处世36计 作者：和事 [复制链接]

第1计　施恩计

                             ——如何建立自己的“人情帐户”
    在人际交往中，见到给人帮忙的机会，要立马扑上去，像一只饥饿的松鼠扑向地球
上的最后一粒松籽。因为人情就是财富，人际关系一个最基本的目的就是结人情，有人
缘。
    要像爱钱一样喜欢情意，方能左右逢源。求人帮忙是被动的，可如果别人欠了你的
人情，求别人办事自然会很容易，有时甚至不用自己开口。做人做得如此风光，大多与
善于结交人情，乐善好施有关。施恩术是人情关系学中最基本的策略和手段，是开发利
用人际关系资源最为稳妥的灵验功夫。
    帮助别人时，要掌握以下基本要领：
    ①施恩时不要说得过于直露，挑得太明，以免令对方感到丢了面子，脸上无光；给
别人已经帮过的忙，更不要四处张扬。
    ②施恩不可一次过多，以免给对方造成还债负担，甚至因为受之有耻，与你断交。
    ③作为领导要培养下属对你的感情依赖，让他们心甘情愿为自己效力。
    ④给人好处还要注意选择对像。像狼一样喂不饱的人，你帮他的忙，说不定还会被
反咬一口。
    1．给人情，留后路
    钱钟书先生一生日子过得比较平和，但困居上海孤岛写《围城》的时候，也窘迫过
一阵。辞退保姆后，由夫人杨峰操持家务，所谓“卷袖围裙为口忙”。那时他的学术文
稿没人买，于是他写小说的动机里就多少掺进了挣钱养家的成分。一天500字的精工细
作，却又绝对不是商业性的写作速度。恰巧这时黄佐临导演上演了杨峰的四幕喜剧《称
心如意》和五幕喜剧《弄假成真》，并及时支付了酬金，才使钱家渡过了难关。时隔多
年，黄佐临导演之女黄蜀芹之所以独得钱钟书亲允，开拍电视连续剧《围城》，实因她
怀揣老爸一封亲笔信的缘故。钱钟书是个别人为他做了事他一辈子都记着的人，黄佐临
40多年前的义助，钱钟书叙多年后还报。
    俗话说：“在家靠父母，出门靠朋友”，多一个朋友多一条路。要想人爱己，已须
先爱人。诸位当时刻存有乐善好施、成人之美的心思，才能为自己多储存些人情的债权。
这就如同一个人为防不测，须养成“储蓄”的习惯，这甚至会让各位的子孙后代得到好
处，正所谓“前世修来的福分”。黄佐临导演在当时不会想得那么远、那么功利。但后
世之事却给了他作为好施之人一个不小的回报。
    究竟怎样去结得人情，并无一定之规。
    对于一个身陷困境的穷人，一枚铜板的帮助可能会使他握着这枚铜板忍一下极度的
饥饿和困苦，或许还能干番事业，闯出自己富有的天下。
    对于一个执迷不悟的浪子，一次促膝交心的帮助可能会使他建立做人的尊严和自信，
或许在悬崖前勒马之后奔驰于希望的原野，成为一名勇士。
    就是在平和的日子里，对一个正直的举动送去一缕可信的眼神，这一眼神无形中可
能就是正义强大的动力。对一种新颖的见解报以一阵赞同的掌声，这一掌声无意中可能
就是对革新思想的巨大支持。
    就是对一个陌生人很随意的一次帮助，可能也会使那个陌生人突然悟到善良的难得
和真情的可贵。说不定他看到有人遭到难处时，他会很快从自己曾经被人帮助的回忆中
汲取勇气和仁慈。
    其实，人在旅途，既需要别人的帮助，又需要帮助别人。从这个意义上说，帮人就
是积善。
    也许没有比帮助这一善举更能体现一个人宽广的胸怀和慷慨的气度的了。不要小看
对一个失意的人说一句暖心的话，对一个将倒的人轻轻扶一把，对一个无望的人赋予一
个真挚的信任。也许自己什么都没失去，而对一个需要帮助的人来说，也许就是醒悟，
就是支持，就是宽慰。相反，不肯帮助人，总是太看重自己丝丝缕缕的得失，这样的人
目光中不免闪烁着麻木的神色，心中也会不时地泛起一些阴暗的沉渣。别人的困难，他
可当作自己得意的资本，别人的失败，他可化作安慰自己的笑料；别人伸出求援的手，
他会冷冷地推开；别人痛苦地呻吟，他却无动于衷。至于路遇不平，更是不会拔刀相助，
就是见死不救，也许他还会有十足的理由。自私，使这种人吝啬到了连微弱的同情和丝
毫的给予都拿不出来。
    也许这样的人没有给人帮助倒是其次，可怕的是他不仅可能堕落成一个无情的人，
而且还会沦落为一个可观的人。因为他的心除了只能容下一个可怜的自己，整个世界都
无需关注和关心，其实，他也在一步步堵死自己所有可能的路，同时也在拒绝所有可能
的帮助。
    战国时代有个名叫中山的小国。有一次，中山的国君设宴款待国内的名士。当时正
巧羊肉羹不够了，无法让在场的人全都喝到。有一个没有喝到羊肉羹的人叫司马子期，
此人怀恨在心，到楚国劝楚王攻打中山国。楚国是个强国，攻打中山易如反掌。中山被
攻破，国王逃到国外。他逃走时发现有两个人手拿武器跟随他，便问：“你们来干什
么？”两个人回答：“从前有一个人曾因获得您赐予的一壶食物而免于饿死，我们就是
他的儿子。父亲临死前嘱咐，中山有任何事变，我们必须竭尽全力，甚至不惜以死报效
国王。”
    中山国君听后，感叹地说：“怨不期深浅，其于伤心。吾以一杯羊羹而失国矣。”
即给与不在乎数量多少，而在于别人是否需要。施怨不在乎深浅，而在于是否伤了别人
的心。我因为一杯羊羹而亡国，却由于一壶食物而得到两位勇士。
    这段话道出了人际关系的微妙。
    2．给人好处别张扬
    某先生给我们讲过他祖父的故事，在理解人情世故的微妙方面，具有很好的启发作
用：
    “当年，祖父很穷。在一个大雪天，他去向村里的首富借钱。恰好那天首富兴致很
高，便爽快地答应借与祖父两块大洋，末了还大方地说：拿去开销吧，不用还了！祖父
接过钱，小心翼翼地包好，就匆匆往等着急用的家里赶。首富冲他的背影又喊了一遍：
不用还了！
    “第二天大清早，首富打开院门，发现自家院内的积雪已被人扫过，连屋瓦也扫得
干干净净。他让人在村里打听后，得知这事是祖父干的。这使首富明白了：给别人一份
施舍，只能将别人变成乞丐。于是他前去让祖父写了一份借契，祖父因而流出了感激的
泪水。
    “祖父用扫雪的行动来维护自己的尊严，而首富向他讨债极大地成全了他的尊严。
在首富眼里，世上无乞丐；在祖父心中，自己何曾是乞丐？”把“施恩”变成了“施
舍”，一字之差，高低立见，效果大大的不同。
    生活中经常有这样的人，帮了别人的忙，就觉得有恩于人，于是心怀一种优越感，
高高在上，不可一世。这种态度是很危险的，常常会引发反面的后果，也就是：帮了别
人的忙，却没有增加自己人情账户的收入，正是因为这种骄傲的态度，把这笔账抵消了。
    古代有位大侠郭解。有一次，洛阳某人因与他人结怨而心烦，多次央求地方上的有
名望的人士出来调停，对方就是不给面子。后来他找到郭解门下，请他来化解这段恩怨。
    郭解接受了这个请求，亲自上门拜访委托人的对手，做了大量的说服工作，好不容
易使这人同意了和解。照常理，郭解此时不负人托，完成这一化解恩怨的任务，可以走
人了。可郭解还有高人一着的棋，有更技巧的处理方法。
    一切讲清楚后，他对那人说：“这个事，听说过去有许多当地有名望的人调解过，
但因不能得到双方的共同认可而没能达成协议。这次我很幸运，你也很给我面子，我了
结了这件事。我在感谢你的同时，也为自己担心，我毕竟是外乡人，在本地人出面不能
解决问题的情况下，由我这个外地人来完成和解，未免使本地那些有名望的人感到丢面
子。”他进一步说：“这件事这么办，请你再帮我一次，从表面上要做到让人以为我出
面也解决不了问题。等我明天离开此地，本地几位绅士、侠客还会上门，你把面子给他
们，算做他们完成此一美举吧，拜托了。”
    人都爱面子，你给他面子就是给他一份厚礼。有朝一日你求他办事，他自然要“给
回面子”，即使他感到为难或感到不是很愿意。这，便是操作人情账户的全部精义所在。
    人们总是尽其全力来保持颜面，为了面子问题，可以做出常理之外的事。有句歌词
非常流行，“若是某些记忆使你痛苦，何不轻易地去遗忘它。”但是谈何容易！在知道
人们是如何地注重面子之后，还必须尽量避免在公众的场合内使你的对手难堪，必须时
时刻刻提醒自己不要做出任何有损他人颜面的事。
    永远记住一个物理的反应：一种行为必然引起相对的反应行为。只要你有心，只要
你处处留意给人面子，你将会获得天大的面子。
    所以，帮忙时应该注意下列事项：第一，不要使对方觉得接受你的帮助是一种负担；
第二，要做得自自然然，也就是说在当时对方或许无法强烈的感受到，但是日子越久越
体会出你对他的关心，能够做到这一步是最理想的；第三，帮忙时要高高兴兴，不可以
心不甘、情不愿的。如果你在帮忙的时候，觉得很勉强，意识里存在着“这是为对方而
做”的观念，假如对方对你的帮助毫无反应，你一定大为生气，认为‘我这样辛苦地帮
你忙，你还不知感激，太不识好歹了！”如此的态度甚至想法都不要表现。
    如果对方也是一个能为别人考虑的人，你为他帮忙的种种好处，绝不会像打出去的
子弹似的一去不回，他一定会用别的方式来回报你。对于这种知恩图报的人，应该经常
给他些帮助。
    总之，人际往来，帮忙是互相的，且不可像做生意一样赤裸裸地，一口一个“有事
吗”、“你帮了我的忙，下次我一定帮你”。忽视了感情的交流，会让人兴味索然，彼
此的交情也维持不了多长时间。要讲究自自然然，不故意“打埋伏”，以免被别人想：
“和他做朋友，如果没用处，肯定会被一脚踢开！”
    3．天下没有一次性人情
    生活中有许多人抱着“有事有人，无事无人”的态度，把朋友当作受伤后的拐杖，
复原后就扔掉。此类人大多会被抛弃，没人愿意再给他帮忙；他去施恩，大概也没人愿
意领受他的情。
    某君便有一个这样的朋友，是很好的例子：“我有一个高中三年同学，而且是十分
要好的朋友。我们进入了同一所大学，刚开学，她就主动地当了班级干部。有人说：地
位高了，人就会变。自从她上任后，见到我，有时干脆装做没看见，日子久了，我们就
疏远了。但她有时也突然向我寻求帮助。出于朋友一场，我总是尽心尽力地做我所能。
可事后，她老毛病又犯了，我有种被利用的感觉，却无奈于心太软。就这样她大事小事
都找我，其他朋友劝我放弃这份友情，这种人不值得交。当我下决心与她分开时，她伤
心地流下泪，她除了我竟没有一个朋友。”
    一个没有人情味的人，是永远玩不了“施恩”这看似简单实则微妙的人情关系术的。
比如说，给人帮助不能过于“挑明”，以免伤人自尊；施恩于人不可一次过多，否则会
成为对方的负担，双方再难维持关系。这种人只会用“互相利用，互相抛弃，彼此心照
不宣”来推挡，而不去深思人情世故的奥秘之处，所以无法达到人情操纵自如的境界。
    周恩来在人际交往中就很有人情味。长征途中，当时任民运部部长兼政委的杨立三，
坚持亲自给重病的周恩来抬担架，他和同志们在饥寒交加中，抬着周恩来走出沼泽泥潭
的草地后就累病了。19年后，杨立三去世，身为政务院总理的周恩来，坚持要亲自给他
抬棺送葬。
    1937年6月，周恩来在峡山遇险，护卫他的十多名警卫战士光荣牺牲。事后，周恩
来和另外三个虎口脱险的同志合影留念，周恩来在照片背后写上“峻山遇险，仅余四
人”。这张照片一直珍藏在他贴身的衬衣口袋里，直至病逝才被人发现。
    “滴水之，当涌泉相报”。这就是周恩来的人格魅力。难怪在举行遗体告别仪式时，
围绕安卧在鲜花丛中的周恩来的遗体，群众的泪水把地毯洒湿了一米多宽的一圈。难怪
会出现十里长街送总理，长夜无言，天地同悲的动人一幕。
    要让人觉得有人情味，应注意以下几点：
    ①与朋友多待在一起，最好是“泡苦水”。
    人们在一起共事时，大家同舟共济，共同的命运把彼此联在了一起，只要采取合作
态度，互相支持、互相帮助、互相关照，是最容易产生感情认同的。特别是在困难环境
中，彼此相依为命、共度难关、情谊深厚，可能终生难忘，交情将更为牢固。比如，当
年不少知识青年从城里到乡下插队，几年中大家一个锅里吃、一个炕上睡，哪一个人受
了欺负，大家一起为他鸣不平，如此心心相印的共同言行，必然转化为深厚的感情，铭
刻在各自的记忆中，不管日后分散山南海北，做了什么工作，但谁也不会忘记这段交情。
    共事时间长固然可以形成深厚的交情，有时相处时间并不长，但只要同心协力，相
互支持、彼此关照，能引起对方的好感，同样可以建立难忘的交情。有这样两个军人，
一个在司令部当参谋，另一个在政治部当干事，平时并没有什么交往。有一次部队拉练，
他们两人作为工作组成员被分到了一个连队。部队每天走百里路，行军路上，他们互通
情况，收集材料，一起帮助连队组织好行军，为解除战士行军的疲劳，还轮流作宣传鼓
动；脚上打了泡，每到一地，互相帮助对方挑泡，买了吃的一起分享。就这样，行程千
里，圆满完成任务，两个人也结下了深深的交情。20年后，当了部长的参谋到外地开会，
还专门绕道到某陆军学院去看战友。两人见面，忆起当年一起行军，分吃一只苹果，一
起追野兔子的情形，不消说多么高兴。你看，十天的交情，记了一辈子。
    ②培养与朋友的共同兴趣，以达“趣味相投”的高度。
    有时候因为共同的爱好、兴趣，也可能成为彼此交情的纽带。比如，都爱下棋，在
路边棋场相识，相互成了棋友；都爱垂钓，在湖边相遇成了钓友……这样共同的东西把
彼此召唤到一起，在共同切磋中，便结下了友情。某军校外面有一条清幽的小路，早晨
常有人到这里跑步锻炼。一位姓王的教员和一位姓高的教员，每天跑步之后在这里相遇，
然后一起散步，边走边聊天，由一般的寒暄到互相了解。两个人都爱好写作，少不了交
流体会看法，彼此虽没有物质的交往，只是一种信息和思想观点的交流，但依然有很强
的吸引力，都觉得受益非浅。时间长了，共同语言越来越多，形成了习惯，不管春夏秋
冬，不约而同准时到这里会合。后来，老王调到北京还经常打电话来问候，保持着密切
的联系。
    ③杜绝“一次性交际”的心态及行为。
    勿庸置疑，在某些“实用型”人物的眼中，所谓的“人情”便是你送我一包烟，我
给你几块钱，就像借债还钱，概不赊欠。这种一次性的交际行为看似洒脱，实则包含了
太多的困惑与无奈。诚然，受助者也许在短时间内不愿再次开口求助，而实施援助行为
的一方其实也没有必要固守“事不过三”的古训，当人家确实有困难而无能为力的时候，
尽管你已经帮助过他，尽管他不好向你开口，但作为知情者，你不应无动于衷，而不妨
再次主动伸出援助之手。事实上这种“后继有人”的交际行为能够赢得更大的“人情效
应”，即使受助者一时无力给你回报，但你的行为风范，你的崇高秉性，已被更多的人
所知晓。
    4．口渴以后再送水
    雪中送炭，口渴喂水是施恩的一大特征，别人有难处才需要帮忙，这是最起码的常
识。
    我们内心都有一些需求，有紧迫的，有不重要的，而我们在急需的时候遇到别人的
帮助，则内心感激不尽，甚至终生不忘。濒临饿死时送一只萝卜和富贵时送一座金山，
就内心感受来说，完全不一样。有某种爱好的人遇到兴趣相同的人则兴奋不已，以为人
生一大快乐。两个人脾气相投，就能交上朋友。所以要落人情，便应洞察此中三味。
    三国争霸之前，周瑜并不得意。他曾在军阀袁术部下为官，被袁术任命当过一四小
小的居巢长，一个小县的县令罢了。
    这时候地方上发生了饥荒，年成既坏，兵乱间又损失不少，粮食问题日渐严峻起来。
居巢的百姓没有粮食吃，就吃树皮、草根，活活饿死了不少人，军队也饿得失去了战斗
力。周瑜作为父母官，看到这悲惨情形急得心慌意乱，不知如何是好。
    有人献计，说附近有个乐善好施的财主鲁肃，他家素来富裕，想必囤积了不少粮食，
不如去问他借。
    周瑜带上人马登门拜访鲁肃，刚刚寒喧完，周瑜就直接说：“不瞒老兄，小弟此次
造访，是想借点粮食。”
    鲁肃一看周瑜丰神俊朗，显而易见是个才子，日后必成大器，他根本不在乎周瑜现
在只是个小小的居巢长，哈哈大笑说：“此乃区区小事，我答应就是。”
    鲁肃亲自带周瑜去查看粮仓，这时鲁家存有两仓粮食，各三千外，鲁肃痛快地说：
“也别提什么借不惜的，我把其中一仓送与你好了。”周瑜及其手下一听他如此慷慨大
方，都愣住了，要知道，在饥馑之年，粮食就是生命啊！周瑜被鲁肃的言行深深感动了，
两人当下就交上了朋友。
    后来周瑜发达了，当上了将军，他牢记鲁肃的恩德，将他推荐给孙权，鲁肃终于得
到了干事业的机会。
    人对雪中送炭之人总是怀有特殊的好感。某位小姐如此说：“我有一位朋友，我每
次需要帮助的时候，他一定出现。例如：我有急事需要用车或上班迟到时需要用车，只
要我打个电话，他一定到，可以说每求必应。事情一过去，我们又各忙各的。到过年过
节的时候，我总是忘不了给他寄一张贺卡，打传呼给他拜个年。”
    对身处困境中的人仅仅有同情之心是不够的，应给以具体的帮助，使其渡过难关，
这种雪中送炭，分忧解难的行为最易引起对方的感激之情，进而形成友情。比如，一个
农民做生意赔了本，他向几位朋友借钱，都遭回绝。后来他向一位平时交往不多的乡民
伸出求援之手，在他说明情况之后，对方毫不犹豫地借钱给他，使他渡过难关，他从内
心里感激。后来，他发达了，依然不忘这一借钱的交情，常常给对方以特别的关照。
    这种方法，有几点技巧与各位分享：
    ①饮足井水者，往往离井而去，所以你应该适度地控制，让他总是有点渴，以便使
其对你产生依赖感。一旦对你失去依赖心，或许就不再对你毕恭毕敬了。
    ③老板刺激下属享受的欲望又不去全部满足，而是一次一点，以使其保持干劲、继
续卖命。
    ③对人的恩情过重，会使对方自卑乃至讨厌你，因为他一来无法报答；二来感到自
己的低能。

第2计　迂回计

                          ——如何与难接近的人“套近乎”
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    远行之人，前有高山挡路、石头绊脚，自然会想办法绕过去，或动脑筋另辟蹊经。
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这种做法应用在人情世故里，便是绕着圈子达到目标。换个说法就是不走直线走曲线。
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    有些话不能直言，便得拐弯抹角地去讲；有些人不易接近，就少不了逢山开道、遇
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水搭桥；搞不清对方葫芦里卖的什么药，就要投石问路、摸清底细；有时候为了使对方
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减轻敌意，放松警惕，我们便绕弯子、兜圈子，甚至用“王顾左右而言它”的迂回战术，
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将其套牢。
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    生活中不少人是“直肠子”，“一根筋”，为人处世“碰倒南墙不回头”，十头公
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牛也拉不回来。这样的人最该学点迂回术，让自己的大脑多几个沟回，肠子多几个弯弯
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绕，神经多长些末梢。
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    一言以蔽之：统几个圈子保证你能在人情关系中得到最大的实惠。
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    1．曲调未成，先应有情
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    明代嘉庆年间，“给事官”李乐清正廉洁。有一次他发现科考舞弊，立即写奏章给
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皇帝，皇帝对此事不予理睬。他又面奏，结果把皇帝惹火儿了，以故意揭短罪，传旨把
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李乐的嘴巴上贴上封条，并规定谁也不准去揭。封了嘴巴，不能进食，就等于给他定了
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死罪。这时，旁边站出一个官员，走到李乐面前，不分青红皂白，大声责骂：“君前多
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言，罪有应得！”一边大骂，一边叭叭地打了李乐两记耳光，当即把封条打破了。由于
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他是帮助皇帝责骂李乐，皇帝当然不好怪罪。其实此人是李乐的学生，在这关键时刻，
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他“曲”意逢迎，巧妙地救下了自己的老师。如果他不顾情势，犯颜“直”谏，非但救
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不了老师，自己怕也难脱连累。
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    这个方法的使用真是巧妙至极。李乐不懂得人际之间“润滑当先”的道理，离自己
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的学生还差了一大截。要知道我国传统文化，是很讲究绕圈子的。
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    著名幽默大师林语堂总结中国人（尤其是读书人）求人办事，像写八股文一样。
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    中国人办事很少像洋鬼子“此来为某事”那样直截了当开题，因为这样不风雅。如
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果是生客就更显得冒昧了。中国人的相会讲究话里做文章，有着八股般起承转合的优美。
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不仅有风格，而且有结构，大概可分为四段：
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    第一段是谈寒暄、评气候。诸如“尊姓”，“大名”，“久仰”，“夙违”及“今
 
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日天气哈哈”皆属于此类。林语堂称之为气象学的内容，其要在起“来则安之位安而后
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情定”的作用，即联络感情。这些内容在人们的生命空间中确实也有很大的共同性，不
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致于遭到抗拒。
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    第二段是叙往事、追旧谊。这就更深一层了，要从大众皆有的生命空间过渡到彼此
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较为特殊的那一块，是深入的过程。林语堂戏称之为“史学”。“也许有你的令侄与某
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君同学，也许你住过南小街，而他住过无量大人胡同，由是感情便融洽了。如果，大家
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都是北大中人，认识志摩、适之，甚至辜鸿铭，林琴南……那便更加亲挚而话长了”。
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这一段做得好，双方感情可能会有真真的融洽。
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    第三段是谈时事、发感慨。这可是政治学了。“感情既洽、声势斯壮”，于是便可
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联手出击，可进入侃的境界。纵横的范围甚广，“包括有：中国不亡是无天理，救国策，
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对于古月三王草将马二弓马诸政治领袖之品评，等等。连带的还有追随孙总理几年到几
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年之统计。比如你光绪三年听见过一次孙总理演讲，而今年是民国二十九年，合计应得
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三十三年，这便叫做追随总理三十三年。”这一段做得好，感情更为融洽，声势又壮，
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甚而至于相见恨晚，到了两胁插刀的程度。至此，可认为到了陡然下笔，相机言事之际。
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    于是，这第四段就叫经济学——奉托“小事”。可客气地起立，拿起帽子，然后兀
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而转来道：现在有一小事奉烦。先生不是认识某某吗？可否请写一封介绍信云云。这一
 
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段要自然随意，不给对方造成很大的压力或使对方觉得自己该欠他多大之情。而是要利
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用前叙铺垫，陡然收笔，总结全文。
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    2．“套近乎”的三个技巧
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    在朱熔基总理视察中央电视台的前一天，中央电视台的有关领导告诉节目主持人敬
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一丹，明天，总理来视察的时候，你要想办法得到朱总理的题词。敬一丹听了既感到欣
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喜，又感到多少有些为难：我怎么向总理提出这个请求呢？第二天，朱总理在中宣部部
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长丁关根的陪同下，来到中央电视台。他走进（焦点访谈）节目组演播室，在场的所有
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人都起立鼓掌，气氛一下子热烈起来。朱总理跟大家相互问好之后，坐到主持人常坐的
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位置上，大家簇拥在他的周围，七嘴八舌、争先恐后地与总理交谈。一位编导说：“在
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有魅力的人身上，总有一个场，以前我听别人这样说过。我看您身上就有这样一个场。”
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朱总理不置可否地笑了。演播室里的气氛更加活跃、和谐，敬一丹感觉这是一个好时机，
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一个很短暂的、稍纵即逝的时机。于是走到朱总理面前说：“总理，今天演播室里聚集
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在您身边的这二十几个人只是（焦点访谈）节目组的十分之一。”总理听了这话，说：
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“你们这么多人啊！”敬一丹接着说：“是的，他们大多数都在外地为采访而奔波，非
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常辛苦。他们也非常想到这里来，想跟您有一个直接的交流。但他们以工作为重，今天
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没能到这里来。您能不能给他们留句话？”敬一丹说得非常诚恳，而且非常婉转，然后
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把纸和笔恭恭敬敬地递到朱总理面前。总理看一下敬一丹，笑了，接过纸和笔，欣然命
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笔，写下“舆论监督，群众喉舌，政府镜鉴，改革尖兵”16个字。总理写完，全场响起
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一片掌声，热烈的气氛进入了高潮
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    敬一丹的绕圈子的确运用恰当，可圈可点。请求题词，先把在外“四处奔波”、
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“非常辛苦”的记者抬出来，在感情、道义上绕好了一个让人不宜也不忍拒绝的“套
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子”，另外语气曲折委婉，表述又贴切诚恳，终于如愿以偿。
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    意大利知名女记者奥里亚娜·法拉奇，也深借此道。她以其对采访对象挑战性的提
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问和尖锐、泼辣的言辞而著称于新闻界，有人将她这种风格独特、富有进攻性的采访方
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式称为“海盗式”的采访。迂回曲折的提问方式，是她取胜的法宝之一。
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    技巧一：先抛出“套子”的一部分。
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    在采访南越总理阮文绍时，她想获取他对外界评论他“是南越最腐败的人”的意见。
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若直接提问，阮文绍肯定会矢口否认。法拉奇将这个问题分解为两个有内在联系的小问
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题，曲折地达到了采访目的。她先问：“您出身十分贫穷，对吗？”阮文绍听后，动情
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地描述小时候他家庭的艰难处境。得到关于上面问题的肯定回答后，法拉奇接着问：
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“今天，您富裕至极，在瑞士、伦敦。巴黎和澳大利亚有银行存款和住房，对吗？”阮
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文绍虽然否认了，但为了洗清这一“传言”，他不得不详细地道出他的“少许家产”。
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阮文绍是如人所言那般富裕、腐败，还是如他所言并不奢华，已昭然若揭，读者自然也
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会从他所罗列的财产“清单”中得出自己的判断。
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    技巧二：给“套子”换个说法。
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    她在采访我国领导人邓小平时，提出一个问题：“天安门上保留下来的毛主席像，
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是否要永远保留下去？”看上去平常、微不足道，但实际上包含着丰富深刻的含义，目
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的在于想知道邓小平对毛泽东、毛泽东思想的评价、认识及其今后在中国的地位。
 
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    阿里·布托是巴基斯坦总统，西方评论界认为他专横、残暴。法拉奇在采访中，不
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是直接问他：“总统先生，据说您是个法西斯分子”，而是将这个问题转化为：“总统
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先生，据说您是有关墨索里尼、希特勒和拿破仑的书籍的忠实读者。”从实质上讲，这
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个问题同“您是个法西斯分子”所包含的意思是一样的，转化了角度和说法的提问，往
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往会使采访对象放松警惕，说出心中真实的想法。它看上去无足轻重，但却尖锐、深刻。
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    技巧三：给“套子”涂上感情色彩。
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    访问邓小平，她是从祝贺邓小平的生日开始的。她从邓小平传记中知道他的生日是
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8月22日，而邓小平自己却忘记了。
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    邓：“我的生日？我的生日是明天吗？”
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    法：“不错，邓小平先生，我从你传记中知道的。”
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    邓：“既然你这样说，就算是吧！我从来不知道什么时候是我的生日，就算明天是
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我的生日，你也不应祝贺啊！我已经76岁了。乃岁是衰退的年龄啦！”
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    法：“邓小平先生，我父亲也是76岁了。如果，我对他说那是一个衰老的年龄，他
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会给我一巴掌呢！”
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    邓：“他做得对。你不会这样对你父亲说的，是吗？”
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    访问气氛就这样十分融洽而轻松地形成了。
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    看来当记者的人，最擅迂回，最会委婉。遇到“记者”型人物，我们得对他们兜圈
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子，做“套子”有一定的警惕，考虑一下自己是否乐意被套住，再去回答问题。
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    3．走老人孩子路线
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    求人办事，所求之人一般是年富力强的角色，刚好是“上有老，下有小”的年龄，
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所以在必要的时候，除了走夫人路线外，走一下老人孩子路线，迂回接近目标，拉近彼
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此的感情，是值得动脑筋做的事情。
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    为什么老人和小孩是理想的路线呢？
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    ①老人、小孩容易接近。
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    老人因体力虚乏在家休养，或因年岁高而退职在家，没有工作做，家务不让做，谈
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话是心里有而没处说，因此，常常显得孤寂。如果有人主动接近老人，哪怕是暂时解除
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老人的孤寂，老人自然非常乐意。再者，心理学表明，老年人较中青年人柔和、慈善得
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多，也容易接近。而小孩纯朴，喜新好奇爱动：一句唐诗。一段故事、一个怪脸、一声
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哄捧就能很快赢得小孩的亲近。
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    ②老人、小孩喜欢你接近。
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    一般地说，老年人见多识广，阅历丰厚，精神仓库里贮藏有大量感性或理性的“经
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验产品”，一有机会，他们总乐于滔滔倾诉，希望能影响、感动后人，也算获得人生思
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考的哪怕些许的慰勉。事实上，老人长年留住家中，这种滔滔倾诉故事、传授经验的机
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会实在很少，因此，老人的生理、心理便表现出极大限度的和善、平易。尤其对于年轻
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人，他们总乐于主动招呼、热情交谈。至于小孩，若你真诚地以童心相待，带给小孩新
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奇欢乐，小孩会立刻把你当作“快活大王”或“英雄人物”而崇拜、亲近。一句话，老
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人、小孩由于特殊的生理和心理原因，他们喜欢新你的接近。
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    ③通过老人、小孩，可以融洽全家。
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    老人是长者，而中国人有敬老、尊老、孝老的传统。假如老人心悦神怡，全家随之
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活跃和愉快。中国人又十分看重传宗接代，视小孩为家庭的未来，爷辈如此，父辈更甚。
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况且现代家庭小孩多是“独苗”，家里人更是哄捧宠爱，如果能和小孩玩在一块，家庭
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融洽自是水到渠成。
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    走老人孩子路线有几点需要注意：
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    ①多了解和积累老与小的知识。
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    了解老人小孩，除了感性的调查、观察之外，平时也应适当地作些理性积累，如通
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过报纸杂志、电视电影等，积累有关老年健身知识、消闲知识，小孩游戏知识、智力故
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事等，以便到时“妙手偶得，借题发挥”。
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    ②要主动套近乎，拉家常。
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    谈话是交际中信息交流最直接的手段。进入一个家庭，见到老人、小孩，要想一见
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面便产生“一见如故”的融洽气氛，登门人应该主动引出话题打开话匣，而不应该等待
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家庭一方（老人。小孩）搜寻话题勉强问答。因为双方刚刚接触的短时间内，登门人有
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心理准备更容易找到合适的话题，况且对于老人，你主动开口也表示了尊敬；对于小孩，
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你主动开口，能表示亲近，消除陌生感。
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    ③不可小瞧，谨慎对待。
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    对老人务必态度谦恭、心性美善、行为礼让。这一方面表现你的虚心、诚实，一方
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面显出你对长者的尊重、敬仰。那种三言两语就夸夸其谈，将老人“挂”一边或踩践自
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己脚下的言行是切不可取的，结果只能遭到老人的冷遇甚至赶撵。小孩天性乖巧，欢乐
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容易哭闹也容易，稍有不适就可导致“风雨满楼”。因此，和小孩交往，必须因情困境，
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投其所好，把握分寸。要用忠诚、童稚去换取欢悦，千万不能居高临下、装腔作势、虚
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情假意。
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    “迂回术”的题中应有之义便是灵活改变做事的线路。遇到办事不顺之时，动动他
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孩子的脑筋，打一打老人家的主意，是不可忽视的获取好感、建立关系的绝妙办法。
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第3计　借口计

                          ——如何化解人际关系中的尴尬处境
    人做事情总是要名正言顺，要有个说法给个交代，要找个托辞做个解释，仿佛有了
理便一切有了着落。有时人们迷恋理由甚至到了掩耳盗铃的程度。
    所谓借口，其实是“没理找理”，所以找借口时便要绷起脸来，一副“理直才气壮”
的样子，方能得逞。而时机未到便慌慌张张地辩解，只会勾起人们的怀疑和警惕。
    1．胡搅蛮缠也得有说法
    人类是理性的动物，事无巨细，都要起个名字，有个叫法，给个说法。即使是个无
赖之人，也不愿让人说自己无理取闹，他们总会有自己的“歪理”；皇帝杀臣下、除异
己，也得给文武大臣有个解释，尽管是“欲加之罪，何患无辞”旧常生活中，我们总有
很多时候为自己找个遁词。借口随处都需要，只是编造技术有好有赖。
    有一个很有趣的故事：一个印度人因偷窃被当场捉到。不料，小偷一点儿也没有畏
缩，反而理直气壮地说：“如果我拿了东西又逃走，那才算是偷，但我现在只是拿到东
西而已，了不起把东西还给你罢了。”说完就大摇大摆地溜走了。
    无独有偶，有一位朋友初次到印度旅行时，与人发生了纠纷。他在餐厅进餐时，曾
几次离开座位，有一次他回来时正好看到一名男子从他挂在椅背上的上衣口袋中掏出钱
包，想取走里面的钱。我的朋友出言指责时，那个人居然说是在替他“清扫皮包”，一
直到最后都不承认自己偷窃。
    看来印度的小偷是找寻借口的高手，在我们看来，这个小偷当然应该是理屈词穷，
不会想到他还有什么可以诡辩的了。但他却能理直气壮，并能说出一定的逻辑，倒确实
不简单。从这里，起码可以看出对方在险恶环境下所拥有的镇定和机智。另外，人一旦
承认错误，很可能一直翻不了身，而被对方牵着鼻子走。
    当然，这里并不是鼓励大家采取拒绝承认错误的态度或学习颠倒黑白的行为。这里
想强调的是，有些人面对初次见面的人，就以理亏的口吻说话，这种无谓的谦卑，反而
会使自己站不住脚，并无益处。
    如果不长眼色，不明世事，胡乱找借口，就会惹大麻烦，甚至丢了性命。
    刘备与关羽、张飞等人肝胆相照，与诸葛亮鱼水相得，同曹操比较的确可称忠厚，
但也并非心无芥蒂。当年攻取四川时，刘备曾与刘璋在涪县会见，刘璋部下从事张裕在
座。张裕脸上多须，刘备拿他开玩笑：“我从前在老家涿县，那地方姓毛的人特别多，
县城东西南北都是毛姓人家，县令说：‘诸毛怎么都绕涿（借指‘啄”，即嘴）而居
呢？”’张裕回敬说：“从前有人作上党郡潞县县长，迁为涿县县令，调动之际回了一
趟家。正好这时有人给他写信，封面不知道如何题署好，如果题‘潞长’，就漏了‘涿
令’，题“涿令’，就漏了‘潞长’，最后只好署“潞涿君’。借“潞”为“露”之谐
音，讽刺刘备脸光露嘴无须。
    后来张祖归刘备。他对天文、占卜皆通，曾劝刘备不要取汉中，说取汉中于军不利。
刘备不听，出兵攻取汉中，证明张裕预言不准。张裕又私下向人泄露“天机”，说魏文
帝黄初元年刘备将得益州，九年后将失去益州。刘备不忘当年受辱，借机要杀张裕。诸
葛亮问张裕犯了什么罪，刘备说：“芳兰当门而生，不得不锄去。”他找的这个说法，
其实并不高明，论借口编造术实不如张裕，可是刘备是主子，权力大，最终占了上风，
可见一个人不能持才胡闹，诡辩成性。借口术用于作恶，也不能有好下场，比如北约轰
炸科索沃，多少人相信是“出师有名”呢！
    2．“名”正则“言”顺
    有一位中学教师，脑筋很灵光，工作中很讲究策略，“找借口”能力令人佩服，把
找寻借口用在学生身上效果奇佳。他的班上有一个姓胡的同学，人很聪明，升初中的考
试成绩是全班第一名。可仅过半年，期末考试却落到班级第26名。这位老师左思右想，
也找不出他退步的原因。后来，他了解到，这孩子有尿床的毛病。被褥尿湿了，家长很
恼火，这“丢脸”的事使他自惭形秽。原来是精神上的负担，影响了学习成绩。面对这
样一个棘手的问题，怎么办呢？这位老师在一篇文章中回忆道：
    “我思考了两天，看了一些有关的书籍，终于在一天放学后，办公室人都走光了，
我找他谈心。扯了一些班里的事以后，我问他：‘听说你会尿床，是不是？’他一听，
脸噌地一下红了，头也挂得低低的。我把他朝身边拉了拉，握住他的手说：‘其实，尿
床没什么大不了，老师研究过，十几岁的少年儿童中，有相当一部分人都尿床，只不过
是许多家长不声张罢了。’他一声不吭。我继续说：‘老师我也尿过床。’‘真的？’
他惊奇地问我。‘怎么不是，而且一连延续到初中快毕业。有时一夜尿两三次，睡梦中，
我急死了，到处找厕所，找到一个墙角，拉开裤子就尿，结果就尿了一床。’‘哎呀，
我也是这样。’他仿佛找到了知音，羞怯之情一扫而光。接着，我们你一句我一句地扯
开了‘尿经’，讲到好笑的地方，一起放声大笑。这时，我们已没师生之别，好像两个
‘尿友’在交流经验。
    “后来你是怎么不尿床的？”他突然问我。‘我啊，到了十五岁就自然地不尿床
了。’我装着回忆的神情说，‘那时我初中还没毕业，不知不觉地就好了。’他掰着手
指算着：‘我今年十三岁，再过两年，我也会好了？’‘那当然！’我肯定地说，‘尿
床不是病，到了发育的年龄，就会自然地好了，你用不着烦恼。’当我们走出办公室的
时候，他精神轻松多了。
    “后来，由于家庭、老师的默契配合，那位学生终于摆脱了困境，学习大有长进。”
    广告人可以说个个都是找借口的高手，当即溶咖啡在美国首度推出时，曾有这样一
段故事。公司方面本来预测这种咖啡的“简单”、“方便”会大受主妇朋友的欢迎。没
想到事与愿违，其销售并无惊人之处。姑且不论味道问题，大概是因为“偷工减料”的
印象太强的关系，因为在美国，到此时为止，咖啡一直都是必须在家里从磨豆子开始做
起的饮料。只要注入热水就能冲出一大杯来，怎么看都似乎太过便宜了。
    所以，厂商便从“简单”、“方便”的正面直接宣传，改为强调“可以有效利用节
省下来的时间”的广告战略。所谓“请把节省下来的时间，用在丈夫、孩子的身上。”
    这种改变形象的作战，去除了身为使用者的主妇们所谓“对省事的东西趋之若鹜”
的内疚。因为“我使用速成食品，一点也不是为了自己的享乐，而是因为可以把节省下
来的时间用到家人身上之故。”此后，销售量年年急速上升，自是不在话下。
    任何事物都有一体两面。说到传统，其背后的意思就是古板。单只强调即溶咖啡的
省事与便利，要完全去除其负面印象可说是相当困难的，但是，如果将“偷工”改变一
种看法，就成了节省时间。总之，借口强调偷工的反面意义，即溶咖啡便紧紧抓住了消
费者的心。
    人都是这样，做事情讲究名正言顺，你给他一个名，他是很乐于做些自我欺骗、掩
耳盗铃的事的，尤其是事情对自己有利的时候。实际上，嗜酒者从不主动要求喝酒，却
以‘只有你一人，我陪你喝”，或者“我奉陪到底”，“舍命陪君子”这类借口未达到
心愿，表面上既不积极，也不干脆。
    这似乎是中国人特有心理，即做事时总想理由推卸责任。即使他知道自己的责任，
也会一味推卸。利用人们的这种心理，先替对方准备好借口，对方就不会再推辞。比如，
送礼给人时，先要说：“你对我太照顾了，不知如何感激，这是我一点小意思，请您接
受。”由于有了借口，所以对方减少了内疚意识，定会欣然接受礼物。
    3．送礼的六种最佳“理由”
    送礼是在人情往来中不能少的手段。送得好，方法得当，会皆大欢喜，境界全出。
送得不好，让人挡回，触了霉头，定会堵心数日。所以，只有巧妙掌握送礼的技巧，才
能把整个送礼过程上划一个漂亮的句号。
    送礼者最头疼的事，莫过于对方不愿接受或严辞拒绝，或婉言推却，或事后送回，
都令送礼者十分尴尬，弄得钱已花，情未结，赔了夫人又折兵，真够惨兮兮的，那么，
怎样才能防患于未然，一送一个准儿呢？关键便是借口找的好不好，送礼的说道圆不圆，
你的聪明才智应该多用在这个方面。有以下办法：
    ①借花献佛。如果你送土特产品，你可说是老家来人捎来的，分一些给对方尝尝鲜，
东西不多，又没花钱，不是单买的，请他收下，一般来说受礼者那种因盛情无法回报的
拒礼心态可望缓和，会收下你的礼物。
    ②暗渡陈仓。如果你送的是酒一类的东西，不妨假借说是别人送你两瓶酒，来和对
方对饮共酌，请他准备点菜。这样喝一瓶送一瓶，礼送了，关系也近了，还不露痕迹，
岂不妙。
    ③借马引路。有时你想送礼给人，而对方却又与你八竿子拉不上关系，你不妨选受
礼者的生诞婚日，邀上几位熟人一同去送礼祝贺，那样一般受礼者便不好拒绝了，当事
后知道这个主意是你出的时，必然改变对你的看法，借助大家的力量达到送礼联情的目
的，实为上策。
    ④移花接木。老张有事要托小刘去办，想送点礼物疏通一下，又怕小刘拒绝驳了自
己的面子。老张的爱人与小刘对象很熟，老张便用起了夫人外交，让爱人带着礼物去拜
访，一举成功，礼也收了，事也办了，两全其美。看来，有时直接出击不如迂回运动能
收奇效。
    ⑤先说是借。假如你是给家庭困难者送些钱物，有时，他们自尊心很强，轻易不肯
接受帮助。你若送的是物，不妨说，这东西我家撂着也是闲着，让他拿去先用，日后买
了再还；如果送的是钱，可以说拿些先花，以后有了再还。受礼者会觉得你不是在施舍，
日后又还，会乐于接受的。这样你送去的目的就会达到了。借机生蛋。一位学生受老师
恩惠颇多，一直想回报但苦无机会。一天，他偶然发现老师红木镜框中镶着字画竟是一
幅拓片，跟屋里雅致的陈设不太协调。正好，他的叔父是全国小有名气的书法家，手头
正有他赠的字画。他马上把字画拿来，主动放到镜框里。老师不但没反对，而且非常喜
爱。学生送礼回报的目的终于达到了。如不能“雪中送炭”，“锦上添花”也是良策。
    借路搭桥。有时送礼不一定自己掏钱去买，然后大包小包地送去，在某种情况下人
情也是一种礼物。比如，你能通过一些关系买到出厂价、批发价、优惠价的东西，当你
为朋友同事买了这些东西后，他们在拿到东西的同时，已将你的那份“人情”当作礼物
收下了。你末花分文，只不过搭上点人情和工夫，而收到的效果与送礼一般无二。受礼
者因交了钱，收东西时心安理得，毫无顾虑；送情者无本万利，自得其乐。
    4．借人口中言，传我心腹事
    借别人的口，说自己的话，是找寻借口时重要的技巧。难堪的事经由“我听人说”
一打扮，就变得不再尴尬；有风险的话，通过别人传过去，便有了进退的余地；不想或
不便直接面对的人，也可经第三者从中周旋，穿针引线，化解矛盾。
    现将此类借嘴的方法列举如下：
    ①找个“媒婆”传信息。从前社会上有一种人，叫“媒婆”，专门从事介绍男女相
识、牵线搭桥的勾当。那时候男女授受不亲，结婚前不能恋爱约会，有什么要求愿望全
靠她来传递，可以想见这项工作何等之难！如果没有一张伶牙俐齿，不会察言观色，没
有一套过硬的交际本事，恐怕是难以胜任的。
    如果你在求人时，能够找到这样一位人才，让他尽其所能，从中撮合，传递信息，
论理说情，真是再好不过了。
    ②拉出“婆婆”来垫背。孙犁在《荷花淀》中描写几位妇女：“女人们到底有些藕
断丝连。过了两天，四个青年妇女聚在水生家里来，大家商量。‘听说他们还在这里没
走。我不拖尾巴，可是忘下了一件衣裳。’‘我有句要紧的话得和他说。’‘我本来不
想去，可是俺婆婆非叫我再去看看他——有什么看头啊！”这几个青年妇女的丈夫都参
军走了，她们的共同心理是很想念自己的丈夫，都很想去驻地探望一下。但是，由于害
羞，不好当着众人直接说出来，就各找了一个借口来表达本意，仿佛到驻地去理由是充
分的，非去不可。这就委婉地说出了自己的意愿。
    这种假借他人之口的表达方式，常常是从侧面切入，暗中点明自己要说的最主要的
意思。
    ③借个“幌子”唬一唬。某人为了推销百叶窗帘，他知道某公司的经理与某局长是
老相识，便打听到经理的住处，提一袋水果前往拜访，彼此寒暄后，他说出了几句这样
的话：
    “这次能找到你的门，是得到了王局长的介绍，他还请我替他向您问好……”
    “说实在的，第一次见面就使我十分高兴……听王局长说，你们的公司没有装百叶
窗帘……”
    第二天，百叶窗帘便成交了。此人高明之处就是有意撇开自己，用“得到了王局长
的介绍”这种借人口中言，传我心腹事，借他人之力的迂回之法，令对方很快就接受了。
    ④让对方主动说出口。尴尬，有时是相对的，而不是相互的。同一句话，己方难以
出口，由对方先开口，说出来却可以自然而然。这时诱导对方先开口无疑是上上之策。
    王某准备借助于好友赵某的路子做笔生意，可就在他将一笔巨款交给赵某的第二天，
赵某暴病身亡。王某立刻陷入了两难境地；若开口追款，太刺激赵某的未亡人；若不提
此事，自己的局面又难以支撑。
    帮忙料理完后事，王某是这样对赵夫人说的：“真没想到赵哥走得这么早，我们的
合作才开始呢。这样吧嫂子：赵哥的那些关系户你也认识，你就出面把这笔生意继续做
下去吧！需要我跑腿的时候尽管说，吃苦花力气的事情我不怕。你看困难大吗？要干的
话，早一天好一天。”看他，丝毫没有追款的意思，却还豪气冲天，义气感人，其实他
明知赵妻没有能力也没有心思于下去。结果呢？赵妻反过来安慰他道：“这次出事让你
生意上受损失了，我也没法干下去，你还是把钱拿回去再找机会吧。”
    5．不妨借个“羊”替罪
    英国一家珠宝店开张营业，正当顾客珊珊而来时，突然女王陛下驾临。她径直走向
珠宝首饰柜台，并对周围惊喜交加的人们点头招手，微笑有度。女王御驾光临的消息不
径而走，这家新店铺的声誉骤然倍增。前来参观、选购的人群熙来攘往，热闹非凡。没
有赶上这一盛况的，也纷纷闻风而来。
    后来，人们才知道——更多的人也许很难知道，那天光临的并不是“女王陛下”，
而是一位面貌酷似女王的老百姓——珍妮女士。由于她有那么难得的相貌，这家珠宝店
老板将她重金聘下，作为珠宝店的广告模特儿，并让她在开张之日正式出场。这一招真
是事半功倍，取得了花几十万英镑广告费也难收到的宣传效果。自然这种事待人弄明白
时，老板会说他并没有讲那是女王驾临，是顾客自己认珍妮女士为女王的，此事与店方
无关。真的有了官司，“替罪羊”肯定是一大群。顾客没有把柄，也拿这巧施借口的老
板设办法。此法在许多场合中，都有很大用场：
    一天，一位办理房地产转让的房产公司推销员来到一位朋友家，带着朋友的朋友的
介绍信。彼此一番寒喧客套之后，他就讲开了：“此次幸会，是因为我的上司赵科长极
为敬佩您，叮嘱我若拜访阁下时，务请先生您在这本书上签名。…”边说边从公文包里
取出这位朋友最近出版的新着。于是这位朋友不由自主地信任他。在这里，赵科长的仰
慕和签书的要求只不过是个借口，目的是对这位朋友进行恭维，使他开怀。
    在被恭维者面前，若以第一人称的语气这样说，则必有谄媚的味道，会使人很容易
观察其目的。但这位高明的推销员有意撇开自己，用“我的上司是您的忠实读者”这种
借他人之口的迂回之法，就比‘我崇拜您”更巧妙、更有效，更容易使人接受，尤为高
超的是，一旦遭到拒绝，是第三者的面子不够大，与本人无关。这个第三者无形之中成
了一个挡箭牌。
    有的时候，挡箭牌仅仅是为了遮羞而已，可少了又断然不行，比如问一些敏感话题。
“请问你们夫妻一星期做爱几次？”想必不会有人回答这个问题。但市场调查的问卷颇
多必须问到年收入、地位、学历等很难获得回答的事项。因此，在进行这类调查时，询
问者有时会改变询问的方式，使对方容易回答。
    例如前述的“请问你们夫妻一星期做爱几次？”可以改成“你认为跟你们上下年纪
的夫妻平均一星期做爱几次？”这不是直接问对方而是问别人怎么样。“一星期差不多
x次吧！”如果对方举出具体的数字，那个数字大致就是他本人的情况了。
    再比如反驳对方，也可以第三者的口气来说。一般人是否有接受批评或反驳的雅量，
主要取决于反驳或否定的方式。否定或反对自己意见的人就站在眼前，是一般人难以忍
受的事。
    反过来说，即使是非常强烈的反对意见，只要借社会大众或不在场的第三者的口气
来表达，多半不会引起直接的反感。在日常生活中，很多夫妇都惯用“都怪他不好”来
找借口，而双方都心照不宣地乐做替罪羊，别人也多半会看到争吵而原谅了他们的过失。
例如，赴宴迟到，夫妇彼此可以互相责备：她换件衣服换那么久，或者他找地图、找路，
找得太久。
 

第4计　旁敲计

                            ——如何圆场说话而不伤人情
    和人打交道，善听弦外之音，又会传达言外之意，是最奥妙的人际关系操纵术。老
于世故之人大都擅长话里有话，一语双关，精明之人无须多言直语，即让你心里明明白
白；“高明”的小人惯会含沙射影，指桑骂槐，用话中之刺让你身败名裂。不管说话之
人是否故意暗藏玄机，听话者必须弄明白他的真实意图，方能应对恰当。脑子不清，耳
朵不灵，一定会多遇难堪。话里藏话、旁敲侧击是聪明人的“游戏”，笨人玩不了。脑
子不灵光，煞风景自不必说，落笑柄更是常有的事。话里藏话、旁敲侧击其实是一种迂
回，可它既重迂回策略，更重隐含之术，较之迂回更主动，更微妙。是“妙接飞镖又暗
中回掷”的高超人际交手术，是机智聪明者才能驾驭的玄妙功夫。
    1．说闲话也能敲打人
    社会是复杂的。我们总会遇到一些不平之事，不公之人，又不能不去表达我们的不
满；对自己亲近的人，有时候也需要巧加指责，让对方明白。但如何表达这种不满却有
一定的学问，特别是对于一些非原则性的问题，要做到既能表达出对对方的不满，又不
至于破坏和谐的人际关系，确实是不太容易。话里藏话、旁敲侧击不失为一个理想的武
器。
    ①侧面点拨。即不作直言相告，而是从侧面委婉地点拨对方，使其明白自己的不满，
打消失当的念头。这一技巧通常借助于问句的形式表达出来。如：A与B是一对好朋友，
彼此都视对方为知己。有一次，本单位的青年C对A说：“A。我总觉得B这小子为人有点
太认真了，简直到了顽固的地步，你说是不是？”A一听C的话顿生反感，心想：你这小
子在背地里贬损我的好朋友缺德不缺德？但他又不好发作，于是假装一本正经地说：
“C，我先问你，我在背后和你议论我的好朋友，他要是知道了会不会和我反目为仇？”
C一听这话，脸“刷”地一红，不吭声了。这里A就使用了委婉点拨的技巧。面对C的发
问，他没有直接回答“是”还是“不是”，而是话题一转，给对方出了个难题，而这个
难题又正好能起到点拨对方的作用，既暗示了“B是我的好朋友，我是不会和你合伙议
论他的”，又隐含了对C背后议论、贬损B的不满。同时，由于这种点拨较委婉含蓄，所
以也不致让对方太难堪。
    ②类比警告。即以两种事物具有的某一相似点作比，暗示敬告对方言行的失当，使
之明白自己的不满。例如：A公司的经理在一次业务谈判中，受到了B公司工作人员的顶
撞。他气冲冲地给B公司的经理打电话说：“如果你们不向我保证，撤销上次那个蛮横
无礼的工作人员的职务，那么，显然是没有和我公司达成协议的诚意。”B公司的经理
听了微微一笑说：“经理先生，对于工作人员的态度问题，是批评教育还是撤职处理，
完全是我们公司的内部事务，无需向贵公司作什么保证。这就同我们并不要求你们的董
事会一定要撤换与我公司工作人员有过冲突的经理的职务，才算是你们具有与我们达成
协议的诚意一样。”A公司的经理顿时哑口无言。在这里，B公司的经理就很好地使用了
类比敬告的技巧。虽然说AB两公司有很多不同之处，但有一点却是相似的，即AB两公司
对工作人员或经理的处分完全是各公司内部的事务，与对对方有没有诚意无关。B公司
的经理就是抓住了这一相似点作比，从而敬告对方所提要求的过分和无理，表达了对态
度蛮横的A公司经理的不满。需要说明的是：虽然这种技巧表达不满的语气也较明显，
但它毕竟不像“直言相告”技巧方式那样带有警告的成分，所以称之为“类比敬告”，
而不是“类比警告”。
    ③柔性敲打。有些女孩子喜欢动不动就生男友的气，以显示自己有个性。如果这个
女孩是父母的掌上明珠，或是兄长的娇妹妹，就更是不能容忍别人对她的不满。有些痴
情的男孩子因为自己的某句话引起女友的不快，生怕得罪自己的“公主”，会忙不迭地
赔礼道歉，更有甚者会贬低自己请求原谅，以示对恋人的忠贞。其实大可不必如此。某
局长的千金小徐和本单位的小李谈恋爱时总是显示出某种优越感。因为小李是农家子弟，
大学毕业分在局里做科员，没有什么靠山。有一次小徐到小李家做客，对小李家人的一
些生活习惯总是流露出看不顺眼的情绪，并不时在小李耳边嘀嘀咕咕。吃过晚饭把小姑
子叫唤得团团转，又是叫烧水又是让拿擦脚布什么的。小李看在眼里很不是滋味。他借
机笑着对妹妹说：“要当师傅先学徒弟嘛！你现在加紧培训一下也好，等将来你嫁到别
人家里，也好摆起师傅的架子来。”小李这么一说，小徐当时似乎听出了什么，过后不
得不在小李面前表示自己有些过分。小李不失时机地用“要当师傅先学徒弟”的俗话来
提醒小徐，避免了直接冲突。即使对方当时略有不满，过后也会有所感悟的。
    ④幽默提醒。幽默是人际关系的润滑剂，有时利用幽默表达一下对对方的不满，也
不失为一种好方法。有这样一则小幽默：在饭店，一位喜欢挑剔的女人点了一份煎鸡蛋。
她对女侍者说：“蛋白要全熟，但蛋黄要全生，必须还能流动。不要用太多的油去煎，
盐要少放，加点胡椒。还有，一定要是一个乡下快活的母鸡生的新鲜蛋。”
    “请问一下，”女侍者温柔地说，“那母鸡的名字叫阿珍，可合你心意？”
    在这则小幽默中，女侍者就是使用的幽默提醒的技巧。面对爱挑剔的女顾客，女侍
者没有直接表达对对方所提苛刻要求的不满，却是按照对方的思路，提出一个更为荒唐
可笑的问题提醒对方：你的要求太过分了，我们无法满足，从而幽默地表达了对这位女
顾客的不满。
    另外，对怀有恶意之人，自不必拚个鱼死网破，打动草丛惊走这条蛇就可以自卫；
那些粗鲁的家伙冒犯你，只需敲响山石吓跑老虎便可及时收手。置人于死地之事最好不
做，做一个可方可圆之人，方能立足于世。
    2．不必说话也能让人明白
    人的交际活动，总是在一定的场合中进行的。有些交际场合，一经人的着意选择与
设计，便形成了特定的情境。一景、一物、一支歌、一幅画等，便能渗透着交际者的意
图，具有鲜明的情境意义，直接或间接地作用于人的交际活动，为交际的主体服务。
    情境在交际中虽然表达的是一种弦外音、画外意，但其表义功能还是十分鲜明的，
并且具有多方面的用途，无论是政治、军事方面，还是商贸或日常生活方面，用得好，
常能收到奇效。
    初次交往，对对方的思想、秉性、交往目的不甚明了，利用交际情境，制造友好的
氛围，开辟一条情感通道，便可实现温馨和谐的交流。1942年黄炎培任国民参政员时，
为推动国共团结商谈，从重庆飞赴延安访问。毛泽东在当时的中央所在地杨家岭大会堂
会客室接见了他。室内光线充足，四壁挂着几幅画。其中一幅画有一把酒壶、几只杯子，
上写“茅台”，并有黄炎培题词：“喧传有客过茅台，酿酒池中洗脚来。是真是假我不
管，天寒且饮两三杯。”这幅画是沈钧儒次子叔羊在国民党掀起第三次反共高潮中，为
父亲“画以娱之”的。在请黄题词时，他想起谣传红军在茅台酒地里洗脚，题为讽喻，
没想到竟会挂在中共领袖会客的客厅里。因此他抬眼望去，倍感亲切，知遇之情顿涌心
底，敞开心扉与毛泽东进行了促膝长谈，并造成了他人生历程的重大转折。这里，由中
央大会堂会客室及其中的画就构成了特定的交际情境，微妙地向对方传递出真诚、友好、
理解的思想意义，为交际活动起了铺垫作用，因而使交际大获成功。
    有时出于军事的或商贸的需要，有的意思不宜明确表达，巧设交际情境，施计用谋，
便可出奇致胜，实现目的。“三国演义”中空城计的情节是人们熟知的，司马懿引大军
十五万，往西城蜂拥而来。诸葛亮当时就在西城中，身边别无大将，只有一班儿文官和
二千五百名守军。在这危机关头，他果断传令，将旌旗尽皆隐匿，大开城门，由二十余
军士扮作百姓，洒扫街道，然后亲自登上城楼，焚香操琴。司马懿来到城下，见此情境，
疑有埋伏，弓挥退去。这里，诸葛亮就是大胆地利用了城门大开、百姓扫街、城楼操琴
的特定情境，让对方得出必有埋伏的误解，从而保住了城池。这种情境的妙用，虽系
“不得已而用之”，却产生了奇效。
    人的交际活动中，有时候某个意思不便详说，也没有必要详说，只要恰当设计并突
出某种交际情境，便会意义全出，实现交际的意图。l972年美国总统尼克松偕夫人在国
务卿罗杰斯和国家安全事务助理基辛格陪同下，乘专机抵达北京，首次访华。下飞机时，
他特意让警卫把守着机舱口，不准随行人员跟随下飞机。尼克松只身走下舷梯，就急忙
伸出手主动同周恩来长时间握手，在场摄影记者赶紧拍下这一珍贵的历史镜头。时间，
1972年；地点，北京机场；加上中美两国领导人紧紧握在一起的两只大手，这就构成了
具有特殊意义的情境。既让人意会到1954年日内瓦会议期间杜勒斯不同周恩来率领的中
国代表团成员握手造成的心理鸿沟，由尼克松填平了；又让人意识到中美两国的交往，
“一个时代结束了，一个时代开始了”。这里交际情境的运用，适切、典型、具表义作
用，胜过若干的言语。
    对对方失当的言行，不当面表达自己的不满，而是等到以后，选择或设置一个适当
的情景，向对方做出与之相似的言行，然后再稍加点拨，使对方明白自己的意图。如：
妻子坐在缝纫机旁做活，丈夫在一旁不停地发表意见：“慢点…小心点……你的针已经
断了，把布向左拉……停一下……”
    妻子生气地说：“你干吗要妨碍我，我会缝！”
    “你当然会，亲爱的，我只是想让你体验一下你教导我怎么擦地板时我的那种感
觉。”
    在这里，丈夫采用的就是设置情景的技巧。当他擦地板时，妻子在一旁指指点点、
吆五喝六，严然一副总指挥的架式。也许是不愿当即拂妻子的面子，丈夫没有表达自己
的不满，而是在这之后抓住妻子做缝纫活的机会，设置一个与当时相似的情景，让妻子
也体验一下受人驱使、听人吃喝的感觉，巧妙地表达了对妻子好为人师的不满。
    需要说明的是，交际情境并非都由自我选择与设计，如果对方选择与设计，就要注
意交际的情境意义，做到准确理解，灵活应变，防止交际的被动与失误。
    3．让绊脚石知趣走开
    企业界有许多实际的例子显示，妨碍或影响公司进步的，往往是当年创业时的伙伴、
功臣。这些人以功臣自居，以老大自任，位高而不实心办事，自满而不求进步，但知营
私结党，倾轧图利，他们的能力不但早已赶不上公司的发展，而且成为公司进步的绊脚
石。经营者痛心疾首但不能卸下感情的包袱，既无壮士断腿的勇气，亦无其他治本的良
策，此时该如何呢？
    除了天生冷酷无情、寡恩刻薄的人之外，一般人多半无法心硬到将当年打江山、共
患难的伙伴，说宰就宰，说杀说杀。尽管其祸害已至极点，可是为了情字，难免姑息养
奸，得过且过，可是这样下去也不是办法呀！
    如果经营者学会旁敲侧击，不但可兼顾到感情的问题，也能使公司脱离困境，再创
生机，两全其美而不着痕迹的把困难解决，何乐不为呢？
    旁敲侧击的方法很多，我们略举数例，希望经营者碰到如上的困难时能有参考价值，
或者由这些方法中自我启发出更有建设性的方法。
    ①另给他分个办公室。
    办公室的分配位置，最能显示出权力象征的意义，尤其是一间属于个人专有的办公
室，不论位置、大小、装饰等，都足以代表一个人在公司中的地位与权力。
    旧有的办公室可能已经使用了好几年，乃至十数年，权力的型态与意识早已根深蒂
固，哪一个房间是属于副总经理的？那一个房间是属于业务经理的？大家都十分熟悉，
而哪一个房间拥有多少权力？权力的中心何在？更是人人清楚。
    假定现在你想剥夺占有某个办公室的人的权力，又不想以调整职务为手段，那么比
较不落痕迹的方式，就是给他一个新的办公室，而这新的办公室应该远离权力中心。
    如此，在一种很自然而无形的情况下，这个人逐渐的失去他原有的影响力。等到他
的影响力消失，你要处置他就不会过于棘手，也不会产生不必要的副作用或后遗症。
    事实上，以换办公室作为削夺权力的第一步骤，从任何角度来看，都是最温和而不
伤尊严的做法。稍为激烈一点的，就是将他迁出私人办公室，而与一般职员共处于大办
公室，美其名为“增进其与部属之间的沟通”。失去了私人办公室，他的一切护卫与武
装也就随之解除。
    有些公司则趁改组扩大的机会，干脆把公司搬到一栋新建的大厦去，经营者所有的
意志企图都可惜重新分配办公室，来达到目的。
    ③掐断电话，不叫开会，断绝情报。
    有人说，一个公司中最有权力的人，可能是负责接电话的总机小姐，因为任何情报
的传达都要透过她，所以她拥有公司最多的情报。总机小姐如果对某人不顺眼，而要使
这个人失去权势的话，可说轻而易举，她只要断绝若干情报来源，就可能使他陷入极大
的困境。
    在资讯发达的时代里，情报可说是一切权力的来源，谁有办法掌握更多的情报，谁
就是更有权力的人。因此，杀人不见血的方法之一，就是断绝情报来源。
    如何断绝对方的情报来源呢？例如，重要的会议在他不在或出差的时候召开，使他
失去参与决策的机会，或者开会通知根本不发给他，财务报告、业务报告不再给他过目。
    ③明升暗降，叫他毫无实权。
    表面上晋升其职位，实际上是解除他的权力。行政机关将部长、院长改聘为资政、
国策顾问，使其高待而无为，就是明升暗降的手法。
    这样做的好处很多，第一、不伤对方的面子，第二、权力的移转会温和而顺利。例
如将总经理或副总经理纳入董事会，提任高级顾问，恁谁也无话可说。
    ④让他出个长长的差。
    派他出国考察，一两个月后，他回来时发现整个情势已然改观，他的工作已经分别
由他人瓜代，他的权力已所剩无几。此时，你再加以说明，因时机紧急或迫于无奈权宜
处置等搪塞的理由，纵使他心里明白，也徒呼奈何了！
    这样旁敲侧击地整下去，相信没有谁会经得住敲打，或者心里还不明白，他为了拿
份稳妥的退休金，也只好乖乖地退休了。对于无能之人，说实在话，已经是相当仁慈了。
这对公对私都有好处，又没有拉下脸来，伤了面子，也不是一脚踢开，加上后半生衣食
无忧，这种旁敲侧击有何不好呢！
 

第5计　奖赏计

                              ——如何用最小的代价换取人心．
    人生在世，“名”最为紧要。为了脸面，人可以倾家荡产“打肿脸充胖子”伤了面
子人会和你结仇，意图报复；给了体面则会豁出一条命，“士为知己者死”。谁要忽视
了脸面问题，他自己也断不会混得“有头有脸”，不去尊重别人，谁会给你好脸。给人
面子是领导者专用术，不是上司没有“赏”别人脸的资格。有了资格，便无须恭维、讨
好，只须稍加表示，便会让人受宠若惊，鲜有失灵。我们应强调，给人面子者不可与人
过于亲近。亲近滋生轻慢，令人丧失神秘，且缺点也会明显。给人面子，最难之处便在
于在威严和亲近间求得微妙平衡，此所谓“远了不亲，近了不敬”。
    1．士为知己者死
    某先生有一个令人终生难忘的故事：
    我们家属院里，有一个孤零零的看门房的老头。因为头是光秃秃的，所以，大大小
小出出进进的人都叫他“秃二爷”。秃二爷是个老来乐，脾气和人缘又是找不见的好，
所以有人叫他，他就只顾咧开没了牙的嘴，乐。我的儿子才8岁，也跟我一样叫“秃二
爷”。他也乐。
    忽一日，好端端的秃二爷就病倒了，而且再也没有起来。
    临终时，许多人都去病榻前看他。想起他为这个家属院看了30年大门，每个人几乎
都有过深夜把他从被窝里叫醒或者托他看管小孩、传个口信什么的经历，所以，看他的
人都把自己当成了他的儿女。有人当即拿出纸笔想记录他有什么遗嘱，秃二爷已没了几
多气力，他连连摇头，这一摇头，秃二爷的分量在人心里更重了。围着的人热泪津津地
再问，语音里有了杜鹃啼血的虔诚。人们逼急了，秃二爷就断断续续地说：“如…·如
果……给……
    开…追悼会，就……别……别忘…了……”秃二爷嘴里没声了，眼快的人就赶忙把
纸笔递过去，秃二爷在一张白纸上，颤颤巍巍写下了5个笨拙的大字：我叫张长生。然
后，笔落在地上，断气了。
    一个人活在世上有的时候为了名可以舍利，可以忘生。掌握这一点，对于处理人情
关系至关重要，无往不利。只要抠到人的尊严这块“骨头”，他便会践性发作，正所谓
“士为知己者死”，“女为悦己者容”。
    有一次，齐威王和魏惠王一起到野外打猎。魏惠王问：“齐国有宝贝吗？”齐威王
答道：“没有。”魏惠王听后得意地说：“我的国家虽小，尚且有直径一寸大的珍珠，
光照车前车后十二辆车，这样的珠子共有十颗，难道凭齐国如此大国，竟没有宝贝？”
    齐威王别有意味地回答道：“我用以确定宝贝之标准与您不同。我有个大臣叫檀，
派他守南城，楚国人就不敢来犯，泅水流域的十二个诸侯都来朝拜我国。我有个大臣叫
盼子，派他守高唐，赵国人就不敢东来黄河捕鱼。我有个官吏叫黔夫，派他守徐州，燕
国人对着徐州的北门祭把求福，赵国人对着徐州的西门祭把求福，迁移而求从属齐国的
有七千多户。我有个大臣叫种首，派他警备盗贼，做到了道不拾遗。这四个大臣，他们
的光辉将光照千里，岂止十二辆车呢？”
    这段话既是对魏惠王有力的回答，使他羞愧难言，同时更是对自己臣下的极好赞扬。
正是通过诸如此类巧妙得当的赞扬，齐威王在笼络人心方面做得非常出色，使一大批诸
如田忌、孙膑。淳于登等杰出人才心服口服，心甘情愿地为其效劳。于是，齐国大治，
出现了“坐朝廷之上，四国朝之”的局面。
    在现代社会中，这种做法仍有实用价值。因为人的社会性决定了人需要得到他人和
社会的承认与肯定，而你发自肺腑，恰如其分地给予赞扬，是对别人热情的关注、诚挚
的友爱、慷慨的给予和由衷的承认，必然会起到鼓励的作用和引发感激的心理效应，甚
至他会把你当成知己，于是乎，类似“士为知己者死”的报效。我们中国人的尊严，常
常就是面子问题，不给面子或没面子，经常会引起愤怒及冲突。许多人为了面子常做些
“打肿脸充胖子”的事，结婚时往往一方面发布“一切从简”，一方面却倾家荡产地
“敬治喜筵”，惟恐别人不知，更怕人家不来。因为这一切都与面子有关，心中尽管暗
暗叫苦，脸上却要一团春风。
    2．与下属合影的奥妙
    l907年，蒋介石东渡日本，人振武学校学习军事。不久，就由他的浙江同乡陈其美
介绍加入了同盟会。在此期间，他曾给他的表兄单维则寄过一张照片，还在上面题了一
首小诗：“腾腾杀气满全球，力不如人万事休！光我神州完我责，东来志岂在封侯！”
诗虽平平，但却表现出他当时还是个热血青年，在其民族意识有所觉醒的时刻，正在急
切地表白自己的志向和抱负。这可算是题诗明志吧。
    随着蒋介石地位的提高，他的照片也有了更多的用场。还在北伐之前，蒋介石就开
始踌躇满志地网罗天下名土，以备他建立大业所用。1926年春天，邵力子奉广州国民党
中央之命到上海联络报界人士，宣传国民党的主张。蒋介石乘机委托邵力子把自己亲笔
签名的照片转赠陈布雷，并同时传达他对这位报界才子的钦敬之情。
    陈布雷当时是上海（商报）的主笔。他才思敏捷，运笔如神，所写的社论、短评以
其犀利的风格著称于上海报林，他曾因在政治上倾向于孙中山在广州的国民党，言论过
于激烈而吃了租界工总局中的官司，此事更使他的名声大震。
    蒋介石不仅佩服陈布雷的胆识和才气，还特别看重他是浙江同乡，所以着意延揽。
    在一次上海报界名流的宴会上，陈布雷接过了邵力子转来的蒋氏照片，既见其人，
又领其意，此后又接到蒋介石约他相见的口信，终于在这一年年底奔赴南昌，会晤了这
位国民革命军总司令，此后一气跟随了他二十多年，直到1948年自杀才算了结，而两人
交往的开端，却是那张小照片。
    蒋介石靠黄埔军校起家，深知维系校长与学生之间关系的重要，因而从不放过任何
培养和笼络学生的机会，其中送照片也是不可忽略的小节目。
    抗日战争期间，蒋介石在浮图关成立了中央训练团。他自兼团长，举办各种训练班，
其中以党政训练班最为重要。其训练内容除军事训练外还有政治训练，主要是对当时抗
日战争的形势以及国民党中央的方针政策作较系统的讲述，并重点灌输“效忠领袖”的
思想。
    为期一个月训练中最重要的一节是蒋介石到团接见受训人员，一批十多人，谈话十
几分钟。结业时还分赠每个学员一张蒋介石的照片，上款写着“某某同志惠存”，下款
是“蒋中正赠”，并盖有私章。赠送这张照片，既可给学员造成深受宠幸之感，又可使
其能以“天子门生”到处炫耀，而更重要的则是时刻牢记要为“领袖”尽力忠心效劳。
    抗战结束后，蒋介石想方设法给那些握有兵权投靠过日伪的汉奸们吃宽心丸，将他
们再度收归门下，以扩大其反共力量。1946年春天，蒋介石偕宋美龄到新乡视察，召集
驻在豫北的国民党高级将领二十多人，其中包括汉奸庞炳勋、孙殿英等，除设宴招待、
“慰勉”一番之外，还一起照了集体像。随后，蒋介石又坐在那里让每个人轮流站在他
的旁边合拍一张，以示恩宠。庞炳勋、孙殿英等大喜过望，把他们与蒋氏的合照放大印
出，分送给部属、亲友，以示炫耀。他们明白，蒋介石作出这种姿态，是表示不再与他
们计较前事，便安心地打共产党去了，这正是蒋介石的目的所在。
    蒋介石的这招着实了得，细想想身在高位之人，要安抚下人如此容易，有些人可真
是够“贱”的，受到某个大人物的垂青，便自觉脸上很风光，在人前很有面子，似乎如
此一来，自己的身价也便跟着提高了。心里对大人物感激涕零，没有不誓死效忠的道理。
蒋介石深知，以自己的身份，只要肯放下架子，对某位下属给个面子，即可笼络其心。
    今天的领导、老板，是否应该多多留心给部属面子，合个影什么的？
    3．软绳子捆得住硬柴禾
    孟获是三国时期南中地区少数民族的首领，是当地很有影响的人物。他和朱褒、雍
凯、高定等人勾结，推举雍凯为主帅。趁蜀国对吴国作战失败，元气大伤，刘备刚死的
机会，煽动少数民族，杀死蜀国派往这一地区的官吏，公开发动武装叛乱。
    南中历来就是多民族聚居的地区。三国时候，那里住着许多少数民族，是今天彝族、
壮族、傣族、独龙族的祖先。汉朝时，他们被称为“西南夷”。他们和汉族人民在一起，
用劳动和智慧开发了中国的边疆，对中国的经济和文化发展，作出了巨大的贡献。孟获
等人在南中地区的叛乱，既破坏了各族人民和睦相处的愿望，也严重地威胁到蜀汉的政
权，妨碍了诸葛亮北伐中原，统一全国的计划。为了维护蜀国的统一，诸葛亮经过积极
准备，在公元225年，分兵三路，向南中进军。
    在开始出兵的时候，诸葛亮采纳参军马谡的建议：这次出征的目的，并不是把那些
叛乱分子轨尽杀绝，占领他们的城池，而是要征服当地领袖人物的心，使他们心悦诚服
地服从蜀汉的统治，以后不再发动叛乱。这叫做攻心为上，攻城为下。
    诸葛亮出兵不久，南中地区的叛军内部起了变化。雍恺被部下杀死，孟获做了主帅。
接着诸葛亮杀高定，破朱褒。这年五月，诸葛亮带领军队渡泸水，追击孟获。
    由于孟获在当地群众中有一定的威望，当地少数民族和汉族都服从他的指挥，所以
诸葛亮命令不准杀害他，一定要捉活的。孟获见蜀军打了进来，就起兵迎战。蜀将王平
跟他对阵，开战不久，王平掉转马头往后撤走，孟获驱兵前进，沿山路追赶。忽然喊声
大起。蜀兵从两旁杀出，孟获中了埋伏，只得引兵败退。蜀兵紧紧追赶，活捉孟获。
    军士们把孟获押解到大营来见诸葛亮，诸葛亮问孟获：“我们待你不错，你怎么反
叛朝廷？现在已被生擒，还有什么好说的呢？”接着他亲自带领孟获参观蜀军军营，问
孟获：“你看我们的军队怎么样？”孟获一看，蜀军阵营整肃，军纪严明，士气旺盛，
心里暗暗佩服，可是并不服气。他说：“我不是被打败的，只是不知虚实，中了你们的
埋伏，才被捉的。现在看了你们的军队，也不过如此，真要硬打硬拚，我们是能够取胜
的。”诸葛亮笑着说：“既然这样，我放你回去。你整顿好队伍，再来打一仗吧。”说
完吩咐士兵们摆上酒席，招待孟获吃了一顿，然后把他放回去。
    孟获回去以后，又连续和诸葛亮一战再战，一连打了七次，被擒七次。最后一次，
诸葛亮把孟获的军队引到一个山谷中，截断他们的归路，然后放火烧山。只见满山满谷
烈火熊熊，把孟获的将士烧得焦头烂额，叫苦连天，孟获第七次被蜀兵活捉。
    孟获又被押解到蜀军营帐。士兵传下诸葛亮的将令说：丞相不愿意再见孟获，下令
放孟获回去，让他整顿好人马，再来决一胜负。孟获想了很久说：“七擒七纵，这是自
古以来没有过的事情，丞相已经给了我很大的面子，我虽然没有多少知识，也懂得做人
的道理，怎么能那样不给丞相面子呢！”说完跪在地上，流着眼泪说：“丞相天威，我
们再也不反叛了！”
    诸葛亮很高兴，赶紧把孟获搀扶起来，请他入营帐，设宴招待，最后客客气气地把
孟获送出营门，让他回去。
    由此可见，对于顽固的对手，不能一味地使用强硬的手段以硬碰硬。那样的话即使
能制服其人，也未必能收服其心。俗话说，“软绳子捆得住硬柴禾”，采取阴柔的手段
是对付强硬分子的上上之策。孟获七次成为诸葛亮的手下败将，作为阶下囚丢尽了脸面。
本来，可杀可剐，全凭他发落。但是诸葛亮非但没有杀他，甚至没有羞辱的言辞，反而
以贵宾的礼遇对待他。这给了他多大的面子！如果给脸不要，不识抬举，只能自讨苦吃，
也对不起人家的一片诚意。何不借坡下驴，也不失武将的体面。诸葛亮的这个面子赏得
恰到好处。
    另外，给面子是大对小，上对下，强对弱干的事情，这就意味着，如果孔明没有博
大胸怀，用计的上风，军事的强势，七擒七纵便无从谈起。所以，没有这种肚量的人，
最好不要乱给面子，免得贻笑大方。
    4．让懒人负责考勤
    一位小职员，上班迟到，下班提前开溜，主任多次诚心诚意跟他谈，但他散漫到底，
就是迟到早退，吊儿郎当，批评罚奖金，他全认了，真拿他没办法。最后主任让他当班
组长，负责班组工作，当然还有班组考勤，起初他不肯干，别人一听说让他当组长也哈
哈大笑，以为主任是在开玩笑，但主任坚持这么做，小职员也就干了。真是意想不到，
他不仅负责好了班组日常工作，自己再也不迟到早退，而且干得比别的班组长还出色。
这是让没有责任心的人重新恢复自尊心和自信心的好点子。
    每一个人都是重要的，只要你给他重要的机会。在企业中，领导者不论是在制定计
划还是在日常交往中，都必须发自内心地记住这一要义，并且处处体现在行动上。美国
玛丽·凯化妆公司创办人兼董事长玛丽·凯在谈到自己的领导方法说：“每当我见到某
个人，我就想象对方身上带着一个看不见的信号：让我感觉自己重要！我还是立即应这
个信号，结果每次都有意想不到的效果。”玛丽·凯之所以这样做，是因为她曾经遭受
过被人冷淡的难堪待遇。那还是在别人公司里当职员时的一件事：有一次她和其他同事
一起，等待同美国公司销售经理握手。过了许久，当她来到销售经理面前的时候，虽然
也握了她的手，但是销售经理是那样心不在焉，好像玛丽·凯根本就不存在似的，这深
深地伤害了玛丽·凯的心。所以，当玛丽·凯建了化妆品公司以后，在接见职工时，不
管自己多么忙，多么疲劳，她都要聚精会神、一丝不苟地接待他们，使每一个职工都感
觉到自己是重要的。这样一来，职工们会以得到知遇的感激，以更加高昂的士气工作。
俗话说得好，人心都是肉长的。一个感到别人对自己友好并尊重自己的人，是不会以怨
报德的。洛克菲勒曾经说过：“我会付更多的薪水给擅长待人，而非擅长处理事务的
人。”事情很清楚，一个会延揽人的企业，会比只知算计钱财、物资的企业更兴旺发达
的。
    古人曾有用盗贼当警察的先例，就很好地证明了给面子的奥妙。
    西魏时期，北雍州一带经常有盗贼出没，因为这一带山林茂密，盗贼进退很方便，
官府拿他们没法子。
    本地的刺史韩褒心里委是着急，四处派手下暗中探访，结果手下人来报，盗窃行径
全都是当地豪门大族家里的弟子干的。怎么办？韩褒假装不知道这些纨绔弟子干些什么
勾当，对这些豪门大族还是挺客气的。
    这天，他把这些大族家里的人都召集来开会，用恳切的语气对他们说：“我这个刺
史是个书生起家，哪里懂得缉拿盗贼，所以，只好依赖诸位共同分担这个忧愁了。”说
罢，便让那些平时在乡里为非作歹的弟子，一个不漏地临时做各处的主管，划分地段分
别管辖。有发现盗贼而不捕获，按故意放纵论处。以此，被暂时任命的少年，没有哪个
不惊恐害怕，都自首认罪说：“前时发生的偷盗案子，都是我们干的。”这些被任命为
缉盗主管的盗贼，都变得积极起来，把所有党徒同伙的姓名全部列出。那些逃跑躲藏起
来的，也都说出了他们躲藏的地方。
    韩褒拿过名单，嘱咐那些主管一番，先打发他们回去。第二天便在州城门边贴上一
张告示。让那些曾干过盗贼的，赶快来州府自首，马上免除他们的罪。过了这一月不自
首的，除当众处决本人外，还要登记没收他的妻子儿女，赏给先前自首的人。
    十天之内，众盗贼果然全部来自首了。韩褒拿过名单——核对，一个不差。韩刺史
赦免了他们的罪，让他们改过自新。这招还真灵，这些盗贼从此再也不敢为恶了。
    再恶再坏的人，内心深处也都有一些尊严和体面。当他们作恶多端时，因为他们已
经犯了禁忌，被人瞧不起，所以只好破罐破摔，更加放肆。尊严和体面也被搁到不知什
么地方去了。因为别人已经不尊重他们，对他们只有诅咒、谴责。然而，就在他们内心
没有约束时，给他们权力去监督那些为恶行为，赏给他们脸面重新唤起他们的自尊心和
体面感。他们不仅能负起责任，更重要的是，他们又对自己的行为开始像常人那样负责
了。

第6计　恭维计

                                ——如何恰到好处地赞美别人

    戴高帽的做法常被人耻笑，主要是因为：一来做高帽子的确很不费力，可以日产万
项；二是人人喜欢，趋之若鹜；三则是因为品味低俗、令人生厌的伪劣“马屁”随处都
是。
    其实恭维分有三六九等不同质地的类别。上等品被称为“赞美”、“赞扬”、“赞
许”、“称颂”等，下等品则被贬为“讨好”、“阿谀奉承”、“溜须拍马”、“献媚
邀宠。”
    上等的恭维有几个主要规范：①无论真假却令人乐于信服；②不着浪迹，不动声色，
使人浑然不觉；③气味芬芳宜人，远离点头哈腰；④富有新意，而非陈词滥调；⑤尺寸
恰当，份量适中，正中下怀。
    可见，戴高帽看似简单，其实最难。上下之分在于品味，奥妙之处存乎于心，不一
而足。要想脱开令人生厌的廉价低俗，又不能过于提高成本，没有好的生产技术是无法
完成的。所以当小心谨慎、全力对待，否则非常容易弄巧成拙。
    1．“高帽”是美丽的谎言
    恭维别人并不是轻而易举的事，所谓的“拍马屁”、“阿谀”。“谄媚”，都是技
艺拙劣的高帽工厂加工的伪劣产品，因为它们不符合赞美和恭维的标准。
    高帽尽管好，可尺寸也得合乎规格才行。滥做过重的高帽是不明智的。赞扬招致荣
誉心，荣誉心产生满足感，但人们发现你言过其实时，常常因此感到他们受到了愚弄。
所以宁肯不去恭维，也不宜夸大无边。
    过分粗浅的溢美之词同时会毁坏了你的名声和品味。不论用传统交际的眼光看，还
是用现代交际的眼光看，阿谀谄媚都是一种卑鄙的行为。正人君子鄙弃它，小人之辈也
不便明火执仗应用它，即使被人号称的“拍马行家”或’“马屁精”，也会对这种行为
嗤之以鼻。孔老夫子有话：“巧言令色鲜矣仁。”毛泽东生前也多次批评过吹吹拍拍、
拉拉扯扯的庸俗作风。可见，阿谀谄媚者，无仁无义、俗不可耐。
    在现实的交往中，大凡向别人敬献谄媚之词的人，总是抱着一定的投机心理，他们
自信不足而自卑有余，无法通过名正言顺的方式博取对方的赏识，表现自己的能力，达
到自己的目标，只好采取一种不花力气又有效益的途径——谄媚。
    如何做好高帽呢？
    ①恭维话要坦诚得体，必须说中对方的长处。
    人总是喜欢奉承的。即使明知对方讲的是奉承话，心中还是免不了会沾沾自喜，这
是人性的弱点。换句话说，一个人受到别人的夸赞，绝不会觉得厌恶，除非对方说得太
离谱了。
    奉承别人首要的条件，是要有一份诚挚的心意及认真的态度。言词会反应一个人的
心理，因而轻率的说话态度，很容易被对方识破，而产生不快的感觉。
    ②背后称颂效果更好。
    罗斯福的一个副官，名叫布德，他对颂扬和恭维，曾有过出色而有益的见解：背后
颂扬别人的优点，比当面恭维更为有效。
    这是一种至高的技巧，在人背后称扬人，在各种恭维的方法中，要算是最使人高兴
的，也最有效果的了。
    如果有人告诉我们：某某人在我们背后说了许多关于我们的好话，我们会不高兴吗？
这种赞语，如果当着我们的面说给我们听，或许反而会使我们感到虚假，或者疑心他不
是诚心的，为什么间接听来的便觉得悦耳呢？因为那是的赞语。
    德国的铁血宰相彼斯麦，为了拉拢一个敌视他的属员，便有计划地对别人赞扬这部
属，他知道那些人听了以后，一定会把他说的话传给那个部属。
    ③别像一个暴发户花钱那样，大手大脚地把高帽扔得到处都是。
    对于不了解的人，最好先不要深谈。要等你找出他喜欢的是哪一种赞扬，才可进一
步交谈。最重要的是，不要随便恭维别人，有的人不吃这一套。
    高帽就是美丽的谎言，首先要让人乐于相信和接受，便不能把傻孩子说是天才一样
的离谱；其次是美丽高雅，不能俗不可耐、低三下四，糟蹋自己也让别人倒胃口；再者
便是不可过白过滥，毫无特点，不动脑子。
    小偷看见狗从旁边走过，便不停地把小块面包扔给他，狗对小偷说：“你这家伙，
给我滚开！你这种好意使我感到非常害怕。”
    小偷简直丢尽了恭维者的脸，连狗都骗不了。
    2．不可明目张胆讨人好
    清朝刊印二十四史时，乾隆非常重视，常常亲自校核，每校出一件差错来，觉得是
做了一件了不起的事，心中很是痛快。
    和呻和其他大臣，为了迎合乾隆的这种心理，就在抄写给乾隆看的书稿中，故意于
明显的地方抄错几个字，以便让乾隆校正。这是一个奇妙的方法，这样做显示出乾隆学
问深比当面奉承他学问深，能收到更好的效果。皇帝改定的书稿，别人就不能再动了，
但乾隆也有改不到的地方，于是，这些错误就传了下来，今天见到的殿版书中常有讹处，
有不少就是这样形成的。
    和呻工于心计，头脑机敏，善于捕捉乾隆的心理，总是选取恰当的方式，博取乾隆
的欢心。他还对乾隆的性情喜好，生活习惯，进行细心观察和深入研究，尤其是对乾隆
的脾气、爱憎等了如指掌。往往是乾隆想要什么，不等乾隆开口，他就想到了，有些乾
隆未考虑到的，他也安排得很好，因此，他很受乾隆的宠爱。
    和呻拍马尼高在两点：一是知己知彼，每拍即中；二是让对方浑然不觉却全身舒坦，
因为他做得无声无息，不着痕迹。
    如果一个人的学识、机智、地位等到了一定水平，恭维话便可大讲特讲，有声有色。
只是已不能称为“马屁”了，而应叫作谦和。钱钟书先生即为一例天才。
    有一年冬他访问日本，在早稻田大学文学教授座谈会上即席作了（诗可以怨）的演
讲。开场白是：到日本来讲学，是很大胆的举动，就算一个中国学者来讲他的本国学问，
他虽然不必通身是胆，也得有斗大的胆。理由很明白简单。日本对中国文化各方而的卓
越研究，是世界公认的；通晓日语的中国学者也满心钦佩和虚心采用你们的成果，深知
道要讲一些值得向各位请教的新鲜东西，实在不是轻易的事。我是日语的文盲，面对着
贵国汉学或支那学的丰富宝库，就像一个既不懂号码锁又没有开播工具的穷光棍，瞧着
大保险箱，只好眼睁睁地发愣。但是，盲目无知往往是勇气的源泉。意大利有一句嘲笑
人的惯语，说：“他发明了雨伞。”
    据说有那么一个穷乡僻壤的土包子，一天在路上走，忽然下起小雨来了，他凑巧拿
着一根棒和一方布，人急智生，把棒撑了布，遮住头顶，居然到家没有淋得像落汤鸡。
他自我欣赏之余，也觉得对人类作出了贡献，应该公诸于世。他风闻城里有一个发明品
专利局，就兴冲冲拿棍连布，赶进城去。到那局里报告和表演他的新发明。局里的职员
听他说明来意，哈哈大笑，拿出一把雨伞来，让他看个仔细。我今天就仿佛那个上注册
局的乡下佬，孤陋寡闻，没见识过雨伞。不过，在找不到屋檐下去借躲雨点的时候，棒
撑着布也不失自力应急的一种有效办法。
    这段开场白，其实讲了两个层次。先讲对日本汉学研究中国人不敢等闲视之。即使
是中国专家在日本讲中国学问，也要对听众的水平作最充分的估计。后段讲自己不通晓
日语，除了有勇气之外，没什么资本。然而，自嘲正乃恭维别人的一种很好的方法是也！
    3．赞要准，捧贵新
    对于初次见面的人，哪一种赞美最有效呢？依笔者之见，最好避免以对方的人品或
性格为对象，而称赞他过去的成就、行为或所属物等看得见的具体事物。如果赞美对方
“你真是个好人”，即使是由衷之言，对方也容易产生“才第一次见面，你怎么知道我
是好人”的疑念及戒备心。
    如果赞美过去的成就或行为，情况就不同了。赞美这种既成的事实与交情的深浅无
关，对方也比较容易接受。也就是说，不是直接称赞对方，而是称赞与对方有关的事情，
这种间接奉承在初次见面时比较有效。如果对方是女性，则她的服装和装饰品将是间接
奉承的最佳对象。
    我和不少朋友的全家都相处得很好，其中与一家夫人的友谊甚至比和她丈夫的友谊
更为深厚，当然我们之间的关系绝不会使人产生误会。本来我只认识她的丈夫，那么我
怎么成了她全家的朋友呢？起因是在与她初次见面的那次宴会上我随便说出的一句话。
    当时，我被介绍给这位朋友的夫人，由于当时没有适当的话题，就顺口说了一句
“你配戴的这个坠子很少见，非常特别”，企图以此掩饰当时的尴尬。我说这句话完全
是无意的。因为我根本不懂女人的装饰品。出人意料的是，这个坠子果然很特别，只有
在巴黎圣母院才买得到，这是她的心爱之物。随便说出的这句话，使夫人联想起有关坠
子的种种往事，从此我们便成了好朋友。
    要恰如其分地赞美别人是件很不容易的事。如果称赞不得法，反而会遭到排斥。为
了让对方坦然说出心里话，必须尽早发现对方引以自豪、喜欢被人称赞的地方，然后对
此大加赞美，也就是要赞美对方引为自豪的地方。在尚未确定对方最引以自豪之处前，
最好不要胡乱称赞，以免自讨没趣。试想，一位原本已经为身材消瘦而苦恼的女性，听
到别人赞美她苗条、纤细，又怎么会感到由衷的高兴呢？
    我有一位关系密切的编辑朋友，长得很像一位著名演员。每当我和他一起到饭店去，
初次见到他的服务小姐们，都会对他说：“晦！你长得真像电影明星！”的确，无论是
他的容貌还是气质都与那位演员非常相似。一般而言，说某人很像名演员，是一种恭维
之词，被称赞的人通常不会不高兴，但我这位朋友的反应却不同，听了服务小姐的奉承
后，原本不喜欢开口的他，变得更加沉默了。
    服务小姐可能是半真心半奉承地说出那些话，但是，对方不予理会，她们也只有流
露出诧异的表情。然而，这位朋友的反应一点也不奇怪，因为服务小姐的赞美根本不得
法。他了解自己的缺点，就是容易给人冷漠的印象。而那位电影明星在屏幕上所扮演的
正是冷酷无情的角色。所以，如果说他酷似那位电影明星，这哪里是在赞美，分明是指
出了他的缺点。
    另外，从第三者口中得到的情报有时在初次见到对方时能起到重要的作用。因此，
利用所得到的情报当面夸奖对方，当然也是为了自己主动。但是，如果你将这些情报、
传言直接转述给对方，恐怕只会遭到轻蔑。因为满街飞舞的有关他的传言就是人们对他
公认的名声。对此他已经听腻了，甚至麻木了，如果你旧事重提，对方表面上也许付之
一笑，内心却十分厌烦，甚至会说：“看！又来了！老一套！”而将你打入他以前认识
的很多平庸者的行列。
    有关对方的传言，对你来说即使十分新鲜，也应避开这些陈旧的赞美之词，而大大
赞美他较不为人所知的一面。正如出现在著名作家三岛由纪夫的著作（不道德教育演讲）
中的将军，一听到别人称赞他美丽的胡须便大为高兴，但对于有关他作战方式的赞誉却
不放在心上。这种心理是每个人都有的。大概不少人赞美过这位将军的英勇善战及富于
谋略的军事才干，但是他作为一个军人，不论在这方面怎样赞美他，也只是赞歌中的同
一支曲子，不会使他产生自我扩大感。然而，如果你对他军事才能以外的地方加以赞赏，
等于在赞词中增加了新的条目，他便会感到无比的满足。
    4．嘴甜未必心就辣
    吹牛拍马的人，总是通过甜言蜜语、花言巧语，使对方在不知不觉或轻松愉快中入
耳入脑而变得春风得意或忘乎所以。有时，一个人做了一件事情，自己吃不准是对是错，
如果有人趁机贡献几句好话，你就会飘飘然，大有“深获我心”的知遇感，不禁发出
“知我者唯你也”的慨叹。再说，古今中外能够“闻过则喜”的人实在太少，听到别人
赞美自己而欣然大悦的人倒是太多，“闻过则喜”的首创者也未必真能“闻过则喜”。
在这种社会心理环境下，虽然明知阿谀奉承的人大都言非心声，甚至可能别有用心，却
仍然愿意或乐意姑妄听之，自我陶醉，这也叫“一个锅要补，一个会补锅”。这大概就
是对阿谀谄媚既怀深恶痛切之心又有洗耳恭听之意的主要原因。
    冲着人们这层心理，酒家、舞厅的服务小姐对待上门捧场的客人，左一句“老板”
右一声“董事长”的，不知提振了多少男人的心。她们口中的称呼虽是职业性的奉承，
仍令承受者飘飘欲仙，有如真当了老板、董事长。
    一个挣薪水的突然成了老板，其心中的快活自是不在话下，即使短暂，也心满意足。
可长久以来我们习惯于这样衡量人：爱夸赞的人是虚伪的；爱挑错的人是真诚的。后者
难能可贵，所以有成语“闻过则喜”、“攻错之谊”等等。我们是那么怕吃亏上当，以
致神经过敏，听到赞美自己的话，就疑之入骨；同时留心自己绝不轻易称赞别人，免得
落下“嘴儿甜”之坏印象。
    赞美的话语一般来说都是善意的，不是来捧杀你的。即便溢美之辞也大多是好意，
效果也通常是好的。一棵小歪脖树，你夸它美丽，它绝不会盲目自大起来，往更歪了长，
而是会竭尽全力直起身子来。一个跛脚孩子，你说：啊，多美丽的孩子啊（这话显然不
符合事实）！这孩子听了绝不会昏到认为越跛越美丽，而是会加倍锻炼矫正自己。相反，
你见面就说一句符合实际的话：你这个病孩子！他没准会变成瘫痪。孩子越夸越聪明！
不信你试试。孩子如此，大人也是一样的。一电视剧里演员们表演个个舒展自如，我问
导演诀窍，导演说：一段拍下来，我先说“好！”不管好不好我都惊喜状说“好”，然
后再具体指点。我听了受教良多也颇认同。我们还有另外的俗话：好言一句严冬暖，恶
语一句六月寒。这好言窃以为不是指逆耳忠言，多半是指夸赞的话。你赞美了一个人，
比如一句“你的衣裳好漂亮！”被夸者如果是位教师，则他的学生那一天会多得到老师
几个亲切微笑；他若是位医生，则他的患者那一天就有福了。
    5．一把钥匙开一把锁
    也许你没有留意，恭维在生活中不但是好的润滑剂，还是人际间的解毒散，许多尴
尬之事，都可用它—一化解，当然也要注意“到什么山上唱什么歌”，开什么锁用什么
钥匙。
    ①异性纠缠。这是令许多女子颇感烦恼的问题。当今社会，青年女子在生活与工作
中与男人接触越来越多，自然令一些男人心动神移，生非分之想。怎样使男人们打消念
头，又不至于影响到彼此关系，这是摆在青年女子面前的一道难题。我们可在谈话中先
恭维对方，给其一个响亮的称呼，从而使对方于盛名之下难以胡作非为。俗话说：“爱
美之心人皆有之。”你长得年轻漂亮，别人想跟你亲近，不能一概斥之为“好色之徒”。
不妨给他戴一项高帽子，迫使其打消邪念。有一位女子，相貌出众，在一家公司负责产
品销售策划。一次跟某公司经理谈判之后，经理悄悄主动邀请她：“小姐，晚上陪我吃
夜宵好吗？”她不得不按时赴约。见面后，经理喜出望外，情意绵绵。两人边吃边谈。
女子竭力向经理劝酒，滔滔不绝地向他介绍公司的发展计划，并不时赞扬这位经理，称
他是一位有修养、有气质、讲信用、受人尊敬的现代企业家。经理颇为得意，故作谦虚：
“你过奖了。”最后两人共舞一曲而告终。临别时经理握住女子的手，郑重地说：“你
是个自尊自爱的女子！我心里会永远记得你这个完美的女孩形象的。”
    ②自我解困。即说错话之后，巧妙地通过恭维对方以达到自我解困的目的。任何人
都会反感恶语而绝不会拒绝赞美。适度的恭维既会令对方心生暖意，又会令自己摆脱语
误的困境，何乐而不为呢？
    一个高高瘦瘦的小姐新买了一件掐腰的短上衣，兴冲冲地邀女友品评。女友见她穿
了新衣越发状如衣板，不禁脱口说道：“这件衣服并不适合你。”对方顿时面沉如水。
女友见状自责，转而笑吟吟地说道：“像你这样苗条又修长的身材，如果穿上那种宽松
肥大长至膝下的衣服，就会越发显得神采飘逸、潇洒大方了。那些矮而又胖的人就穿不
出这种气质来。”小姐听罢顿时转怒为喜。
    女友的话既巧妙地暗示了这件衣服不合其身材，又诚恳地指出了其择衣标准。同时
用苗条修长这样美好的词语委婉地指出了其身材的特点，又用矮胖之人来对比，照顾对
方的自尊心。一句看似恭维的话，实则蕴含了无限的玄机，因而便显得委婉含蓄，巧妙
地为自己解了围。
    ③制止争吵。人与人相处，发生争吵在所难免，夫妻也不例外。对此，一旦有了纷
争，即使认为自己一方在理，也应避免过分的数落、指责。这时候，最好的方式是使用
调侃、幽默的言语，浇灭对方的怒气，达到释疑解纷的效果。有一妻子虚荣心重，当夫
妻商量出席友人婚礼时，她缠着丈夫要买一种昂贵的花帽。此时正值夫妻闹经济危机，
丈夫自然不肯答应花这笔钱。争吵中，妻子赌气地说：“人家小喜和小金的爱人多大方，
早就给自己的夫人买了这种花帽，哪像你，小气鬼！”丈夫不愿争论，只是故意夸张地
说：“可是，她俩有你这样漂亮吗？我敢说，她们也有你这样美，根本就不用买帽子装
饰了，是吗？”妻子一听幽默的赞语，不觉转怒为笑，一场争吵也随之止息了。
    ④应对傲者。高傲者多看重自我形象，感觉良好。与他们打交道不妨采取投其所好
的方式，对其业绩、学识、才能等给以实事求是的赞美，使其荣誉心、自尊心得到满足。
这样就可以从心理上缩短距离，同样能起到左右他们态度的作用。比如，有位生性高傲
的处长，一般生人很难接近，他的生硬冷漠面孔常使人望而却步。有位外地来的办事员
听说了他的脾气，一见面就微笑着扔了一支烟说：“处长，我一进门就有人告诉我，处
长是个爽快人，办事认真，富有同情心，特别是对外地人格外关照。我一听，高兴极了。
我就爱和这样的领导共事，痛快！”处长的脸上立刻露出一丝笑容，接下去谈正事，果
然大见成效。
    这位办事员的成功便得益于开头的那几句恭维话。这样，对方就不好意思对一个恭
维尊敬自己的人给冷遇，露难看了。自然会在维护自我形象的心理支配下变得和蔼可亲
起来。使用恭维方式时需注意两点：一是要实事求是。恭维的内容不是无中生有，而是
确有其事，对方才会感到高兴。如果进行肉麻的吹捧，拍马尼，清醒的高傲者会把他当
成小人而更加小视。二是使赞美要适可而止。赞美在这里不过是使高傲者改变态度的手
段，是交际的序幕。如果一味赞美，而不及时转入正题，就失去了意义。
    ⑤巧妙指责。某百货公司的时装专柜，一段时间，客人纷纷投书指责售货小姐服务
态度不佳。专柜主任的解决方式真是与众不同，而且效果惊人。他没有指责那些售货小
姐反而大肆赞扬，他对那些被客人指名的小姐说：“有客人称赞你服务亲切，希望今后
继续努力。”“有客人说你很有礼貌。”这么一来，她们的待客态度便大为改变，笑脸
迎向任何客人，业务蒸蒸日上。
    这真是巧妙地掌握女性心理的教育方法。一般来讲，女性被人指责说：“你要改掉
什么什么缺点”，她们甚至觉得全部人格都遭到否定，很容易反抗或哭泣。但如稍加称
赞，她们便神采飞扬，变得非常积极。如想纠正女性的缺点，不要直接指出缺点而要称
赞她的优点，这一点非常重要。如此一来，她们更加发挥优点，同时也改掉缺点。
    总之，恭维是一种型号齐全的万能钥匙，用处多多，灵验无比。
    6．高帽之下，男女有别
    一位劳模售票员在谈自己的工作体验时，有一个特点，她常常无意识地点明是男乘
客还是女乘客，其实细究下来这个做法不是偶然的。请看以下片断：
    一次，一位乘客带着一个已经超高的小孩子上车，我说：“您的孩子够高了，该买
票了。”乘客不解地说：“这孩子还没上学呢，就买票呀？”我当时用幽默的语言对他
说：“您的孩子还没上学就长这么高，发育这么好，您不高兴吗？”我这么一说，乘客
便高兴地又买了一张票。
    还有一次，我在车上讲完让座的宣传用语后，坐在票台的一位女同志站起来把座位
让给了抱孩子的男乘客，这人一坐下来就忙着哄孩子，连声谢谢都没有说，让座的女乘
客脸上顿时有点儿不高兴，斜着眼看着他。看到这场面，我连忙对着小孩说道：“‘小
朋友，快谢谢阿姨，人这么多，阿姨这么累还给你让座，你说阿姨多好啊，快说阿姨
好！”抱小孩的男乘客这时才猛然一惊，似乎明白了什么，忙对让座的女同志说：“谢
谢您，实在对不起，孩子一哭，我真不知怎么好了，真太感谢您了。”女乘客脸上有了
笑容，忙说：“不客气。”
    带孩子的旅客无论男女，都会有相同反应，这是共同心理，无须指明性别；而让座
事件中是指明性别的，而且性别互换后事情就无法成立：女乘客一般不会忘了致谢，而
男性则一般不会因为对方不致谢而生气。
    单就与戴高帽密切相关的虚荣心来讲，男女是有一定差异的。男人要面子好虚荣，
多表现在追逐功名、显示能力、展示个性以显潇洒和能人之形象方面，而女人则表现在
对容貌、衣着的刻意追求或身边伴个白马王子以示魅力方面；男人要面子，好虚荣毫不
遮掩，有时甚至坦率得令人吃惊，而女子则总是遮遮掩掩、羞羞答答，‘犹抱琵琶半遮
面”；女性对于面子、虚荣还有几分保留，而男子则是全力以赴去追求面子，好似他的
人生目的就是面子一般；男人为了面子可以大动干戈，有权力的甚至可以轻辄杀一儆百，
重则发动战争，女人为了面子则会大喊大叫骂街或者在家里鬼哭狼嚎几声。对了，告诉
你一声，男人的面子千万不要去伤害、破坏，否则便万事皆休一切都了——友谊中断，
恋爱告吹，生意不成，升官无望，职称泡汤。
    因此，称赞异性，绝对要讲究技巧，否则稍有不慎便会招致不必要的误解。如果是
初次见面，你的赞美还可能被理解成过于露骨的奉承或给人留下低俗厌恶的印象，无法
将自己要表达的意思正确地传递给对方。
    我认为初次与异性会面，使用含糊的赞美之词是一种好办法。因为对于含意模糊的
词句，人们多半会往好的方面理解。
    对女性还应该注意下面的情形：
    ①加班时，如果对女职员说“你可以回去了”，不但没有讨好，反而容易使对方认
为你轻视她。
    某汽车厂的营业科长每见到我便发牢骚：“女孩子真是难以捉摸，骂就哭，夸奖其
中一个却得罪其他女孩子，再这样下去真会生病。”日前决算，他轻声告诉两个不必留
下来加班的女职员：“你们可以回去了。”想不到对方却不高兴地说：“别人都留下来，
我们为什么回去。”看来他的一番好意似乎被她们当做轻视的话。
    越是认真工作的女性越痛恨被歧视。这种情形，不要只说：“你们可以回去了。”
最好用安慰的口吻说：“你们每天很辛苦，今天可以早一点回去。”如有这样的机灵，
那么对方也会感谢你的一香好意，高高兴兴回家了。
    ③千万不要在女性面前称赞其他女性。
    有人说：“女人的敌人就是女人自己。”对女性而言，其他女性全都是永远的敌人。
    市内某女中，据说有位男老师在课堂上总是以相同的速度走动，倘若中途不经意停
下来，那么全班便认为老师对旁边的女孩子有意思，也许有人会觉得很荒谬，但实际上
却有男老师因不堪其扰而辞掉教职。
    “男人也会嫉妒。”也许女性如此反驳，老师站在身旁认为“老师对我有兴趣”，
这是女性特有的自我中心式的观念。女性在男女关系中没有所谓洒脱的状态，亦即没有
所谓中立状态。例如情侣相偕上街，男的看着迎面而过的漂亮小姐，说道：“哇！好漂
亮的女孩。”大致上，女的会生气不再理他。
    ③女性有关家庭或孩子的牢骚，不要以为同声附和能讨欢心。
    女性跟人谈话时，话题很容易谈到自己的孩子、家庭，而这些话大多以发牢骚的方
式说出来。例如：“我儿子好玩，真叫人担心。”如果你不小心附和说：“是啊！那孩
子的确如此。”对方必定大为光火，其理甚明。
    女性的牢骚，细加推敲，不难发现带有这样的期待：“我儿子只是好玩，如果这一
点改过来，无论成绩。无论什么，都会有长足的进步。”甚至可能是在炫耀：“我儿子
聪明、乖巧，只是好玩而已。”
    至于有关先生的牢骚，可说完全是在炫耀。“每星期打高尔夫球，连星期天也不在
家，他实在应该稍微为孩子想一想”。换言之，她想炫耀：“我先生忙着应酬，陪客人
打高尔夫球，这是事业成功的现象。”只是不好意思直接炫耀，所以才采用牢骚的方式
说出来。不要附和这种牢骚，应该加以否定说没有的事而使她心旷神怡才是机灵。
 

第7计　激将计

                          ——如何让别人做他不想做的事
    激将术主要是通过隐藏的各种手段，让对方进入激动状态（愤怒、羞耻、不服、高
兴）导致情绪失控，然后无意识中受到操纵，去干你想让他干的事。说到底，人是感情
的动物。所以在人际交往中，必须想方设法调动感情的力量，来激发人的积极性，调动
其热情和干劲儿。“激将”就是一种很好的策略。激将术一般有下列几种：①用高帽赶
鸭子上架；故意贬低，挑起好胜之心；③吹胡子瞪眼睛，敲桌子点鼻子，惹人发怒；④
冷冷冰冰，或佯装不信，使人吐露真言。对垒之中，一是看忍功耐心，谁更冷静；二是
看谁扮演得更天衣无缝，使对方察觉不到自己的真实意图。
    1．让二十人抢一个足球
    战国时的晏子博学多才，聪明机智，是齐国有名的政治家，为齐国的富强做了很多
事。齐景公提拔晏子做了相国。
    当时齐国有三个大力士，一个叫公孙捷，一个叫田开疆，一个叫古冶子，号称“齐
国三杰”。他们因为勇猛异常，被齐景公宠爱，晏子遇到这三个人总是恭恭敬敬地快步
走过去。可是这三个人每当见晏子走过来，坐在那里连站都不站起来，根本不把晏子放
在眼里仗着齐景公的宠爱，为所欲为。当时，齐国的田氏，势力越来越大，他联合国内
几家大贵族，打败了掌握实权的荣氏和高氏，威望越来越高，直接威胁着国君的统治。
田开疆正属于田氏一族，晏子很担心“三杰”为田氏效力，危害国家，想把他们除掉，
又怕国君不听，反倒坏了事。于是心里暗暗拿定了主意：用计谋除掉他们。
    一天，鲁昭公来齐国访问。齐景公设宴招待他们。鲁国是叔孙培执行礼仪，齐国是
晏子执行礼仪。君臣四人坐在堂上，“三杰”佩剑立于堂下，态度十分傲慢。正当两位
国君喝得半醉的时候，晏子说：“园中的金桃已经熟了，摘几个来请二位国君尝尝新吧！
齐景公传令派人去摘。晏子说：“金桃很难得，我应当亲自去搞。”不一会儿，晏子领
着园吏，端着玉盘献上六核桃子。景公问：“就结这几个吗？”晏子说：“还有几个，
没太熟，只摘了这六个。”说完就恭恭敬敬地献给鲁昭公、齐景公每人一个金桃。鲁昭
公边吃边夸金桃味道甘美，齐景公说这金桃不易得到，叔孙大夫天下闻名，应该吃一
个。”叔孙格说：‘我哪里赶得上晏相国呢！这个挑应当请相国吃。”齐景公说：“既
然叔孙大夫推让相国，就请你们二位每人吃一个金桃吧！两位大臣谢过景公。晏子说：
“盘中还剩下两个金桃，诸君王传令各位臣子，让他们都说一说自己的功劳，谁功劳大，
就赏给谁吃。”齐景公说：“这样很好。”使传下令去。
    话音未落，公孙捷走了过来，得意洋洋地说：“我曾跟着主公上山打猎，忽然一只
吊晴大虎自主公扑来，我用尽全力将老虎打死，救了主公性命，如此大功，还不该吃个
挑吗？”晏子说：“冒死数主，功比泰山，应该吃一个挑。”公孙捷接过桃子就走。
    古冶子喊道：“打死一只虎有什么稀奇！我护送主公过黄河的时候，有一只鼋咬住
了主公的马腿，一下子就把马拖到急流中去了。我跳到河里把鼋杀死了，救了主公，象
这样大的功劳，该不该吃个挑？”景公说：“那时候黄河波涛汹涌，要不是将军除鼋斩
怪，我的命就保不住了。这是盖世奇功，理应吃个桃。”晏子急忙送给古冶子一个金桃。
    田开疆眼看金桃分完了，急得跳起来大喊：“我曾奉命讨伐徐国，杀了他们主将，
抓了五百多俘虏，吓得徐国国君称臣纳贡，邻近几个小国也纷纷归附咱们齐国，这样的
大功，难道就不能吃个挑子吗？”晏子忙说：“田将军的功劳比公孙将军和古冶将军大
十倍，可是金桃已经分完，请喝一杯酒吧！等树上的金桃熟了，先请您吃。”齐景公也
说：“你的功劳最大，可惜说晚了。”田开疆手按剑把，气呼呼地说：“杀鼋打虎有什
么了不起！我跋涉千里，出生入死，反而吃不到桃，在两国君主面前受到这样的羞辱，
我还有什么脸活着呢？”说着意挥剑自刎了。公孙捷大吃一惊，拔出剑来说：“我的功
小而吃桃子，真没脸活了。”说完也自杀了。古冶子沉不住气说：“我们三人是兄弟之
交，他们都死了，我怎能一个人活着？”说完也拔剑自刎了。人们要阻止已经来不及了。
    鲁昭公看到这个场面无限惋惜地说：“我听说三位将军都有万夫不当之勇，可惜为
了一个挑子都死了。”
    可惜是可惜，碰上了晏子这激将法祖师爷，也只有死路一条。激将法的基本道理便
是让你的好胜之心一跃而起，把什么都放在一边，命也不要地去争你设置好的东西。
    2．先知将，再去激
    施用激将法，除了要考虑对方身份以外，还要注意观察对方的性格。一般说来，一
个人的性格特点往往通过自身的言谈举止、表情等流露出来，快言快语、举止简捷、眼
神锋利、情绪易冲动的人，往往是性格急躁的人；直率热情，活泼好动、反应迅速、喜
欢交往的人，往往是性格开朗的人；表情细腻，眼神稳定，说话慢条斯理，举止注意分
寸的人，往往是性格稳重的人；安静、抑郁、不苟言笑，喜欢独处，不善交往的人，往
往是性格孤僻的人；口出大言，自吹自擂，好为人师的人，往往是骄傲自负的人；懂礼
貌、讲信义，实事求是、心平气和，尊重别人的人，往往是谦虚谨慎的人。对于这些不
同性格的对话对象，一定要具体分析，区别对待。
    比如对待傲气十足的人，如果他面子看的很重而讲究分寸，你不妨从正面恭维入手，
让他飘飘然，因为虚荣而顺从你的意图。这种类型的人只要你说他长很高，他便会跳起
脚给你看。
    诸葛亮对关羽，便采取此法，马超归顺刘备之后，关羽提出要与马超比武。为了避
免二虎相斗，必有一伤，诸葛亮给关羽写了一封信：我听说关将军想与马超比武。依我
看来，马超虽然英勇过人，但只能与翼德并驱争先，怎么能与你美髯公相提并论呢？再
说将军担当镇守荆州的征途，如果你离开了造成损失，罪过有多大啊！关羽看了信以后，
笑着说“还是孔明知道我的心啊！”他将书信给宾客们传看，打消了入川比武的念头。
    诸葛亮绝对不逊于晏子，他的激将法使得已臻化境，给人号脉尤其准确。
    公元208年，曹操亲率二十多万大军南征。江东的孙权摇摆在抗曹与降曹的两种选
择之间。经过鲁肃的建议，孙权有意联合刘备对付曹操；这时诸葛亮也与刘备商量联孙
抗曹，他在分析了江东当时的处境和可能出现的对策之后，料定孙权方面会派人前来试
探。果然，鲁肃跟踪来到，从而成为诸葛亮开展一场出色外交谈判的起点。诸葛亮听说
江东来人，便高兴地说：“大事济矣！”接着十分慎重地叮嘱刘备，凡来人提及与曹操
作战的问题，都推给他诸葛亮回答。他不仅要从与来人对形势的谈话中捕捉相关信息，
而且还打算通过倾心交谈结交朋友。结果，直率的鲁肃经过诸葛亮的争取，透露出江东
投降倾向与抗曹势力的现状和作为决策者的孙权目前害怕曹操兵多将广、不敢决策抗曹
的心态，并且自告奋勇，愿意充当诸葛亮出使江东鼓动抗曹的引荐人。后来的情况证明，
在江东谈判中，鲁肃确实起到了穿针引线和弥合裂缝的作用，给予诸葛亮很大的支持。
诸葛亮在见到江东决策人物之前，首先遭遇到的是一批力主降曹、胆怯自私的文官。他
们虽非决策人物，但对孙权决策有重大影响；尤其是谋主张昭，曾经是江东第二代创业
者、孙权的哥哥孙策临终时指定的处理江东内政的主要决策顾问。这些人的投降主张已
经严重地干扰着孙权抗曹的决心，诸葛亮采用了快刀斩乱麻的果断手法，对各种不利于
孙刘联兵抗曹的言论，一驳到底，不拖泥带水。
    很快，诸葛亮与孙权直接会谈。他看到孙权“碧眼紫髯，堂堂一表”，立即判断对
手有很强的自尊，“只有激，不可说”。对待这位江东的最高权威人物，诸葛亮对准他
当时在战与降之间举棋不定的矛盾心态，不但把曹操的实力格外加码地描述了一番，而
且一点也不委婉地建议他如果不能早下抗曹决心，不如干脆投降。孙权不甘屈辱，立即
回敬一句：“诚如君言，刘豫州何不降曹？”于是诸葛亮抓住这个话茬，毫不犹豫地抛
出一枚令对方难以承受的重磅炸弹：“昔田横，齐之壮土耳，犹守义不辱。况刘豫州王
室之胄，英才盖世，众士仰慕。——事之不济，此乃天也，又安能屈处人下乎！”这枚
炸弹既是对孙权的强大刺激，也是对孙权的有力鞭策，当然还是刘备一方对抗曹的坚定
表态。此时，被触犯了尊严的孙权“不觉勃然变色，拂衣而起，退入后堂”。
    一个平庸的谈判家很难有如此的胆识，因为这要冒造成整个谈判夭折和失败的危险，
给自己一方带来严重的损害。但是，诸葛亮决不是徒逞一时口舌之快而意气用事的人，
他之所以敢于这样做，完全是肯定了孙权绝不肯轻易降曹的缘故。应该说，诸葛亮对这
种“破坏性的试验”还是心中有底的，正如他后来用（铜雀台赋）激怒周瑜一样，都取
得了别人意想不到的正面效果。
    在鲁肃的斡旋下，诸葛亮与孙权的谈判迅速恢复，并且很快实现妥协，事实证明了
这枚重磅炸弹的有效威力。十分清楚，诸葛亮是怀着破釜沉舟的心情向孙权展开强大攻
势的，这完全符合当时形势对双方的要求。
    在最精彩也最关键的最后与周瑜的一场谈判中，诸葛亮善于拨弄对手弱点的战术发
挥到了极致。周瑜是对孙权决策影响最大的人物，一旦抗曹开始，他必然也是主帅，诸
葛亮必须调动起他的强烈抗菌愿望。于是异想天开地利用曹植（铜雀台赋）中“揽‘二
乔’于东南兮，乐朝夕之与共”的句子，诳称曹操有染指孙策遗霜大乔和周瑜妻子小乔
的念头。这不啻在周瑜最敏感的部位砍了一刀，把一个故作深沉、正得意洋洋地对诸葛
亮大演其戏的周郎刺得顷刻之间离座而起，将自己与曹操势不两立的意愿和盘托出。诸
葛亮就此圆满完成了出使江东的重要使命。
    3．戳到对方的痛处
    1964年4月，时任中国外长的陈毅元帅率团赴印尼首都雅加达参加第二次亚非会议
筹备会。他和印尼总统苏加诺一见面，就发现双方意见不一致。按苏加诺之意，第二次
亚非会议的地点仍在印尼的万隆，时间就定在当年。陈毅则说了自己的想法：第一次亚
非会议已在万隆开过了，第二次亚非会议应选在非洲国家开。
    显然，双方的观点不一致，这就给筹备会投下了阴影，埋下了争执的导火索。为了
坚持观点，说服苏加诺而又不失和气，达到寻求共同点、广泛团结国际友人的目的，陈
毅从替别人着想的角度出发，充分尊重了对方，照顾了苏加诺这个东道主的面子，以便
于苏加诺改变主意，接受自己的观点。他对苏加诺总统说：
    “非洲的独立国家有40个之多，总统阁下如果主张在非洲开，就是支持了非洲的斗
争，这样你就站得高、看得远，顾全大局，表现了政治家的风度，证明了你没有什么私
利打算，你去发言就响亮。”
    这恰似设身处地为苏加诺着想的婉转辩词，丝毫没有各执己见的火药味，它充分体
现了周恩来总理首创的万隆精神，又高瞻远瞩、鞭辟入里，简直就像苏加诺的顾问在为
其出谋划策。苏加诺听后，觉得很有道理，但他似乎有碍于情面，虽然点头称是却不愿
完全放弃自己的观点，仍坚持当年开。
    机敏的陈毅元帅发现问题有了转机，于是，趁热打铁又以幽默的语言诙谐地说：
    “你是总统，我是元帅，我给你当个参谋长，你要不要呢？”
    如此和缓、商讨的语言，既照顾了苏的情面，尊重了这个东道主的地位，又充分体
现了寻求团结的万隆精神。苏加诺自然无法回绝，唯有称是。
    “激将法”中的“激”，确切地说，就是要从道义的角度去激对方，让对方感到不
再是愿不愿意去干，而是应该，必须去干。
    以义激之的方法在我们国家更为有效。因为中国传统道德文化中有一个重要的方面
就是重视人的品德修养，讲求道义、气节。对于义，每个人都有自己的衡量标准，在每
个人的心中都有一面旗竖在属于做人道德的领地。激之以道义，恰恰都是去触及对方的
内心深处，让他认为对方求助的实质是道义的行为。
    有一位母亲在和别人聊天的时候，谈到了自己的儿子。原来这个儿子要求母亲为自
己买一条牛仔裤，一个简单得不能再简单的要求。但是，儿子怕遭到拒绝，因为他已经
有了一条牛仔裤，而母亲是不可能满足他所有的要求的。于是儿子采用了一种独特的方
式，他没有像其他孩子那样或苦苦哀求，或撒泼耍赖，而是一本正经地对母亲说：“妈
妈，你见过没见过一个孩子，他只有一条牛仔裤？”
    这颇为天真而又略带计谋的问话，一下子打动了母亲。事后，这位母亲谈起这事，
说到了当时自己的感受：“儿子的话让我觉得若不答应他的要求，简直有点对不起他，
哪怕在自己身上少花点，也不能太委屈了孩子。”
    一个未成年的孩子，一句话就说服了母亲，满足了自己的需要。在他说这话时，惟
一目的就是要打动母亲，并没有想到该用什么样的方法。他在无意中使用了激将术，取
得了绝佳效果。
    通过故意贬低对方，看不起他，说他不行借以激起对方求胜的欲望，也能使其超水
平发挥自己的能力，从而达到我们的目的。
    在（三国演义）第六十五回中，马超率兵攻打葭萌关的时候，诸葛亮对刘备说：
“只有张飞、赵云二位将军，方可对敌马超。”
    刘备说：“子龙领兵在外回不来，翼德现在这里，可以急速派遣他去迎战。”
    诸葛亮说：“主公无别说，让我来激激他。”
    这时，张飞听说马超前来攻关，大叫而入主动请求出战。
    诸葛亮佯装没有听见，对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非往荆州唤云长
来，方能对敌。”
    张飞说：“军师为什么小瞧我！我曾单独抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹
夫！”
    诸葛亮说：“你在当阳拒水断桥，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你怎能安然
无事？马超英勇无比，天下的人都知道，他渭桥六战，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧
了命，绝非等闲之辈，就是云长来也未必战胜他。”
    张飞说：“我今天就去，如战胜不了马超，甘当军令！”
    诸葛亮看激将法起了作用，便顺水推舟地说：“既然你肯立军令状，便可以为先
锋！”
    结果张飞与马超在葭萌关下酣战了一昼夜，斗了二百二十多个回合，虽然未分胜负，
却打掉了马超的锐气，后被诸葛亮施计说服而归顺刘备。
    在（三国演义）中，诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格，常常采用激将法来说服他。
每当遇到重要战事，先说他担当不了此任，或说怕他贪杯酒后误事，激他立下军令状，
增强他责任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，扫除轻敌思想。
    4．利用“逆反心理”
    有一对夫妻，丈夫趁妻子周末回娘家之际，邀请了自己的哥们在家吃喝玩乐，弄得
杯盘狼籍，全都醉倒在床上。妻子回来后，见此状立即拿出主妇的威风，大喊：“都给
我起来！”自然，丈夫的哥们前脚一走，后脚便是夫妻之间的内战爆发。两人针锋相对，
寸土不让，争吵得十分激烈。丈夫怒不可遏，高高地举起一只巴掌，正欲打下去，那妻
子却突然狂笑道：“好，好，没想到你还真进入角色了…你打吧，这一巴掌打下去，你
会后悔一辈子的！”说也奇怪，此言一出，丈夫那高举起的手掌便更然而止，一场冲天
怒气也化为乌有了。
    这种逆反心理的应用，也是一种好的激将法。对于有些人，在某种事情上，你禁止
他做，他便会禁不住去做，尤其是倔犟的人更会如此。反之，你放手不管，说“你尽管
做吧”，对方反而不愿服从，或者起了怀疑，结果就不去干了。懂的这个道理，便会在
很多场合操纵人心，易如反掌。
    如果说到“用功读书”，便会不想念书，一被规定“未成年者不可以抽烟。”便会
变得想偷偷抽抽看。这种情况，并不只限于孩童才会发生。人类一旦被人指示或命令，
就会本能地产生反抗心理。
    反用这种人类心理的是青岛幸男先生。他的选举运动照字面来说就是不战而胜。游
说啦、到场演说等竞选运动一概免除，不知何时投票选举，甚至公开声明：“我并不希
望你们投票给我，一点都不希望你们投票给我，我甚至可以拜托各位，我一点也不想当
选”。而后迅速出发到外国去了，结果却是高票当选。这真是扭转选民心理的漂亮的选
举。
    如果有人到东京迪斯尼乐园去，发现园中没有烟灰缸，因此间管理员：“此地禁烟
吗？”对方答复却是：“不，不禁烟，吸烟也可以的，烟灰请直接往下丢就行了。”
    但是，当你眼看周围却完全没有烟蒂，大概是因为清扫员不辞辛劳地把垃圾和烟蒂
迅速清除了吧！因此，游客想抽烟时，却觉得不该在一尘不染的地面上丢下烟蒂了。在
东京迪斯尼乐园，不知是否由于这种心理作用，吸烟的人较想象中少许多。虽然平日毫
不在乎地乱丢烟蒂，但一旦被人公开地说：“请丢”，却反而不好意思。
    对儿童的教育也是，光说“给我好好念书”，会产生反效果，偶而可试着说：“你
尽量玩没关系”。玩和丢烟蒂不同，绝不能说是坏事，小孩一被这样说了后，也就不好
意思毫不顾忌地大玩特玩了。
    你如果处于拥有部属的地位的话，大概知道总是严厉申斥。大吼大叫的话，职员的
工作效率绝不可能提高吧？偶尔也说说：“不必那么认真也可以啊！”试试看！
    对工薪阶层来说，因为知道业绩等于报酬的法则，所以上司的相反言语反而激发了
干劲。
    此类激将法是说反话，可与一般的反话又有区别：通常的反话是为了讽刺的目的，
如果你不希望对牛弹琴，就会希望对方明白你的意思，而这种反激法是一种欺骗，要做
的不露声色，才会生效，所以当然不希望对方明白你的真实意图。对方明白你在激将他，
你还有什么戏可唱！
    5．愤慨之人易吐真言
    1812年拿破仑侵俄战争失败后，俄。英、普等国组成反法同盟军，开始反攻。拿破
仑虽取得一些战役的胜利，但总的趋势每况愈下。法国的盟国奥地利一面积极备战，一
面以停止结盟相威胁，提出了种种条件，拿破仑断然拒绝。
    1813年7月，拿破仑在德累斯顿的马尔哥和宫会见奥地利使者梅特混。他想借此机
会威胁梅特涅，并且探听他最近和沙皇会谈的结果。拿破仑腰悬宝剑，腋下挟着帽子，
威仪十足地接见梅特涅。说了几句客套话，问候了弗兰西斯皇帝后，他面孔一沉就单刀
直入：‘原来你们也想打仗。好吧，仗是有你们打的。我已经在包岑打败了俄国，现在
你们希望轮到自己了。你们愿意这样就这样吧，在维也纳相见。本性难移，经验教训对
你们毫无作用。我已经三次让弗兰西斯皇帝重新登上皇位。我答应永远和他和平相处。
我娶了他的女儿。当时我对自己说：“你干的是蠢事。’但到底是干了，现在我后悔
了。”
    梅特涅看到对手火了，忘掉了自己的尊严。于是他愈发冷静，故意刺激拿破仑这头
好斗的野牛。他提醒拿破仑说，和平取决于你，你的势力必须缩小到合理的限度，不然
你就要在今后的斗争中垮台。拿破仑被激怒了，声言任何同盟都吓不倒他，不管你兵力
多么强大，他都能制胜。接着，他说他对奥地利的军队有准确的了解，每天都收到这方
面的详细情报，等等。梅特涅打断他的话，提醒拿破仑，如今他的士兵不是大人，都是
小孩。拿破仑激动地回答：“你不懂得一个军人是怎么想的。像我这样的人，不大在乎
100万人的生命。”说完，他把帽子扔到一边。梅特涅并没有替他拉起来。
    拿破仑注意到这无言的蔑视，只得继续说道：“我和一位公主结婚，是想把新的和
旧的、中世纪的偏见和我这个世纪的制度融为一体。那是自己骗自己，现在我充分认识
到自己的错误。也许我的宝座会因此而倒塌，不过，我要使这个世界埋在一片废墟之
中。”梅特涅无动于衷。拿破仑威吓不成，就改用甜言蜜语，哄骗笼络。他在把梅特涅
打发走的时候，拍一拍这位奥地利大臣的肩膀，语言平和地说：“好啦，你知道事情会
怎么样？你不会对我开战吧！梅特涅马上答道：“陛下，你完了。来时我已有此预感，
去时就肯定无疑了。”后来他又对人说：“他什么都给我讲清楚了。这个人一切都完
了。”不久，奥地利加入了第六次反法同盟的行列。
    很显然，在这次较量中，胜利者是海特涅。一贯以权谋多变著称的统帅拿破仑不能
控制住自己愤怒的情绪，连连失态，说些大话、气话，想借此胁迫梅特提。相反，梅特
涅却能冷静处事，不辱使命，不失时机地以言辞激怒拿破仑，使其暴露内心世界。梅特
涅的话语不多，但他一则表达了对欧洲和平的看法，即取决于拿破仑；二则也得出结论，
拿破仑固执己见，不思变通，在欧洲联合进攻下，其失败的命运是注定的。后来的结果
真的被海特涅言中了。
    拿破仑可能也有用激将法的策划，结果自己却热了起来，着了梅特涅的道。
    激将法常被用于探测别人的意图与态度。关键之处在于：对于别人高深莫测的只言
片语，你要佯装不屑一顾，暗中揣度对方的心底，并点点滴滴将秘密引到他们的舌端，
对方一旦发烧，便会不顾一切地吐而后快，最后落入你精心巧设之网。
    这个技巧可用于日常交谈之中。对方打开话匣子时，佯装怀疑，表示不相信，是使
你的好奇心如愿以偿的万能解匙。有些学生机灵鬼，便是用反驳老师，或向老师挑战，
让老师亮出了他的绝学。这一切都是不知不觉之中，令对方情不自禁地就范而成的，此
乃浑然天成的激将妙法也。请看一例：
    近几个月来，某市个体服装店老板伍某生意越做越大，营业额大幅度上升。税务部
门要其补交税款，但其拒不承认营业额增大。一稽征员多次上门，均被其搪塞过去。
    这天，另一稽征员老谭找到他。稍事交锋后，老谭便以关心的口吻问道：
    “有笔大生意，做不做？”
    “生意人，哪有不做的！啥款式？多少？”
    “上次那种西装，两百套。”
    “我正想吃进一批西装来换季。开价呢？”
    “每套180元。如果全要，可打九折。唉，可惜你没有这个肚量！”
    “笑话？我就要全吃！”
    “你全吃？我提醒你：老规矩，货款必须在两个月内全付清啊！”
    “小看人！两个月，我还卖不出来吗？”
    “这可是3万多元哪！”
    “算个屁！今年以来，我哪个月不卖两万？”
    “那好。你先把这几个月漏的税补交了再说吧！”
    “你？……天哪！”
 

第8计　贴金计

                          ——如何在人场中抬高自己的身价

    在当今激烈竞争的人际关系中，如果不懂得为自己“评功摆好”，即使肚子里真有
货色也是黄枉然。要实干，更要会往自己脸上贴金。贴金术的核心技术有如下几点：①
闪光不太经常，却能总有新鲜才华示人，让人觉得你是不可多得的宝贝。②有粉向脸上
抹，平时便多找机会，看似不经意地露一手，或敢于说一鸣惊人之语。③得不到的东西
既然最好，你便应深居简出，保持神秘，不随便允诺请求，让他人“胃口”常开。④发
掘自身特，点，所谓“不沾富贵就讲品味”扬己之长，避己之短。
    1．如何表演‘口吐莲花”
    某知名英国作家的儿子只有16岁，可他在跟父亲与温斯顿·邱吉尔见面时，竟当了
一次首相的“语文老师”。他回忆了1949年在“玛丽亚王后”客轮上难忘的一幕：
    那天，我穿着停当，跨进邱吉尔的舱房时还有点迷迷糊糊。我如释重负地发觉邱吉
尔不在房内。客人很多，邱吉尔夫人开始替人作介绍，这时屋里“涮”的肃静下来。我
转身一看，邱吉尔本人竟站在屋里，抽着一支硕大无比的雪茄烟。他穿着我从未见过的
奇怪服装，是条灰色的连衣裤，用类似帆布的料子做成，前面装了条直通到底的拉练。
后来我才知道，这是他在二次大战时的战地服装。
    他从人群中走过，边走边同人握手致意。接着他挽住我父亲的胳膊，大步走到屋子
的另一头。我拼命往前冷，就在这时，邱吉尔恰巧朝我的方向瞥了一眼。他菀尔一笑，
招手示意我过去。我走到他们跟前时，父亲迅速对我使了个眼色，我不会误解其含义：
你必须绝对沉默！
    邱吉尔谈起他在密苏里州的富尔顿大学所作的演讲，他在这次演讲中首先使用了
“铁幕”一词。我父亲说：“你的预言又一次实现了。英国和西方之间存在着可怕的分
歧，你准备怎么做呢？”
    邱吉尔没有立即回答。他看了我一眼，仿佛在看我是否听得懂这番话。接着他扫视
了一下屋里的其他人。“哦，现在，”他提高声音，字斟句酌，一字一顿地吐出下面的
话来，仿佛在议会中发表演说似的，“现在——你是在要求我踏上——把陈辞滥调和信
口开河分隔开的——那道鸿沟上的独木小桥。”
    人们哄堂大笑。自从进屋后，我还是第一次感到自在。我感到如此自在，竟不觉开
口说话了。我问道：“邱吉尔先生，如果俄国人研制成原子弹，你认为他们会对使用它
犹豫吗？”
    我父亲眨了眨眼睛，猛地一晃脑袋，盯着我看。我立刻后悔自己不该多说话。可是
邱吉尔似乎挺高兴。他说：“嗯，那得视情形而定，不是吗？东方可能会有3颗原子弹，
西方则可能有100颗。但是，假如反过来呢？”我父亲刚要开口，可邱吉尔继续只顾自
己往下说。“你明白——”他照旧字斟句酌，一字一顿，声音逐渐增大，口齿含糊不清
地说，“你明白——就原子弹而言（屋里又安静下来）这全是一个——”
    他似乎想不出精确的词来圆满阐述他的想法。我当时没看出他仅是在等待屋里所有
的人都凝神静听，却只觉得邱吉尔忽然苦恼不堪地没有能力表达自己的意思，而我父亲
不知为何并不打算去救他出困境。
    “先生，”我说，声音似乎嘶哑了，“你的意思是不是说，这全是一个——均衡的
问题？”
    我父亲睁大了眼，惊慌地凑上前来，可是邱吉尔举起一只威严的手，拿那支令人敬
畏的雪茄指着我说：“就是这词儿，千真万确！‘均衡’是个很好的词，可是无论在战
争时期还是和平时期，这个词经常被人遗忘。年轻人，你每天早上一醒来就该说这个词，
每次站在镜子前刮胡子时，就该对自己说这个词。”
    听了这番话，我的头都发晕了。我看出父亲不再生我的气了，不觉释然，于是得意
洋洋地默然静听他们继续交谈……
    这个毛小子确实够露脸的，连老爸也觉得脸上贴了金，很有面子。他并非是什么博
学之辈，关键是他敢于说话。其实只是个风险不大的问句而已，却非常抢眼，给全场之
人留下了深刻印象。
    其实在日常交际中，大学者、名教授能有多少，关键在于感觉。对方感觉好，就会
看好你，而他本身也未必就是专家。即使是专家面前，你可谈他不专的话题，没什么好
怕的。下面是些常用的表现自我的妙招。
    引佣雅词。‘味甘而补，味苦而清，药辛发散解表，药酸宁神镇静。任何事物都有
它不同的特点，也有它不同的作用。”听到这样的话语，你会有什么样的感觉呢？我们
一定认为：该人不是医生，还懂医药知识，真不简单。可以说，在谈话中，适度、自然
地引用一些具有文化色彩的词汇，确能起到改善自己形象的作用。
    说清细节。人的精力有限，生活中的一些不起眼小事、微不足道的历史趣闻、某大
作中的小人物，往往被人们忽略和忘记了。如果你能在交往的节骨眼上，与别人清楚地
谈起，别人就会以为你学富五车，才高人斗。
    如果你说“我市有300多万人口”，别人并不怎么留下深刻印象。假若你知道人口
数是301．2万，那么就请你将这带尾数的数据一气说出。这样的话，别人就会被你的聪
慧严谨所折服。
    ③用万能的形容词。有许多描述词句都能运用到其他任何事物上。当被问及你对一
本著作、一部影片或者一段音乐的看法时，你也许对它一无所知，这时就可以说：“我
更喜欢他（作者）在此之前的作品，因为它们更Pristine。（很少有人知道fustin指的
就是“更早”。）或者相反：“我更喜欢他以后的作品，因为那些更成熟。”
    ④发表难以辩驳的观点。在交谈中，肯定有人会转向你，并询问“您的看法呢？”
    你此刻也许并不想说出你的真实想法，因为你的注意力根本就不在这儿。你可能正
在回想来这儿的途中在车内听到的有趣声响，或者正在努力回忆在影片《吉利岛》中扮
演玛丽·安的女演员的名字。那么，可以用这三种与任何主题都有关而又不产生矛盾的
说法作为你的观点：
    “这得依情况而定。”
    “也不能一概而论。”
    “在不同的情况下也许就不是这样了。”
    ⑤不置可否，混水摸鱼。我曾经遇到过一个人，他在回答别人疑问时所使用的伎俩
和表现出来的厚颜无处几乎使我喊出声来“滚！”譬如说，如果有人问他：“您读过
（堂吉坷德）这本书吗？”他肯定会说：“哦，暂时还没开始呢。”而我确信，他根本
不会去读那本书，但又有什么理由打断这志趣相投的对话呢？
    另一次我问他是否读过但丁的（地狱篇）时，他回答道：“非英文版。”立刻，我
对他“肃然起敬。”这几个意思明确的字给人的却可能是三个误导的信息啊：其一，他
读过这本书；其二，他精通十四世纪时的意大利文；其三，作为一位纯粹派文学家，他
根本不屑于寻找英译本。真了不起！
    2．关键时刻露一手
    安德烈·卡耐基是美国宾夕法尼亚州一座停车场的电信技工。一天早上，调车场的
线路因为偶发的事故，陷于混乱。
    此时，他的上司还没上班，该怎么办？他并没有“当列车的通行受到阻碍时，应立
即处理引起的混乱”这种权力。如果他胆大包天地发出命令，轻则可能卷铺盖走路，重
则可能锒裆入狱。
    一般人可能说：“这并不干我的事，何必自惹麻烦？可是卡耐基并不是平平之才，
他并未畏缩旁观！
    他私自下了一道命令，在文件上签了上司的名字。
    当上司来到办公室时，线路已经整理得同从来没有发生过事故一般。这个见机行事
的青年，因为露了漂亮的这一手，大受上司的称赞。
    公司总裁听了报告，立即调他到总公司，升他数级，并委以重任。从此以后，他就
扶摇直上，谁也挡不住了。
    卡耐基事后回忆说：
    “初进公司的青年职员，能够跟决策阶层的大人物有私人的接触，成功的战争就算
是打胜了一半——当你做出份外的事，而且战果辉煌，不被破格提拔，那才是怪事！”
    有这样的情形，主持会议的领导是一个铁腕人物，大家因崇拜而磨灭了自己的见识，
于是会议顺利进行。
    “智者千虑，必有一失，愚者千虑，必有一得”，当你发现决议有问题，若按此办
将来可能出大漏子，就应该鼓足勇气提出来。要知道，你可能穷尽毕生努力，也不会得
到别人的赏识，而抓住这一机会，就可能把你的能力和价值展现给同事和领导，特别是
意见未采纳，人们更会在后来的失败中忆起你的表现，赞叹你的英明。
    请务必谨记，看准了就说，千万不要顾忌面子。如果在这时你还想“我说出来大家
会难堪的”，那么说明你是一个注定没有什么作为的人。
    我们常常会不期而遇一些在身份、才识、经验、能力等各方面比我们高出一筹的人，
在这种情况下，往往会有些人因此而自卑，因为自己不如人而对对方产生一种心理上的
畏惧感，从而自信心便大打了折扣。“自信是成功的基石。”如果一个人连自信都失去
了，那么他要想得到成功，那恐怕只能是幻想。一个人不论处于什么环境之下，只要不
丢失自信，就会有成功的希望。
    不自信的表现有许多种，如看到一个在各方面都比自己强的人，既想上前去接近对
方，又怕对方会拒绝自己；既想在他人面前表述自己的观点，又怕表述不当而被他人耻
笑；既想插入到别人的谈论中，又怕别人对自己的话不在意乃至讨厌等等，所以最终只
好自己寻找个孤独的角落，甘受冷落了。其实你完全可以将头脑里的～名顾虑都抛开，
大大方方地想如何说就如何说，想如何干就如何干。只要你做得不过分，做得适当，那
么你自然会得到大家的欢迎。
    有几个窍门和规律与你共享：
    ①要实干，但也要适时表现。所谓适时，一是要找到恰当的事情动脑筋，扫地抹桌
子，就会被提升为清洁组组长；二是要在显山露水时，不要过于扎眼，招受众人谴责而
树立敌手。
    ②显能耐不宜过频过多。天天都干出格的事，人们再也不觉得你有什么稀奇处，只
能被骂作爱出风头而已。所以你总是要留一些绝招，留上显示的余地。如果你能经常露
上那么一点点新鲜的才华，则人们总会对你抱有希望，弄不清你的深浅，多大的事也敢
托付于你。
    ③要打消顾虑，就在心里挑敌手和上司的毛病，便不会再羞羞答答了。上一节忘了
告诉你，那个16岁的小子曾在船上看到作为醉鬼的邱吉尔，心里有了轻视在先，才会有
出色表现。
    日本的笑话故事书《长屋赏花》里有这样一个小故事：有～位穷人到郊外去赏花，
附近都住着生活很豪华的人，他看了，不禁感慨地说：“大家都打扮得这么漂亮，衣着
艳丽，我身上穿的也是衣服，不过太破旧了，脱下来简直还不如他们的抹布呢！”房东
听到这句话，立刻申斥他说：“把每个人身上的皮都剥下来，大家都只剩下尸骸与骨头，
有什么自卑的必要。”
    在感到对方的威严而胆怯时，就要立刻去想出他与你的共通点：剥去皮，大家都一
样。自己就再也没有畏缩的必要了。
    再进一步，如果能够找出对方的毛病，你的信心更会大增。
    笔者过去曾使用过一些怪招。在读中学时，我非常害怕考试，一进入考场，肌肉立
刻变得很僵硬，甚至痉挛，全身也会发抖。于是，我就暗暗地不断地挑剔监考老师的毛
病，以期镇静下来，结果十分奏效。
    3．制造一点儿神秘感
    得不到的东西总是最好的，因为想像力比视力能量更大。重要人物总是为保持神秘
感，减少在公众场合的露脸的次数，吊大家的胃口。狮子般的人一旦与人亲近，便失去
了威严，像老鼠船被轻视。恋爱之中，此理尤显。下面是石竹女士的经历。
    在石竹的思维意识里，“古典好女孩”是不能轻易和男孩子交往，除非她真正的爱
这个人。与男孩子交往中的言谈举止随时随地必须保持典雅、温柔的风范，一旦和男孩
子建立了亲密的关系，她就必须始终不渝地去爱这个男孩，希望缔结终身姻缘。同时与
两个以上的男孩子保持密切关系是大逆不道的。
    为了实现这种与时代发展相悖离的传统观念要求，石竹时常在很短的时间内便将自
己的情感完全付出。她可以为男友做任何事情，诸如做晚餐招待他，买一些时尚的礼品
送给他，请他看电影，品咖啡，甚至替他安排日常生活的作息。总之，她对男友是召之
即来，来之就做，做之满意，不过满意之余有点“噎”人哩。
    一些与石竹“拍拖”过的男孩，起初被她的热烈的情感所感动，都还是想与她好下
去，可是，一次约会之后，正当他们准备对她发起追求攻势时，石竹却表现出迫不及待
的阵势，以致将自己的情感付出太多。可想而知，男孩们此时的兴趣很快消失得无影无
踪，对她兴味索然，一个个都逃得远远的，而她却一头雾水理不出头绪来。
    一般男孩对这种情感付出太多的情景通常有两种不同的反应。有些人一方面大加利
用女孩子所提供的各种好处，一方面却格外小心，免得陷得太深；有些人则害怕其中是
不是有陷阱，因而快刀斩麻，迅速撤退。
    在任何男孩子面前，都不能表现出太过于焦急，你要让对方以为除了他以外，你还
有其它的男朋友。男子天生好竞争，如果他不能为你而竞争，他很有可能会去找一个比
较具有挑战性的女孩。
    心理学中有一种升值规律，即越是很不到的东西，越是值得朝思暮想。异性之间的
情恋尤甚。你说各种娱乐场所中的应招女郎，成天泡在男人堆里，为什么不能获得一个
真爱她的男人的心？大概就是太容易得到的也很容易忘却吧。因此，不要对男孩子有求
必应，仍然要适时地拒绝他，以保持一份神秘感。
    他若邀请你外出游玩，不妨告诉他，你很想去，可惜先有其他约会。这种作法，必
然可以刺激他对你的兴趣，男孩子大都喜欢去追一个炙手可热的女孩，竞争者愈多，他
愈感到兴趣盎然。得到这样的女孩，他才会觉得越荣耀。没有人在意的女孩，男孩子是
不会感兴趣的。
    “如此以来，男孩子们岂不会把我看成一个随随便便的女孩子吗？”石竹忧心忡忡
地问我。
    我故作老成状说：“你如此这般，再来问我。”不久，石竹终于明白，她以前的作
为，在男孩的眼中是几乎和落翅的凤凰没两样。以前对她不屑一顾的男孩，发觉她竟然
成了男孩子们的众星之月，纷纷献殷勤取悦她。这时，石竹也发觉自己并不爱过去的男
友，她亲密的男孩多了，她也懂得该如何保护自己，不致失去她所爱的人。
    吊胃口的办法并不局限于恋爱之中：
    ①要多说“忙得很”“时间不够用”，让人觉得你很成功。实际上社会上名副其实
的人并不多。
    有些人在被问及近况时，总是不经思索地回答：“好忙喔！时间好像都不够用呢！”
之类的话，并且显露出一到满足的表情。
    如果对方说了：“哇，那真是辛苦啊！或者：“没关系，能者多劳嘛！”他们必定
神气活现，却装着谦虚地回答：“唉，劳碌命哟！”口头上是抱怨，内心却存着炫耀。
对于生活的繁忙，他们未必介意，只是喜欢发发牢骚，借此表示自己身负重任，并非泛
泛之辈。
    这种类型的人，多数是想借着声称自己忙碌，来展示自己的能力，提高自己的身价，
如此一来，你与一个大忙人见面的胃口就被吊了起来。
    ②写满你的通迅录和笔记本。
    如果把写满通迅录、备忘录的记事本有意无意地拿给别人看，就会给对方造成这样
的感觉：“此人真能干呢！”因为在人们眼中，整目繁忙、交际广泛的人大多不是无能
之辈。这就能造成万人求的印象。
    ③大谈你的宏图大略，美好未来。
    一个著名作家曾在杂志上发表大作，介绍他年轻时的～个同事。这位同事年轻时就
很有抱负，常对人说：“我今后一定要成为国会的议员。”然而这位同事直到现在，仍
未实现当议员的梦想。可是在当时，许多同事都说“这家伙是个有远见，很了不起的人
物”。甚至公司方面也对他产生了“能有这种志气的人在我们公司服务，真是难得”的
评价。因此，他很快就升为部长，并在不久后被提升为公司经理。
    让别人钦佩自己的方法很多，其中最有效的方法是让人感到你比其他人更有发展前
途。为了表现你的发展潜力，就有必要对将来编织一幅美丽、宏伟的蓝图，纵使这幅蓝
图完全不可能实现，却能给人很好的印象。比如，你可对你的同事、朋友说，‘我将来
要独立创业，而且一定要实现这个计划”，并将这样的话重复数次。这样，连那些原本
不太相信的人，也会不知不觉地认为：“切不可小瞧了他，这家伙很有可能干出一番轰
轰烈烈的事业来。”有一个将来的总理做朋友，人们也会有沾光的心理，同时也能给自
己贴金，可谓一举两得。
    ④让女人感到你将来会有出息，跟定了你。
    当你想要说服女性时，你不妨尽量谈论你对未来的设想，若女方本来对你怀有好感，
又听了这种牛皮大话，则内心不由得沾沾自喜，以为自己交到了理想的男朋友，甚至想
助一臂之力。但你是否真能如你所吹大展宏图呢？这就难说了。
    因为得不到的最好，所以你便不能轻易让对方得到，吊他的胃口，另外，你现不好
说很风光就寄托将来会，也同样是吊胃口。还说恋爱吧，请想：
    你与男友第一次约会，也许不会有太热太快的亲见故事发生，第二次约会时，你们
便抑制不住激情的冲击，相互告诉彼此：“我爱你”，第三次约会之后，你们便开始肌
肤相触，拥抱。第二周，你们天天写情书，打电话诉相思，那么，接下来的节目，你们
又能如何演得更精彩、更动人、更缠绵呢？想必连压轴戏也索然无味。
    4．久在花丛中，草味也芬芳
    表现自我的方法多种多样，最简单、最容易迷惑人的方法是攀龙附风，与名流权贵
混在一起，滥竽充数。总统的一句寻常话在记者眼里便是救命稻草，经常出入富人区的
仆人，人们也会觉得他是不张扬的权责。具体说来，有以下办法可达到好的效果。
    装成出入高级场所的常客，让对方把你当做上流人物。
    一般人常常以为，那些经常出入高级场所与上流人物打交道的人，就是上流人物。
一些骗子利用人们的这一心理，在上流场所冒充上流人物。
    一流的饭店和餐厅，是最有利于骗子们作案的场所，在作案之前，他们会对饭店的
构造、设备、菜单等，作一番详细的了解，在招待自己选择好的欺骗对象时，就表现出
自己是这家饭店的常客。只要他的表演技术高明，警戒心很高的人，也常常会受骗。他
会向你这样介绍说：“这家饭店的菜最有名，汤也是相当可口的上乘之作。”当你想上
洗手间时，他会毫不含糊的告诉你在什么地方。就这样，在他的热情招待下，你的警惕
心就渐渐地放松了，并一步一步陷入他领先设计好的圈套。
    同样，当你邀女友到某饭店用餐时．若对每位服务员都表现出很熟悉的样子，并以
亲切的口吻对他们说：“你还是那样，生意不错吧。”这样，你的女友就会以为你是这
家饭店的常客。
    显而易见，这种欺骗技巧很有心理学的依据。当你与一位对你信心不大的对象洽谈
生意时，利用这种心理，常常能收到很好的效果。如果你首次招待你久已仰慕的女友用
餐，也同样使用这种方法，女友就会很容易地对你放松警惕，将你当作很可靠，可信赖
的伴侣而陶醉在将来生活幻想中。
    因此，只要你能将你所要去的高级场所，事先作一个详细的调查，走进去就像走进
自己家里一般，同样能使别人误以为你是这家饭店的常客。
    ③泰然周旋于权贵之间，极易使人产生作来历不凡的错觉。
    曾担任日本商社副董事长的海部儿郎先生，是公认的才华横溢的人，同时也是一位
地地道道的骗术大王。为增加自己的权威性，他经常亲密地称呼一些他从未见过面的政
界大人物。他常对人这样说，“刚才田中先生打电话给我……”，或说“我刚刚参加过
福田纠夫的记者招待会”。
    随意称呼大人物的名字，是抬高自己身价的一种绝招。因为如何称呼人，往往是两
人之间的社会地位和亲密程度的反映。如果你想借田中首相的名字抬高自己的身价，称
首相不如称田中先生效果好，而称田中先生又不如称田中效果好、换句话说，越是随便，
就越能给人以“自己与大人物亲密无间”的印象。
    此种“骗术”也必须视具体情况而定，而且要对被称呼的人有相当的了解，否则，
就会弄巧成拙，露出破绽，反而让人更瞧不起你。
    ③表明或暗示你和富贵的关系以及对其认同态度。
    很显然，单凭嘴巴自称阔绰是没有用的，如果你说的话与你的行为和形象不符，那
更搞笑了。假定你的行为和形象不太差，那么有时在适当的时机说一些适当的话，便可
以达致阔佬的效果。关键是不要直接自认阔绰，有时间接轻描淡写会有效。
    随便举一个例子。你可以在言谈之间大赞一个出名的爱花钱的人懂得享受生活，这
种认同等于间接表示你也是这一类的人。
    公司里的职员有时开玩笑说到太太们的奢侈。一个说：“就算皮包里层是捕蝇纸做
的，我太太的钱也不可能留在皮包里。”另一个说：‘我太太告诉我，她承认她喜欢花
钱，但是不要用‘奢侈’这个字眼来说她，另找个新字好了。”
    这类玩笑在表面上看来似乎很损人。但是，我们可从另一面来解释，这些职员其实
都很爱自己的太太，也以他们为荣，认为自己的太太比别的妇女穿着更好，更具勉力。
他们以戏噱太太的奢侈来表示对太太的爱和骄傲，并且以此代替夸耀。
    ④屡数祖上的荣耀，或干脆自编家谱，声称是名门之后，富贵血统。
    1937年夏，作为中国国民政府特使团团长的孔祥熙赴英国庆祝英王加冕典礼，孔祥
熙为了博得英国皇室的青睐，自称是圣人孔丘的嫡系后代。其实，在山东曲阜孔氏八房
的孔氏家族保存2千多年的孔氏家谱中，并没有这支世系。孔祥熙曾拉拢当时提任黄河
水利委员会委员长、山东曲阜孔氏八房的孔祥榕和孔丘的车把官“衍圣公”孔德成，收
买了一些孔氏家谱，为他篡改重修孔氏家港时补续上去。又把太谷县孔家的家谱改头换
面，推溯到明末清初，说是李自成率领农民起义时，有一房孔氏家族搬迁到山西太谷县
落户，才有他家这一支系。
    孔祥熙自称是曲阜纸坊村人，于1930年曾出资二千元在纸坊村里建立了家庙。这个
情况表明，孔的家世源于孔祥熙之手。同时为了证实孔的身世，他经常在谈话或讲演中，
夹上几句（论语）、（孟子），表示博雅。
    这次孔祥熙率领国民党政府特使团到英国时，就宣称自己是第75世“孔丘公爵”。
他曾大言不惭地对人说，他当时受到英国皇室的隆重接待，不是因为他是中国的特使，
而是因为他是世界上最古老的贵族世家子孙“孔丘公爵”。
    5．盛装之下无不入
    某先生有一件很普通的事，很值得我们深思：
    夏天的一天傍晚，我去看望一位香港来客，因这家饭店距我家很近，没有更换整洁
点的衣裳，穿着旧布衬衫就去赴约。守门的警卫见我穿着如此寒酸，立刻绷紧了头脑里
的那根弦，盯着我上电梯又走过来盘问，弄得我一时非常尴尬。我不得不面带真怒地给
了他几句，他才不好意思地悄悄走开，不过我的心里却感到很别扭。跟朋友说了这件事，
他笑笑说：“你这身打扮是差点儿。”从此只要是去这些地方，不管多么匆忙，我都要
换件像样的衣服。
    诚然，“狗眼看人低”，衣貌取人，让人觉得没有教养，其实反过来一想对穿着打
扮不花一点心思，任由自己的性子来，是否对人也不够尊重呢？就拿佩带首饰来说吧。
许多女性佩戴首饰，完全不是出于美容或炫耀目的，而是为了社交需要，为了能在正式
的场合中体面。身为人妻且丈夫聚会很多者、从事公关或礼仪接待工作者等等多半属于
此类。一位妇女的心态是这种心理的鲜明写照：“其实我不喜欢戴首饰，平时在家或外
出我就不戴。但逢到我丈夫有宴会或要参加一次重大聚会活动时，我就不得不带了。这
样在重的场合，不戴有些不合体统。而我先生这样的活动却很频繁，因而我不得不买了
很多首饰。”
    其实，做人的技术很大部分不过是创造一个好形象，只要有办法做到，让人不敢小
瞧是再正常不过的事情。下面有几个办法供选用：
    ①购买“豪华配件”。
    只要你外表不像吝啬，不知者不会知道你吝啬。一件豪华配件，例如一块“劳力
士”，其实很能保值。不少古董表更能升值。花几万买一只名表，充完阔佬之后，将来
万一卖掉，说不定还有钱可赚。
    曾有一个洋朋友开法拉利跑车，好不威风，开这样的车，人人都说他是豪客。其实
此人托人买到便宜的二手车，每次买车都赚钱。于是他每年换车，像有钱人。
    在佩带首饰的女子大军中，不乏一类人，主要目的是要在人群中体现其高雅，家庭
殷实富有，以示鹤立鸡群。有着这样心理的女性，往往追求高级名牌的首饰品，并常以
此为资本在同事或同伴中炫耀。
    ②流行时尚也会给人很“酷”的感觉。
    时下的偶像明星，穿着打扮上无不出奇致胜，就是希望留给观众鲜明而深刻的印象，
吸引更多影歌迷。
    跟随这阵偶像旋风，不少人都染黄了、染金了、染白了头发；男子蓄长发穿长裙，
女人理平头穿西装打领带——男不男，女不女，老不老，小不小，乱七八糟，奇形怪状，
似乎是这股潮流的重点。跟潮流花费金钱不至于很多，正适合年轻人。
    俗话说“人微言轻”，如果你的穿戴不够体面，就无异于是唆使别人看不起你。要
想人前人后脸上有光，不动番脑筋是不行的。
    另外应切记：无论你多么卓尔不群，也不要在公众场合大肆说时尚的坏话，因为流
行物便代表大众——包括你的熟人。你去谴责时尚便是骂他们，绝不会给人好印象。人
们会在心里说：“你又有什么了不起的，看起来像个小丑、乞丐，可笑得很！”要心随
精英，口随大众。愤世嫉俗，不愿承认以衣貌取人的社会现实，会死于众生的唾沫之中。
    6．金不够，品味凑
    在社会上也并非只有穿金戴银才能获得好评，再说大多数人都是囊中羞涩，打肿了
脸也充不了胖子，加上也有人不买暴发户式的张扬的账，所以根据自身特点，有自己的
一套模式，也未必被人看轻了。有道是“真人不露相”，“大隐隐于市”。
    不花钱表现自我的方法，有如下几法供选择：
    ①保持自有的特色。
    有一家邻居。倒退10几年，因为是从农村进城的，丈夫又是个清洁工，就很为一些
祖居城里的街坊不屑。这些年，老两口做大煎饼生意有了些富裕，孩子们都成家另过了，
他们也翻盖了自家的两间平房，宽厅大屋。他们没去买几千元一套的组合柜，而是请来
家乡的木工打制了全套城里极少见到的圆背靠椅，木几长案。老太太闲来无事，重温年
轻时的旧梦，能用布块绒线缝制很有味道的工艺品，虎形枕、拼接的“五幅捧寿”门帘、
花枝幡桃墙围……再加上老爷子山东人腔高声大的爽朗，老太太山东腔细声细语的唠叨。
不用说他们自己沉浸在一种乡土情深的满足中，连与他们为邻，也是一种文化氛围的享
受。
    ②生活上个档次。
    古人评议文学创作，讲“金玉满堂不是富贵气象”，讲的就是家庭中的行为决定着
一个家庭究竟是什么档次。曾和一位朋友去一家办事，进屋，豪华的装修耀人耳目，却
听到父亲粗俗地大骂着，逼儿子练他刚买回的进口钢琴。女主人满脸堆笑迎出，护住身
后地上铺的羊毛地毯，首先是礼让着要我们换拖鞋。说实话，这样的家庭再富裕，也没
有上流人家的情调，迎面而来是毫无风格的市俗之气。
    家庭要上档次，生活要上档次，必须给人有种享受不尽的家庭生活的氛围。富者，
我见识过家居北国，在地下室用极高级的现代声光设备装修出逼真江南故乡环境的大亨；
穷者，我见识过陋室中用自己手剪的纸花装扮出晋北土窑洞特色的农民工。无论穷富，
也无论他们拥有什么学历文凭，他们的家庭都显示出一种他们独有的修养，他们独有的
情调，也都给人一种高档次的享受。
    ③关注最新话题、书籍。
    8年前，我买到一本最新畅销书——（菜根谭）。友人看见了，赞叹我走在了时代
的前列。这虽然有点抬举，但至少说明一个问题：假若你对最新畅销书、最新流行帮、
最新式服装等表示浓厚兴趣，别人就会朝你竖起大拇指。
    ④做个热心肠。
    人难免会遭遇失败，失败时，如果能向胜利者伸出友好之手，表示热情而诚挚的祝
贺，别人就会被失败者宽阔的胸怀所感动。
    因为自己的失误给别人造成损失时，你应该向别人道歉。如果超过应有的限度，把
“3分错”说成5分错”，则不仅会起到化干戈为玉帛的效果，而且也会让别人强烈地感
受到你的诚意，以为你是个了不起的人。
    如果你对周围的老弱病残者表示关心，对弱者进行帮助，对不幸者表示同情，别人
就会觉得你是个善良的人。
    ⑤气度宜人，举止得体。
    如果想给别人气度不凡、从容若定的印象，那么，就请你做到：节奏匀称，举止缓
慢，动作庄重，稳若泰山。
    向对方叙述重要事宜，或回答对方提问时，如果目不斜视地盯着对方的眼睛，不仅
会增强语言的说服力，而且给人留下精力充沛过人、做事光明磊落的印象。
    如果一个人风度可人，举手投足间富有魅力，令人倾倒和愉悦，便会比穿金戴银来
得长远，产生一美遮百丑的交际效果。有的人完全是门面货，好像一座因修建资金不够
只修完门面的房子，入口处像宫殿一般辉煌，里间的屋子却像草棚一样简陋。
    此类表现自我虽然不够显亮，可更为耐久实用，明眼人对镀金的东西能一眼望穿。
所以讲表现自我而不要求你讲求品味和风度，便是在害你误歧途。
 

第9计　遮羞计

                               ——如何避免让别人“难力情”

    人穿衣裳一为御风挡寒，二为求得美丽，三为遮羞。为人处世，谁都会有羞于启齿
的隐私。因此，善于遮羞不可或缺。
    人言家丑不可外扬，自己的难言之隐谁也不想示人，落下笑柄。然而除非已莫为，
才能人不知。所以遮羞术一是要尽量保守秘密，二是要在丑事曝光后，使其产生的不良
后果变得小一些。
    别人出丑，不能幸灾乐祸心溢于言表，否则会结下仇家，并为众人不齿。如能主动
为别人打圆场，遮丑事，就能顺水推舟般地落下人情。
    世事难料，隐私绝非不会泄露。每个人都会有出丑露乖的那一天。首先要保持冷静，
不能手忙脚乱，丑上加丑，推倒瓶子洒了油。其次要学会顺力借力，切莫生遮硬挡，此
地无银三百两。第三可以“王顾左右而言他”，分散人们的注意力，避其锋芒。千万不
要让一个小小的把柄被人揪住，带出更大的丑事，使对手一鼓作气害得你身败名裂。
    莫因丑小而不遮。
    1．莫因“丑”小而不遮
    贴金扑粉人人乐为，可令人不耻之事，相信没有人愿意让人传扬。如果在交际中，
注意为人遮盖羞处，瞒住隐私，别人便会对你感激不尽，也就会在别的事上弥补你的人
情。
    M君在大建筑设计事务所工作，大学毕业后，立即取得一级建筑师的资格，是一位
有才干的人。身材高大，谈话风趣幽默，因此受到女孩子的喜欢。他本人对这件事也从
不隐瞒，得意扬扬地在众人面前夸耀。实在是一位讨厌的男人。
    某日，M君和两位上司到委托设计的客户那里，对方除负责的一位董事外，还有两
位部长出席。当天是第一次见面，目的在刺探客户的意向。
    双方在会客室站着交换名片。这时，M君的名片夹里有样东西掉在桌上。M君的视线
立即扫过去，其他人的视线也跟上去。
    突然，M君发出一声“啊”，一副狼狈的样子，其他的人也屏息呼声。掉在桌子上
的东西，原来是避孕套。
    M君慌慌张张地捡起来，然后战战兢兢地窥伺对方董事的脸色。
    “哈哈，没看到，没看到。”对方面带微笑地说。事后的商讨就在笑声和亲密感中
进行。
    这种胡话尽管没谁会相信，可在当时的情形下，却起到了好的作用。为了照顾别人
的名声和面子，撒了谎，说胡话，又有什么大不了的呢？这样做，对谁也没有害处。
    在特定的条件和情况下，人们为了避免触及别人的忌讳，防止招来麻烦，引起彼此
的不愉快，有时不能、不愿、不好直接说出某一事物，就需要用另一事物来加以替代或
化解，通过“指鹿为马”，来逢凶化吉、开展交际，以期达到良好的效果。
    有一次设宴招待一位伊斯兰朋友，由于服务员的疏忽，竟上了一道乳猪菜。使欢乐
的宴会出现尴尬的场面。对此，周恩来总理风趣地说：“这是鸭，我们是称做鸭子的。”
通过这么机智地名称替代，化解了由服务员一时疏忽所带来的不融洽气氛。
    在这种彼此都十分清楚，尴尬局面纯属服务员的疏忽所致的情况下，当然最不应该
纠缠的是疏忽，最重要的是友情，最需要的是尽快化解难堪，所以周总理“指猪为鸭”
了一回，确是机智过人。
    看来，遮盖有时并不一定是件坏事。遇到尴尬情况，应尽力以新话题、新内容引申
转移，千万别拘泥一头，执着不放，弄得僵持不下，导致更为难堪的局面。
    在社交中，谁也不可能预料一切。例如，也许你没想到和你打交道的人是与你有嫌
隙的或者是你竞争对手的朋友；也许你没估计到对方是四川人而不喜欢川菜；也许你突
然说错了话，等等。这些都很叫人尴尬。这时候，你原来所准备应付的情况全变了，一
时免不了有些失态。这种场合下的遮羞是非常必要的。
    一个人的遮羞能力当然是以人生经验为基础的，经过多次实践，必须会变得老练聪
明。与此同时，应变能力也反映着一个人的机智和修养。只有处世功底深厚的人才有可
能在情况发生变化时化险为夷，化拙为巧，使自己摆脱尴尬境地，并在交际中取得良好
的效果。
    要遮羞，首先要做到以下几点：
    ①无论出现什么情况，都保持高度的冷静，使自己不失态。例如在一次商务交际中，
对方在谈到价格时突然揭了你这一方的老底，说你给某公司的价格很低，而给他们过高，
这实在是太欺负人等等。贸易伙伴这样揭露，是很伤面子的。如果你不冷静，情绪过分
紧张或者激动，很可能应付不了这个局面。接下来或者承认事实，或者愤怒争辩，拼命
否认，很可能当时就不欢而散。但是你如果很冷静，可能会很快找出理由，比如价格低
并不保证退换维修，某一方面没有运用新材料新技术，或者在付款形式、供货期限、质
量保险等方面有不同。反正你总能找出合适的理由来挽救局面，为自己的行为找到体面
的说法。
    ②在任何情况下，都能够“打圆场”，淡化和消解矛盾，给自己和对方找台阶，使
气氛由紧张变为轻松，由尴尬变为自然。在很多时候，替别人解围比为自己掩饰更重要，
一方面表示自己对对方的理解和尊重，另一方面也给自己留下了余地。
    ③学会巧妙地转移话题和分散别人的注意力。说错了话或者做错了什么事，除了迅
速承认错误之外，还要学会巧妙地转移话题，把别人的注意力吸引到其他方面。比如用
幽默或玩笑的方式转移目标，把关于人的事扯到某种物上面，把令人紧张的话题变成轻
松的玩笑等等。
    2．如何不受恶言恶语的伤害
    一位受过高级训练的护士向两位为一个外科手术大伤脑筋而中断手术的外科医生提
出一个出色的建议，“为什么不试一试呢？”其中一位外科医生厉声回答她：“因为我
们记得你上个礼拜漏记了一位病人的病史。”那位护士被羞得脸绯红，无言以对。
    有位丈夫，在饭店用完餐后，为了表示受到良好招待的谢意，给饭店招待留下20美
元的小费，而妻子却收起这笔钱，大声说：“招待得并不好，不值得给这笔小费。”这
位丈夫只得快快地溜出饭店。
    生活中我们都很熟悉这类淘气式的反派角色。他们往往是你的朋友、同事和爱人。
在公开场合他们搂着你的肩，告诉人们你曾经有过的一次错误或失策，或者指出你拥有
的堪称“饭桶”的笑料，使你感到刺痛。如果你因此而发火，他就会说他只不过是跟你
“开个玩笑”并且说你太过敏、缺乏幽默感。
    对于这类不期而遇的人际交往中的遭遇，有两种不同的处理。一种是消极的抵御：
或是无地自容的羞愧而无言以对，或是愤怒的感情暴发声色俱厉地反抗。这会对你的良
好的公众形象带来损失。另一种是积极的应对，利用这类不利的交往信息获得良好的交
往得益，不但能有效地抵御寻衅者的行为效果，而且能赢得人们的更多尊重和欢迎。华
盛顿大学社会学家爱德华特·格劳斯曾对交往窘迫研究了龙余年，他指出遭到公开的羞
辱当然不是一件乐事，也不是一件可容忽视的琐碎小事。当因羞辱而受到感情伤害时，
大多数人会失态：发火、口吃、脸红。但你应该有另一种选择——保持理智，控制情势。
    不要花很多时间陷于烦恼，“为什么这个人要非礼造次？”有些人蓄意使你感到窘
迫，是因为他在心理上感到受到你的威胁，或是为了报复在他感觉中你曾做过的对他不
利的一些事。另有一些人则仅是出于如鲠在喉一吐为快而不在意羞辱了他人的爱开玩笑
者。
    而佛罗里达大学的心理学家贝雷·斯契莱卡则认为，去猜测这类人有什么秘而不宣
的动机的做法在实际上不～定正确。“他或她很可能是不明白你会因此而受到伤害。”
当你向他指出这类失言的非礼之举时，这些出于好意的却拙于表达的人通常是会立即向
你致歉的。
    当然究竟如何来应对这类窘迫的遭遇，得看当时的具体情况。如果你的老板或上司
在同事们面前指责你，而且很可能下次还会这样做时，你可以用下列的话来应对这种情
况，从而以冷静的自信来维护你的自尊：“我们是否能单独探讨一下这个问题？”
    同样，如果受到配偶或好朋友的这类伤害，与其回敬以挖苦式的讥刺，倒不如平静
地向他说明，你感到受到了他的伤害。如果他继续使你感到窘迫，你可以向他进一步表
示你将失去对他的信任。这种应对能力充分显示你的清醒而健康的自尊和受人尊重的感
情控制能力，使傲然的对方感到相形见拙，从而反省自己的言行。
    当有些人第二次有意羞辱使你感到窘迫时，你也许需要采取更严肃的措施。有时你
必须当场阻止他，对他说：“看来你是有意让我感到难堪，能否告诉我这是为了什么？”
或者对他这样说：“你看来很烦恼。是否有些什么使你不愉快的事情呢？”这种应对能
表现出你的不失于人的理智，不难于人的良好素养，从而赢得旁人的尊重，获得对方的
认同，改变他的消极心态，改善与增进双方关系。不管你采取什么态度，最重要的是切
忌发火发怒。失态只能让寻衅者占上风，而且会招致更深的敌意。
    3．跌倒了顺势翻个跟头
    （伊索寓言）有一个秃子遮羞的故事：
    有个秃子，把别人的头发戴在头上，骑马出行。一阵风把假发吹掉了，旁观的人都
禁不住哈哈大笑。秃子停下来说：“这头发本来不属于我，从我这里丢掉了，有什么奇
怪呢？它不是也曾离开了那生长它的主人吗？”
    林肯也有类似的故事。他某次竞选众议员失败，有人问他感觉如何，林肯讲了一个
故事，说他在竞选晚上，走在泥滑的街上，脚下一滑，身子一歪，把别人从街上撞了出
去，在明白情况之后，他对自己说：“这是滑了一下，并不是跌跤。”
    有人问他，当一个像美国这样大国的总统有什么感觉？林肯说这使他想起了一个罪
犯的故事。有一个人犯了罪，对他的惩罚，是让他的邻人骑着他，到城外去搭火车。他
问他的邻人有什么感觉？邻人说，如果这不是一种荣誉的话，他倒宁愿走路。
    林肯说：“我的确讲过许多故事，在我长期经验中，我发现一般人对以幽默作为媒
介的表达，更容易受到影响。”
    林肯死后，记载他所说笑话的书（老亚伯的笑话）畅销多年。
    林肯却决不为开玩笑而讲笑话，他的国务卿苏华德说：“林肯总统的笑话像寓言故
事，其中充满着许多智慧的教育意义。”
    急智和幽默在遮羞中占有重要的位置，是因为它能顺力借势，因为有丑在先，强行
捂住，不但欲盖弥彰，此地无银三百两的嫌疑很大，再则还容易激起他人的维护真实的
对立冲动，如果纠缠起来，无异于在伤口之上又拍又打，想必没什么好果子吃，而急智
和幽默是不会惹人反感的。大家笑一笑，便不会再追究什么了。
    一位作家写了一部书受到了她的同仁们的赞赏，出于妒忌，另一位作家走到她面前，
阴阳怪气地说：“我很欣赏你的书。不知是谁替你写了这本书？”而她则说：“很高兴
你能喜欢我的这本拙作。不知是谁念给你听的？”对方讥讽她不会写，而她则回敬对方
不会读，既在情理之外，又在情理之中，玩笑而已，一笑作罢。
    另外，对令人尴尬之事保持沉默，也是一种不是急智的最高急智，有着“四两拔千
斤”的神韵。
    1972年，周恩来和基辛格整体操作，打开了中美交往的大门使世界格局为之一变，
基辛格到北京与周总理谈判取得圆满成功之后，周总理去为他送行，基辛格抑制不住内
心的喜悦，诚恳地向周思来担保：回去后一定多方奔走，争取早日恢复中华人民共和国
在联合国的席位。基辛格越说兴致越高，竟不顾外交辞令，开出了时间表：“大约一
年。”周恩来始终微笑着，传达出内心的赞赏和谢意。
    就在飞机起飞不久，基辛格收到了发自美国的电报，原来，就在前一天联大会议上，
恢复席位的提案已经通过！这当然是件好事，可他想到：这么重大的事情，周恩来肯定
当时就接到了汇报，就在自己说“大约一年”的时候，周恩来可以高傲地宣布：“事已
办妥，不劳大驾。”
    面对兴致勃勃、热忱相向的面孔，周恩来若直接告以真相，以基辛格的身份，他岂
能不觉难堪！即使他才气高绝能从容应对，那也只是我方搭台让人唱戏而已，周恩来选
择了默不作声。
    4．把目光聚焦在别处
    1807年7月，拿破仑与俄国皇帝亚历山大一世在提尔亚西特会晤。奥地利王后路易
莎也来到这里，想请求拿破仑把北德意志马格德堡归还给奥地利。一见面，路易莎王后
先是赞赏拿破仑的头“像恺撤的一样”，然后她妩媚而直截了当地向拿破仑提出归还马
格德堡的恳求。拿破仑也不好当面拒绝，但不能轻易答应。他没话找话地赞美皇后的服
装如何好看，想以此转移话题。路易莎王后回敬了一句：“在这样的时刻，我们要拿时
装作话题吗？”她再次提出请求，拿破仑又用一些毫不相干的话来对付她。路易莎王后
再三央求拿破仑宽大为怀，态度谦恭而又诚恳，使拿破仑多少有些动摇。这时，奥地利
弗西斯国王进来了，拿破仑的调子当场冷下来了。
    宴会结束时，拿破仑得体地，向路易莎王后奉送了一朵玫瑰花。王后灵机一动，脱
口而出地说：“我可否认为这是友谊的象征，我的请求已蒙答允？”拿破仑早有戒备，
用一句不着边际的话把话题合开了。路易莎王后没有达到目的，黯然而归。
    外交场合中，重要的是坚持自己的原则和立场，不该作出让步的决不松口，同时又
要做到言行得体，不失礼仪，这是一门高超的艺术。王后的面子不能过于直露地去驳，
占了别人的地盘更不是什么光彩的事，一旦争吵起来就会出更大的丑，拿破仑转移话题，
达到了遮羞的妙用。
    由此可见，“王顾左右而言他”是一种很有效的遮羞方法，它可以转移别人的注意
力，瞒天过海；可以拖延时间，平息别人的怒火，避免正面冲突，维护双方的面子。
“王顾左右而言他”的技巧有很多，可以随时随地，信手拈一话题。如果实在找不到合
适的话题，插科打诨，扯扯闲淡，逗人哈哈一笑，也是可以的。
    对于用此法的人，我们也并非没有办法对付。
    日常生活中，对有些人遇到有人上门求他办事，便产生一种优越感，侃侃而谈，越
扯越远。或者，对方故意说些不着边际的话，消耗见面的时间，最终拒绝、搪塞。这样
的人我们最难说服他。如用一般手法，会中对方的计。但一味沉默，等于承认对方占了
上风。对付这类棘手的人物，要先干扰他的决策。最好的办法是很频繁地说：“有点道
理”“是这样的吗”之类的话来打岔，或是故意注意别的东西。这些动作会打断他的思
考逻辑，结果纰漏百出，从而获得插话的机会。
    这种心理技巧在西方议会争论时常被使用。官员们在议会所说的话，都是事先准备
好的，议员不是很容易能破坏他们的逻辑思路的。老经验的议员会赞成官员所说的一切，
并审时度势，抓住机会打断他的一连串话题，便其原则崩溃，说出真心话。对付滔滔不
绝、口若悬河的人，此方法尤其神效。
    他要扯闲谈，你要谈正题。你来我往的较量中又不可拉下面子吵架，没有一番口上
功夫和独特的思路是不行的。遮羞也得有巧口。
    5．官场中的“擦屁股”术
    抗日战争胜利不久，国民党政府当时还在重庆。有一天，蒋介石带着军统头子戴笠
去看望陈立夫，一位漂亮大方的少女殷勤地为他们献茶。经陈立夫介绍，才知道这是他
的侄女陈颖，刚从美国留学回来。蒋对陈颖很感兴趣，询问学业，表示关怀。戴笠最善
投机逢迎，过后不久，他就向蒋推荐陈颖来蒋的官邸作英文秘书。陈颖上任不久，就和
蒋介石打得火热，她名义上是英文秘书，实际是蒋的情人。
    过了一段时间，这事被宋美龄发现了，来一度曾想亲自捉奸，大闹一场，但考虑到
身分、地位和家族利害等等，认为家丑不可外扬，需要找到一个解决问题的两全之策。
    一天深夜，宋美龄突然来到陈颖房中，陈惊慌失措，以为大祸将至，但宋美龄却显
得若无其事，坐下来温和地对她说。“孩子，你还小啊！才20多岁；风华正茂。记得
（诗经）里的几句话吗？‘吁嗟鸠兮，无食桑其；吁嗟女兮，无与士耽。’我常常叹惜
我们女人命苦，所以我们更应珍惜自己。孩子，不要只顾眼前，要想想漫长的一生啊！”
陈颖深为感动，一边抽泣，一边说：“我错了，夫人，给我指一条路阳广宋美龄从包中
抽出一张支票，递给陈颖，就道：“这里不是你安身之所。你去美国吧！这50万美金送
给你，算是我的一点心意。你的护照和机票我已代你办好，明天一早就走吧！”
    陈颖突然离去，蒋介石一肚子不愉快，虽不能明说，但难免流露。宋美龄乘机讽喻：
“你以为能瞒天过海，能瞒得了我吗？我这样做，你难道不明？一定要我捅到大庭广众
中去，丢你这个元首和领袖的丑吗？”蒋介石只得假装糊涂，不了了之。
    官场上的丑闻一向被人关注，老百姓就爱看那些高高在上。鼻孔朝天的政客们出乖
露丑。因此，看来应该组成一个专门的班子，专管为政客们“擦屁股”。蒋介石一时昏
了头脑，见色心起，老牛想啃嫩草，这事一旦张扬出去见不得人。宋美龄用的是“釜底
抽薪”的法子，把老蒋的丑事连根拔除，遮得天衣无缝。
    当然，政客的权力一般都不小，出丑事的机率很高，也不一定是犯在“桃色”上。
他们的丑事千千万，却非得一个个去遮。因为他们的“屁股”万众瞩目，稍有不洁，立
刻会引起轩然大波。
    身在官场，很多时候得为上司“擦屁股”，效果与‘拍马屁”异曲同工。
    清末陈树屏做江夏知县的时候，大臣张之洞在湖北做督抚。张之洞与抚军谭继询关
系不太合，有一天，陈树屏在黄鹤楼宴请张、潭等人。座客里有人谈到江面宽窄问题。
谭继询说是五里三分，张之洞却故意说是七里三分，双方争持不下，谁也不肯丢自己的
面子。陈树屏知道他们是借题发挥，对两个人这样闹很不满，也很看不起，但是又怕扫
了众人兴，于是灵机一动，从容不迫地拱拱手，言词谦虚地说：“江面水涨就宽到七里
三分，而落潮时便是五里三分。张督抚是指涨潮而言，而抚军大人是指落潮而言。两位
大人都没有说错，这有何可怀疑的呢？”张、谭本来是信口胡说，由于争辩又下不了台
阶，听了陈树屏的这个有趣的圆场，自然无话可说了。于是众人一起拍掌大笑，争论便
不了了之。
    6．先蒙块布再变戏法
    魔术大师的戏法谁都知道是假的，可人人爱看，乐意接受他那块罩眼的布。人情关
系学认为，要注意尊重他人，即使是指责批评，有块遮羞布，对方也容易接受。大家避
免了难堪，才可能有戏法可变，其实谁都心知肚明。人际交往中，这场的场合很多：
    ①难以启口的话，要用机智与笑话的“糖衣”包起来。
    日本文坛著名的鸳鸯夫妇三浦朱门与曾野绫子，＿据说数年前每年都要为同一件无
聊的事情争吵一次。争吵的原因是，结婚纪念日那一天朋友夏树群子拍来的贺电。朋友
的这番心意，新婚时的确很高兴，但结婚15、20年却变成了“不受欢迎的好意”。“原
来今天是结婚纪念日？来点什么庆祝？”“算了吧！何必多此一举？反正年纪也不轻
了。”两人都不愉快起来，夫妇讨论的结果，认为再这样下去会受不了，由曾野绫子打
电话给夏树群子，“谢谢你每年的贺电，但已经是老夫老妻了，实在不好意思谈什么结
婚纪念日”。隔年起就不再有贺电了。
    想必你在日常生活中也一定会遭遇必须讲一些难以启口的话。这种时候，如果直接
说“实在伤脑筋”“这样很麻烦”，很可能引起对方的反感，或者给予对方不快感。如
有像曾野绫子那样夹杂机智与笑话来传达的机伶，对方也就一笑置之，既不伤害到对方，
说的人心理负担也比较轻。
    ②警告别人时不要指出缺点，而要强调如果纠正过来会更好。
    有位公司主管慨叹纠正别人实在难，稍微提醒一下部属，部属不是猛然反抗，就是
越变越坏。这位主管只是指出对方的缺点加以批评而已。
    有位棒球教练在纠正选手时，不说“不对，不对”而说“大致上不错，但如果再纠
正一下……结果会更好。”他并非否定选手，而是先加以肯定再修正。也就是说先满足
对方的自尊心，然后再把目标提高。如果只是纠正、警告的话，只有徒然引起选手的反
感，不会有何效果可言。
    ③传达坏消息时，要附加一句“令人无法相信”。
    传达坏消息，心情总是沉重的。然而，这种时候正需要一些思考，甚至可能演变成
人的生死问题。
    这是某小镇发生的真人真事。由于一封匿名信的缘故，传出了一个已有家室的男士
与一个新婚不久的妇人之间的暧昧的关系。整个小镇闹得风风雨雨，上司要他辞职。结
果，他抛下妻子与两个孩子自杀了。后来真相大白，他是清白的。如果周边的人肯信任
他的话，也许就不会发生这种悲剧了。直接说“你有如何如何的谣言”，前面加一句
“虽然我不相信……”那么对方所受到的冲击也就相当不同了。我认识的一个高中教师，
他总是如此对成绩退步的学生说：“实在难以置信，你考这样的分数。”倘若只是传达
事实的话；机器人也办得到，但是，“令人难以置信”这句话则是机械所办不到的机灵。
    ④不小心提到对方的缺点时，要加上赞美的话。
    想必每个人都曾有过不小心说话伤到对方或对对方不礼貌。话一旦说出来就无法挽
回，当场气氛就不好了。这种情形大多是连忙辩解，或者换上温和一点的措辞，这实在
不是好方法，因为对方认为你心里这么想才会出言不逊。这种时候不要去否定刚才说出
来的话，要尽量沉着，若无其事地附带说道：“这就是你吸引我的地方”“但是，你也
有什么什么优点，所以表面上的缺点更显得有人性。”
    人对于别人说过的话总是对最后的结论印象最深刻，附加赞美的话，对方便认为结
论是赞美的，即使前面说过令人不愉快的话，也就不会计较了。
    ⑤假托第三者传达对对方的批评。
    以下是我听某企业的主管说的，他的公司有几位兼职的女职员言谈不很高雅，甚至
对他这个上司说起话来像对待朋友一样。有一天，他告诉一个已经任职两、三年的女职
员：“最近的年轻人说话有点随便，请你代我转告一下好吗？”
    那个女职员回答：“是”，结果却很令人意外。那几个兼职的女职员谈吐多少有所
改善，而那个负责转告的女职员对自己的谈吐最为小心翼翼。恐怕是“最近的年轻人”
这句话让那个女职员觉得自己也包括在内。
    这个女职员的情形，连主管也意想不到。这也可以用做批评别人时的方法，也就是
说托诸“第三者”而不要直接批评，如此一来，对方就会虚心接受而不太会产生反感。
    然而，这种托诸“第三者”的批评，如果太过明显，听起来倒像“指桑骂槐”。这
一点可要多留意。
    蒙上遮羞的外衣，既能治好伤情，又能不使其丢丑，正是遮羞通权达变的境界。
 

第10计　捧场计

                        ——如何处好与领导、上司的关系

    一个“捧”字暴露了我们的从属身份和地位。我们是那些下级、“低辈”、“服务
员”、求助者等弱光小个的“众星”，所以才会有“捧月”的念头和需要。“捧”好
“月亮婆婆”的大驾，想方设法维护其面予和尊严，因为我们势不如人，有求于他，不
敢得罪或想主动讨个好。于是我们不可“居功自傲’；不能只顾下棋不分对手；不能不
长眼色不会变色；甚至还要说好不说歹，报喜不报忧，或替人背黑锅。一句话，对“太
岁岁’要敬畏有加，投其所好，更不能去动他的一点“土”。说白了，“太岁”们便是
上司以及类似上司的准上司。我们身为“小星星”，不但要“捧月”，还得去捧“大星
星”。看“太岁”们脸上是否有光，便知你是否“捧”到了“场。
    1．红花要让上司戴
    被别人比下去是很令人恼恨的事情，所以你的上司被你超过，这对你来说不仅是蠢
事，甚而至于产生致命后果。
    龚遂是汉宣帝时代一名能干的官吏。当时渤海一带灾害连年，百姓不堪忍受饥饿，
纷纷聚众造反，当地官员镇压无效，束手无策，宣帝派年已七十余岁的龚遂去任渤海太
守。
    龚遂单车简从到任，安抚百姓，与民休息，鼓励农民垦田种桑，规定农家每口种一
株榆树，一百棵茭白，五十棵葱，一畦韭菜，养两口母猪，五只鸡，对于那些心存戒备，
依然带剑的人，他劝喻道：“干吗不把剑卖了去买头牛？”经过几年治理，渤海一带社
会安定，百姓安居乐业，温饱有余，龚遂名声大振。
    于是，汉宣帝召他还朝，他有一个属吏王先生，请求随他一同去长安，说：“我对
你会有好处的！其他属吏却不同意，说：“这个人，一天到晚喝得醉醺醺的，又好说大
话，还是别带他去为好！”龚遂说：“他想去就让他去吧！”
    到了长安后，这位王先生终日还是沉溺在醉乡之中，也不见龚遂。可有一天，当他
听说皇帝要召见龚遂时，便对看门人说：“去将我的主人叫到我的住处来，我有话要对
他说！”
    一副醉汉狂徒的嘴脸，龚遂也不计较，还真来了。王先生问：“天子如果问大人如
何治理渤海，大人当如何回答？”
    龚遂说：“我就说任用贤材，使人各尽其能，严格执法，赏罚分明。”
    王先生连连摆头道：“不好！不好！这么说岂不是自夸其功吗？请大人这么回答：
‘这不是小臣的功劳，而是天子的神灵威武所感化！”’
    龚遂接受了他的建议，按他的话回答了汉宣帝，宣帝果然十分高兴，便将龚遂留在
身边，任以显要而又轻闲的官职。
    作臣下的，最忌讳自表其功，自矜其能，凡是这种人，十有九个要遭到猜忌而没有
好下场。当年刘邦曾经问韩信：“你看我能带多少兵？”韩信说：“陛下带兵最多也不
能超过十万。”刘邦又问：“那么你呢？”韩信说：“我是多多益善。”这样的回答，
刘邦怎么能不耿耿于怀！
    喜好虚荣，爱听奉承，这是人类无性的弱点，作为一个万人注目的帝王更是如此。
有功归上，正是迎合这一点，因此是讨好君上，固宠求荣屡试不爽的法宝。
    自以为有功便忘了上峰，总是讨人嫌的，特别容易招惹上司和君上嫉恨。把自己的
功劳自己表白虽说合理，但却不合人情的捧场之需，而且是很危险的事情。
    三国末期，西晋名将王浚于公元280年巧用火烧铁索之计，灭掉了东吴。三国分裂
的局面至此方告结束，国家又重新归于统一，王浚的历史功勋是不可埋没的。岂料王浚
克敌致胜之日。竟是受谗遭诬之时，安东将军王浑以不服从指挥为由，要求将他交司法
部门论罪，又诬王浚攻入建康之后，大量抢劫吴宫的珍宝。
    这不能不令功勋卓著的王浚感到畏惧。当年，消灭蜀国，收降后主刘禅的大功臣邓
艾，就是在获胜之日被谗言构陷而死，他害怕重蹈邓艾的覆辙，便一再上书，陈述战场
的实际状况，辩白自己的无辜，晋武帝司马炎倒是没有治他的罪，而且力排众议，对他
论功行赏。
    可王港每当想到自己立了大功，反而被豪强大臣所压制，一再被弹劾，便愤愤不平，
每次晋见皇帝，都一再陈述自己伐吴之战中的种种辛苦以及被人冤枉的悲愤，有时感情
激动，也不向皇帝辞别，便愤愤离开朝廷。他的一个亲戚范通对他说：“足下的功劳可
谓大了，可惜足下居功自傲，未能做到尽善尽美！
    王浚问：“这话什么意思？”
    范通说：“当足下凯旋归来之日，应当退居家中，再也不要提伐吴之事，如果有人
问起来，你就说：‘是皇上的圣明，诸位将帅的努力，我有什么功劳可夸的！’这样，
王浑能不惭愧吗？”
    王浚按照他的话去作了，谗言果然不止自息。
    立了功，其实是很危险的事情。上司给你安个“居功自傲”的罪名把你灭了，很得
正嫉妒你眼红你的同事的心。你不了解这种孤立无援的后果是不能自保的。把功劳让给
上司，是明智的捧场，稳妥的自保。还是把红花让给上司为上策。
    2．不能显得比上司高明
    赵公是某市的市长。两年前的初夏，赵公去省里参加科技方面的一个会议，他决定
要带个懂科学的技术人员一同前往。于是学土木工程的大学毕业生，当时在科委当干事
的钱是愚便轮到了这个美差。
    开会期间，白天的宴席上，谁不掉的酒有人代喝了；会议中的科技名词，有同音译
传到耳中。晚上看文件，觉得口渴，一杯热茶已放在手边；身上觉得热时，定了向的摇
头电扇及时地送来徐徐的凉风。他扭头一看，对自己体贴入微的小钱正在看书，头上、
脸上满是细汗珠子。
    开会回来之后不久，钱是愚便成了赵公的秘书。
    小钱当了秘书后，发现赵公爱下象棋。于是他参加了市象棋大赛，并赢得了冠军，
却谦虚地说只是随便下下。
    A市棋坛不乏高手，冠军岂是随便下下就可以弄来的？从那以后，闲暇无事，赵公
便叫小钱陪他下几盘棋。
    其实，小钱是位家学渊源的棋手。他还没上学就跟颇有造诣的爷爷学棋。爷爷不仅
向他传授棋艺，而且教诲棋德，告诫他不可恃强凌弱，如碰到棋艺不高，又以权势压人
的人不可故意失棋，否则失棋即是失德。小钱原来一直都遵从爷爷的教诲，但在大学里
为此得罪了系主任，毕业时便被分到了科委当个小干事，实际上等于是个高级勤杂工。
    根据赵公的脾气，既不能胜他，以免背上骄傲自满的罪名，也不能轻易让他取胜，
让他认为自己没有本事。于是，赵公和小钱下棋，竟成了一种乐趣。每次和人说起他的
秘书，老赵总说：“人聪明，但不骄傲，难得。”钱是愚被提升为市委办公室主任。
    第二年春天。小钱正要报名参加A市象棋大赛。赵公叫他也给自己捎带报个名。赵
公虽爱下棋，却从未参加过本市大赛，他怕输了，脸上不光彩，但经过与小钱这个上届
冠军经常对抗，颇增了几分自信，他觉得应向全市人民显示一下自己的棋艺和智慧。他
要小钱去要求自己只参加决赛。
    文化宫孙主任深知赵公的棋风。当年他在文化局当干事，就是因为和老赵下棋发生
了争执，从此长期得不到提拔。小钱以孙主任过去的遭遇为鉴，动之以情，晓之以理。
最终说服了孙主任。
    决赛开始了，这对钱是愚才知道是自己讨了苦吃。经过三个多小时的拼搏，终于赵
公获胜了。周围一片溢美之辞。赵公也不禁挂出了一副“一览众山小”的神情。
    钱是愚的良苦用心，蒙住了A市棋迷们，却没有瞒过孙主任的眼睛。小钱替他出了
个主意：借此机会请求成立象棋协会，拉赵公做了名誉主席，也好解决文化宫的经费问
题。
    “如果今天我胜了，这好事恐怕也就办不成了。”小钱一语道破天机，而且说得诙
谐得体。
    A市象棋协会就这样成立了。赵公担任了名誉主席。
    不久，赵公退居二线时，极力推荐小钱接替他的工作，他在给省委的报告中强调，
钱是愚不仅符合提拔干部的标准，而且具有谦虚、谨慎、好学的品质。
    今年A市的象棋大赛又开始了。最后，争夺冠军的决赛在老赵和新任市长钱是愚之
间进行。这次钱市长开局后，便步步紧逼，中局后不久，赵公便看清自己政局已定，哈
哈笑着说：“到底是年轻人，脑子好，小钱这棋，进步好快呀！”脸部红了。
    不久，棋协主席易人。再不久，钱是愚调任市委纪委，新任市长是赵老同乡的女婿。
从此，棋协末再开展活动。
    一般说来，大多数的人对于在运气、性格和气质方面被超过并不太介意，但是却没
有一个人（尤其是领导）喜欢在智力上被人超过。因为智力是人格特征之王，冒犯了它
无异于犯下弥天大罪。当领导的总是要显示出比其他人高明，处处为上。下盘棋有胜有
负，你认为是小事，无关大局，其实是大错特错，因为你在智力上让他丢了面子，这比
其他方面更为严重。
    3．察颜才能观色
    商鞅在政治上投秦王所好，所以很快便飞黄腾达。这种人在春秋战国时特别多，后
代也没有绝迹。在官场上有这么一种人，能适应各种差异甚大的主子、上司和完全不同
的政治环境和气候，他们如同变色龙一样，根据上司的口味不断改变着自己的政治主张、
倾向，因而总能春风得意，人们称这种人为“代代红”。“代代香”。他们便颇有点商
鞅的流风余韵，但像商鞅那样成就了一番大事业的并不多，绝大多数只是一些小角色。
    汉元帝刘爽上台后，将著名的学者贡禹请到朝廷，征求他对国家大事的意见，这时
朝廷最大的问题是外戚与宦官专权，正直的大臣难以在朝廷立足，对此，贡禹不置一词，
他可不愿得罪那些权势人物，只给皇帝提了一条，即请皇帝注意节俭，将官中众多宫女
放掉一批，再少养一点马。其实，汉元帝这个人本来就很节俭，早在贡禹提意见之前已
经将许多节俭的措施付诸实施了，其中就包括裁减宫中多余人员及减少御马，贡禹只不
过将皇帝已经做过的事情再重复一遍，汉元帝自然乐于接受，于是，汉元帝便博得了纳
谏的美名，而贡禹也达到了迎合皇帝的目的。
    （资治通鉴）的作者司马光对贡禹的这种作法很不以为然，他批评说：“忠臣服事
君上，应该要求他去解决国家所面临的最困难的问题，其他较容易的问题也就迎刃而解
了；应该补救他的缺点，他的优点不用说也会得到发挥。当汉元帝即位之初，向贡禹征
求意见时，他应当先国家之所急，其他问题可以先放一放。就当时的形势而有，皇帝优
柔寡断，谗佞之徒专权，是国家急待解决的大问题，对此贡禹一字不提。恭谨节俭，是
汉元帝的一贯心愿，贡禹都说个没完没了，这算什么？如果贡禹不了解国家的问题，他
算不上什么贤者，如果知而不言，罪过就更大了。”
    司马光不明白，古代的帝王在即位之初或某些较为严重的政治关头，时常要下诏求
谏，让臣下对朝政或他本人提意见，表现出一副弃旧图新、虚心纳谏的样子，其实这大
多是一些故作姿态的表面文章。有一些实心眼的大臣却十分认真，不知轻重地提了一大
堆意见，这时常招来忌恨，埋下祸根，早晚会招来帝王的打击报复。但贡高却十分精明，
专拣君上能够解决、愿意解决、甚至正在着手解决的问题去提，而回避重大的、急需的、
棘手的问题，这样避重就轻，避难从易，避大取小，既迎合了上意，又不得罪人，表明
他做官的技巧已经十分圆熟老道了。
    会长眼色，察言观色是捧场至关重要的基本功。要投其所好，及时变色，不知道上
头的心理和意图，说不定会拍错了马尼，“偷鸡不成反蚀一把米”。我国旧社会官场之
上，都是一个比一个长眼色，善变色。
    唐高宗李治将要立武则天为皇后，遭到了长孙无忌、诸遂良等一大批元老重臣的反
对。一天，李治又要召见他们商量此事，诸遂良说：“今日召见我们，必定是为皇后废
立之事，皇帝决心既然已经定下，要是反对，必有死罪，我既然受先帝的顾托，辅佐陛
下，不拼死一争，还有什么面目见先帝于地下！”
    李勤同长孙无忌、诸遂良一样，也是顾命大臣，但他看出，此次入宫，凶多吉少，
便借口有病躲开了；而诸遂良由于面折廷争，当场便遭到武则天的切齿斥骂。
    过了两天，李勤单独谒见皇帝。李治问他：“我要立武则天为皇后，诸遂良坚持认
为不行，他是顾命大臣，若是这样极力反对，此事也只好作罢了，
    李勤明白，反对皇帝自然是不行的，而公开表示赞成，又怕别的大臣议论，便说了
一句滑头的话：“这是陛下家中的事，何必再问外人呢！”
    这句回答真是巧妙，既顺从了皇帝的意思，又让其他大臣无懈可击。李治因此而下
定了决心，武则天终于当上皇后。反对派长孙无忌、诸遂良都遭到了迫害，只有李勤官
运一直亨通。
    4．说好不说歹，报喜不报忧
    郭松龄是张作霖手下的一名副军长，在第二次直奉战争中，他战功显赫，为奉军获
胜立下汗马功劳。但是他是个新派人物，很看不惯军阀部队内一些陈规陋习，不时要进
言改革军队，这就触怒了奉系的一些元老，张作霖和亲信杨宇霆也对他百般挑剔，另眼
看待。这可把郭松龄气坏了，他于1924年11月对日在滦州召开军事会议，以倡导和平为
名，宣布回师奉天，准备兵谏。
    张作霖在奉天得到消息后，又急又气。要不要带兵前去阻拦呢？他一时拿不定主意。
他身穿便服，怀里插了两支手枪，脸色铁青，两眼通红，独自在书房里来回踱步。副官
和卫兵们站在门外，连个大气也不敢出。突然，房内传出张作霖的一声命令：“传包瞎
子！”
    这包瞎子是谁？原来是一个算命卖卦的先生。他其实不全瞎，左眼还能看，但算命
要的是瞎子，所以他整天戴副大墨镜。据说，他当年给张作霖推过“八门”，灵验得很。
所以，张作霖发迹后，每每遇到疑难，总要找他来求个签问个卦。这样，包瞎子也身价
百倍，成了“铁嘴神算”。
    包瞎子一进帅府，立即感到气氛紧张，也没敢多说话，就将黄缎包袱放在红木桌子
上，解开来，把一大堆刻着“天干地支”的卦子儿摆了起来。张作霖挥挥手道：“现在
没功夫等你摆弄这些玩艺儿了，抽个签，问个吉凶祸福吧！”包瞎子连忙双手捧过签简，
张作霖虔诚地抽出一支签。包瞎子接过签条，念道：“乌云遮月不长久，桃红柳绿好风
光；关公五关斩六将，谁是乌江楚霸王！”
    张作霖听不懂啥意思，两眼一瞪，急问道：“别文绉绉地啦！快说是吉是凶？”
    这是一条模棱两可的签文。包瞎子早摸透了张作霖的心理，只能报喜，不能报忧，
只能说好，不能说歹。他也耳闻郭松龄起事，估计准是为了这件事，就连忙作了揖道：
“大吉大利，上上签！签上说，郭松龄是乌云遮月，大帅是洪福齐天！”
    张作霖一听，眨巴了两个眼睛，认为大事不妨，就决定不再离开奉天了。
    算命先生为了生计，对每一个问凶卜吉的顾客都要揣摩心理，让你满意，以便你心
甘情愿掏腰包。久而久之，练就了一身绝妙的捧场功夫。他们有一个屡试不爽的窍门：
说好不说歹，报喜不报忧。对付张作霖这种人，实在是简单得很。
    有道是强将手下无弱兵，张作霖的亲信杨宇霆也是一个特别喜欢被各路神仙吹捧的
角色。
    第二次奉直战争，奉军总参议杨宇霆奉命随军进关，并参议军事。他是一个刚愎自
用并有野心的人，一旦掌握了军权，就不可一世。他得意洋洋地从沈阳出发，随身带了
他平日最信任的“张神仙”、“马神仙”等四名术士，另乘一列专车。
    杨宇霆虽骄纵横蛮，却笃信神道。凡是作战措施，他都要先请四位“神仙”算卦占
卜，选择吉田吉时，方始采取行动。当时，张学良是第三军团长，和杨在一起，他是个
有点新思想的人，对扬的这种迷信行动很不以为然，先是劝他“兵贵神速，不可妄听佞
言”。但杨宇霆总把他看作是“小孩子”，而且，他的迷信思想根深蒂固，那里肯听，
只因为是少帅，每次来劝时，都是婉言拒绝，还说：“神道是很灵验的！”
    有一天，杨的专车停在京汉线上的马头镇车站。杨正在和四个术士喝茶翻天，突然，
一只白兔闯进车厢内，还没等车上的人清醒过来，一瞬间，白兔逃得无影无踪了。
    “马仙”，杨宇霆喝了一口醉茶，点燃了一支雪茄烟问一个穿着玄色道袍的长脸术
士道：“这事儿，主什么？”
    那个“马神仙”立即煞有介事地闭眼捏指，半晌，微微睁开眼道：“免是卯，马是
酉。车在马头镇，白兔闯车，卯酉相冲。下午酉时必有不幸的事发生。这只兔是神兔，
总参议是大官大贵之人，所以神仙派神兔来报信。这也是活该放人的阴谋落空，请总参
议立即下令，将车退出马头镇！”
    杨宇霆连连点头，笑着问其他三个术士。这些江湖术士那个不是看风使舵的角色，
而且四个人又是平日商谈好的，一人说话三人附和。如今听马术士头头是道他说了一番
玄而又玄的话，总参议又含笑点头，那有不赞同之理，个个点头称是，并道：“马兄高
见！马兄高见！”杨宇霆立即传令，将专车退出马头镇。
    算命先生的这种捧场，有时还会“瞎猫逮着死老鼠”。下午真的有一队直军骑兵冲
入马头镇车站，放火烧房。这事传到杨宇霆的耳中，他得意非凡地拍拍张学良的肩膀道：
“怎么样，老弟，这回要没有神仙的妙算，老哥我就凶多吉少噗！”张学良嘴里敷衍，
心中暗想：那来的巧事，偏偏让你碰到了！
    经这事以后，杨宇霆越发狂妄，认为他有神机妙算的术士拱卫左右，决无祸患，这
就滋长了他弄权的野心，种下了他想夺权独霸东北而遭杀身的祸根。
    由此可见，这种捧场容易将领导捧得迷迷糊糊，忘了东西南北而干些不自量力的事，
到头来害了自己。我国的“大跃进”时期，正是因为报喜不报忧盛行，以至上欺下瞒，
闯下大祸。粮食紧缺饿死无数平民，但那些弄虚作假的大小官员也没什么好酒好肉可吃。
    这种捧场术只可知，不可使，否则会害人又害己。
    5．如何维护领导的尊严
    领导尤其爱面子，很在乎下属的态度，以此作为考验下属对自己尊重不尊重、好不
好领导的一个重要指标。
    一般地讲，领导者的面子在下列几种情况下最容易受到伤害，必须多加注意。
    ①领导出现失误或漏洞时，害怕马上被下属批评纠正。有些人直言快语，肚子里放
不住几句话，发现领导的疏漏就沉不住气。某公司召开年终总结大会，主任讲话时出了
个错，他说：“今年本公司的合作单位进一步扩充，到现在已发展到46个”。话音未落，
一个下属站起来，冲着台上正讲得眉飞色舞的主任高声纠正道：“讲错了！讲错了！那
是年初的数字，现在已达到63个”结果全场哗然，主任羞得面红耳赤，情绪顿时低落下
来，他的面子顿时被这一句突如其来的话丢得干干净净。
    捧场高手向领导提建议时，应该显得你只是在提醒他某种“他本来就知道，不过偶
然忘掉”的事情，而不是某种要靠你去指点才能明白的东西。
    ②领导至上的规矩受到侵犯。在公开或正式场合，一般的领导都喜欢下属恭维自己，
讨厌下属抢镜头、抢次序。尤其是一些领导平时与下属距离过近，界线不分明，平常嘻
嘻哈哈，随随便便，甚至称兄道弟，把下属惯坏了，下属心目中的领导意识淡薄了，一
遇正规场合就可能伤害领导的尊严。在一次外调时，某单位设宴款待王主任和他的一个
下属，就座时年轻的蒋某也没考虑就抢先一步坐到第一把交椅上大吃大喝，王主任只好
屈居二位，心里很恼火，事后狠狠把蒋某大骂一顿，说他是个饭桶，只知吃喝，目无领
导。从此以后，王主任有了记性，凡是外调再也不带蒋某同去。
    ③与领导在别人面前显得亲近和随便。“王局长家真是富丽堂皇，光是灯具就不下
20种。”老赵眉飞色舞地在办公室里说。
    “你去过王局长家了？”同事们问。
    “怎么没有！去过好几次了。”老赵说不出的得意。
    有几个同事却在暗暗摇头。因为他们知道，老赵与王局长并没有特殊的私人关系，
老赵不过是在偶然的机会中获悉王局长住所地址，便这样冒然造访，是不会有什么好结
果的。
    果然，没隔多久，从某个渠道传来了王局长对老赵的评价：
    “这个人很讨厌。”
    ④领导理亏或有非分举动，不给他台阶下。比如女职员会遇到老板不怀好意的骚扰。
即使到了这个程度，也还是要注意给对方留个台阶，你可以这样说：“想不到您真会演
戏，我知道您是和我开玩笑，但我才不会相信呢！因为大家都知道您是一个人格高尚的
人，我们都很尊重您。”
    此时，相信你的上司一定会忙不迭地收回他的话，并说：
    “哈哈！你真不愧是有眼光的人，我刚才是跟你开玩笑的，我想试试你是不是值得
信任。现在我知道了你的心，我就放心了。刚才我说过的，希望你当作没听见一样。同
时，你一定要注意，咱们公司有这么几个人，心术极其不正，要防备别上当！”
    上司一定会以这样的理由打圆场，并且，他也不敢再把你拖下水。因而，你不是可
以自保了吗？
    ⑤即使在非工作场合，也不能把领导当一般人看，让他失了面子。面子和尊严之所
以如此重要，根本原因在于他们与领导的能力、水平、权威性密切挂钩。一位牌技不高
的科长在同下属打扑克时，常因输得一败涂地而对玩牌的人破口大写，很明显地暴露出
对下属不“手下留情”的不满。
    ③不冲撞领导的喜好和忌讳。喜好和忌讳是多年养成的心理和习惯，有些人就不尊
重领导的这些方面。某处长经常躲在厕所抽烟，经了解得知，这位处长手下有四个女下
属，她们一致反对处长在办公室抽烟，结果处长无处藏身，只好躲到厕所过把烟瘾。他
的心里当然不舒服，不到一年，四个女下属换走了三个。
    ①藏匿锋芒，不让领导感到不如你。多数领导员对下届时都希望有多方面的优势，
然而事实却经常与他开玩笑，工作中他会时时发现下属在某些方面有杰出表现，甚至超
过自己。为了不伤领导的面子，明智的下属应该尽力收敛锋芒，尽力不刺激领导那固执
的自尊。
    ③有些人对领导不满，虽不当面发泄，却在背后乱嘀咕，有意诋毁领导的名誉，揭
领导的家底，孰不知“纸里藏不住火”，没有不透风的墙，被领导知道后果可想而知。
    得罪领导和得罪同事、朋友不一样，是不能不小心避免的。要捧场有术，就应该了
解哪些地方的土是“太岁”头上的。你如不知规矩，轻者被领导批评或大骂，遇上素质
不高、心胸狭窄的人，更会暗地里被穿小鞋，甚至长时间被打冷宫，职位纹丝不动。有
些年轻人不肯捧人，第一是误认为捧人就是与谄媚，有损自己的人格，第二是自视情高，
觉得一般人都比不上他，第三是怕别人胜过了自己，弄得相形见绌。希望你报本摒弃这
种不健全的心理，而用心研究如何捧人的方法，必然能领略到其中的好处。须知“胳膊
扭不过大腿”，“身在屋檐下，不得不低头”。如果不长些眼色，非要“太岁头上去动
土”，那保证你会“吃不了兜着走”。
    6．“捧场”的各种实用技巧
    捧场并非完全局限于下级捧上级，求人办事，请客吃饭，要捧主客、主角，陪角、
次角也不能忽视。可以说，生活之中，在很多特定的情形下，你必须学会去捧“场”。
举几个例子供你研读、分析：
    ①维护大丈夫的尊严。
    有一则国外电视小品，说的是一个恩爱家庭的故事：有一天，妻子扎上围裙，围上
头布，准备打扫卫生，拿过吸尘器，发现吸尘器坏了。丈夫走过来，很自信地打开外壳，
像是内行地修起来，孩子们围在一旁，引以为自豪的眼神中似乎是说：“瞧，爸爸真
棒。”
    这时，细心的妻子，无意中发现是原来是电源插头的接线脱落了，她没有惊动聚精
会神的丈夫和孩子们，悄悄地把线头接上，同时丈夫的工程也告完成。他装上机壳，示
意妻子插上电源。开关一按，吸尘器修好了。妻子对孩子们说：“爸爸真行！”可以清
楚地看到，丈夫原本无把握的眼神，一下就变得得意了，好像在说：“这点小毛病，绝
对不在话下！”
    这是一位体贴聪明的好妻子，她把荣誉让给了丈夫，使丈夫在孩子面前赚了面子。
如果他还聪明的话，他应该知道自己除了拆装外壳外，什么也没做，过后能从妻子那里
得到真情，他就会因体会妻子的用心而感激她。
    ②保住婆婆这位上司的面子。
    古人乐羊子外出求学七年不归，家贫，乐母偷了别人家的鸡宰了吃，乐妻却不下筷
子一起吃，而且掉泪了。乐母问她为什么，她回答：“自伤居贫，使食有他肉。”乐母
大惭，端着煮好的鸡肉去失主家认错赔礼。
    “道是无情却有情，说话甘心又醒心。”乐妻没有当面指责婆婆，反而责怪自己不
勤劳，以致家庭贫困。然而就在这当中她达到了批评婆婆的目的。
    ③拍拍大嫂的马尼。
    有一对妯娌平素相处较好，一天，大媳妇告诉小媳妇说婆婆不愿替她带孩子，心里
有些想不通。然而，妯娌间谈论时正好被隔窗而过的婆婆听见。翌日，婆婆的脸色便在
大儿媳面前有所表示。面对婆婆的脸色，大媳妇误以为是小媳妇到婆婆面前挑拨滋事，
逐对小媳妇指桑骂槐。此时，小媳妇虽然肚里怄了一股恶气，但她强忍委屈，一直不露
声色，直让大媳妇骂累为止。第三天，婆婆来到小媳妇家门前，被大媳妇窥见，于是，
大媳妇便竖耳偷听婆婆跟小媳妇的对话。这时，小媳妇知道大媳妇在隔壁家中，遂故意
提高声音问婆婆：“妈，你说嫂子在议论你不肯替她带孩子，你是怎么知道的？是谁告
诉你的？”婆婆回答：“前天，她在跟你说话时，我正好路过你们家窗前，是我自己在
窗外听见的！”小媳妇又说：“妈，你不必为嫂子的这句话生气，其实，嫂子也够苦的
了，大哥在外做生意，她一人忙里又忙外，实在太累，你还是替她带带孩子吧！在小媳
妇的恳求下，婆婆答应了。至此，小媳妇不仅消除了大媳妇对自己的误会，使妯娌关系
和好如初，而且，还调停好了婆婆跟大儿媳的关系，可谓一箭双雕。
    ④关照好陪座的配角。
    尽管人们的社会角色和社会地位不同，但都需要受到尊重，维护面子的精神需求是
一致的。如果你忘记这一事实，与他们交际时，对重要人物礼加三层，让一般人等冷落
一分，则会刺伤后者的自尊和面子，失去一大批人。
    有这样一场家宴：宴席上坐着男主人、科长，以及男主人的几位同事，圆桌上的酒
菜已经摆得让人感觉全心全意了，可是，围着花布裙的主妇还是～个劲地上菜，嘴上直
说；“没有什么好吃的，请对付着用点！”
    男主人则站起来，把科长面前吃得半空的菜盘撤掉，接过热菜放在科长面前，热情
有余地给科长夹菜、添酒，而对其他同事只是敷衍地说声“请”。
    面对这样“尊卑有别”的款待，试想男主人的几位同事将作何感想？他们很难堪，
其中两位竟愤然起来，未等宴席告终，就“有事”告辞了。
    像这样的宴席，男主人眼里只有科长，而慢待他人，使同事们的自尊心和面子受到
损伤，非但不能增进主客间的友谊，反而会造成隔阂。
    ⑤应付好有来头的人。
    有的求人者，来头大，直来直去地拒绝，会使他感到丢面子，日后可能会找你的麻
烦。以攻为守就是拒绝这些人的一个良策。
    个体户陈某听说工商局长的儿子要向他借一大笔钱。他知道这钱如果出手，就有可
能是肉包子打狗——有去无回，但又不想得罪这位公子。于是他灵机一动，在工商局长
的儿子刚一进家门时，就立刻说：“你来的正好，我正想找你去呢。这两天可把我急坏
了，有一批货非常便宜，可人家非得要求一口吞，我怎么也凑不齐这笔资金，正想找你
拆借几万呢。”对方一听这话懊悔自己到和尚庙借梳子——走错门了，赶紧搪塞几句，
一走了事。
    ③不要当着孩子伤老师的面子。
    批评老师当然可以，但不要当着孩子的面。“老师教错了”等等，如果家长当着孩
子说出带有批评意味的话，孩子便无批判的接受，认为“老师不会教”。一旦孩子瞧不
起老师，也就不听老师的话，那么教与被教的关系便破坏了。为了孩子着想，当着孩子
面批评老师可说有百害而无一利。类似不能当着孩子面说的话，其他还有不少。尤其不
能当着孩子面说别人的坏话。
    “捧”字好像有些不顺眼，其实“捧”就是宣传，“捧”就是广告，广告是商人的
“捧”。不过商人的广告是自己“捧”自己，与这里的“捧”人家有些区别。“棒”人
家是办法，自古有之，叫做互相标榜。俗语说：“花花轿子人抬人。”人捧人，越捧越
高，你也高，他也高，这不是人已两利的事吗？
 

第11计　借光计

   　　　　　　　　　　　　　　——如何借用别人的声望搞关系

    借光由来已久，中国自古有很多诡智谋略与之有关，比如狐假虎威、攀龙附凤、借
刀杀人、拉大旗作虎皮等等。我们略加留意就会发现，传统上对借光术评价不高，为君
子不齿。诚然，小人惯会沾光行骗，欺世盗名，狗仗人势，但这并非借光本身的错误。
只要动机纯正，借助各种外力提高自己的知名度和办事效果，是被社会承认的方式之一。
我们不可妄加指责，斥其一无是处。很多人都有一个误区，似乎一提借光便是借某人的
势力，其实这是片面的误解。借权贵名流为自己所用，只是借光的常见形式，实际上凡
是能让我们为人做事增光添彩的人、物、事、情，都是借光的范围，比如祖宗、衣服、
籍贯、才智、言论等等，不一而足。
    1．“狐假虎威”新解
    狐狸是很聪明的动物，由于他没有力气，个子矮小，因此处境不利。在森林中，狐
狸得不到尊敬，没人真正把他放在眼里。为了克服这一点，对于狐狸来说，其中的一个
办法就是说服老虎与他做朋友。通过与力大无比、令人畏敬的老虎密切交往，狐狸可以
伴随老虎左右在丛林中四处行走，而且享受给予老虎的同样的提心吊胆的尊敬。即使老
虎不在狐狸身边，得知狐狸与老虎交往甚密，也足以保证狐狸在旷野中得以生存。
    假如一只狐狸不能够与老虎交朋友，那么这只狐狸就应该制造一种跟老虎密切交往
的假象，小心翼翼地跟在老虎的后边，与此同时，大吹大擂他们之间有着笃深的友谊，
这样做，他便制造一种印象，即他的安危得到老虎极大的关注。
    狐狸这种做法，便是典型的借光。这个狐假虎威的中国古代智谋，原指狐狸仗着老
虎的威风吓唬别的野兽。一般指仗着别人的威力欺压人。从谋略学的角度看，指阴谋家
借助外力增长自己的势力威风，达到欺压战胜对手的目的。狐假虎威之谋，在世人眼中
似乎不算奸诈，主要有狡猾之感，放更有必要研究。这种诡计与常说的“狗仗人势”、
“拉大旗作虎皮”、“扶天子以令诸侯”。“借刀杀人”很接近。
    那么，在现实生活中，什么东西是可以“借光”的“老虎”呢？下面略举主要类型
与读者：
    “老虎”是一位强大而有权有势者，他与你抱有同样的梦想，而且愿意帮助你的事
业。
    “老虎”可能是一位有权有势者，为了双方共同的利益，情愿伸出手来，助你一臂
之力。与此相似，你是否注意到许许多多的小鸟在大水牛的背上，它们吃掉水牛背上的
虱子和蚊子，让水牛免遭虱蚊噬咬之苦，而水牛则为小鸟提供栖身之处和保护。
    “老虎”也许是一个组织或者协会，它的梦想和观点与你的一模一样。通过跟别人
携手合作，同心协力，你能够制造出这样一种必不可少的情形，即老虎就在你跟前。
    “老虎”兴许是你的一种政治关系。通过支持适当的候选人，你可以创造出一位有
权有势的伙伴。正因为这个原因，富人常常慷慨解囊，捐出大笔大笔金钱，以便获得供
他们“玩赏的老虎。”
    ⑤“老虎”或许是你的职位或者工作头衔。孤家寡人常常势单力薄，微不足道。然
而，如果你为一位能够呼风唤雨、有权有势的雇主工作，你就不再仅仅是一位无能为力
的孤家寡人了。
    在政府中服务的人们深谙这一观念。当你代表一个州或者联邦政府出访一个国家，
你所受到的礼遇同你作为一个平民赴国外旅行所受到的礼遇则通然不同。通过与政府的
关系，你自动使自己获得了权力。一位大名鼎鼎、炙手可热的大公司总经理无论到什么
地方都会获得特殊的礼遇，因为他的权力遍及他的整个公司的资源。
    ③“老虎”也许是你的才智，或者是你的工作。假使艾萨克·斯特思从来没有拉过
小提琴，那么他永远也不会成为我们今天所认识的艾萨克·斯特恩。通过精通这种乐器
的本领，艾萨克·斯特恩成为举世闻名的人物。由于同样的原因，不管你从事哪种专业，
你的工作都能成为你的“老虎”。
    由此可见，“老虎”并非仅仅指的是达官贵人，社会名流，这是值得给予重视的一
点。生活中的“老虎”当然不仅限于以上六种，我们应该时刻注意那些能让我们提高声
誉和形象的人物及事情。
    2．多和名人发生关系
    在现代社会，借力这种手段已被政治、经济、文化以及外交等领域广泛运用，而且
大有日趋扩展之势。对于人际交往，它不失为一种提高自身形象，扩大自己影响的策略
和技巧。你可以巧借名人，如谈话中常出现一些身份最高的人的名字，你在别人眼里就
不同寻常；巧借名地，如对有地位有身份的人常去的地方，你不要不好意思表白，这也
可以作为提高你的身份的能力的资本；巧借名言，如请社会名流为你题个词，请专家教
授为你写的书作个序，请明星为你签个名，等等。这些做法虽然有沽名钓誉之嫌，其实
这是东方人“不为天下先”的眼光，不算报公道。被社会承认，是人的正当追求，对社
会进步也有积极意义，而借助名人提高自己的社会知名度，就是被社会所承认的方式之
一。
    名记者吴小莉之所以成名的原因，与她善于走在领袖身边有直接的关系。
    许多人都记得，98年3月19日，在“两会”期间的记者招待会上，朱熔基总理首开
先河地点到了吴小莉的名字：“你们照顾一下凤凰卫视台的吴小莉小姐好不好，我非常
喜欢她的广播。”“两会”期间的轶事，使吴小莉顿时成为传媒界引人注目的明星，也
是她的提问，使朱总理留下了激昂的宣言：“不管前面是地雷阵还是万丈深渊，我都会
勇往直前、义无反顾、鞠躬尽瘁、死而后已。”随着吴小莉知名度的提高，吴小莉主持
的节目（小莉看时事）也成为凤凰卫视台的名牌节目。内地的传媒朋友对小莉说：“在
中国电视圈里，只有文艺类主持人容易成名，很少新闻类主持人成为明星，你算是特
例。”中央电视台的一位朋友也笑说：“小莉，你不知道你对中国内地电视新闻从业人
员的冲击有多大，许多人加快了语速，剪短了头发。”
    1998年年底，吴小莉和其他传媒界朋一起采访领袖双边会。在吉隆坡她又一次成为
传媒的宠儿，因为江泽民主席也点了吴小莉的名。11月 15日，当江主席步入会场，听
说有香港媒体时，一眼就看见了她，笑说：“吴小莉，吴小莉，现在成了有名人物了。”
吴小莉激动地说：“谢谢主席！”
    一个有声望的人即使是平淡的一个“字”给了你，要比一千个普通人长篇大论地给
予的赞辞更有威力。
    翻开历史，古往今来的成功者，谁也不是一生下来就大名鼎鼎，一出山就风光耀眼，
一呼百应。他们大多总是先隐蔽在某些大人物的后面，借他的面子来笼络各路豪杰，借
他的声望来壮大自己的声势，一旦时机成熟，或者另起炉灶，或者踩着别人的肩膀往上
爬，或者反客为主，把别人吃掉。在做到这一步之前，先把自己的狐狸尾巴藏起来，拉
一面大旗作虎皮。
    最为典型的是三国曹操。曹操挟天子而令诸侯，东征西伐，很是威风。开口“吾今
奉诏讨汝”！闭口“孤近承帝命，奉诏伐罪”。于军阀混战中大大占了道义上的便宜。
    不管具体动机如何，拉大旗拉的就是声望和面子。秦末农民起义，项梁不惜找到楚
怀王的一个孙子，推为楚王，便是想借楚怀王的影响吸引百姓，因为这些人的影响比一
般人要大得多，而且也差不多都有了明确的形象定位，顺手拈来是件事半功倍的事儿 。
拉大旗做虎皮，在各行各业都起着不寻常的作用。
    做生意则更要找名人，像美国著名影星克拉克·盖博在电影中脱掉衬衫，赤裸身子，
就这么一个镜头，竟使得美国贴身内衣的销售量急剧下降。而英国王妃戴安娜带头穿平
底鞋，英国市场上的高跟鞋就无人问津了……这些都是名人效应，有意识地利用，就是
借名效应。
    3．快速成功秘诀：专检高技儿攀
    许多人都崇尚名人，对名人的话俯首恭听，唯命是从。因此，生意场上若能使自己
的商品与某个名人挂上钩，销路自然大开。北京北海公园琼岛北面有家名叫仿膳饭店的
老饭庄，已有数十年历史。虽然这里的饭菜全是仿照清朝宫廷菜点的方法烹制，但生意
一直很淡。后来他们通过调查，发现外国游客大都对皇帝的起居饮食怀有浓厚兴趣，于
是决定以“皇帝吃过的饭菜”作为仿膳的特色，大张旗鼓进行宣传。他们搜集了许多关
于宫廷菜点的传说和有关的轶事，编成故事，让服务员背下来，在点菜、上菜时根据不
同顾客，不同场合加以介绍，生意一下子变得兴盛起来。一次，美国华盛顿黑人市长在
这里举行答谢宴会，席间服务员端上一盘点心，彬彬有礼地介绍说：“慈喜太后夜里梦
见吃肉末烧饼，第二天早上碰巧厨师为她准备的正是肉末烧饼，她高兴极了，认为这正
是心想事成、吉祥如意的象征。今天各位吃的就是当年慈喜太后‘梦寐以求’的肉末烧
饼，愿大家今后事事如意，步步吉祥、…”一席话把美国客人逗乐了。华盛顿市长高兴
地敬了服务员一杯酒，说：“下次来北京，愿再来你们这里做客！”
    许多商业广告喜欢用名人而不惜重金，实际上也是借力的应用。有头有脸的人都喜
欢用的东西，普通人心理上容易认同：“我和xx用的同一个品牌的”。同样是消费，多
一层攀龙附风的光环，自然很多人愿意借这个光。
    美国一家公司所生产的天然花粉食品“保灵蜜”销路不畅，经理绞尽脑汁，如何才
能激起消费者对“保灵蜜”的需求热情呢？如何使消费者相信“保灵蜜”对身体大有益
处呢？广告宣传，未必奏效，大家见得多了。
    正当一筹莫展的情况下，该公司负责公共关系的一位工作人员带来喜讯：美国总统
里根长期吃此食品。原来，这位公关小姐非常善于结交社会名人，常常从一些名流那里
得到一些非常有价值的信息。这一次她从里根总统女儿那里听到了对本企业十分有利的
谈话。据里根的女儿说：“20多年来，我们家冰箱里的花粉从未间断过，父亲喜欢在每
天下午4时吃一次天然花粉食品，长期如此。”后来，该公司公关部的另一位工作人员，
又从里根总统的助理那里得来信息，里根总统在健身壮体方面有自己的秘决，那就是：
吃花粉，多运动，睡眠足。
    这家公司在得到上述信息并征得里根总统同意后，马上发动了一个全方位的宣传攻
势，让全美国都知道，美国历史上年纪最大的总统之所以体格健壮，精力充沛，是因为
常服天然花粉的结果。于是“保灵蜜”风行美国市场。
    攀龙附风之心大部分世人都有，谁不希望有个声名显赫的朋友：一个明星，或者随
便什么大人物？如果能跻身于他们的行列，自己也便沾上了荣耀，在别人眼里也就身价
大增了。
    有位阿拉伯人名叫艾布杜，本来穷困潦倒，身无分文，就是使用了这种手段，广求
于天下，不但求来许多名人作朋友，还为自己求来了百万家财。
    其实，他致富的法宝说来简单有趣。他的签名簿里贴有许多世界名人的照片，再模
仿名人的亲笔字，签写在照片底下，艾布杜便带着这几本签名簿浪迹环宇，登门造访工
商巨子和好名的富翁。
    “我是因仰慕您而千里迢迢从沙漠阿拉伯前来拜访您的，请您贴一张玉照在这本
（世界名人录）上，再请您签上大名，我们会加上简介，等它出版后，我会立即寄赠一
册……”
    又由于这些人有的是钱，又喜欢摆阔，一想到能跟世界名人排名在一起，便感到无
限风光，这样一来，他们就毫不吝惜付给艾布杜一笔为数可观的金钱。
    每本签名薄的出版成本不过是一两美元。而富人所给的报酬，却往往超过上千美金。
艾布杜整整花了6年的时间，旅行％个国家，提供给他照片与签名的共有2万多人。给他
的酬劳最多的2万美元，最少的也有50美元，总计收入大约500万美元。
    4．借“贵人”打个背景光
    清政府的官场中历来靠后台，走后门，求人写推荐信。军机大臣左宗棠从来不给人
写推荐信，他说：一个人只要有本事，自会有人用他。”左宗棠有个知己好友的儿子，
名叫黄兰阶，在福建候补知县多年也没候到实缺。他见别人都有大官写推荐信，想到父
亲生前与左宗棠很要好，就跑到北京来找左宗棠。左宗棠见了故人之子，十分客气，但
当黄兰阶一提出想让他写推荐信给福建总督时，登时就变了脸，几句话就将黄兰阶打发
走了。
    黄兰阶又气又恨，离开左相府，就闲踱到琉璃厂看书画散心。忽然，他见到一个小
店老板学写左宗棠字体，十分逼真，心中一动，想出一条妙计。他让店主写柄扇子，落
了款，得意洋洋地摇回福州。
    这天，是参见总督的日子，黄兰阶手摇纸张扇，径直走到总督堂上，总督见了很奇
怪，问：“外面很热吗？都立秋了，老兄还拿扇子摇个不停。”
    黄兰阶把扇子一晃：“不瞒大帅说，外边天气并不太热，只是我这柄扇是我此次进
京，左宗棠大人亲送的，所以舍不得放手。”
    总督吃了一惊，心想：我以为这姓黄的没有后台，所以候补几年也没任命他实缺，
不想他却有这么个大后台。左宗棠天天跟皇上见面，他若恨我，只消在皇上面前说个一
句半句，我可就吃不住了。总督要过黄兰阶扇子仔细察看，确系左宗棠笔迹，一点不差。
他将扇子还与黄兰阶，闷闷不乐地回到后堂，找到师爷商议此事，第二天就给黄兰阶挂
牌任了知县。
    黄兰阶不几年就升到四品道台。总督一次进京，见了左宗棠，讨好地说：“宗棠大
人故友之子黄兰阶，如今在敝省当了道台了。”
    左宗棠笑道：“是嘛！那次他来找我，我就对他说：‘只要有本事，自有识货人。’
老兄就很识人才嘛！”
    黄兰阶能够官拜道台，是以左宗棠这个大贵人为背景，让总督这个小贵人给他升了
官，实在是棋高一着的鬼点子。当然，欺世盗名，瞒天过海，是应该遭受谴责的，清政
府的官场腐败也令人惊诧而痛恨。
    单从借力的角度，为自己寻求一些责人作为背景，从而使自己尽快得到提拨，英雄
有用武之地，却是很值得研究。现结合现代社会的特点，给诸位提供五项具体可行的建
议：
    ①找寻贵人。是指在层级组织中职位比你高且能帮助你晋升的人。有时你得费心地
去分辨谁具有这种能力。你或许以为，你的晋升机率取决于顶头上司对你的评语好坏，
这观念或许是正确的。但是更高的管理阶层可能觉得你的顶头上司已到达不胜任阶层，
因而可能不在乎他的推荐和好恶。所以，不要太肤浅，仔细深入观察，你将能找到能帮
助你晋升的贵人。
    ②激励贵人。不激励贵人等于没有贵人。值得注意的是，在层级组织里，贵人帮助
你往上晋升后他有什么好处，如果他不帮助你晋升，他有什么损失。
    ③以退为进。康庄大道永远是最好的途径。试想你正置身于游泳池内，你努力地往
高处的跳水板爬，可是当你爬到半途时，前面一名也想跳水的人挡住了你的去路。那人
爬到一半便已失去勇气，双眼紧闭，死命地抓住栏杆，既不会掉下来，也不再向上爬，
而你就是无法超越他，这时，站在跳水板上的朋友虽然拼命为你呐喊加油，结果还是无
济于事。
    同样地，在工作上的层级组织中，如果你的上一层职位被某一个不胜任者占住，那
么你花再多力气或你的贵人再有心提拔你，也都将徒劳无功。
    为了到达跳水板顶端，你必须爬下那座被堵塞了的阶梯，横越到另一侧没有障碍的
阶梯，然后再顺利地爬上顶端。同样地，在层级组织中，你必须离开档路人那条升迁管
道，然后从另一个没有阻碍的管道往上晋升。如果那人仍有资格获得晋升，他便不算是
挡路人，而你也不必躲开他。只要稍加忍耐多等一些时日，他将获得晋升，届时出现空
缺，你的贵人便能立即提拔你。
    ④争取多位贵人的提拔。“多位贵人的共同提拔，可产生乘数的提拔效果（指贵人
人数乘以个别提拔效果）。”乘数效果的产生，系由于这些责人在他们的谈话里，不断
地互相强化你的优点，因而使他们决心提拔你。假使你只有一个责人，你便得不到这种
强化的效果。所以，拥有多位责人便能获得晋升的机会。
    5．折射来的光也能照明
    蒋介石去世那年，蒋纬国的军衔是中将，这已是他当上中将的第14个年头。根据国
民党的规定，当了14年中将若还未晋升为上将，则应强制退役，军衔也随之取消；上将
则是终身制。时任总统的蒋经国并不打算给蒋纬国晋衔，为此蒋纬国想了个办法。
    其实蒋介石的丧事已经结束，宋美龄准备赴美国安居。临动身那天，蒋氏兄弟前往
送行。蒋纬国特地提早赶到官邸，他一改往日穿西装的习惯，穿了一套军服，还配戴了
全套勋章勋标，一进门就向宋美龄行军礼。以前，蒋府每年逢蒋介石、宋美龄的生日，
除夕吃团圆饭，端午节和中秋节，都要聚会，所有的人都穿便服。因此，宋美龄对蒋纬
国的举动觉得奇怪。
    蒋纬国一本正经地回答道：“因为再过不久，我就没有资格再穿军装了，所以今天
给妈送行，特地让妈看看我穿军装的模样。”宋美龄追问道：“为什么严蒋纬国就简单
地说了一下，军中强制限龄退役的制度。
    宋美龄在大陆时，就不问军中之事，到了台湾更是不闻不问，限龄退役这种事，她
还是第一次听说，于是问道：“那何敬之（应钦）为什么可以继续穿？”蒋纬国说：
“那是上将，终身制。”宋美龄终于明白了。
    这时，蒋经国也到了。蒋纬国一见他，也站起来行了个军礼。蒋经国皱皱眉头道：
“在家里干什么来这一套？”蒋纬国还未回答，来美龄已经开腔了：“纬国做军人还可
以吗？”蒋经国不知前面已有文章，随口说：“他本来就是军人，干得很出色呀！”宋
美龄问道：“既然他干军人很出色，为什么要办报请退役手续？”蒋经国这才知道是为
这门子事，只好说：“纬国中将期龄到了，不过我马上准备交代给他办升上将的事体。”
就这样，蒋纬国总算从中将升为上将。
    蒋纬国升为上将所借之“光”有直接的，比如他的身世，也有其他类型的“光”，
如他的口才、衣服等等。具体地讲，一个人可借光的来源不一定是直射的，有些“光”
虽令人觉得不那么明显，却也仍具威力，不可小瞧。下面略举凡例：
    ①隔几辈的祖上也有光可借。
    中国人习惯续家谱，重出身，爱攀名人之后也重名人之后。刘备明明是个编席卖履
的小贩，却攀了个皇族之后，被尊为是皇叔，诸葛亮和关、张、赵、马、黄等一批文武，
就捧着这块招牌，居然三分天下。一般人有后无后，还是个人和家族的事，名人无后却
成了国人的遗憾。不孝有三，无后为大。纪念故人也有三：故居、墓地、后人，后人为
大。虽然后人不能尽续其先人的功德才智，但对世人来说，有一条血缘的根传下来，总
比无声的遗物更惹人怀旧。人们尊其后，说到底还是等其人。这是一种纪念，一种传扬，
要不怎么不去找出秦桧的几世孙呢？清朝乾隆年间有位叫秦大土的名土过岳坟，不由感
叹道：“人从宋后羞名桧，我到坟前愧姓秦。”可见前人与后人还是大有关系，名人之
后更是关系重大。对越是功高德重为民族作出牺牲的逝者，人们就越尊重他们的后代，
好像只有这样才能表达对他们的感激，赎回生者的遗憾。
    丈夫可得益于名妻。
    席慕蓉女士的丈夫刘海北先生所写的（家有名妻席慕蓉）一文，即在调侃的语气中
表达了对身为女强人之妻的无限敬意和爱意，不妨摘几段以飨大众：
    “有一件常常发生的事是给我做介绍的时候，介绍人为加深对方的印象，常在介绍
完了我的姓名、职业、学历甚至生辰八字以后，再加上一句，‘他就是名妻的先生’。
日后可能没有几个人还记得我的名字，可是一定记得我的婚姻状况。
    那么，难道名妻没有带给我任何的方便吗？其实不然，让我再举两个例子供您参考。
    名妻的读者，大多是正在大专就读，或刚踏出校门进入社会担任某基层工作的青年
们。记得有一次计划全家出游，名妻打电话到某饭店订房。订房小姐说那一天正值假期，
房间都已订出去了。但是仍可以留下姓名，列入候补。当名妻一报上姓名，对方说：
‘您随时来吧，一定有房间留给您。’真是痛快极了。”
    ③要活用自己的籍贯。
    北洋政府时期前后有七个总统及执政首脑，他们中有六个是行伍出身，唯有徐世昌
是无一兵一卒之文人。徐世昌以翰林起家，攀附袁世凯，投其所好，因缘际会，扶摇直
上，最终跻身总统宝座。
    徐世昌，清咸丰五年九月（1856年10月）生于河南开封，城内的双龙巷是他出生地
和少年时代活动的地方，算是他的第一个籍贯；据徐氏家谱考证，徐世昌的远祖明朝末
年居住在浙江勤县，这是他的第二个籍贯；乾隆年间，徐家又从北京大兴移居天津。徐
认为大兴是他的第三个籍贯，天津是他的第四个籍贯。
    别人也许会觉得有这么多籍贯是个麻烦，而徐世昌却利用这多处籍贯大作文章：他
跟袁世凯论河南同乡，跟冯国璋、曹辊论直隶同乡、与钱能训、孙宝琦论浙江同乡。涉
足社会，处处得到同乡的帮助。
    综上所述，借光的办法很多，光的来头也千奇百怪。我们应当多用心挖掘。有些人、
物、事、情，乍看起来与你八杆子打不着，可只要动足脑筋，便会有文章可做。
 

第12计　圆场计

                         ——如何打破人际关系中的“僵局”

    做人受欢迎其实就是深谙人际交往中的方圆之术。在需要“圆”的时候圆通一些，
便能在复杂的人情关系中，取得顺畅生活的通行证。这种做人的技术就是善于四场，它
的功能可用十六个字来概括：调解纠纷，化解矛盾，避免尴尬，打破僵局。
    从主动的角度说，是别人出乖露丑了主动打打圆场，为人数场；他人陷入窘境，主
动解围，去给他找个台阶让他下得了台。
    从被动的方面讲，自己造成失误时，要善于扑救，自圆其说；不幸落入社交僵局，
通权达变，打破冷场坚冰；与人很有可能产生不快时，更少不了和和“稀泥”，让对方
少丢些面子，保持体面，从而把事情摆平，甚至变坏事为好事。
    为人处世欲功德圆满，有一个良好的人缘资源，少了圆场术的技术支持，很可能会
是个“豆腐渣工程”，是只能说说而不能达到的幻觉，顶多像肥皂泡一样“一圆即灭”。
    1．世上没有经劝的架
    没有矛盾与纠纷，人际交往中就没什么场可图，少了尴尬和僵局，也无需讲什么调
解和说和。反之，只要有这些事，就免不了劳驾和事佬们来显显身手。事实上，只要圆
场有术，世上没有劝不开的架，没有解不开的死疙瘩。
    不曾在众人面前与找茬儿吵架的人发生过纠纷，就不会了解下面的事实：吵得难分
难解的双方（包括挑衅的一方），无不希望趁早收摊。但是，由于那些起哄的围观者在
旁边注视，想收都收不了。于是，双方的话越来越尖锐，口气也越来越硬，甚至演变为
扭打的场面。当争吵的双方拳打脚踢，而围观者还在做壁上观，无动于衷的话，那就真
让人感到有些“悲哀”。
    这不是在车上或是马路上的打架，在场的全是同一个工作场所的同事呀，这时候，
打架的双方都会想：“这些人的本性全都显露出来了。
    由此可见，如果你能出面解围，他们在心里对你的感激，肯定像涛涛江水绵绵不绝，
而你的“人情水果”落得一地自不必说，当你需要人来为你解围时，也会有人甘心为你
费这个口舌，你也能免受些皮肉之苦。
    可劝这种动口又动手的架，得有经验。
    打架经验不够的人，实在无法分辨劝架的好时机，因此，迟迟不敢挺身而去劝架。
例如，没看准时机就向前劝架，说：“喂，喂，你们两个早该停手了！”
    其中的一个可能凶巴巴地说：“什么你们两个？找碴儿的是他呀！”
    另一个则可能逮住话尾巴，挑剔地说；“什么早该停手？早该是什么意思？”
    要是只对其中的一个说：“喂，别打了！”
    这又容易被误认为偏袒了另一个，而没被劝停的那一个，也可能认为自已被当成大
坏人。
    那么，劝架的好时机是什么呢？
    ①如果双方都原地坐着，当其中的一个突然提高嗓音站起来时；
    ③如果双方都原地站着，其中的一个突然向前迈出一步，预告即将动武之时。
    这种时候，立刻上前，制止预告动武的人，就不算是偏袒了任何一方。问题就在于，
没有打架经验的人，很难有这种辨别力。于是，双方就交锋了，在扭打已经开始时，上
前劝架，挨揍的可能性相当大。正因为这样，围观的人一般才不敢轻易上前劝架。
    如果无法在动武之前拉开双方，劝架的要领，必须以下列的方式行之。
    劝架的人要有挨揍的觉悟，然后，硬把身子挤进两人之间。同时，尽量盛气凌人的
吼叫一声：“停手！”这样就可以把“池鱼之殃”减到最小、最低的程度。
    记住：别为了完全避免“池鱼之殃”而等到打架告一段落时才上前劝架，那样做就
未免太残忍了。
    胜利者固然可以另当别论，至少也要替败北者着想，忍一下皮肉之痛，及时做个正
在节骨眼上出来和解的人，为败北者扮演救护神的角色，那才功德无量。
    既然同在一块儿谋事，看到别人吵架、打架，即使能管的也不管，坐山观虎斗，好
似看西洋镜似的，也就太没有人的良知了。更何况，你去劝架、调解，让吵架、打架的
双方心里也能有一丝温暖：并不是人人都不闻不问、冷酷无情。
    有一点是肯定的：你如果去劝拿刀动枪的架，那么你十有八九会“挂花”。做为圆
滑之人，如果忍不住要圆这个场，那就去打“川”找人帮忙。
    2．巧舌头解开死疙瘩
    大多的纠纷并非动武那么刺激，一般都是文戏。诸如家庭纠纷，亲戚朋友之间的纠
纷，同事之间的纠纷，邻居之间的纠纷，陌生人之间的纠纷。如果不及时地加以解决，
无疑就会影响相互关系和社会的安定团结。因此掌握调解纠纷、化解矛盾的语言艺术有
着十分重要的意义。打圆场很多情况下是凭口齿实施的。
    ①动真情，圆中有方，劝中带威。
    陈某与某电影明星发生矛盾，被拒之门外。陈某恨不得砸门以解心头之愤。一位老
警察对陈某说：“好兄弟，你的心情我能理解，我们知道你是她的丈夫，所以这也是你
的家。但是如果你在这里闹出什么不愉快，就会让别人有借口了，还有一点，收容所春
节放假了，一旦闹出了不愉快，我们还得叫来别的警察，你说哪一个没有家？哪一个不
想过一个团圆年呢？你好好想一想。”
    老警察的语言看似朴素，然而却充满了对陈某的理解之情，“这也是你的家”这短
短的一句话，既表达了对陈某深深的同情，也包含着对某明星的不得体行为的指责。同
时老警察的话也充满了对他的同事的关心，即陈某如果闹出不愉快的事情就有可能使他
的战友过不好春节。不难看出，老警察的语言中还饱含着“不要做违法的事情”之意。
正是老警察这融情于理的语言引起了陈某的思索，使陈某放弃了冲动行为，从而平息了
这场可能触犯法律的纠纷。
    ②消误会，有事好商量。
    有些纠纷是因为误会而造成的，因而只要说明线由，就可消除误会，化解矛盾。广
州市同和镇几位管计生工作的干部去～家民营药店检查计划生育工作。药店老板大吵大
闹，引来了数百围观的群众。这时，镇党委书记赶到了药店。他对药店老板说：“咱们
有事好商量，吵闹解决不了问题。检查计划生育工作，这是市里的规定，你把情况说说
清楚，配合我们开展工作。如果你有困难，只要不违反政策，我们可以帮助你解决。”
药店老板听了，觉得自己误解了镇里干部的来意，顿时消了气，并认识了自己的错误，
表示配合工作，接受检查。矛盾也就这样解决了。
    ③妙致歉，达成和解。
    有些矛盾或者纠纷的双方都有调解的愿望，但一时找不到台阶。调解者可以巧妙地
代一方向另一方致歉，从而引起另一方的感动而又主动地向对方致歉。这样就可有效地
促成双方和解。著名作家梁晓声在他的著作中说过一件这样的事，他的母亲与邻居卢婶
及卢婶的儿子大小因用地问题发生了纠纷，他了解情况后，首先批评了母亲，指出卢婶
及大小在窗前接出一间房子的事情可以理解，因为他家人多，没地方居住。然后梁到卢
婶家替母亲说了些致歉和好的语言。卢叔、卢婶听了梁晓声的话，一人拉住他的一只手
十分动情地说：“不能责怪你的母亲，不能责怪你的母亲。”大小则向梁母承认自己吵
架不对，是不尊重梁母的表现。就这样两家互谅互恕，和好如初。
    ④找平衡，各打三十大板
    有些纠纷由于原因复杂，或者由来已久，因而调解人要具体情况具体分析，辩证地
阐明事理，使双方产生认同感，达成共识，从而解决纠纷。广州市同和镇某村与驻军发
生土地权属纠纷，几年都未解决。他们请来了镇党委书记。党委书记在充分了解情况的
基础上提出了自己的看法，他说：“解决土地纠纷问题，我们要秉着十六字原则，即尊
重历史，面对现实，互谅互让。协商解决。土地由部队划了红线，部队早已砌了围墙，
归部队使用，尽管部队未予补偿，又未拿到土地使用证，但地方要识大体，顾大局，支
持部队建设。划了红线，但部队未使用，也未征用，村民仍然新作的土地，归地方所有。
没有划红线，但一直由部队使用的用于军事设施的土地，仍然归部队使用；借用的用于
军事设施的土地如果部队改变了用途的，地方可以收回，也可以共同开发利用。”双方
都接受了书记的意见，很快就达成了协议。悬而未决的土地权属纠纷问题终于解决了。
    ⑤急生智，“咬文”搭台阶。
    在一辆列车上，一位妇女卖雪糕，先叫二角五分～块，后又叫五角钱一块。一位妇
女买雪糕时说：“前面卖的二角五，后面卖的是五角，有这样做生意的吗？”卖主却说：
“这叫一分钱一分货，二角五的怎能和五角的相比，我的雪糕正宗货。”临了补了一句：
“虎了巴卿的（东北话“傻”的意思）。”买雪糕的妇女脸上“唰”地暗转阴高声说：
“你这话是怎么说的？你说谁‘虎了巴卿’的？”卖主顿时傻了眼，买主却越叫越带劲，
一场战争即将爆发。这时一位旅客灵机一动，说：“大姐，她说的是雪糕‘苦’了巴卿
的，不是说您‘虎了巴卿’的。”卖主也随声说：“我是说雪糕，不是说您，对不起，
我没说清楚。”旁边的人也说：“刚才她说的是‘苦’，不是‘虎’。”那买主便逐渐
多云转晴，脸上又阳光灿烂了：“哎呀，我的耳朵要聋了，怎么打起岔了，真不好意
思！”卖主向圆场者感激地笑了笑，溜之大吉。
    ⑤巧表心，幽默化干戈。
    某单位一对中年夫妇，婚后近10年双方关系～直不错。但最近在社交应酬问题上，
两人发生了矛盾，谁也说服不了谁。由四角到争吵再到打骂，闹得满城风雨，面临分手
的严重危机。在领导和亲朋好友的关心、劝导和说服下，两人终于心平气和地坐下来相
互“交心”，但谁也不愿公开“认罪”，男方终于先开了四，说：“我们是在斗争中求
团结、求生存、求发展，今天，能进入这样一个和平民主、共同协商的新阶段，是我们
双方努力的结果，它来之不易啊！”可谓言简意赅，语短情长。女方也就势接过话头说：
“是啊！正因为它来之不易，所以我们要倍加珍惜今天这个安定团结的大好局面！”夫
妻两人就是在这样寓诸于在，亦庄亦谐，妙趣横生的对话中彼此交了心，统一了认识，
化解了矛盾，言归于好。
    3．“圆场”的七种常用技巧
    在社交活动中，能适时地提供一个恰当的台阶，使人免丢面子，是圆场的一大原则。
然而，台阶怎么个给法，圆场应该怎么打，并不是所有的朋友都很清楚。下面对怎样圆
场作简单总结。
    ①调侃自嘲，低调退出，自找台阶。
    如果下不了台的事因自己不慎而生，只有自己承受了。一群二十年后相见的老同学
中，有一男一女曾是同桌，因而说话遮拦便少一些。但女同学不久前丈夫因病去世，男
同学并不知道，因而在玩笑中一无顾忌地提及其丈夫。另一同学知情，便忙阻止，但他
不知其详，玩笑开得更为厉害。阻止的同学只得说出实情，这个男同学可谓无地自容，
非常尴尬。不过他迅速回过神，先是在自己脸上打了一下，之后调侃地说：“你看我这
嘴，几十年过去了，还和当学生时一样没有把门的，不知高低深浅，只知道胡说八道。
该打嘴！该打嘴！”女同学见状，虽有说不出的苦涩，但仍大度地原谅了老同学的唐突，
苦笑着说：“不知者不为怪，事情过去很久了，现在可以不提它了。”
    一旦因自己失误而造成不好下台，最聪明的办法是：多些调侃，少些掩饰；多些自
嘲，少些自以为是；多些低姿态，少些趾高气扬。像上面的无意中触人隐痛的男同学那
样，用调侃自嘲之法，低调退出，便容易轻松地找到可下的台阶。
    谁都有可能碰上难下台阶的情境，但只要能多想办法，给自己找一个台阶也并不是
太难的事。要给自己找个台阶，所有的好方法有一个共同点：都要在窘境中及时调整思
路，选择一个巧妙的角度，改变眼前的被动局面，想方设法争取主动。
    ②指鹿为马，巧妙解释，化解矛盾。
    有时某种行为在特定场合中虽有着特定意义，但圆场者为了化解，却巧妙地解释为
另一种意义。戈尔巴乔夫偕夫人赖莎访问美国时，在赴白宫出席里根送别宴会途中，他
在闹市突然下车和行人握手问好。苏联保安人员急忙冲下车，围上前去，喝令站在戈尔
巴乔夫身边的美国人把手从口袋里抽出来。他怕行人口袋里有武器，行人一时不知所措。
这时，身后的赖莎十分机智，立即出来打圆场，她向周围的美国人解释说，保安人员的
意思是要人们把手伸出来，跟他丈夫握手。顿时，气氛变热烈了，人们亲切地同戈尔巴
乔夫握手致意。这里，赖莎机巧应变，妙打圆场缓解了当时尴尬的场面。
    ③擅用虚荣心，以恭维圆场。
    古往今来，君子小人无不爱听好话，有对当事人十分懊恼或不快时，只要旁人说几
句得体的美言，便天开云散了。一次，解缙陪朱元璋在金水河钓鱼，整整一个上午一无
所获。朱元璋十分懊丧，便命解缙写诗纪之。没钓到鱼已是够扫兴了，这诗怎么写？解
缙不愧为才子，稍加思索，立刻信口念道：“数尺纶丝入水中，金钩抛去永无踪，凡鱼
不敢朝天子，万岁君王只钩龙。”朱元璋一听，龙颜大悦。
    南朝宋文帝在天泉池钓鱼，垂钓半天没有任何收获，心中不免惆怅。王景见状便说：
“这实在是因为钓鱼人太清廉了，所以钓不着贪图诱饵的鱼。”一句话说得来文帝拿起
空杯高兴地回宫了。
    ④善用假设，巧避锋芒。
    在特定的交际场合，有时碍于面子，有时把握不准，这时可以用假设句去表达。甲
有两个朋友乙和丙，不料这二人反目成仇，一天乙对甲说，丙在众人面前说甲的坏话并
揭其隐私。甲听后半信半疑，骂丙吧，怕冤枉好人；不骂吧，一来怒气难消，二。来怕
乙尴尬，他琢磨了一会儿，说了一句两全其美的话：“如果那样，丙这人可不咋样！”
    有时，与师长、上级辩论，你认定自己的观点绝对正确，不能让步，可是出于礼貌
或无条不能坚持，在这两难境地，假设句可说是最好的解围方式。一个学生和班主任争
论男生能不能到女生宿舍串门，老师一口咬定绝对不能。学生很长时间不能说服老师，
又见老师似有怒意，为了结束争论，给老师一个台阶下，他巧妙地说：“如果老师说得
正确，那我肯定错了。”这本是一句废话，它并没有肯定老师的观点，然而这位老师听
了却不再争执。
    有时，对猝不及防或不愿、不好回答的提问，也可采用这种句式。问：“你爱五小
姐吗？”回答一：“如果她爱我，我就爱她。”回答二：“如果她可爱，我就爱她。”
回答三：“如果我爱她，那就是爱上了她”
    由于附加了假设的条件，使表达变得婉转，所以问话人、说话者和涉及对象都能接
受。
    ⑤承认错误，诚恳致歉也不失为一种好的圆场办法。
    在人生中，各种矛盾屡见不鲜，但许多矛盾是可以通过道歉消除的。其中，伤害了
别人的人，只要能多些自我反省，勇敢地承认自己的错误，向受害人诚恳道歉，便不难
化解矛盾。周扬是文艺界的主管领导，尽管有政治形势的原因，使他不得不充当整人的
角色，而且后来也成为挨整者之一。但他对“文革”中文艺界许多人的挨整负有不可推
卸的责任，因而文艺界有许多人对周扬十分反感。然而“十年浩劫”结束之后，由于周
扬在许多会议上对自己的行为做十分沉痛的反思，多次向许多被他整过的人道歉，即使
一些人仍耿耿于怀，但毕竟没有太多的人说周扬一无是处。想来周扬在他的晚年，如果
还能比较心安理得的话，这与他向他整过的人道歉，不能说没有关系。他和许多人的矛
盾，在他的道歉中得到了化解。
    ③主动背黑锅，有利于化干戈为玉帛。
    领导对下属之间发生的纠纷，有时只要主动地承担责任，就可以化解双方的矛盾。
小王和老周同在办公室工作。一次，小王去市府听报告，老周不知道，因此对小王很有
意见，当面质问小王为什么不告诉他听报告的信息，两人因此而大吵起来。彭主任了解
吵架的原因后，对老周说：“听报告没有通知你，这不是小王的错，是我没有要他通知
你，因为你们两人有一个人去听报告就行了。你如果有意见就对我提吧，不要责怪小王
啊。”老周听后，觉得自己错了，于是主动向小王致歉，他们又和好如初。
    ①幽默失灵的时候并不多，用它圆场一般较易奏效。．弗洛伊德说：“最幽默的人，
是最能适应的人。”幽默是人际交往的润滑剂，一句幽默语言能使双方在笑声中相互谅
解和愉悦。作家冯骥才在美国访问时，一位美国朋友带着儿子去看他。他们谈话间，那
位壮得像牛犊的孩子，爬上大冯的床，站在上面拼命蹦跳。如果直截了当地请他下来，
势必会使其父产生歉意，也显得自己不够热情。于是，大冯便说了一句幽默的话：“请
你的儿子回到地球上来吧！”那位朋友说：“好，我和他商量商量。”结果既达到了目
的，又显得风趣。
    以上介绍了七种常用的圆场技术，还望诸君能够举一反三，活学活用。怎样才能圆
得巧妙和恰当，实际上很难穷尽其方法，阐明其奥妙于一文一章之中。发挥自己的聪明，
并时时留心他人的高明做法，是打圆场技术取得进步的不二法则。
    4．运用之妙，存乎一心
    与人交际，很多场会容易让人让己感到难堪，比如指责、批评、拒绝等。这个时候
是对一个人为人处世能力的检验，凡在类似的场合擅打圆场者，一般说来肯定做人错不
了。反之，则应该反省自我一番，学学做人的技巧更是大有必要了。杀人不过头点地，
处事不能太绝对。以下是集很多有心人多年来的体会，总结出来的“需圆之场”，愿与
你分享。
    ①别人的错隐之处被你发现。
    心理学的研究表明，谁都不愿把自己的错处或隐私在公众面前曝光，一旦被人曝光，
就会感到难堪或恼怒。因此，在交际中，如果不是为了某种特殊需要，一般应尽量避免
触及对方所避讳的敏感区，避免使对方当众出丑。必要时可委婉地暗示对方已知道他的
错处或隐私，便可造成一种对他的压力。但不可过分，只须点到而已。在广州著名的大
酒家，一位外宾吃完最后一道茶点，顺手把精美的景泰蓝食筷悄悄插入自己的西装内衣
口袋里。服务小姐不露声色地迎上前去，双手擎着一只装有一双景泰蓝食筷的绸面小匣
子说：“我发现先生在用餐时，对我国景泰蓝食筷颇有爱不释手之意。非常感谢你对这
种精细工艺品的常识。为了表达我们的感激之情，经餐厅主管批准，我代表中国大酒家，
将这双图案最为精美并且经严格消毒处理的景泰蓝食筷送给你，并按照大酒家的优惠价
格记在你的帐簿上，你看好吗？”那位外宾当然明白这些话的弦外之音，在表示了谢意
之后，说自己多喝了两杯“白兰地”，头脑有点发晕，误将食筷插入内衣袋里。并且聪
明地借此台阶，说：“既然这种食筷不消毒就不好使用，我就‘以旧换新’吧！哈哈
哈。”说着取出内衣里的食筷恭敬地放回餐桌上，接过服务小姐给他的小匣，不失风度
地向付帐处走去。
    ③别人的谎言无关大碍而被你看穿。
    社交中，有人或出于习惯爱撒些小谎，或不想丢面子没说真话，甚至出于难言之隐
不能讲真话。一般说来，我们都应该睁一眼闭一眼，不能去当面拆穿。某先生有一次这
类的教训，让他追悔莫及：
    记得有一回我用电话叫计程车，并站在门口等，眼看那计程车从我面前驶过，他居
然把地址弄错，或是糊里糊涂找不到我讲的地方，往前直冲，完全没有注意到我挥舞的
手势。
    等了足足十分钟，才见他从另一头驶回。上车之后，我抱怨说：“为什么这么久才
来，不是在电话里说好五分钟就到吗？”
    那司机居然回答：“是啊！只怪路上交通太挤了！”
    我当时正在气头上，毫不考虑地说：“算了吧！我看到你从我面前驶过，你是没找
到，不是交通挤！”
    那司机没有再说话，我却一直记得他通红的耳根和带有恨意的目光。为什么呢？因
为我当面拆穿了他的谎言。问题是：这直言对事情有什么帮助呢？只怕反而伤了情面，
结下了怨恨。
    ③别人的“小辫子”正好被你抓住。
    在社交中谁都可能不小心弄出点小失误，比如念了错别字，讲了外行话，记错了对
方的姓名职务，礼节有些失当，等等，出现这类情况时，只要是无关大局，就不必对此
大加张扬，故意搞得人人皆知，使本来已被忽视了的小过失，一下变得显眼起来。更不
应抱着讥讽的态度，以为“这回可抓住笑柄啦”，来个小题大作，拿人家的失误在众人
面前取乐。这样做不利于你自己的社交形象，容易使别人觉得你为人刻薄，在今后的交
往中对你敬而远之，产生戒心。
    某单位里有一位男士，爱在业余时间玩扑克，经常玩到深更半夜。妻子对丈夫的这
一做法很不高兴，下决心要给他“扭扭这个弯儿！”一天晚上，正值丈夫与同事们在一
起打牌，玩到兴头上，她来叫丈夫了。丈夫答应马上回去，让她先走，妻子不从，一定
要叫他立即回家，并动手拖他走。丈夫觉得妻子在家里管这管那，现在管到外边来了，
当众使他丢了面子，回家以后，他越想越气，打了妻子一耳光。这位丈夫为何如此大动
肝火？不用说，是因为妻子使他当众丢了面子。
    ④别人有求于你而你又不能不拒绝。
    拒绝是一种常见的现象，但怎样拒绝而不使人难堪，让人有台阶可下，则有一定技
巧。此时你应该尽可能地以最为友好热情的方式表示拒绝，让对方明白你是同情他的，
而且要做到对事不对人，并要注意既表达了意思又不失委婉。
    黄女士在民航售票处担任售票员工作，时常要拒绝很多旅客的订票要求，黄女士每
每总是带着非常同情的心情对旅客说：“我知道你们非常需要坐飞机，从感情上说我也
十分愿意为你们效劳，使你们如愿以偿，但票已订完了，实在无能为力，欢迎你们下次
再来乘坐我们的飞机。”黄女士的一番话，叫旅客们再也提不出意见来了。
    ⑤别人在文体竞赛中技不如你而你总是占上风。
    在社交中，常会进行一些竞争性的文化活动，比如棋类比赛、乒乓球赛、羽毛球赛
等。尽管这是文娱活动，但大家都希望成为胜利者，有经验的社交者，在自己实力雄厚，
能绝对取胜的情况下，往往并不使对方失败得很惨而狼狈不堪，反倒是有意让对方胜一
两局，既不妨碍自己总体上的获胜，又不使对方太失面子。比如有些象棋高手，在连赢
几盘棋后，往往会有意走错几步，让对方最后赢一两盘。与人处事正像下棋，只有那些
阅历不深的小青年，才会一口气赢对方七八盘，对方已涨红了脸、抬不起头，他还在那
儿一个劲儿地喊“将”。其实，作为社交活动，对输赢不必那么认真，主要目的还是交
流感情，增进友谊，满足文化生活的需要。据说国民党元老胡汉民极爱下象棋，又把输
赢看得很重，在一次宴会后与棋艺不凡的陈景夷对抗时，本来已一比一平局，却要下第
三局，在残局时被对方打了个死车，顷刻间胡汉民脸色苍白，大汗淋漓，又急又恼，当
场晕厥，三天后竟因脑溢血死亡。
    ③别人的举止令你不满而你觉得有必要给他指出。
    日常生活中，你总有被无意或有意冒犯的时候，掌握表达不满而又让对方乐意改正
的恰当方法非常重要。即使是亲近的人，也应该为对方留有余地，不能不讲方式方法，
直来直去。
    很多人在谈恋爱时把恋人看得很完美，花前月下，卿卿我我，有时明知道对方的某
种缺点难以接受，可指出来又怕伤害对方的感情。其实，只要注意圆场，是可以让恋人
接受的。雅倩非常喜欢跳舞，男友小张偏是个好静的人，正参加本专业的自学考试，常
被她拉去看舞。雅倩有个很不好的习惯，不跳到舞厅关门不尽兴，久而久之小张就受不
了。有一次他们从舞厅出来已是夜里12点多了，小张说：“你的慢四跳得很棒，我还没
看够。你一路跳回宿舍怎么样？”雅倩撒娇说：“你想累死我啊！小张一副认真的样子：
“不要紧，我用快三陪你跳。”雅倩扑嗤一乐：“亏你想得出，丢下我一个人也不怕我
碰上流氓。”小张这时言归正传：“那你在舞厅丢下我一个人也不怕我打瞌睡被人掏了
包儿。”雅倩这时才知道男友压根没有兴趣跳舞，以后就有所收敛了。
    圆场之“圆”没有一成不变的技术，圆场之“场”也无特定无疑的情形。圆场需要
有心人，更需要适应性强的有心人。
    有一则报道很能启发人。一次，一位外国客人在天津水晶宫饭店请客，请10个人要
3瓶酒。饭店女服务员小丁知道10个人5道菜起码得有5瓶酒。于是，她不露声色地亲自
给客人斟酒。5道菜后，客人们的酒杯里的酒还满着。这位外宾脸上很光彩，感激小丁
给他圆了场，临走时表示下次还来这里。如果小丁想让这位外宾出洋相是太容易了，但
那样就会失去一位回头客。善于交往的人往往都会这样不动声色地让对方摆脱窘境。
 

第13计　退让计

    　　　　　　　　　　　　　　——如何在人际关系中以退求进

    以跳高为例，迟得远，可跳得更高。人际关系中暂时的忍让吃亏，可以获得长远的
利益。关键是要不露声色地迎合对方需要，即以对方的利益为重，又为自己的利益开道。
求人帮忙，要求可先提得很高，结果适得其中，对方会因为没帮上你大忙而内疚，进而
较易答应你较小的要求；或者循序渐进，从让他做小事开始过渡到帮大事。因为他已对
你有好感和依赖，养成了对你说是的习惯。先高后低，可造成你大步退让的假像；由小
到大，让对方无法察觉你“先得寸后进尺”的真正意图。日常交际，多非对立。要切记
“两虎相争，必有一伤”的古训，切勿火上浇油，酿成“烧了大屋”的悲剧。让人一步
不为低，如果你占理又能相让，众人不但会承认你是对的，更会称道你的宽宏大量，令
你达到众望所归的完美地步。
    1．以退让开始，以胜利告终
    以退让开始，以胜利告终，是人情关系学中不可多得的一条锦囊妙计。你先表现得
以他人利益为重，实际上是在为自己的利益开辟道路。在做有风险的事情时，冷静沉着
地让一步，尤能取得绝佳效果。
    成功的第一步便是让自己的利益和意图丝毫不露，让对方因为你能投其所好而情愿
做你要他做的事。
    尊重并突出别人的观点和利益，这是我们欲求他人合作的最有力的法宝。人们常常
不会正确使用这一法宝，是因为他们常常忘记了，如果我们过份强调自己的需要，那别
人对此即便本来是有兴趣的，也会改变态度。
    要感动别人，就得从他们的需要入手。你必须明确，要一个人做任何事情，唯一的
方法就是使他自己情愿。同时，还必须记得，人的需要是各不相同的，各人有各自的癖
好偏爱。只要你认真探索对方的真正意向，特别是与你的计划有关的，你就可以依照他
的偏好去对付他。你首先应当将自己的计划去适应别人的需要，然后你的计划才有实现
的可能。比如说服别人最基本的要点之一，就是巧妙地诱导对方的心理或感情，以使他
人就范。如果说服的一方特别强调自己的优点，企图使自己占上风，对方反而会加强防
范心。所以，应该注意先点破自己的缺点或错误，暂时使对方产生优越感，而且注意不
要以一本正经的态度表达，才不会让对方乘虚而人。
    有些被求者，以为帮助了别人，有恩于你，心理上会不自觉地产生一种优越感，说
不定还要对求助者数落一番。当你认为自己可能会被人指责时，不妨先数落自己一番，
当对方发觉你已承认错误时，便不好意思再指责你了。
    赫蒙是美国有名的矿冶工程师，毕业于美国的耶鲁大学，又在德国的佛莱堡大学拿
到了硕士学位。可是当赫蒙带齐了所有的文凭去找美国西部的大矿主赫斯特的时候，却
遇到了麻烦。那位大矿主是个脾气古怪又很固执的人，他自己没有文凭，所以就不相信
有文凭的人，更不喜欢那些文质彬彬又专爱讲理论的工程师。当赫蒙前去应聘递上文凭
时，满以为老板会乐不可支，没想到赫斯特很不礼貌地对赫蒙说：“我之所以不想用你
就是因为你曾经是德国佛莱堡大学的硕士，你的脑子里装满了一大堆没有用的理论，我
可不需要什么文绉绉的工程师。”聪明的赫蒙听了不但没有生气，相反心平气和地回答
说：“假如你答应不告诉我父亲的话，我要告诉你一个秘密。”赫斯特表示同意，于是
赫蒙对赫斯特小声说：“其实我在德国的佛莱堡并没有学到什么，那三年就好像是稀里
糊涂地混过来一样。”想不到赫斯特听了笑嘻嘻地说；“好，那明天你就来上班吧。”
就这样，赫蒙运用了必要时不妨计少的策略轻易地在一个非常顽固的人面前通过了面试。
    也许有人认为赫蒙那样做不十分合适，问题是能不能做到既没有伤害别人又能把问
题解决。就拿赫蒙来说，他贬低的是自己，他自己的学识如何，当然不在于他自己的评
价，就是把自己的学识抬得再高，也不会使自己真正的学识增加一分一毫，反过来贬得
再低也不会使自己的学识减少一分一毫。
    美国著名政治家帕金斯30岁那年就任芝加哥大学校长，有人怀疑他那么年轻是不是
能胜任大学校长的职位，他知道后只说了一句：“一个30岁的人所知道的是那么少，需
要依赖他的助手兼代理校长的地方是那么的多。”就这短短一句话，使那些原来怀疑他
的人一下子就放心了。人们遇到了这样的情况，往往喜欢尽量表现出自己比别人强，或
者努力地证明自己是有特殊才干的人，然而一个真正有能力的领袖是不会自吹自擂的，
所谓‘自谦则人必服，自夸则人必疑”就是这个道理。
    让步其实只是暂时的退却，为了进一尺有时候就必须先做出退一寸的忍让，为了避
免吃大亏就不应计较吃点小亏。美国第一届总统华盛顿在任时，身边的副总统是德雷斯
顿，这是个闲差，可是德雷斯顿却把它变成具有实权的职位，他常常在演说时讲一些他
做副总统闹出的笑话，这样做的结果非但没有降低自己，反而赢得了敬佩和拥护。
    2．巧用“新瓶装旧酒”
    退让有一种办法是表面上作出让步，实际上却暗中进了一步。所谓“换汤不换药，
还是老一套”，又所谓“新瓶装旧酒”。换了瓶子向对方退步，可酒还是老酒，酒力反
而更大，因为对方肯定猝不及防地毫无还手之力了。
    有一次，世界著名滑稽演员侯波在表演时说：“我住的旅馆，房间又小又矮，连老
鼠都是驼背的。”旅馆老板知道后十分生气，认为侯波诋毁了旅馆的声誉，要控告他。
    侯波决定用一种奇特的办法，既要坚持自己的看法，又可避免不必要的麻烦。于是
在电视台发表了一个声明，向对方表示歉意：“我曾经说过，我住的旅馆房间里的老鼠
都是驼背的，这句话说错了。我现在郑重更正：那里的老鼠没有一只是驼背的。”
    “连那里的老鼠都是驼背的”，意在说明旅馆小而矮；“那里的老鼠没有一只是驼
背的”，虽然否定了旅馆的小和矮，但还是肯定了旅馆里有老鼠，而且很多。侯波的道
歉，明是更正，实是批评旅馆的卫生情况，不但坚持了以前的所有看法，讽刺程度更深
刻有力。
    再如，英国牛津大学有个名叫艾尔弗雷特的学生，因能写点诗而在学校小有名气。
一天，他在同学面前朗诵自己的诗。有个叫查尔斯的同学说：“艾尔弗雷特的诗我非常
感兴趣，它是从一本书里偷来的。”艾尔弗雷特非常恼火，要求查尔斯当众向他道歉。
    查尔斯想了想，答应了。他说：“我以前很少收回自己讲过的话。但这一次，我认
错了。我本来以为艾尔弗雷特的诗是从我读的那本书里偷来的，但我到房里翻开那本书
一看，发现那首诗仍然在那里。”
    两句话表面上不同，“‘艾尔弗雷特的诗是从我读的那本书里偷来的”，也就是指
艾尔弗雷特抄袭了那首诗；“那首诗仍然在那里”，指的是被艾尔弗雷特抄袭的那首诗
还在书中。意思没有变，而且进一步肯定了那首诗是抄袭的，这种嘲讽和挪揄的程度更
深了一层。
    运用“旧酒装新瓶”法要注意以下两点：
    ①要有明确的目的。
    论辩技法是为论辩目的服务的。运用“旧酒新瓶”法，其意图是在论辩局势不利的
情况下灵活机动地换一个角度来进一步坚持自己的立场观点。如果背离了论辩的主旨，
就会变为纯技巧性的东西，流于语言游戏，那么就失去了价值与意义了。
    ③“旧酒”装“新瓶”，“装”法要巧。
    “旧酒”装‘“新瓶”其“装”法很多，但关键在于一个写字，以上几例均很巧妙。
例～是抽象的否定，具体的肯定，否定了旅馆的小和矮，但还是肯定了旅馆有老鼠，而
且还很多，卫生条件差，只不过巧妙地转换了一个角度。例二是巧换同义词句，同义词
句是意思相同或相近的～组词句，词句虽异，但含义相同或相近，巧换同义词句，就能
达到“旧酒”装“新瓶”的目的。查尔斯前后两句话均表达了同一个意思，而后一句讽
刺意味更浓了。
    这种方法的妙处有很多。它可以以假掩真、以应该实，它反语正说，虚实不定，的
确是令对手难以捉摸、防不胜防的以退为进的高超技术和策略。
    3．“取法其上，适得其中”
    人们在跨过门槛，登上台阶时，应该高抬腿，低落步。这种近于本能的习惯，应用
在社交中却是一个很巧妙的退让方法。具体来说是用大要求来制造退让的假像，从而达
到作较小的要求。
    首先提出一个很大的要求，如果对方没有同意，再提出较小的要求，因为没有同意
别人较大的要求和没能帮上大忙而深感内疚，也为了减轻这种内疚感，他们就会同意这
个较小的要求，用帮小忙来表示歉意。这同直接提出较小要求相比，人们同意的可能性
会大大提高。
    在日常生活中，我们常使用这个方法。比如要让贪玩的孩子每天回家只看一小时电
视，你不妨说只允许他看半小时，他再三要求下你只好答应了一小时的要求，他便不会
再闹了，因为你已经让过步了。再比如在市场上。货主往往把商品标价多～两倍，这样
他可以慢慢地让到他的正常价位。如此一来，买的人也觉得占了不少的便宜，很容易掏
钱来买。这种做法可能有些过诈，可人们的心理已经习惯如此：不管你真的让步与否，
你得让他感到你已经让了很大的步。
    这个道理反过来用，也可以成为“欲求一尺，先要一寸”的退让方法。倘若您需要
他人提供较多的帮助，不妨采用“登门槛”技术，即先请对方予以小的帮助，然后拾阶
而上，要求他帮助解决更大的问题。社会心理学家弗里德曼和费拉瑟对“登门槛”技术
作了一番实际的调查研究；他们先挨家挨户找主妇在一份所谓“安全驾驶请愿书”上签
名，几乎所有的主妇都答应了这项不费多少心力的要求；几天后，他们又要求这些主妇
答应在她们的私人庭院里立一块不太美观的大牌子，上书“谨慎驾驶”。结果有50％以
上的主妇同意了，而另一组被直接要求立牌的主妇中，只有对物的人接受了这一主意。
    前者为何是后者的三倍呢？心理学家的解释是：同意提供小的帮助的人等于给自己
提供了这样一种自我感觉：自己是个乐于助人的人。接着，她们就会以一种与这种自我
感觉相一致的方法去行动，进而有了更多的奉献。而答应了“一寸”之后，他会养成对
你说是的习惯，对你“一尺”的目标也很难觉察。
    如果最终达不到目标，我们则应该抱着“一尺不行，五寸也可以”的态度，及时调
整我们的期望值，适当让步，让事情向好的一面转化。
    当你硬性坚持要某人接受你的意见、观点时，对方由于种种原因，往往产生抵触心
理，因而全盘否定作的意见。而退让的奥妙，就是在对方提出反对意见时，及时退步，
使对方感觉尊重他的意见，虚荣心得到满足，从而达到说服对方的目的。
    鲁迅在批评中国人的惰性时说过，如果有人提议在房子墙壁开一个窗口的话，势必
会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。如果他提议要把房顶扒掉，众人则会退让，同意
开个窗口。其实这种心理现象是人类普遍存在的，我们可以利用这种心理内疚，达到劝
说别人接受意见的目的。
    在人们社会活动中，由于都有坚持自己意见的顽固性，因此，不同意调和的结果，
往往造成“取法其上，适得其中”。为了“适得其中”，就需要提出一个更高的目标，
而后作出妥协。退让的姿态，在对方自尊得到满足的同时，你的目的也就达到了。
    4．两虎相争，必有一伤
    夫妻之间的吵架，经常是由小事引起的。对方只是有些小过失，可另一方如果不依
不饶，得理不让人，必然会导致“战争”升级。下面是一对夫妻从茶杯开始一直摔到彩
电的经过，很有值得借鉴之处。
    星期天，妻子小王和丈夫都在家。由于工作上有点小麻烦，丈夫最近的情绪比较低
落。小王一上午忙着打扫房间，收拾家俱，丈夫拿着一张报纸斜靠在沙发上翻来复去地
看着。小王知道丈夫最近不顺心，也就没要他帮着做家务。
    小王收拾小茶几的时候，一不小心把丈夫放在上面的茶杯碰掉地上摔碎了。偏偏事
有凑巧，就在昨天，小王刚打烂了一个杯子，没想到今天又打烂了一个。这套家具是丈
夫一位老同学从日本带回来送他的，做工非常精致，丈夫很珍爱，时常一边把玩，一边
赞叹这套茶具“确非寻常俗物”。平时丈夫几乎舍不得使用，就是怕被摔烂了，最近由
于心境不佳，才拿出来独自享用的。没想到让妻子两天打烂了两个，当时脸就长了。小
王的火气也一下子就上来了：“就是两个杯子吗，看你心疼的，好像我连两个杯子都不
值。不要在外面受了气，回来整天把脸色给我看，拿老婆当出气筒算什么英雄好汉，再
威风也威风不到哪儿去。真有本事的，也不至于把两个杯子看得比老婆还宝贝。”
    这下子可算捅了马蜂窝，在丈夫眼里，妻子由于他的心境不好，处处迁就他，安慰
他的好处一下子无影无踪了，有的只是气愤和恼怒。本来工作中的麻烦早就令他感到痛
苦和沮丧，妻子的一番嘲讽挖苦使他觉得这个家也没有什么值得珍惜的了：“嫌我没本
事，我就是没本事，你看着办吧。外面有本事的男人多的是，遗憾的是你没那享福的命，
只好找我这个没本事的男人做丈夫。”
    妻子也不示弱：“那也说不准，讲不定哪天我就找一个有本事的男人给你看看。”
    随着情绪的失控，双方偏离了夫妻之间交谈的正常轨迹，也偏离了就事论事的原则。
    丈夫抄起茶几上的水瓶奋力一摔，小王觉得心都快碎了，绝望地毫无理智的哭骂：
“摔吧！有种的把东西都摔完！”
    此时，丈夫已经彻底失去了控制，疯狂的冲动在小王的骂声中变成了最后的绝望，
正在气头上的夫妻，几乎很少有人能在这关键时刻保持哪怕一丝一毫的冷静与策略，更
不用说有一方主动让步了。
    当小王明白过来的时候已经晚了，丈夫顺手抄起一只哑铃击碎了刚买不到一年的电
视机：日本进口的大屏幕，将近一万元。
    这种类型的吵架，在夫妻战争中最普遍，由于其心理动机的隐蔽性，往往具有突然
发生的特点。工作中的麻烦导致的情绪低落是这场战争的潜在心理因素，以妻子打烂了
一个杯子为心理张力寻找了一个灾难性的突破口。在小王看来，自己做得够好的了，丈
夫不但不领情，反而因为一个杯子而责怪自己。于是反感情绪立即被点燃。双方的争吵
由杯子转移到相互攻击，夫妻战争的升级就是不可避免的，最终的后果是双方都难以预
料的。
    唯一可以避免灾难性后果的条件是：必须有一方主动退让。当丈夫责怪小王的时候，
小王主动退让的话，丈夫立即就会觉得这样对待妻子是不公平的，会觉得内疚和后悔。
同样，当妻子埋怨，“你别说话那么难听好不好，我又不是故意的。”这时候丈夫主动
退让的话，妻子就会体谅到：丈夫的心境不太好，我应该理解他，甚至为自己不小心打
烂了杯子增添了丈夫的烦恼而感到自责。
    这种因小问题而导致激烈冲突的情形，并非只发生在夫妻之间。很多小事却最终发
展成悲剧性结果的事情，常见诸于报端。在生活中碰上类似情况，对方正在气头上，声
音高点，话难听点，你应该保持冷静而不应火上浇油，甚至发展到鱼死网破的地步。切
记：两虎相争，必有一伤。
    5．让人一步不为低
    美国有位总统马辛利，因为用人问题，遭到一些人强烈反对。在一次国会会议上，
有位议员当面粗野地讥骂他。他极力忍耐，没有发作。等对方骂完了，他才用温和的口
吻道：“你现在怒气应该平和了吧，照理你是没有权利这样责问我的，但现在我仍然愿
详细解释给你听……”他的这种让人姿态，使那位议员秦红了脸，矛盾立即缓和下来。
试想，如果马辛利得理不让人，利用自己的职位和得理的优势，咄咄逼人进行反击的话，
那对方决不会服气的。由此可见，当双方处于尖锐对抗状态时，得理者的忍让态度，能
使对立情绪‘降温”。
    下面介绍一些适时退让的方法，请诸位切记常常使用：
    ①给台阶，“你好我好大家好”。
    生活中常有一些人特别固执己见，十分容易为些小事情同别人争论，而且火药味浓
烈。这时候，得理的一方应当有饶人的雅量，他可以一面解释一面折衷调和，最好使用
不带刺激性的“各打五十大板”或者“你好我好”的语言形式，以避免冲突的扩大。有
一位先生，一次上岳父家吃饭，进餐时翁婿两人聊起了一条高速公路的修建问题。那先
生强调：公路的进度一再推迟，是有关方面的一个严重错误；而岳父则不同意，认为公
路本来就不该兴建。两人你一言我一语，争论渐趋激烈。后来那位泰山大人把问题扯到
“年轻人自私心重，没有环保意识”上面，显然是在批评那先生。那先生怕再争论下去
伤和气，便开始缓和下来，他婉转地说：“可能我们的看法永远也不会合辙，可是，那
没有什么，也许我们都是对的，也许我们都是错的，这也是未可知的事。”那先生的一
席话，不仅给自己搭了台阶，也给争论双方打了圆场。避免了双方争论不休，矛盾扩大，
影响感情。试想，如果那先生意气用事地与岳父争论下去，结果会如何呢？很可能惹火
老岳父，被臭骂一顿。
    ③熄怒火，“事情原来如此这般”。
    不少时候，人和人之间的相互发火，是因为互不了解、有失沟通造成的。这时候得
理的一方切不可因对方的错怪而以怒制怒。最好的方式是多加解释，想法沟通或者道歉、
劝慰，与对方达成谅解或共识。一所医院里，病人挤满了候诊室＿一个病人排在队伍中，
将手上的报纸都看完了也没有挪动一步，于是他怒火万丈，敲着值班室的窗户对值班人
员大喊：“你们这是什么医院？这么多人排队你们看不见吗？为什么不想办法解决？我
下午还有急事呢！”值班员面对病人的怒火，耐心解释说：“很报歉，让你等了这么久。
是这样的，医生去开刀了，抢救一个危重病人，一时脱不了身。我再打电话问问，看看
他还要多久才能出来。谢谢你的耐心等候。”患者排大队得不到及时诊治，责任并不在
那个值班员身上，但是面对病人的错怪，他却沉住气一面解释，一面劝慰，这就比以怒
制怒，火上添油的回答好多了。
    ③对蛮横，“这一切权当都怪我”。
    面对蛮横无理者，得理者若只用以恶制恶的方式，常常会大上其当。这时候，平息
风波的较好方式，莫过于得理者勇敢地站出来，主动承担责任，以自责的方式对抗恶人
恶语，以柔克刚。有一个商场营业员，遇一个中年男子来退一只电饭锅。那锅已经用得
半新半旧了，他却粗声粗气地说：“我用了一个多月就坏了，这是什么鸟货？你再给我
换一只！”营业员耐心解释，他却大吼大嚷，并满口脏话说什么“我来了你就得给退，
光卖不退算个鸟！”营业员虽然占理，但为了不使争吵继续下去，便温和地对他说：
“这种电饭锅已经用一段时间了，又没有质量问题，按规定是不能退的。可是你执意要
退，那就干脆卖给我好了。”就在地掏钱的时候，那个粗暴的男顾客脸红了，他终于停
止了争吵，悄然离去。显然，营业员的宽容与自贵方式起了良好作用。因为它反衬出对
方的无理和低劣，从而从容地制止了事态的扩大。
    ④止争吵，“算了，我只是想提醒你”。
    一位丈夫彻夜未归，次日才幽灵般地回到家中，妻子理怨了几句，两人便你一言我
一语地干起仗来。忽然，妻子说：“算了，没什么了不起，男人晚上不回家都成时髦了
——我唯一要提醒你的是：熟悉的地方还是有风景的！”那妻子虽然占理，却没有去
“痛打落水狗”，只是调侃了几句，便使一场冲突体面地结束了。
    ⑤破僵局，实现夫妻邦交正常化。
    冷战斗气中的夫妻，如果一个是“室内型”的人，一个是“室外型”的人，那情况
还好些，一个在外面游荡，一个在家中干自己的事；如果两人都是“室外型”性格，那
这小家庭就有三分动荡与七分的危险；如果两人都属“室内型”的那类，那日子过的无
疑是十分的别扭。就大多数夫妻而言，双方是谁也不愿在冷战中打持久战的，关键的问
题是双方谁先主动来打破冷战的僵局，一般说来，大都是男方先来点高姿态，也有女方
主动示弱告软的。不管哪一方，只要你不想让夫妻冷战威胁这个家庭，只要你有心想迅
速结束冷战状态，实现夫妻“邦交”正常化，你就应该乖乖地看看学学下面的几招。
    （1）不把话说得太绝，为对方留有余地。
    （2）请朋友做客或约对方看电影，借机搭话。
    （3）热脸迎向冷屁股，向对方大献“殷勤”。
    （4）打个电话，找个借口说说话，可少尴尬。
    （5）求对方帮个小忙，打破坚冰。
    （6）佯装生病或不舒服。让对方来关心。
    总之，打破僵局的方法很多，夫妻之怨宜解不宜结。其中根本的一点是：任何情况
下都不可以有给对方一点颜色看、惩罚对方一下，非让他（她）低头认罪不可的种种不
良心态。有话说话，有理讲理，宁要争吵也不要冷战，这是许多和谐的夫妻总结出的一
条老经验。而一旦处于冷战中无人主动来给你们调解，那就靠双方“系铃人”来努力解
开沉默无言这个“铃”了。
    总而言之，为人不可太固执，是你的错理所当然要致歉和解；如果是占理，让人一
步不为低，人们最终会承认我的正确，并称道你的宽宏大量。

第14计　自嘲计

                    　　　　 ——如何妙用幽默这副“润滑剂”

    幽默一直被人们称为只有聪明人才能驾驭的语言艺术，而自嘲又被称为幽默的最高
境界。由此可见，能自嘲的必须是智者中的智者，高手中的高手。自嘲是缺乏自信者不
敢使用的技术，因为它要你自己骂自己。也就是要拿自身的失误、不足甚至生理缺陷来
“开涮”，对丑处、羞处不予遮掩、躲避，反而把它放大、夸张、剖析，然后巧妙地引
申发挥、自圆其说，取得一笑。没有豁达、乐观、超脱、调侃的心态和胸怀，是无法做
到的。可想而知，自以为是、斤斤计较、尖酸刻薄的人难以望其项背。自嘲谁也不伤害，
最为安全。你可用它来活跃谈话气氛，消除紧张；在尴尬中自找台阶，保住面子；在公
共场合获得人情味；在特别情形下含沙射影，刺一刺无理取闹的小人。
    1．自己胳肢自己笑
    人际交往中，在人前蒙羞，处境尴尬时，用自嘲来对付窘境，不仅能很容易找到台
阶，而且多会产生幽默的效果。所以自我解嘲，自己把自己胳肢几下，自己先笑起来，
是很高明的一种脱身手段。
    传说古代有个石学士，一次骑驴不慎摔在地上，一般人一定会不知所措，可这位石
学士不慌不忙地站起来说：“亏我是石学士，要是瓦的，还不摔成碎片？”一句妙语，
说得在场的人哈哈大笑，自然这石学土也在笑声中免去了难堪。以此类推，一位胖子摔
倒了，可说：“如果不是这一身肉托着，还不把骨头摔折了？”换成瘦子，又可说：
“要不是重量轻，这一摔就成了肉饼了！”笔者亲历了这样一件事：一位矮个子学者的
妻子嘲笑丈夫身材太短，这位学者笑眯眯地说：“我看还是矮点好，我如果不是一米五
七，现在能够著作等身么？如果不是我身短力小，我们的战斗你能场场取得胜利么？如
果不是我矮，你能很优越地说我太短么？”话毕，全场叫绝。
    由此可见，自嘲时要对着自己的某个缺点猛烈开火容易妙趣横生。但就这份气度和
勇气，别人也不会让你孤独自笑，而一般会陪你笑上几声的。
    抗战胜利后，张大千从上海返回四川老家。行前好友设宴为他饯行，并特邀梅兰芳
等人作陪。宴会伊始，大家请张大千坐首座。张说：“梅先生是君子，应坐首座，我是
小人，应陪末座。”梅兰芳和众人都不解其意。张大千解释说：“不是有句话‘君子动
口，小人动手’吗？梅先生唱戏是动口，我作画是动手，我理该清梅先生首坐。”满堂
来宾为之大笑，并请他俩并排坐首座。张大千自嘲为小人，好似自贬，然而“醉翁之意
不在酒”，这既表现了张大千的豁达胸怀，又制造了宽松和谐的交谈氛围。
    某人要出国进修，他的妻子半开玩笑地说：“你到那个花花世界，说不定会看上别
的女人呢！”他笑道：“你瞧瞧我这副尊容：瓦刀脸，罗圈腿，站在路上怕是人家眼角
都不撩呢！”一句话把妻子逗乐了。人人忌讳提自己长相上的缺陷，可这位丈夫却能够
接受自己的先天不足，并不在意揭丑。这样的自嘲体现了一科糖酒情态和人生智慧，比
一本正经地向妻子发誓决不拈花惹草，其效果不是更好吗？此时他在其妻眼里，一定变
得又美又可爱。
    在社交中，当你陷入尴尬的境地时，借助自嘲往往能使你从中体面地脱身。在某俱
乐部举行的一次招待会上，服务员倒酒时，不慎将啤酒洒到一位宾客那光亮的秃头上。
服务员吓得手足无措，全场人目瞪口呆。这位宾客却微笑地说：“老弟，你以为这种治
疗方法会有效吗？”在场的人闻声大笑，尴尬局面即刻被打破了。这位宾客借助自嘲，
既展示了自己的大度胸怀，又维护了自我尊严，消除了耻辱感。
    由此可见，适时适度地自嘲，不失为一种良好修养，一种充满脸力的交际技巧。自
嘲，能制造宽松和谐的交谈气氛，能使自己活得轻松洒脱，使人感到你的可爱和人情味，
有时还能更有效地维护面子，建立起新的心理平衡。
    2．公众人物更需要笑自己
    人际交往中，身在高位者或明星大腕们，与人打交道容易让人感到有架子。可能是
因为他人过于紧张、有压力，也可能是这些人还没有摸着与普通人相处的窍门。通常而
言，开开自己的玩笑，可以缓解他人压力，还能让一般人觉得有人情味，和普通老百姓
一样，从而让人心里舒坦。
    此类例子多得很，一些相声演员、笑星或节目主持人常以此赢得观众的好评。生活
中也不乏这样的人。一位教师，虽只40多岁，但头发大多秃光了，露出一片“不毛之
地”。以前常有学生在背后叫他秃顶老师，后来他干脆在课堂上向同学们讲明了因病而
秃发的原因，最后，他还加上了这样一句自嘲：“头发掉光了也有好处，至少以后我上
课时教室里的光线可以明亮多了。”同学们发出一片友好的笑声，此后再也没有人叫他
秃顶老师了。
    当然，自嘲不是自我辱骂，不是出自己的丑。这里要把握分寸。
    力求个性化、形象性并学会适当的自嘲，往往可以使自己说话变得有趣起来。幽默
力量能认同幽默的事物。因此真正伟大的人物会笑自己，也鼓励别人和他一起笑。他们
以与人分享人性来给予并获得，你也能做到！
    林肯总统也取笑自己，尤其是他自己的外表。有一次他以这样一则小故事来打开他
与别人的沟通：
    “有时候我觉自己好像一个丑陋的人，在森林里漫步时遇见一位老妇。老娘说：
“你是我所见过的最丑的一个人。’‘我是身不由己。’这丑人答道。‘不，我不以为
然！’老妇说，‘至少你可以待在家里不出门啊！”’
    “我小时候长得并不好看，”幽默家兼演员、导演于一身的伍迪·艾伦说，“我是
到长大以后才有这副面孔的。”
    笑自己的长相或笑自己做得不甚漂亮的事情，会使你变得较有人性。如果你碰巧长
得英俊或美丽，试试你的其他缺点。如果你真的没有什么缺点就虚构一个，缺点通常不
难找到。一位大学足球队的教练，有人向他问起某位明星球员。这位教练说：“他是大
四学生，很不错的球员。但是有一个缺点，就是他已经大四了。”
    如果你的特点、能力或成就可能引起他人的妒忌甚至畏惧，那么，试着去改变这些
不好的看法。例如，你可以说一句妙语：“世界上没有一个人是完美的，我就是最好的
例子，”你以取笑自己来和他人一起笑，会帮助他人喜欢你，尊敬你，甚至敬佩你，因
为你的幽默力量证明你也有人性。
    “我喜欢你”导致“我了解你”，进而“我相信你”。于是，你最后达到的目标便
是信任。当别人信任你时，你便能影响他们，使他们鞭策自己去发展他们的潜能。这也
正是每一个人在与人沟通时、积极向上时的最终目标。
    其实不管你是大人物还是小人物，自嘲都能让你倍受欢迎。大人物因自嘲可减轻妒
意获得好名声，小人物可以苦中作乐，甚至一夜成为笑星也未可知。
    3．人不自嘲，显得小气
    豁达是幽默中蕴含着的一种重要品质。
    凡事乐观，即使身陷囹圄也看到希望，而不是整天悲悲戚戚，愁眉不展，其宝贵的
思维模式是‘大不了就，”而不是斤斤计较，过分认真；多想自己的缺点和无能，经常
自我嘲笑，而不是老子天下第一，盲目逞能好胜。这就是豁达。
    豁达往往意味着超脱，但又没发展到虚无，所以它仍是一种积极因素，是一种美好
的人性的表现。
    （中国人的软幽默）中记载了这样一件事：一位电影导演，60年代去四川农村深入
生活，中午遇雨，见有小茅屋可避，便奔去破门而入，正碰见一对老夫妇在床亲热，遂
急退而出，尴尬万般，去留不定。不想老翁出门热情相邀，边微笑边解释说：“下雨天
没得事子哟。”老姐亦插言道：“也省得肚皮饿哟。”
    （精选雅笑）中有如下一个故事：一个人对客人夸耀自己的富有：“我家无所不
有。”他伸出两个指头说：“所缺少的，只有天上的太阳、月亮了。”他还未说完，家
里憧仆就出来说：“厨房柴禾已用完。”这人又伸出了指头，说：“缺少太阳、月亮和
柴禾。”
    以上这两则幽默中的主人公通过对自己的尴尬和困境的取笑，使得他们潇洒地从尴
尬境地中解脱出来，这正表现了他们的豁达风度。我们试想一下，除此而外，他们能有
什么好办法呢？
    站在自己之外欣赏自己的创伤，就能产生一段时间的快乐。一位名叫海伍德·布洛
思的人曾把40年的积蓄投资于股票市场，在1929年的危机中全部丧失。当他听到这个消
息时，他的反应并不是失声痛哭，也不是大喊大叫，而只是说：“来得快，去得也快。”
一夜之间便丧失了，不能不说“去得快”，但真的“来得快”吗？不，我们知道那是他
化了40年的积蓄。显然，他这是跳出了自己的灾难之外来嘲讽自己。
    （启颜录）上有这样的故事：刘焯和他的堂侄刘炫都很有学问，因犯法而被捕。县
吏不知道他们是大学问家，全给他们上了枷锁。刘焯说：“整天在枷（家）中坐着，就
是回不了家。”刘炫说；“我也是终日负（妇）枷（家）而坐，就是不见妇。”
    比起布洛思来，他们的自嘲更见情趣，也更讲究技巧。不见家人和妻子的孤寂而凄
凉的生活也似乎显得并不严重。和布洛思一样，他们嘲笑了自身的悲剧，实际上就是战
胜了悲剧。
    心胸狭小，斤斤计较以及顽固不化的死心眼往往是豁达豪放的大敌，因而，他们在
幽默中常常受到讽刺和挖苦。请看：
    唐纳德在首都度了一天假后回家，老是抱怨说那一晚住的房间租金贵达六镑之多。
他的朋友说：“这不算什么，我相信你在那里观光是挺惬意的呢。”唐纳德说：“哪里！
我一点好东西也没有看到过呢！你们以为我会交那么多的房租而不充分利用房间吗？”
    唐纳德的得失是一目了然的。这颇有些像中国作家高晓声笔下的陈克生，进城晕倒，
被送进高级宾馆。结帐时，价钱高得使他吃惊。他立刻回房间，在席梦思和沙发上恣意
卧坐并猛跳几下，以充分利用那房间。陈克生和唐纳德都成了作者嘲笑的对象，由此可
见，豁达之重要。
    最后，需要特别指出的是：自我嘲讽时要超脱，而不应尖刻和感到屈辱。
    多数学者认为，嘲笑自己的缺点和愚蠢，是幽默的最高境界。然而，伴随着这种嘲
笑的情绪是不同的。如果我们尖刻地嘲笑自己，觉得我们犯了愚蠢的错误，活该受到惩
罚，那我们只会感到屈辱。因为这种态度背后的潜在意识就是相信我们应该比实际的更
好，而如此人生态度正是我们超脱的障碍。如果我们内心充满了爱来嘲笑自己，就能达
到某种和蔼可亲的超脱。因为我们自认愚蠢，但不顾影自伶。
    4．自己骂自己最安全
    当你想说笑话、讲讲小故事，或者造一句妙语、一则趣谈时，最安全的标的就是你
自己。如果你笑的是自己，谁会不高兴？
    有一条不成文的法律说，能笑自己的人有权利开别人的玩笑。邱吉尔爵士就是常以
幽默力量来减轻战争的压力。有一次曾以一句妙语来说某位政治同僚：“他是一个谦逊
的人，他拥有许多让他谦逊的事。”
    政界的人得有心理准备，随时可能受人攻击。但是，对一般人来说，在日常生活中，
邱吉尔这一句妙语中的“他”如果改为“我”，会显得更有力。每当你想批评、抱怨或
提出建设时，“我”的观点是最理想。
    竖立自己本身作为幽默的标的，你可以传达信息、表达看法而不攻击到别人。例如：
“自负的人胃口太低，对他自己的兴趣比对我还大。”
    “我并不老，才到人生盛年而已。只是我花了比别人更多更多的时间才到盛年。”
    “我这种人是足以使你依赖的朋友。随时在你身边——当我需要你的时候。”
    自嘲应用广泛而安全，下举数例：
    ①在即兴演讲中，演讲者如能适时、适度地自我解嘲歪曲一下自己，是有高度智慧
和教养的表现。演讲者可以此获得幽默，来“润滑”演讲者与听众的关系，增加演讲的
趣味。
    1930年2月9日，蔡元培70岁生日，上海各界人士在国际饭店为他设宴祝寿，他在答
谢时风趣洒脱地说：“诸位来为我祝寿，总不外要我多做几年事。我活到了70岁，就觉
得过去69年都做错了。要我再活几年，无非要我再做几年错事咯。”宾客一听，哄堂大
笑，整个宴会充满了欢声笑语。试想，如果他摆出一到严肃相，一本正经地致答谢辞，
就不会造成这样轻松愉悦的气氛。不过，使用自我解嘲这种“润滑剂”要注意场景和情
势，在严肃的场合或悲痛的氛围中就不宜用这种引人发笑的“液体”。
    ③坦诚调侃自己，可以缓解紧张情绪。
    电影或电视节目表现相亲时，经常其中一方正想说话时，恰好对方也要开口，弄得
两个人尴尬异常，只好把正要说出口的话咽回去，停顿了一会儿之后，两人又同时开
口……反复出现这种尴尬的情形。在第三者看，这是喜剧，但对当事人来说却是相当苦
涩的经历。
    我也曾目睹这种尴尬场面。当时，那位看起来好像既斯文又诚实的男士，为了打破
僵局，半开玩笑地说：“我们好像连呼吸都一致啊！”听了这句话，不但女主角忍俊不
禁，连陪同而来的大人们也哈哈大笑。后来大家就显得很轻松，一切也都顺利进行。
    与人初次见面时，会感到紧张，这是很自然的。问题是，如果对初次见面考虑过多，
紧张感就会加重。为了避免这种情形的发生，将自己紧张甚至失败时的情形说出来，自
我嘲笑一番，是一种可行的方法。例如，有人一说：“你瞧！我一紧张就像酒精中毒一
样，手不断地发抖，真没办法。”这么一说，手反而不抖了。
    ③大胆自讽，可以显示自信，维护面子。
    有时你陷入难堪是由于自身的原因造成的，如外貌的缺陷、自身的缺点、言行的失
误等等，自信的人能较好地维护自尊，自卑的人往往陷入难堪。对影响自身形象的种种
不足之处大胆巧妙地加以自嘲，能出人意料地展示你的自信，在迅速摆脱窘境的同时显
示你潇洒不羁的交际魅力。如你“海拔不高”，不妨说自己是体积小脸力大，浓缩的都
是高科技；如丑陋的你找了一个美丽的她，不妨说‘我很丑但我很温柔”；即便你如刘
靖一样背上扣个小罗锅，也不妨说你是背弯人不弓，难怪美国的赫伯，特鲁在〈幽默的
人生〉一书中把自我解嘲列入最高层次的幽默。如果你能结合具体的交际场合和语言环
境，把自己的难堪巧妙地融进话题并引出富有教育启迪意义的道理，则更是妙不可言。
如某老师广东口音，普通话不过关，有一次上语文课，讲到某一问题要举例说明时，把
“我有四个比方”说成了“我有四个屁放”，一时教室里像炸开了锅，学生笑得不可收
拾。老师灵机一动，吟出一首打油诗：“四个屁放，大出洋相，各位同学，莫学我样，
早日练好普通话，年轻潇洒又漂亮。”老师的机智幽默赢得了学生的热烈掌声。
    ④自我嘲弄，可表示豁达，增加人情味。
    笑自己的长相，或笑自己做得不很漂亮的事情，会使我们变得较有人性，并给人一
种和蔼可亲的感觉，一次，陈毅到亲戚家过中秋节。进门就发现一本好书，便专心读起
来，边读边用毛笔批点，主人几次催他去吃饭，他不去，就把糍粑和糖端来。他边读边
吃，竟把糍粑伸见砚台里蘸上墨汁直往嘴里送。亲戚们见了，捧腹大笑。他却说：“吃
点墨水没关系，我正觉得自己肚子里墨水太少哩！人们喜爱陈毅，难道和他的这种豁达、
幽默的禀性没有联系吗？
    总之，在社交场合中，自嘲是不可多得的灵丹妙药，别的招不灵时，不妨拿自己来
开涮，至少自己骂自己是安全的，除非你指桑骂槐，一般不会讨人嫌，智者的金科玉律
便是：不论你想笑别人怎样，先笑你自己。
    5．巴拿不打自嘲人
    当你的失误引发对立情绪时，如果能适时地自嘲一番，获得原谅应该不难。这就像
两个打架的人，一个突然倒地自认不是对手，如果对方不是无赖恶棍，一般便会又好气
又好笑地敌意顿消，说不定还会扶“自败者”一把。下面就此一方法具体举例：
    ①如果谈话中的敌意来自于较轻的失态，只需自嘲便可婉转化解。比如言谈中你讲
了难听的污言秽语，对方脸色一沉，你可以自嘲道：“哎，我真是个粗陋的人，肚子里
的脏话总消灭不了，诸多原谅。”一句插话，可使对方不再介意。又如争论时你有点激
动，措词生硬，声音大大，对方已显不悦。你要赶紧刹住话匣子：“对不起，我这个人
容易激动，刚才真成了一只斗鸡了。”对方定会付之一笑。
    ③如果谈话中刺伤了人家的自尊心，揭到了对方的隐匿伤痕，那可是危险的。对方
修养好的，必会缄口离开；修养差的，看他不反过来对你人身攻击！这时，你一定想到
自嘲的办法吧？但你要努力说得幽默点、真诚点，使对方感到悦耳。比如你在一个残疾
人面前大谈健康人的优势，还提到他所无法从事的工作，他定会产生极大不满。你可以
这样说：“唉，话说回来，健全人未必就强。张海迪半身不遂，却能学得一身本领，名
扬天下。我这人，四肢发达，头脑简单，说话没顾前没顾后，妈妈常骂我是一尊柴头老
父……”
    ③在错话出口之后，机智地将话题引向自己。通过对自己的善意攻击来消除对方的
敌意，转移对方关注的焦点。这样做的好处是，能够不露痕迹地照顾到对方的自尊心，
同时巧妙地使紧张的气氛得以缓和。
    某寝室。新生初到，争排座次。老七心直口快，与老八争执了半天，见比自己稍小
几日的老八终于叨陪末座，便说道：“好啦。你排在最末。是咱们寝室的宝贝疙瘩，你
又姓王，以后就叫你‘疙瘩王’啦。”说者无心，听者有意，原来老人长了满脸的疙瘩，
俗称“青春美丽症”，每每深以为很，此时焉能不恼？老七见又惹来了风波，心中懊悔
不已，表面上却不急不恼，揽镜自顾道：“‘蜷在两腮分，依在耳翼间，迷人全在一点
点’。唉，老八，我这真是‘一波未平，一波又起’呀！”老八听了，不禁哑然失笑。
原来，老七也长了一脸的雀斑。
    老七的自我纠错术堪称高明，在无意中冒犯了别人之后，马上含蓄地进行一番自我
调侃，并巧借余光中的诗句点明了自己也是面生雀斑。其“一波未平，一波又起”之语，
既是对自己面部雀斑分布形状的自嘲，又是对自己口没遮拦两番惹来风波的含蓄自责，
因而博得了老人谅解的一笑。这种自我解嘲通过调侃自己求得对方的谅解，因而也是一
种颇为灵活的纠错方法。
    ④在新的环境中用自嘲术化解距离及敌意。
    贝利在一家大企业公司的运输部门负责文书工作。当这个公司被另一个大公司合并
以后，贝利就在人事变动的波流中沉浮不定。新来的同事似乎对他不大友善，直到有一
天贝利运用了自嘲。“他们可不敢把我革职。”他解释说，“什么事我都远远落在人
后。”
    贝利以取笑自己，使他的新同事和他一起笑，并帮助他建立友善合作的共事关系。
如果贝利这一句妙语真的显示他确有将今天的工作拖延到明天的恶习，这也提醒地，使
他更能自我了解。他以自我讽刺来客观检讨自己的毛病——爱拖延，并改进自己的表现，
因而成功。
    6．说自己也能让他人脸红
    凡幽默多是待人宽厚、与人为善的。其体现幽默使用者或作者意旨的幽默主人公，
往往不会处处与人为难，时时跟他人过不去，更不会无事生非。一般来说，他总是遇事
退避三舍，即使受到不公平的待遇或遭到令常人难以忍受的冤屈，往往也不会怨恨得咬
牙切齿，愤怒得破口大骂，甚至拿出杀手锏致对方于死地。但是，他也不是窝囊废，他
会以他独有的宽容的方式来作出反应，也许带一点嘲讽，当然更少了不自嘲。这样，他
往往就成了更高层次上的胜利者。
    传说，希腊哲学家苏格拉底的妻子是个泼妇，常对他发脾气，而苏格拉底总是对旁
人自嘲道：“讨这样的老婆好处很多，可以锻炼我的忍耐力，加深我的修养。”一次，
老婆又发起脾气来，大吵大闹，很长时间还不肯罢休，苏格拉底只好退避三舍。他刚走
出家门，那位怒气难平的夫人突然从楼上倒下一大盆水，把他浇得像只落汤鸡。这时，
苏格拉底打了个寒战，不慌不忙地说：“我早就知道，响雷过后必有大雨，果然不出我
所料。”
    显然，苏格拉底有些无可奈何，但他带有自嘲意味的讥讽，使他从这一窘境中超脱
出来，显示了苏格拉底极深的生活修养。
    能够“含沙射影”地让对方感到脸红，既解不快，又可起训诫作用，何乐而不为。
    喜剧女演员卡洛·柏妮，有一次坐在餐厅里用午餐。这时，有一位老妇人走向她的
餐桌，举起手来摸摸卡洛的脸庞。当她的手指滑过卡洛的五官时，还带着歉意说：“我
看不出有多好看。”
    “省省你的祝福吧！”卡洛说。“我看起来没多好看。”
    素不相识而模别人的脸庞，是绝对的无礼；当她假装抱歉，其实是大发醋意时，这
位老妇人对年轻漂亮女人的妒嫉几乎发展成了一种带有恶意的尖刻。可以设想一下，如
果她面对的是一个与她一样放肆无礼而又心胸狭窄的人，人们也许将会目击～场争斗。
可是，卡洛·柏妮表演喜剧，她深深理解喜剧与闹剧的差异。所以，她神情自若，先把
老妇人带有攻击意味的贬低说成是“祝福”，并请她停止“祝福”。然后，坦然地承认
自己没多好看，讽刺对方，而又嘲笑自己。在粗鲁和蛮横的侵犯面前，保住了自己的尊
严，同时又表现出一种豁然大度的宽容厚道之气魄，从而在精神上战胜了对方。引人发
笑的成分不少，让人起敬的成分更多。
    凡是能操纵最高级的语言艺术——幽默的人已经是“智力过剩者”，那么能用最高
境界的幽默——自嘲作为武器者，便堪称人情操纵场上的“无冕之王”，怎能不令人肃
然起敬。
 

第15计　观色计

                     　　　　  ——如何准确地揣摩他人心理

    察言观色是一切人情往来中操纵自如的基本技术。不会察言观色，等于不知风向便
去转动舵柄，世事国通无从谈起，弄不好还会在小风浪中翻了船。
    直觉虽然敏感却容易受人蒙蔽，懂得如何推理和判断才是察言观色所追求的顶级技
艺。言辞能透露一个人的品格，表情眼神能让我们窥测他人内心，衣着、坐姿、手势也
会在毫无知觉之中出卖它们的主人。
    言谈能告诉你一个人的地位、性格、品质及至流露内心情绪，因此善听弦外之音是
“察言”的关键所在。
    如果说观色犹如察看天气，那么看一个的脸色应如“看云识天气”般，有很深的学
问，因为不是所有人所有时间和场合都能喜怒形于色，相反是“笑在脸上，哭在心里”。
    “眼色”是“脸色”中最应关注的重点。它最能不由自主地告诉我们真相，人的坐
姿和服装同样有助于我们现人于微，进而识别他人整体，对其内心意图洞若观火。
    1．能辨风向才会使好舵
    一个举人经过三科，又参加候选，得了一个山东某县县令的职位。第一次去拜见上
司，想不出该说什么话。沉默了～会，忽然问道：“大人尊姓？”这位上司很吃惊，勉
强说了姓某。县令低头想了很久，说：“大人的姓，百家姓中所没有。”上司更加惊异，
说：“我是旗人？”贵县不知道吗？”县令又站起来，说：“大人在哪一旗，”上司说：
“正红旗。”县令说：“正黄旗最好，大人怎么不在正黄旗呢？”上司勃然大怒，问：
“贵县是哪一省的人？”县令说：“广西。”上司说：“广东最好，你为什么不在广
东？”县令吃了一惊，这才发现上司满脸怒气，赶快走了出去。第二天，上司令他回去，
任学校教职。究其原因，便是不会察言观色。
    我们如能真的在交际中察言观色，随机应变，也是一种本领。例如在访问中我们常
常会遇见一些意想不到的情况，访问者应全神贯注地与主人交谈，与此同时，也应对～
些意料之外的信息敏锐地感知，恰当地处理。
    主人一面跟你说话，一面眼往别处看，同时有人在小声讲话，这表明刚才你的来访
打断了什么重要的事，主人心里惦记着这件事，虽然他在接待你，却是心不在焉。这时
你最明智的方法是打住，丢下一个最重要的请求告辞：“您一定很忙。我就不打扰了，
过～两天我再来听回音吧！”你走了，主人心里对你既有感激，也有内疚：“因为自己
的事，没好好接待人家。”这样，他会努力完成你的托付，以此来补报。
    在交谈过程中突然响起门铃、电话铃，这时你应该主动中止交谈，请主人接待来人，
接听电话，不能听而不闻滔滔不绝地说下去，使主人左右为难。
    当你再次访问希望听到所托之事已经办妥的好消息时，却发现主人受托之后尽管费
心不少但并没圆满完成甚至进度很慢。这时难免发急，可是你应该将到了嘴边的催促化
为感谢，充分肯定主人为你作的努力，然后再告之以目前的处境，以求得理解和同情。
这时，主人就会意识到虽然费时费心却还没有真正解决问题，产生了好人做到底的决心，
进一步为你奔走。
    人际交往中，对他人的言语、表情、手势、动作以及看似不经意的行为有较为敏锐
细致的观察，是掌握对方意图的先决条件，测得风问才能使舵。例如和上司打交道时，
对其眼手的观察，能够让我们洞悉其内心：
    ①上司说话时不抬头，不看人。这是一种不良的征兆——轻视下属，认为此人无能。
    ②上司从上往下看人。这是一种优越感的表现——好支配人、高傲自负。
    ③上司久久地盯住下属看——他在等待更多的信息，他对下级的印象尚不完整。
    ④上司友好和坦率地看着下属，或有时对下属眨眨眼——下属很有能力、讨他喜欢，
甚至错误也可以得到他的原谅。
    ⑤上司的目光锐利，表情不变，似利剑要把下属着穿。这是一种权力、冷漠无情和
优越感的显示，同时也在向下属示意：你别想欺骗我，我能看透你的心思。
    ③上司偶尔往上扫一眼，与下属的目光相遇后又如下看，如果多次这样做，可以肯
定上司对这位下属还吃不准。
    ①上司向室内凝视着，不时微微点头。这是非常糟糕的信号，它表示上司要下属完
全服从他，不管下属们说什么，想什么，他一概不理会。
    ③双手合掌，从上往下压，身体起平衡作用——表示和缓。平静。
    ②双手插腰，肘弯向外撑，这是好发命令者的一种传统人体语言，往往是在碰到具
体的权力问题时所做的姿势。
    ①上司坐在椅子上，将身体往后靠，双手放到脑后，双肘向外撑开，这固然说明他
此时很轻松，但很可能也是自负的意思。
    ③食指伸出指向对方——一种赤裸裸的优越感和好斗心。
    ③双手放在身后互握，也是一种优越感的表现。
    ③上司拍拍下属的肩膀——对下属的承认和赏识，但只有从侧面拍才表示真正承认
和赏识。如果从正面或上面拍，则表示小看下属或显示权力。
    ＠手指并拢，双手构成金字塔形状，指尖对着前方——一定要驳回对方的示意。
    ①把手捏成拳头——不仅要吓唬别人，也表示要维护自己的观点，倘用拳头敲桌子，
那干脆就是企图不让人说话。
    当然，要做好社交中的“天气预报”，需要更为详尽的“气象”知识，在接下来的
小节中，我们将分门别类介绍给读者。
    2．善于捕捉“弦外之音”
    有个穷人患病，病情渐渐沉重，医生说他没有希望了。病人祷告众神，说如果能病
好下床的话，一定设百牛祭，送礼还愿。他妻子正站在旁边，听他这么说，便问道：
“你从哪儿弄这笔钱来还愿呀？”他回答说：“你以为神让我病好下床，是为了向我要
这些东西吗？”
    这故事是说，实际上不想做的事情，人们倒最容易答应下来，人有时候心口不一。
由此看来，察言是很有学问的技巧。人内心的思想，有时会不知不觉在口头上流露出来，
因此，与别人交谈时，只要我们留心，就可以从谈话中深知别人的内心世界。
    ①由话题知心理。
    人们常常将情绪从一个话题里不自觉地呈现出来。话题的种类是形形色色的，如果
要明白对方的性格、气质、想法，最容易着手的步骤，就是要观察话题与说话者本身的
相关状况，从这里能获得很多的信息。
    与中年妇女交谈时，她们的话题多是她们自己，因为她们觉得自己才是她们最大的
关心对象。有时也谈论文夫或孩子，那是她们把丈夫或孩子看成了自己的化身，谈论他
们也等于在谈论自己。对于这样的中年妇女，你要作为一个倾听者的形象出现，承认她
们是贤惠的妻子、伟大的母亲。
    在年轻小伙子的世界里，他们最爱谈论的话题是车子。关于车子的杂志也跟音乐、
足球杂志一样畅销。小伙子的话题几乎都涉及与车子的品牌、行程距离、速度等有关的
话题，虽然，他们中的大多数人都暂时买不起车。其实，他们那么热衷于车的话题，无
非在表示自己将来有能力购车，或者是自己对这些懂得很多，这也是一种时髦的话题罢
了，无非是显示自己。因此，你要聚精会神地听他们侃车，最好不要摆出讨厌或不耐烦
的脸孔，你的耐心就可以满足他们的虚荣心。
    ②措词的习惯流露出的“秘密”。
    语言表明出身，语言除了社会的、阶层的或地理上的差别外，还有因个人的水平而
出现差别的心理性的措辞。人的种种曲折的深层心理就会不知不觉地反映在自我表现的
手段——措辞上。即使同自己想表现的自我形象无关，通过分析措辞常常就可以大体上
看出这个人的真实形象，在这种意义上，正是本人没意识到的措辞的特征比词语的内容
远为雄辩地告诉我们其人自身。
    使用第一人称单数的人，独立心和自主性强，常用复数的人多见于缺乏个性，埋没
于集体中，随声附和型的人。
    人们总是认为是在用自己的话说话，写文章。实际上无意中在借用别人的话，有自
我扩大欲，反过来探寻这一点，就能窥见其人的内心深处。例如，对说话者是使用难懂
的词和外语的人多会感到困惑，其实，这种人多是将词语作为掩饰自己内心弱点的盾牌。
择业时，充分显示自己的才能是必要的，但若过分矫饰，反而画蛇添足，让别人如坠云
雾的效果是最不利的。这种情形常常不过是反证了对自己的智能的自卑意识，将词语作
为盾牌，掩饰自己的自卑感。《围城》中的张先生在方鸿渐面前大肆卖弄自己的洋文，
以显示自己博学，实际上只反映出其知识的贫乏。
    ③说话方式才能反映真实想法。
    一般说来，一个人的感情或意见，都在说话方式里表现得清清楚楚，只要仔细揣摩，
即使是弦外之音也能从说话的帘幕下逐渐透露出来。
    （l）说话快慢是着破深层心理的重要关键。
    如果对于某人心怀不满，或者持有敌意态度时，许多人的说话速度都变得迟缓，而
且稍有木油的感觉。如果有愧于心或者说谎时，说话的速度自然就会决起来。
    假如说有一个男人每天下班都按时回家，而这一天他下班后却留在办公室与同事打
扑克，回到家时，他就马上跟老婆说他加班了，而且还要诅咒现在为什么有这么多的活
儿干不完等等之类的话。他的说话语调也一定会比平常快，这样，他可以解除内心潜在
的不安。
    遇到男人这样时，做老婆的一定要慎重，什么事一旦有了开头，就会有下次，不可
掉以轻心。
    （2）从音调的抑扬顿挫中看破对方心理。
    上述的那位“加班”的男人，当他回到家时，他说话的语调不仅快，而且慷慨激昂，
好象今天的“加班”的确让他很反感——他是很不愿意“加班”的。
    当两个人意见相左时，一个人提高说话的音调，即表示他想压倒对方。
    对于那种心怀企图的人，他说话时就一定会有意地抑扬顿挫，制造一种与众不同的
感觉，有一种吸引别人注意力的欲望，自我显示欲隐隐约约地透露出来了。
    （3）由听话方式看破对方心理。
    构成谈话的前提包括了两种不同立场的存在者，即说话者与听话者。我们可以根据
对方对自己说话后的各种反应，来突破对方的深层心理。
    如果一个人很认真地听话，他大致会正襟危坐，视线也一直瞪着对方。反之，他的
视线必然会散乱，身体也可能在倾斜或乱动，这是他心情厌烦的表现。
    有些人仔细倾听对方的每一句话，等到讲述者快说完时，他也会透露自己的心声，
由此看来，这位倾听者完全依靠坚强的耐心J再配合一股好奇心，才能最终突破讲话者
的秘密。
    如果你想套知某人某方面的消息，你就会和他从一个平常的话题切入，然后认真倾
听、提问、倾听……一步步达到自己的目的，对方在高兴之余，也忘了提防，相反还会
认为你是一个很好的倾听者，善解人意呢。
    3．脸上的表情，天上的云彩
    观色是指观察人的脸色，获悉对方的情绪。这与老猎人靠看云彩的变化推断阴晴雨
雪，是一个道理。
    丈夫小A和妻子小B刚结婚时，感情很好，常常形影不离。可是，随着生活的日渐平
淡，彼此都熟悉了婚后的生活，再也没什么新鲜感了，却常常为柴米油盐酱醋茶的琐事
而吵架了。
    起初小A和小B一有不满，就互相争吵，各不相让，但吵过后，两人坚持不了几个小
时又和好了。可是，随着吵架次数的增加，这好象成了家常便饭了，小A和小B谁也不愿
再理睬对方，他们经历了一个冷漠的阶段。
    但这也不是办法，小A和小B还要面对家人和朋友，为了不让别人看出来，他们逐渐
过渡到有别人在场的时候，彼此显得关系还不错、很恩爱，而一旦只有他们独处时，家
里则静悄悄的，互不打扰。渐渐地，没人在的时候他们也开始说话了，但这并不是尽弃
前嫌，只是有时候有一些不得不说的话而已。随着彼此间的不调和发展到极端时，不快
乐的表情反而逐渐消失，他们的脸上反而呈现出一种微笑，态度上也显得卑屈又亲切。
    怪不得一位经常办理离婚案的法官说，当夫妇间任何一方表现出这种态度时，就表
明夫妻关系已到了不可调和的地步了。
    人类的心理活动非常微妙，但这种微妙常会从表情里流露出来。倘若遇到高兴的事
情，脸颊的肌肉会松驰，一旦遇到悲哀的状况，也自然会泪流满面。不过，也有些人不
愿意将这些内心活动让别人看出来，单从表面上看，就会让人判断失误。
    比如，在一次洽谈会上，对方笑嘻嘻地完全是一副满意的表情，使人很安心地觉得
交涉成功了，“我明白了，你说得很有道理，这次我一定考虑考虑。”可是最后的结果
却是以失败而告终。
    由此看来，我们不能只简单地从表情上判断对方的真实情感。在以表情突破对方心
理时要注意以下两方面：
    ①没表情不等于没感情。
    生活中，我们有时会看到有些人不管别人说了什么，做了什么，他都一副无表情的
面孔。其实，没表情不等于没感情，因为内心的活动，倘若不呈现在脸部的筋肉上，那
就显得很不自然，越是没有表情的时候，越可能使感情更为冲动。
    例如，有些职员不满主管的言行，只是敢怒不敢言，只好故意装出一副无表情的样
子，显得毫不在乎。但是，其实他内心的不满很强烈，如果你这时仔细地观察他的面孔，
会发现他的脸色不对劲。碰到这种人，最好不要直接指责他，或者当场让他难看。最好
这样说：“如果你有什么不满，不妨说出来听听！”这样可以安抚部属正在竭力压抑着
的感情。
    但是这种时候也不宜说话过多，避免正面交锋，而应另择时间，开诚布公地与下属
交换意见，这样就可以圆满解决与下属的这种低潮关系，主管的好形象就树立起来了。
    毫无表情有两种情形，一种是极端的不关心，另一种是根本不看在眼内。
    例如，这里在谈话，有人就很茫然地看到这边来，表现不知如何是好的模样，这就
是一种根本不看在眼内的表情，这有可能代表的是一种好意。尤其是女性，倘若太露骨
地表现自己的好意，反而不妥，不如就显现出一种近乎漠不关心的表情来。
    ③愤怒悲哀或憎恨至极点时也会微笑。
    这种情况眼光表情不同，通常人们说脸上在笑，心里在哭的正是这种类型。纵然满
怀敌意，但表面上却要装出谈笑风生，行动也落落大方。
    人们之所以要这样做，是觉得如果将自己内心的欲望或想法毫无保留地表现出来，
无异于违反社会的规则，甚至会引起众叛亲离的现象，或者成为大众指责的罪首，恐怕
受到社会的制裁，不得已而为之。
    由此可见，观色常会产生误差。满天乌云不见得就会下雨，笑着的人未必就是高兴。
很多时候，人们去苦水往肚里咽着，脸上却是一副甜甜的样子。反之，脸拉沉下来时，
说不定心里在笑呢。
    4．透过“眼神”辨人心
    希腊神话里有这样一个故事：若被怪物三姐妹中的美杜莎看上一眼，立刻就会变成
石头，说白了，这是将眼睛的威力神化了。
    从医学上来看，眼睛在人的五种感觉器官中是最敏锐的，大概占感觉领域的70％以
上，因此，被称“五官之王”。孟子云：“存之人者，莫良于眸子，眸不能掩其恶。胸
中正，则眸子降，胸中不正，则眸子眩。”从眼睛里流露出真心是理所当然的，“眼睛
是心灵之窗”。
    深层心理中的欲望和感情，首先反映在视线上，视线的移动、方向、集中程度等都
表达不同的心理状态，观察视线的变化，有助于人与人之间的交流。爬上窗台就不难看
清屋中的情形，读懂人的眼色便可知晓人们内心状况。
    眼睛看人的方法由来已久。人的个性是一成不变的，无论其修养功夫如何深远。俗
语说：江山易改，本性难移，看人的个性还是简单的，而值的表现则不然。性为内，情
为外，性为体，情为用，性受外来的刺激，发而为情，刺激不同。情所表现最显著、最
难掩的部分，不是语言，不是动作，也不是态度，而是眼睛，言语动作态度都可以用假
装来掩盖，而眼睛是无法假装的。我们看眼睛，不重大小圆长，而重在眼神。
    你见他眼神沉静，便可明白他对于你着急的问题，早已成竹在胸，定操胜算。只要
向他请示办法，表示焦虑，如果他不肯明白说，这是因为事关机密，不必要多问，只静
待他的发落便是。
    如果你见他眼神散乱，便可明白他也是毫无办法，徒然着急是无用的，向他请示，
也是无用的。你得平心静气，另想应付办法，不必再多问，这只会增加他六神无主的程
度，这时是你显示本能的机会，快快自己去想办法吧！
    如果你见他眼神横射，仿佛有刺，便可明白他异常冷淡，如有请求，暂且不必向他
陈说，应该从速借机退出，即使多逗留一会儿也是不适的，退而研究他对你冷淡的原因，
再谋求恢复感情的途径。
    你见他眼神阴沉，应该明白这是凶狠的信号，你与他交涉，须得小心一点。他那一
只毒辣的手，正放在他的背后伺机而出。如果你不是早有准备想和他见个高低，那么最
好从速鸣金收兵。
    你见他眼神流动异于平时，便可明白他是胸怀诡计，想给你苦头尝尝。这时应步步
为营，不要轻近，前后左右都可能是他安排的陷阱，一失足便跌翻在他的手里。不要过
分相信他甜言蜜语，这是钩上的饵，是毒物外的糖衣，要格外小心。
    你见他眼神呆滞，唇皮泛白，便可明白他对于当前的问题惶恐万状，尽管口中说不
要紧，他虽未绝望，也的确还在想办法，但却一点也想不出所以然来。你不必再多问，
应该退去考虑应付办法，如果你已有办法，应该向他提出，并表示有几成把握。
    你见他眼神似在发火，便可明白他此刻是怒火中烧，意气极盛，如果不打算与他决
裂，应该表示可以妥协，速谋转机。否则，再逼紧一步，势必引起正面的剧烈冲突了。
    你见他眼神恬静，面有笑意，你可明白他对于某事非常满意。你要讨他的欢喜，不
妨多说几句恭维话，你要有所求，这也是个好机会，相信一定比平时更容易满足你的希
望。
    你见他眼神四射，神不守舍，便可明白他对于你的话已经感到厌倦，再说下去必无
效果，你如果不赶紧告～段落，或乘机告退，或者寻找新话题，谈谈他所愿听的事。
    你见他的眼神凝定，便可明白他认为你的话有一听的必要，应该照你预定的计划，
婉转陈说，只要你的见解不差，你的办法可行，他必然是乐于接受的。
    要是你见他眼神下垂，连头都向下倾了，便可明白他是心有重忧，万分苦痛。你不
要向他说得意事，那反而会加重他的苦痛，你也不要向他说苦痛事，因为同病相怜越发
难忍，你只好说些安慰的话，并且从速告退，多说也是无趣的。
    如果他的眼神上扬，便可明白他是不屑听你的话，无论你的理由如何充分，你的说
法如何巧妙，还是不会有高明的结果，不如奚然而止，退而求接近之道。
    总之，眼神有散有聚，有动有静，有流有凝，有阴沉，有呆滞，有下垂，有上扬，
仔细参悟之后，必可发现人情毕露。
    5．用座位画一张“人心地图”
    在人与人之间的关系中，坐什么座位，怎样坐，都反映了人的深层心理。首先，坐
什么位置，直接反映出社会、集团传统的上席下席或优势、劣势的意识，就是现在，拘
泥于形式的聚会或老年人多的聚会上，谁坐什么位置就使主持者头痛，在会议参加者之
间常常发生不必要的相互推让或争执。其次，是所有的人都有在自己身体的周围保持自
己专用空间的心理，如果被侵犯就会不悦，并产生不安。这个空间称为“身体范围”。
通常，人是互不侵犯这种范围的。
    不难看出，对一个人的坐的位置、坐姿进行标记、分析，简直就可以画出一张人心
的“地形图”来。下面让我们具体看看。
    ①座位的物理距离也表示着跟对方的心理距离。
    这种距离的大小，可以表示主观上想侵犯对方身体领域的程度，从而能判断出他的
一些心理想法，知道他想干什么。例如：一对以身相许成卿卿我我的情侣，即使在很宽
阔的沙发里，他们必然也会靠近对方的身边坐下，这当然并不是没有足够的空间，而是
反映了他们如胶似膝的心态。像这种情况，如果是你身边的一对情侣，如果你不想让人
烦，你就识趣点儿，给别人留一点空间，走开。
    又如在大学的教室里，如果有人想积极参与讨论，这些学生大多数会坐在教室前面
的位置上，反之，有些学生不常来上课，占用上课的时间出去打工，他们一定会坐在后
头的，对于本科目不感兴趣的人，也会选择坐在后面。
    ②座位的方向意味深长
    座位的方向有两方面：一个是坐在对方的正对面或旁边，另一个是坐在背向房间的
人口与里面的某处位置。
    坐在正对面或旁边，其表现的心理状态就不同，面对面坐着有一种距离感，这时，
两人之间有一张桌子或什么东西之类的障碍物会感觉比较舒服。
    而坐在侧旁的时候，就没有如此的限制，大多数人采用亲密的距离并肩而坐，彼此
朝着同一个方向，注视相同的对象，在这种情况下，很容易产生某种连带感。而面对面
的坐姿，双方都处于可以观察对方的最佳位置上，很容易产生视线冲突，产生一种对峙
的感觉。
    在男女关系方面也一样。中间放着一张桌子，两人面对面地坐着谈话，这也许是相
当亲热的镜头了，不过，这种坐式说明他们彼此间的深度还不够，表现出他们在心理上
存在着一种相互理解的意愿。反之，并肩而坐的两个人，在一般情况下，他们会比面对
面而坐的男女少说些话，因为他们彼此早已相互了解，甚至在某种情况下早已以身相许
也是很可能的事。
    所以，我们可以通过他们坐的方向来推测别人的心理活动和与之相关的信息，这样
你若想采取什么行动就有了对策。看到一对男女相拥而坐，你就别再有夺人之爱的非份
念头了，只有祝福他们有情人早成眷属，他们还会对你产生好感。若是看到一对男女相
对而坐，则表明他们还尚待进一步沟通，你若有意于其中一方，也许还有希望。
    ③以深坐与浅坐的坐姿来识破对方的心理。
    对于人类来说，立姿是最适合活动的一般状态，因此，人们在坐的时候会以立刻可
以站起姿势为前提。在椅子上采取浅坐，即是其中的一个例子。也有人是因为紧张只敢
钱坐在椅子上，常常处于将要采取行动的紧急状态里。
    人一旦松懈下来时，就会坐稳在椅子上，同时伸出脚，很悠闲，表示不会立刻站起。
    这可以从狮子和马身上看到这种观点：狮子很凶猛、强大，所以它可以整天睡觉，
似乎这代表着一种自信。狮子喜欢捕食马，所以这种马类就整天很神经质地站着，但仍
然逃不了厄运。
    因此深坐的人在精神上占有优势，至少他希望自己居高临下。而浅坐的人，坐在位
置上常感不安，显示出一种屈居劣势的状态。
    浅坐的人，无意识中会表现出一种服从对方的心理来，在这种人面前，你千万不要
显得自己太强大、傲慢，因为他们内心会有反抗。相反，你若表现了对他的友好或关心，
他一定会在心里喜欢你。愿意与你接近，这为拓展以后的关系奠定了基础，其实，什么
人都是可以利用的。如果很多人都愿意与你接近，这就给你造成了一种优势，起码在人
际关系上你已经胜了，你的工、作、学习就很容易走向成功，离得到别人乃至上司的赞
赏就不远了。
    ④由人类的坐姿而表现出来的深层心理现象。
    有些人一坐下来就会跷起二郎腿，据说这种人深沉、不服输。
    不过，这是男人的情况，女性则就稍有不同了。女人大胆地跷起双腿，这就表现了
她对自己的容貌或衣着服饰相当自信。这样的坐姿，很有把握吸引男人的注意，同时也
表示她显示自己的强烈欲望，这种女人自尊心很强，热衷于做老板，她～面很轻松地跟
男人来往，一面也不轻易倾心于一个男人。
    6．从穿戴看透内心
    人本来是赤裸裸地来到这个世界上的，为了隐藏自己的庐山真面目，才穿衣服。
    其实，人类不曾想到，为了要穿上自己喜爱的衣服，包括颜色、质料，反而把自己
毫无掩饰地呈露出来了。因为每个人所选购的衣服把自己的心理状态表现得袒露无遗。
    ①衣着华丽者自我显示欲强，爱出风头。
    在大庭广众之中，我们可以发现某些人总是穿着引人注目的华美服饰，这种人大体
上有强烈的自我显示欲。同时这种人对于金钱的欲望特别迫切。所以，当你看到这类身
着华服的人，或同事中有这样的人时，你就能洞察到他（她）们的这种心理，多夸奖他
（她）们的服饰，满足其膨胀的显示欲是一个好办法，这种人就不会轻易与你为敌。
    ③衣着朴素者缺乏自信，喜欢争吵。
    有一种人穿着朴素，不爱穿华美的衣服，这种人大多缺乏主体性格，对自己缺乏信
心。希望对别人施予威严，想要弥补自己自卑的感觉。
    遇到这种人，就别与他们争执不休，因为越是自卑的人，越想掩饰自己的自卑，越
会与人喋喋不休地争吵，以期保存剩下的一点点面子，这反而不利于和他人维系关系。
    这时候，你大可以大大方方承认他的观点，他反而会感到你的宽容大度，你会取得
意想不到的效果。
    ③喜欢时髦服装者有孤独感，情绪常波动。
    有一种人，完全不理会自己的嗜好，甚至说不知道自己真正喜欢什么，他们只以流
行为嗜好，向流行看齐。这种人在心底里常有一种孤独感，情绪也经常不安。
    ④不理时尚者常以自我为中心，标新立异。
    有一种对于流行的状况毫不关心，这种人的个性可以说是十分强硬，但也有一些人
是不敢面对外面的花花世界，而一味地把自己关在小黑屋里。这种人认为，如果跟别人
同调，岂不是等于失去了自我？这种人常常以自我为中心，经常弄得大家索然无味。
    ⑤突变服装嗜好的人想改变生活方式，也有逃避现实的成分。
    一位公司职员小张，到目前为止一直穿戴固定式样与格调的西装。但有一天，他却
改成了潇洒的夹克、鲜艳的长裤，带着完全不同颜色的领带来公司上班。从表相或精神
方面说，小张的内心必然受到了某种刺激，使他在想法上发生若干变化，所以，在他们
的深层心理里，通常怀有某种新的意思。同事们则好奇地猜测：“他今天有什么事吗？”
“他遇到了什么问题？”
    对于这种突然改变自己服装嗜好的人，你若想与他保持良好的关系，应当显得不当
一会儿事，或者赞美他穿什么都很不错之类的话，相信他的心灵大门一定会向你敞开，
你的承认的态度比别人的质疑的态度要强，你会赢得别人的回报——赞美。
    ③有一类人对流行既不狂热，又不会置之不理，改变穿衣也是渐渐实行。
    这一类人处事中庸，情绪稳定，一般不会做什么出格的事。他们多有理性，不过于
顺从欲望，也不盲从大众时尚。此种人比较可靠，值得结交。

第16计　双面计

                　　　　　　　  ——如何在特殊关系中咱“红白脸”

    要在人世间做到见机行事、可刚可柔，需要的脸孔不止成百上千，它需要惯会逢场
作戏的好演员，去担当差距很大的角色。变脸功夫何能止于二、三。
    人际交往，谈判交涉，官场商场，必须懂得自保方可主动而取胜。一味地“软”，
粉红脸，无异于纵人欺侮，总是黑着脸强硬或白着脸使诈，又会激化对立、处处受防而
落得敌人满天下。高明的操纵者，红黑相间，红白并用，追求软硬兼施的巧妙效果。
    你可以“说单口相声”，一会儿红脸，一会白脸，教人捉摸不定，高深莫测。扮着
黑脸作莽汉可杀灭对手威风，作红脸好人可用以给人台阶，圆满收场。
    你可以“演双簧”、说“对口相声”，一唱一和，让对手如坠雾里。扮白脸者给对
手造成压力，构成威胁，然后由红脸出场取得满意的结果。这种搭配效果，与一人又及
面有异曲同—之妙。
    对于两面三刀的小人的招数我们不可使用，却不可不知。
    1．好演员，善变脸
    “不要以为一个人只有一张股。女人不必说，常常‘上帝给她一张脸，她自己另造
一张。’不涂脂粉的男人的脸，也有卷帘一格，外面摆着一副面孔，在适当的时候吸啃
一声如帘子一般卷起，另露出一副面孔。”梁实秋先生为我们勾划了旧时官场上的男人
脸谱。“误入仕途的人往往养成这一套本领。对下司道貌岸然，或是面都无表情，像一
张白纸似的，使你无从观色，莫测高深，或是面皮绷得像一张皮鼓，脸拉得驴般长，使
你在他面前觉得矮好几尺！但是他一旦见到上司，驴脸得立刻缩短，再往瘪里一缩，马
上变成柿饼脸，堆下笑容，直线条全变成曲线条，如果见到更高的上司，连笑容都凝结
得雄不下来，未开言嘴唇要抖上好大一阵，脸上作出十足的诚惶诚恐之状。帘子脸是傲
下媚上的主要工具，对于某一种人是少不得的。”
    梁先生的“脸谱论”道出了逢场作戏的实质本领。能够一会儿红脸一会儿白脸，集
软硬兼施、刚柔并用、德威并加于一身，便能像一位出色的演员，胜任自己在社会中扮
演的角色。
    变脸是一种巧妙的功夫，同时也是为人处世的高明策略。
    在京剧里，演员在脸上涂有特定的谱式和色彩以寓褒贬。其中红色表示忠勇，黑色
表示刚烈，白色表示奸诈。不同的脸谱显示了不同的角色特征。在实际操纵中我们虽然
借用京剧脸谱的名称，可务请注意：真实的人间心态千奇百怪，实存脸谱色彩多种多样，
不是两三种名称所能道明其中奥妙差别的。
    任何一种单一的方法只能解决与之相关的特定问题，都有不可避免的副作用。对人
太宽厚了，便约束不住，结果无法无天；对人太严格了，则万马齐哈，毫无生气，有一
利必有一弊，不能两全。高明的统治者深话此理，为避此弊，莫不运用红白脸相间之策。
有时两人连档合唱双簧，一个唱红脸，一个唱白脸；更高明者，可像高明的演员，根据
角色需要变换脸谱。今天是温文尔雅的贤者，明天变成杀气腾腾的武将。历史上不乏此
类高手。
    东魏独揽大权的丞相高欢；临死前把他儿子高澄叫到床前，谈了许多辅佐儿子成就
霸业的人事安排，特别提出当朝唯一能和心腹大患侯景相抗衡的人才是慕容绍宗。说：
“我故不贵之，留以遗汝”。当父亲的故意唱白脸，做恶人，不提拔这个对高家极有用
处的良才，目的是把好事留给儿子去做。
    高澄继位后，照既定方针办，给慕容绍宗高官厚禄，人情自然是儿子的，慕容绍宗
感谢的是高澄，顺理成章儿子唱的是红脸。没几年，高欢的另一个儿子、高澄的兄弟高
洋倾顺当当登基成了北齐开国皇帝。这是父子连档，红白脸相契，成就大事之例。
    2．左右开弓，软硬兼施
    近代革命家黄兴一生历经了千难万险，但每次在危难之中都凭借过人的智慧和杰出
的口才，化险为夷，安然脱险。一次，黄兴回长沙发动群众，约定某晚起义。不幸机密
泄露，湖南巡抚下令捕捉黄兴，隐匿者同罪。黄兴无处藏身，正在万分焦急之时，忽见
一出租花轿仪仗的商店。黄兴面见店主，直接承认自己是黄兴，请他掩护自己。店主怕
惹是生非，怎么也不答应。黄兴无奈，便大喝一声：“今天巡抚下令关闭城门搜捕我，
势必抓到我。我如果被捕，一定把你说成我的同党。愉想免祸的话，就用花轿抬着我，
配上仪仗和鼓手，送我出城，只要我脱了险，加倍付工钱。”话一出口，店主只好乖乖
地照办了。
    很多人都是“软的欺，硬的怕”，对待他们要软硬兼施。一味地软无异于纵人欺侮，
总是硬又会招致对立，处处树敌。如果能用硬压住对方嚣张气焰，用软取得同情，予人
面子，便会让对方有顺水推舟的心理。和你敌对他没什么好果子吃，而你这“硬汉”又
给他留足了余地，他何乐而不为你效力呢？
    某同学的一段经历，作为“软硬兼施”战胜对手的例证，真是可圈可点，下面且听
他细细道来：
    前些时候，我与一同学去北京游玩。晚上住宿，我俩被一中巴客车拉到A旅店，本
以为这次花的钱最多，条件当是很好的，可事实却让人大失所望。大方面说，黑白电视
没一台；小方面说，上床用的拖鞋也无处可觅。所谓的双人间里只有两张可怜的硬板床，
真是比校寝还要糟糕十倍。躺在硬板床上，心里总觉着不是滋味，于是我想退房。“想
退房？没门。”老板一开口就是大嗓门。
    我见势真有点害怕，想退缩以息事宁人，但心里又不服，于是狠了狠心，决定拼出
去了。我学着老板的腔调吼道：“你凶什么凶，你想怎的？这北京城，不说来过十次，
至少也有七八次了，我一点也不生。你，别瞎叫；我，想退房，要退房，坚决退房！”
听我威胁要给监督局打电话，老板拨弄了一下算盘说：“退房可以，但要交十元钱的手
续费。”我一听可退房自然高兴，但平白无故地要扣十元所谓的手续费又不甘心，便说：
“如不是你那接客员把我骗来，又怎么会这样？要怪只能怪你的接客员骗错人了。还有，
我受你们的骗这笔账还没算呢！”但老板咬定了那十元钱怎么也不肯松口。如此一来又
僵住了。
    时光在慢慢地流逝，我有点焦躁不安，想就此罢休。正在这时，外面又来了几位不
知情的受骗者，我及时送店老板一根软骨嚼，说：“老板，我看还是全退了吧，想你也
是明白人，如果我一嚷，那几位还没登记的旅客必会自行告退，孰轻孰重，聪明的你不
会不明白吧！”最后老板在无可奈何中把钱全部退还给我。
    这次舌战，我之所以取胜，主要在于采取了如下策略：
    ①以硬制硬。老板大嗓门，我也大嗓门；老板说，退房没先例，我说退房有先例；
老板让我站一边去，我则以给监督局打电话威胁之，给他一个此人不好对付的印象，因
之不得不改变策略。
    ③以软对软。老板软下来了，答应退房，但坚持要手续费，我来了个以利诱之的策
略：如果吵嚷开来，尚未登记的旅客，必然自动离去。收了我一个人的手续费，丢了几
个旅客的生意，太不合算了。他权衡利弊，为了留住更多的新旅客，只好把钱全部退给
我。
    ③软硬兼施。对待这样的人，如果一开始就软，他必然认为你好欺负，而对你更加
强硬；如果你硬到底，他下不来台，来个“死猪不怕热水烫”，你也没办法。有效的办
法是：软硬兼施。关于先硬还是先软，则要因事、因时、因人而异。
    3．黑脸开戏，红脸收场
    1963年，因父亲遗产问题，曾宪样在远在泰国的哥哥曾宪概的多次催促下，动身来
到了泰国。曾宪样的叔父曾桃发闻之以为曾宪样定是与其哥哥联手来对付他。于是便有
了这么一个场面：
    一天早上，三个笑容可掬的客家长辈来到了曾宪慨的小店铺里，执意要请曾宪样去
“喝喝茶、吃吃饭”。曾宪样客气了一番后随他们来到了曾桃发的公司里。待所有人严
肃就位以后，叔父们便一改初始亲切温和之相，对曾宪样纷纷大加指责：“你看你，像
什么话，一点道理也不懂。来了泰国这么久，也不来拜见叔父、叔母。你这算什么？真
没规矩！”
    其实，曾宪样来泰国的当天便执晚辈之礼拜见了叔父叔母。因此，叔公们的劈面训
斥令曾宪样一头雾水。叔公们见曾宪样无言以对，认为其真的是那么大逆不道，毫不留
情地把曾宪锋写个“狗血喷头”。原本便极富自尊之心且血气方刚的曾宪样终于忍耐不
住，作了黑脸的莽汉，大发雷霆：“你们简直是太不像话了！我本来应该尊重你们，因
为你们是叔公，但是从你们这番上口喷人的话里，从你们玩弄的这些骗人的把戏里，你
们就再也不配得到我的尊重。”曾宪样指着刚好从他们面前走过的一个小孩说道，“我
这个人，对于讲道理的人从来都是尊重的。就是这样的小孩子，知道做人应该讲道理，
应该明白事理，我也会很尊重他。但对于像你们这样的老前辈，一点道理都不懂，只会
嫌贫爱富，昧着良心拍有钱人的马屁，你们这样做，令我更加瞧不起你们，我也有理由
不尊重你们！”
    人际交往中，最忌生气发火，动怒泄愤。尤其是在长辈面前，小辈们更要注意自己
的一言一语，切切不可失晚辈之礼。但有时会遇到某些或有恃无恐或刁蛮耍横的传者卖
老之人，一味地回避退让忍辱负重，反而会使对方以为你软弱可欺而得寸进尺。曾宪掉
一番理正辞严的刚言相向，令原本气势汹汹的叔公们顿时气萎势缩，百口莫辩。但，倘
任其怒火信马由缰，刚言怒语如决堤洪水一泻不收，便有可能使原本已有的胜势转瞬即
逝。于是，曾宪摔又有一番有理有据的摆事实，讲道理，扮起了红脸好人，不失时机地
给叔公找台阶，进入了收场的好戏。“叔父只有凭着自己的劳动，凭着自己的智慧，才
能一点一滴地建立了像今天这样庞大的事业。现在叔父有钱有势，那不过是叔父的能耐，
叔父的本事，我只会从心里感到佩服。叔父现在大可不必为了这些财产的事情绞尽脑汁，
你是我叔父，你有话跟我说，喊一个小孩把我叫来就可以了。”
    在人际交往中，对他人的适度赞美，可使对方产生亲和心理，为交往沟通提供前提。
曾宪样的叔父只身一人于异国他乡艰辛奋斗而拥有今天的财富和名望，足以证明其不凡
之处。曾宪样这番赞美，既充分肯定了叔父于商场中之本事，又由衷地表明了自己对叔
父的佩服之意。言不巧语不媚，不坏刚直不阿之节，不涉阿谀奉承之嫌，从而拉近了两
代人之间的心理距离。令叔父叔母激动得喃喃而语：“好侄子，好侄子！”原本剑拔弩
张的气氛已化为乌有。
    曾宪样在人际交往、家庭纠纷中所表现的人情操纵自如，红黑脸相间恰当的深厚功
夫，表明了他在商场中的出色作为绝非等闲得来，而是名副其实。
    4．既要打棒子，又要送萝卜
    不久前出版的《美国商业周刊》专文介绍奇异公司执行总载杰克·韦尔奇，文中引
用密歇根大学管理学院一位教授的话：“20世纪有两个伟大的企业领导人，一个是‘通
用’的斯隆，另一个则是韦尔奇。但俩人比起来，韦尔奇又略胜一筹。因为韦尔奇为对
世纪的经理人树立了一个榜样。”
    韦尔奇重视底线和结果是有名的。当年他新官上任三把火，公开宣称凡是不能在市
场维持前两名的实业，都会面临被卖或被裁撤的命运。很多奇异的员工抱怨韦尔奇的要
求太严。无论在生产上打破多少纪录，韦尔奇总嫌不够。员工就像柠檬，被韦尔奇把汁
都挤干了。
    很多年前，有一位奇异的中层主管在韦尔奇面前第一次主持简报，由于太紧张，两
腿发起抖来。这位经理也坦白地告诉韦尔奇：“我太太跟我说，如果这次简报砸了锅，
你就不要回来算了。”在回程的飞机上，韦尔奇叫人送一瓶最高级的香槟和一打红玫瑰
给这位经理的太太。韦尔奇的便条写道：“你先生的简报非常成功，我们非常抱歉害得
他在最近几星期忙得一塌糊涂。”任何一个好的领导人，都应该懂得用“棒子和胡萝卜”
原理去获得一个好的结果。在这方面，韦尔奇是其中高手。
    “棒子和胡萝卜原理便是恩威并重，又打又拉。这一招术在中国历史上有很多经典
例子。
    朱元璋史称“雄猜之主”，既野心勃勃又疑心重重，心地险恶。他当上皇帝后，打
天下时那种虚心纳贤、任人唯贤的作风全抛在脑后，朝思暮想的是维护他的绝对尊严和
家天下。为此，他以各种卑劣手段，排除异己，残杀功臣。
    李善长在随朱元璋征战中，以多谋善断著称。开国初，组织制定法规制度、宗庙礼
仪，与朱元璋关系如鱼水一般，朱元璋将李比之为汉初萧何，称他为“功臣之首”，命
他为开国后的首任丞相。朱元璋一旦功成名就，贵为天子，对李的态度大变。李善长过
去被朱称赞为“处事果断”，现在则说他“独断专行”。过去朱特许李对疑难大事先处
理后奏，称赞他为“为朕分忧”，现在则说他“目无皇上”。朱元璋对李善长功高权大，
产生了疑忌之心。但考虑到李善长功高望重，轻举妄动恐生不测之变，就采用又打又拉，
伺机清除伎俩。
    一打。深知朱元璋为人的李善长察觉到皇上对他的猜忌，一连几天，李善长因患病
没有上朝，于是就借机给朱元璋上了个奏章，一来对不能上朝议政表歉意。二来提出致
仕（退休），察看朱元璋对自己的态度。按惯例朱元璋应下旨慰问、挽留。但是，他来
个顺手推舟，随即批准了李善长退休，毫不费力地把李善长赶出了相位。
    二拉。削夺了李善长的相权，免除了对他的威胁。但不少人心中暗骂朱元璋寡情毒
辣。为了笼络人心，安抚李善长，朱元璋把自己的女儿临安公主下嫁给李善长的儿子本
棋为妻，朱李两家又成了国戚。
    清朝乾隆皇帝对知识分子实用的“棒子和胡萝卜”堪称空前绝后。乾隆在位期间，
大兴文字狱，有案可查的竟有七十余次，远远超过他的先辈们，
    乾隆这一手也够厉害的了，只搞得文人仕士人人自危，几篇游戏之章，几句赏花吟
月之词，也往往弄出个莫须有的罪名，乾隆就是使用这样无情的樟子巩固了自己的地位。
但他并没忘了“送胡萝卜”的重要，对知识分子采用怀柔政策。他规定见了大学土，皇
族的老老少少们要行半跪礼，称“老先生”；如果这位大学土还兼着“师傅”，就称之
为“老师”，自称“先生”‘域“晚生”。同时，一方面大搞正规的科举活动，不断罗
致文人仕士加入为朝廷服务的队伍；另一方面特开博学鸿词科，把那些自命遗老或高才、
标榜孤忠或写些诗文发泄牢骚的文人、或不屑参加科举考试而隐居山林又有些大臣威望
的隐士，由地方官或巡游大臣推荐上来，皇帝直接面试。乾隆搞了三次，录用24人。录
用者自己春风得意，自然也感激皇恩浩荡；落榜的百余人，也无面目自命遗老孤忠去讽
刺朝政。乾隆对被自己亲自面试的录用者关心倍至，如其中有个叫顾栋高的人，录用时，
年岁就不小了，当时授予国子监司业之职；到年老辞官时，乾隆亲自书写了两首七言诗
加以褒美；后来，乾隆下江南，又亲赐御书，跃级封他为国子监的祭酒。
    乾隆之所以如此做，全是出于维护他们的皇权至上、族权至上、朝廷至上的目的，
是要保持“大清”永不“变色”。谁要是在这方面稍有越轨，红脸马上转换成白脸，满
脸堆笑换成杀气腾腾。管你是有意无意，或是或非，都立即被逮捕入狱，轻者“重企’、
“革职”、重者“立轨”、“立绞”，甚至处死后要“弃市”“寸碟”，已死的也得开
棺戮尸，连朋友、族人也统统跟着倒霉。
    就此而论，如果不幸沦为下属或臣民的人，对于大棒应该有一个清醒的认识。被棒
子打疼了是免不了的，而一旦收到“胡萝卜”却并非是什么“护身符”，也算不上什么
好兆头，感恩戴德因此可以省掉。明智的上司和明智的下属都应明白：这毕竟是策略和
手段，是谁都可以使用的，究竟谁更高明那得看谁更会“演得真切”，一切都是一出戏
而已。
    5．提防小人的“变脸术”
    1898年，以康有为、梁启超为首的维新派，在中国掀起轰轰烈烈的维新变法运动。
他们的活动得到光绪帝的支持，但他是一个没有实权的皇帝，慈德太后控制着朝政。光
绪帝想借助变法来扩大自己的权力，巩固自己的统治地位，打击慈格太后势力。作为慈
格太后，她当然感觉出自己权力受到威胁，所以对维新变法横加干涉。于是，这场变法
运动实际上又变成了光绪帝与慈掉太后的权力之争。在这场争斗中，光绪帝感到自己的
处境非常危险，因为用人权和兵权均掌握在慈模的手中。为此光绪帝忧心忡忡，有一次
他写信给维新派人士杨锐：“我的皇位可能保不住。你们要想办法搭救。”维新派为此
都很着急。
    正在这时，荣禄手下的新建陆军首领袁世凯来到北京。袁世凯在康有为、梁启超宣
传维新变法的活动中，明确表态支持维新变法活动。所以康有为曾经向光绪帝推荐过袁
世凯，说他是个了解洋务又主张变法的新派军人，如果能把他拉过来，荣禄——慈格太
后的主要助手——的力量就小多了。光绪帝认为变法要成功，非有军人的支持不可，于
是在北京召见了袁世凯，封给他待郎的官衔，旨在拉拢袁世凯，为自己效力。
    当时康有为等人也认为，要使变法成功，要解救皇帝，只有杀掉荣禄。而能够完成
此事的人只有袁世凯。所以谭嗣同后来又深夜密访袁世凯。
    谭嗣同说：“现在荣禄他们想废掉皇帝，你应该用你的兵力，杀掉荣禄，再发兵包
围颐和园。事成之后，皇上掌握大权，清除那些老朽守旧的臣子，那时你就是一等功
臣。”袁世凯慷慨激昂地说：“只要是上下命令，我一定拼命去干。”谭嗣同又说：
“别人还好对付。荣禄不是等闲之辈，杀他恐怕不容易。”袁世凯瞪着大眼睛说：“这
有什么难的？杀荣禄就像杀一条狗一样！”谭嗣同着急地说：“那我们现在就决定如何
行动，我马上向是上报告。”袁世凯想了想说：“那太仓促了，我指挥的军队的枪弹火
药都在荣禄手里，有不少军官也是他的人。我得先回天津，更换军官，准备枪弹，才能
行事。”谭嗣同没有办法，只好同意。
    袁世凯是个心计多端善于看风使舵的人，康有为和谭嗣同都没有看透他。袁世凯虽
然表示忠于光绪皇帝，但是他心里明白掌握实权的还是太后和她的心腹，于是又和慈律
的心腹们勾搭上了。如今他更加相信这次争斗还是慈橹占了上风。所以，他决定先稳住
谭嗣同，再向荣禄告密。
    不久，袁世凯便回天津，把谭嗣同夜访的情况一字不漏地告诉荣禄。荣禄吓得当天
就到北京颐和园面见慈接，报告光绪帝如何要抢先下手的事。
    第二天天刚亮，慈接怒冲冲地进了皇宫，把光绪帝带到藏台幽禁起来，接着下令废
除变法法令，又命令逮捕维新变法人土和官员。变法经过103天最后失败。谭嗣同、林
旭、刘光第、杨锐、康广仁、杨深秀在北京菜市口被砍下了脑袋。
    变脸的小人不可使用，但不可不知。他们惯会当面一套，背后一套；过河拆桥，不
择手段。他们很懂得什么时候摇尾巴，什么时候摆架子；何时慈眉顺目，何时如同凶神
恶煞一般。他们在你春风得意时，即使不久前还是“狗眼看人低”，马上便会趋炎附势，
笑容堆面，而当你遭受挫折，风光尽失后，则会避而远之，满脸不屑的神气，甚至会落
井下石。袁世凯这类奸雄式小人，为邀功请赏，飞黄腾达，更不惜让人掉脑袋，小人的
脸同刀子。
 

第17计　恐吓计

                          ——如何利用人性的弱点控制他人

    人人都知道“撑死胆大的，饿死胆小的”。可大多数人都无法忍受恐惧，战胜怯意。
这便是恐吓得以奏效的心理基础。
    恐吓多用于在较量的开端处，为自己建立心理优势，另外也可打草惊蛇，引出对手
的弱点。
    要吓住人必须想方设法比常人多长几个胆子，比对手更为气势汹汹。以对阵为例有
几个办法可以使人更容易产生勇气：①找出蔑视对手的理由；②大声说话，造出声势；
③以眼光作剑逼迫对手；④身体摆出必胜的架势；⑤背光站立。
    恐吓有几个常见的战术不可不知：
    一、善用法律这把“尚方宝剑”压人，是当代法制社会中不同于以往的重要方法。
    二、在捧场、恭维中夹杂“恐”字常常奏效，而有时则非此不可。
    三、先发制人，先声夺人，先下手为强，努力创造先机进而致胜。
    四、以平淡、低调使自己更显得坚定。这是较为圆熟的方法。
    五、以无言对恶语，用寂静生恐怖，对对手不理不眯。这是最为上乘的恐吓。
    另外应强调：恐吓是很难驾驭的技术，不知对手深浅极容易弄巧成拙，所以风险很
大。
    1．长自己胆气，灭对手威风
    东汉时的廉范是战国时赵国名将廉颇的后代，曾经做过云中（治所在今内蒙古托克
托旗）太守。当时正值匈奴大规模入侵，报警的烽火天天不断。按照旧例，敌人来犯如
超过五千人，就可以传信给邻郡。廉范手下的官吏想要传布檄文，请求援助。廉范没有
同意，而是亲自率领仅有的少数部队，前往边境抵御来犯的匈奴骑兵。
    匈奴人多势盛，廉范的兵力比不过匈奴，正巧日落西山，廉范命令战士们每人将两
根火炬交叉捆在一起，点燃其中的三个头，另一头拿在手中，分散在营地和营地周围列
队，顿时火点如同满天的繁星，很是壮观。匈奴军队远远望见汉军营地扩大，火烛甚多，
以为来了许多援军，大为惊恐。廉范对部下说：“现在我们的谋略是，乘黑夜用火去突
袭匈奴，使他们不了解我们究竟有多少人，这样他们肯定会吓得魂飞胆丧，我们就可以
把他们全部歼灭的。”
    清晨敌人将要撤退的时候，廉范命令部队早起吃了饭，然后直奔匈奴营地，正赶上
天刮起大风。廉范命令十几人拿着战鼓埋伏在匈奴营房后面，同他们约定，一见大火燃
烧，要一边击鼓，一边呼叫。其他人都拿着兵器和弓箭，埋伏在敌营大门的两边，廉范
于是顺风放火，前后埋伏的人击鼓的击鼓，呐喊的呐喊。匈奴军队摔不及防，乱作一团，
慌乱之中自相践踏，死亡上千。汉军又趁势追杀，新敌数百名，取得了重大胜利。从此
以后，匈奴再也不敢侵犯云中了。
    恐吓的前提之一便是气势汹汹的样子要装得像模像样。只有对方产生了怯意，才能
将对方唬住。一个胆小自卑的人无法使用恐吓，弄不好还会害了自己。以小充大，以弱
充强说到底是勇气的较量，意志的搏斗。
    下面介绍一些壮胆的办法，以便在关键时刻不畏恐吓或敢于恐吓对方：
    ①在胆怯或自卑时，找出对手的弱点，先在心里将对手打倒是一种方法。
    在感到对方的威吓时，就去找出对方可笑的地方，当你想着他的可笑时，压迫感、
胆怯就会全都消失了。假如在你目所能及的范围内挑不出对手的毛病，那就想象一下他
在其他场合的卑微，这样也会把对方从权威或力量的宝座上硬拉下来。比如，分公司里
为所欲为的董事长，到了总公司的董事会上，可能只是本座的小角色罢了；他回到家里，
也可能是一个在太太面前拍不起头来的惧内先生；在娱乐场合，又可能只是一个被孩子
欺负而无还手之力的父亲。
    假如只看见对手的优点，往往容易高信对手，而产生难以应付的意识，可只要想到
对方和我们一样，不过一个人而已，再想象一下，他的卑微与毛病，你就不会再胆怯或
自卑了。
    ②尽可能大声说话，武装自己的心理，制造压倒对方的气势。
    宏大而响亮的声音，可以给对手有信心的印象，自己也能借此产生坚强的信心，进
而获得意料不到的效果。在辩论或争吵中，有人会不由自主地提高自己的噪音，以期盖
过对手，这就是对“嗓音可以增强信心”的本能利用。
    中国古代战场上双方对垒时，都会擂起战鼓，声音越高，士气就越旺盛，士兵斗志
越强。鲁国与齐国打仗，就先让齐国擂鼓，开始时，鼓声惊天动地，齐军士气高昂。鲁
军按兵不动。渐渐地，齐军战鼓声越来越小，士气也就渐渐低留下去，这时各军猛括战
鼓，一鼓作气，将齐军打败。小男孩子夜里走过墓地时，愉快而大声地吹口哨，也为的
是壮胆，通常他就这样克服了行经墓地的恐惧，因为他“吹起了”自己的勇气。
    你的声音就是你无生的武器，只要你表现出勇气十足，你的勇气就来了。表现勇敢
则勇气来，往后退缩则恐惧来。
    ③用你的眼睛盯视对方眼手等某一身体部位，给对方以压迫感。比如恋爱中的一对
闹矛盾时，为了证明自己观点的正确，用言语已无法奏效时，明智的人们就会改用双眼
集中于他的手都或眼睛，让自己的恼怒和要求通过这种注视传导给对方，“此时无声胜
有声”。这样可以给对方一种心理上的压迫感，并可避免语言冲突时双方不冷静，易冲
动的心理状态。
    其实，在任何竞争中，这种“一点突破”的战术是颇为有效的。所谓“一点突破”
就是聚集一切力量，朝向对手最弱的部位猛力攻击。
    比如，在对话中，你的眼睛不妨直视对方身体的某一部位。这样不但不会受到对方
制造出来的压迫感的威胁，而且，还能令对方不得不转移注意力于被盯视的那一个部位。
换句话说，你的视线不仅可使对方的态度失去平衡，并能分散对方的意识。此外，你也
能造成一种迫使对方心慌意义的局面，借此收到处境转化的效果。
    ④相待中，身体要摆好架势，震慑对手。
    在双方对垒时，人的形体动作也是增强信心的一种武器。销国大作家居格提夫的散
文《麻雀》写了这样一件小事：而后，一只小麻雀从树上掉了下来，飞不动了，猎狗看
见了，便跑过去。这时，一只老麻雀从树上飞下来，挡住了小麻雀，并冲着猎狗张开了
全身的羽毛，恶狠狠地盯着猎狗，猎狗竟然呆住了。麻雀其实也是在本能中利用自己的
羽毛、动作、眼光这一切天生的武器向猎狗示威，驱除自己的恐惧。
    体育比赛中，运动员有时为了增强战胜对手的信心，会有意识地昂首挺胸，做出不
畏一切的样子。谈判中，这也能产生震慑对手的效果。
    ⑤占据背光位置，可产生威慑效果。
    站在反光线的位置上，不但可给予对方有目眩的物理效果，同时也能产生各种不同
的心理影响。首先，在现场上站立的形象，正如同摄影一样，让对方无法认清自己的表
情。相反地，对方的形象却被阳光照遍了各个角落，因而暴露了身体的每一部分，仅凭
这一点，就会使劲敌惶恐不安了。何况，置光于后的形象，也能与光融合为一体。使对
方对自己产生比实物更大的印象，由于这种后光照射的状态，方能使自己在精神上压倒
对方。
    只要考虑到这种原理，那么，即使自己不站在受光的位置上，也不要站在感受不到
光线的暗阴上。这样，在对方似乎更为强大时，利用光线的效果，就能从心理上战胜对
方，确保优越的地位。
    2．捧中无恐，功亏一篑
    “厚黑大师”李宗吾对捧与恐的关系颇有见解，他在论述旧官场时说：“恐吓的意
思，是及物动词。这个字的道理很精深，我不妨多说几句。官这种东西，该是何等宝贵，
能轻易给人吗？有人把择字做到十二万分，还不能生效，这就是缺少恐字的工夫。凡是
当权的那些大人物，都有软处，只要找到他的要害，轻轻点一下，他就会大吃一惊，立
刻把官儿送来。学者须知，恐字与捧字，是互相结合着用的。善恐者，捧之中有恐，旁
观的人看他在上司面前说的话，句句是阿议逢迎，其实在暗地击中要害，上司听了，汗
流泱背。善捧者，恐之中有律，旁观的人看他傲骨模棱，句句话责备上司，其实听的人
满心欢喜，骨节都酥软了。这就是所谓的‘心领神会，在于各人’，‘高明的木匠能教
人按规矩做，却不能告诉你技巧’。这就要求求官的人细心体会，最要紧的是用恐字的
时候，要有分寸，如果用过度了，大官们恼羞成怒，作起对来，岂不就与求官的宗旨大
相违背？这又何苦如此呢？不到无可奈何的时候，恐字不能轻易使用。”
    一味地恭维、捧场会被人欺负，在日常生活中是一样的。比如男性在纠缠女性时，
一般说来总有或多或少的顾虑。假如他是厂长，就自然担心事情败露，会影响到他的声
誉。问题是男人一时情绪冲动，早将事情后果置之度外。因此，聪明的女子此时便必须
将此后果向对方明言，给他一个威胁，从而促使他收回原意。有位女子其丈夫是海员，
长期漂泊在外，孤独和寂寞陪她度日。白天上班还好说，一到晚上便焦躁不安。为了消
磨时光，她报考了夜大。第一次上课，发现丈夫中学时的一位同学也坐在教室里。此同
学与丈夫相处不错，因此跟他自然亲近起来。没料到这位同学却暗暗打起她主意来。女
子觉察到这位同学的不良动机。她十分严肃地对他说：“俗话说，‘朋友之妻不可欺’。
你是我丈夫的朋友，他平时对你那么好，要是我告诉我丈夫，不知他会对你怎么样啊？”
同学一听，大惊失色：“你可……可千万别这样！”
    历史上的“杯酒释兵权”，是典型的先择后恐的成功之作。赵匡胤从后周手中抢过
是位之后，带领手下将士南征北战，基本上统一了中原一带。后又平灭了南唐，江山一
统，天下太平，渐渐觉得那些战时曾流血卖命的把兄弟们无用起来。他们不但与自己分
享荣华富贵，而且个个手握兵权，若一旦有哪个嫌自己官位不过病，发难道反，局面就
难收拾了。但要向众弟兄下手，又怕天下人气愤。且每位弟兄手下都有一大批亲信，若
向众弟兄下手，激起他们手下叛乱，自己的皇位也是坐不稳。怎么办呢？想来想去，他
想到了酒。以酒掩脸，让众弟兄交出兵权。大家若照办，这事就解决了。若有人发难反
对，就用醉酒疯话掩过去。
    第二天，他召来手握兵权的把兄弟们，饮酒谈笑，开怀痛饮，直喝到红日西沉，个
个眼亮脸红。赵匡胤看差不多了，于是讲起往事，最后叹一口气说：“若永远生活在那
段日子里多好！白天厮杀，夜晚倒头就睡。哪像现在这样，夜夜睡觉不得安宁广众兄弟
一听，关心地问：“怎么睡不稳？”赵匡胤说：“这不明摆着吗，咱们是把兄弟，我这
个位子谁也该坐，而又有谁不想坐呢？”大家面面相觑，感到事态严重起来，想到刘邦
得天下后逐个杀功臣的历史旧事，一个个胆战心惊，跪在地上说：“不敢”。赵匡胤看
预期效果达到，顺势穷追下去，说：“你们虽然不敢，可难保手下人不这么想。一旦黄
施加在你们身上，就由不得你们了。”大家一听，明白赵匡胤已在猜忌大伙了。吓得在
地上叩头不敢起身；求赵匡胤想个办法。赵匡胤说：“人生苦短，大家跟我苦了半辈子，
不如多领点钱，回家过个太平日子，那多幸福。”大家忙点头说：“照办”。
    第二天，旧日的那些功臣们一个个请求告老还乡，交出兵权，领到一批钱，回家过
富翁生活去了。
    只择不恐会让对方自觉有恃无恐，答不答应要看他高不高兴，主动权在对方手中；
而捧中加恐，主动权在我们手里，捧字只用做台阶，让对方不失面子，实质上他是非顺
从不行的。
    3．先出声，可夺人
    有一次，美国洛杉矶的华裔商人陈东在香港繁荣集团购买了一批景泰蓝，言明一半
付现金，一半付一个月期票。交易那天，陈东却不出面，派来儿子陈小东。一个月后，
期票到期了，银行却退了票，几经联系，陈东一推再推，后来索性不接电话了。繁荣集
团这才知道上了圈套。集团老板陈玉书说：“除非他永远缩在美国，不在香港做生意，
只要他来香港，我一定通他把钱交出来。”陈玉书广布眼线，终于有一天，陈东来到了
香港。陈玉书马上派人同他联系，并以鸟兽景泰蓝优惠售价相诱，将陈东请到公司。陈
玉书大脚一踹，房门大开，大喝一声：“陈东，你上当了！”陈东这时脸色大变，仿佛
吴牛喘月，但立在对面。
    “你既然来了，就让我处置你吧。”陈玉书伸出手掌问他：“我的钱呢？”“我没
欠你的钱，是我儿子欠的。”“不是你在电话里答应，我怎么会让你儿子取货？”“儿
子欠债，要老子还钱，这不符合美国法律！”“这里是香港！你今天要能走出这个门，
我就不姓陈！”
    “我们这些人是讲道理的，对不讲理的人我们总有办法处理。你知道我是什么人？”
不等对方回答，陈玉书大声说：“我从小在印尼就是流氓！”
    俗话说：“软的怕硬的，硬的怕横的，横的怕不要命的。”这时，陈东冷汗直流，
用手摸摸胸口，又忙掏药，看样子心脏有点不妥。陈玉书对陈东说：“我们是讲人道主
义的，我今天要的是你还钱，否则你别想走出这个门。”陈东知道抵赖是无用的，诡计
也施不上了，只得乖乖地打电话给一个珠宝商人，叫他开支票，估计他在那儿存了钱。
    陈玉书在恐吓时先发制人，占据了心理优势，在对垒中取得先机，因此顺利获胜。
俗语说：“先下手为强”，便是此理。
    很多人一听说要与强敌对阵，内心大都会立生恐慌，或者一见面就想临阵脱逃，其
实，这种做法等于是自甘失败。如果你能先发制人，就可减轻这种心理压迫。
    原世界重级拳王穆罕默德·阿里，每次比赛前都要为自己写一首赞美诗，宣誓一定
要击倒对方，然后再上场。此举为他赢得了“吹牛大王”的称号，其实这正是阿里特有
的心理战略。通过宣布自己的比赛目标，在比赛前就在心理上先给对方重重的一击，使
自己占据优势。
    在人际交往中，虽说不是刀枪相见，可这存在一种心理优势由谁取得的问题，下面
介绍几种先声夺人的具体做法：
    ①一开始便宣布最低目标以压制对方。
    对于初次见面的人，如果能给予先发制人的一击，就可以在心理上压倒对方。例如，
一开始便宣布此次见面的最低目标，如果你说：“今天你只要记得我的名字就行了”，
或者说：“无论如何，请给我五分钟的时间”，那么，对方往往会接受你的暗示，感到
自己至少有记住你的名字或给你五分钟讲话机会的义务，使以后的话题朝着对你有利的
方向发展。
    ②争论中自己先提问题可占先机。
    在唇枪舌战中，你不要老等着对手发问后，你去机械地被动应答。而首先就反问对
方，逼着对方按照你的思路去行进，这样起码从心理上你就首先赢得了胜利。
    ③让对方先表现礼貌而你可故意忽视礼仪。
    礼仪是为了那些社会地位方面存在着高低之分的人们能顺利进行交流而制定的。例
如，从礼节上来说，地位较低的人应该先向地位高的一方打招呼，至于进餐，则由地位
较高的人先动筷子等。由此可见，礼仪其实是清楚地反映出了人与人之间的序列关系。
因此，如果你来取序列较高者的行动，例如，鞠躬时让对方先鞠躬，进餐时则要先动筷
子，这样便能占据优势。有时候，故意忽视礼仪也是一种很重要的心理战术。
    ④比对方提前到达约定地点。当自己比约定的时间晚到时，难免会觉得很不好意思；
倘若发现对方还没到，心情就舒畅，同时也觉得很从容，看见对手的时候，心理上总有
一种优越感。
    ⑤不要主动道歉，以免处于劣势。
    常常听人说，在国外遇到车祸时，绝不要先说“对不起”。因为即使责任胡明在对
方，欧美人也会认为先道歉的一方有责任。而且，此时先开口致歉的一方肯定会处于劣
势。因为“对不起”这句话会决定心理上的次序。
    总之，一旦先声夺人取得成功，占据了心理优势，对方便有可能产生恐慌或失意，
恐吓便可大功告成。接下来把握住主动权的问题了。
    4．恐怖故事要低声讲述
    “眼睛像嘴巴那么会说话”，这句话不仅指说话的内容，同时也包括说话的声调。
激动时，任何人声音都会升高，心情不好对，声音会低沉。流氓在威胁人时，故意把声
音压低，为的是人对方表示：“在这种情况，我还是很镇静的。”
    常听人说开会时声音大的人占上风，但想说服人的时候，大声反而引起反效果。因
为越是大观大叫，对方听起来越觉得那是强迫式的，即使明知对方有道理，也很容易兴
起反感的感情。因此如果想说服别人的话，小声说话才是上策。对方也比较容易打开心
房，另外，小声说话，对方为了怕听错，也会探出身子，洗耳恭听。
    某先生有一个很小的事情，但颇启发人：一位滥用权威的警员为了停车超过一小时
而给了我一张罚款单。他的态度并不十分果断，于是我走向他。他正站在十字路口。
    “警官”，我低声地说，“我打算着手调查这个城镇里的停车问题。你可知道从这
儿到‘一小时停车’标志有多远？”
    “我猜大低变远吧”，他回答着，并将罚款单拿走了。
    低声讲话容易使人信服，因为它能显示说话人坚定的信心，而且没有虚张声势之嫌
疑。
    当别人侮辱作，刘脸红了脸，别像个自信的巨人般高视阔步。假使你觉得他想欺骗
你，你就把有力的证据授在后头。你的麻烦愈是大，你所表现出的力量就要愈是小。只
有懦夫才又威胁又大叫的。
    交际中常有这样的情况：声音最大、吵得最凶，往往是有十分害怕的痛点的，选出
其痛点为突破口，则可一举击败对方。让税务人员接到举报去查封一家偷税的烟店。当
税务人员一开口询问有关的情况，老板就大声地指责税务人员偷听偏信，并大骂同行嫉
妒他、诬陷他，那劲头仿佛是税务人员得罪了他，被他数落似的。但这位税务人员从他
丰富的工作经验中得知：越是这种人越有问题。于是不与他正面冲突，只平淡地丢下一
句：“你先别吵，过几天我们带几个人来查查再做结论。”烟商所了这话越发模不到底。
虽然强作欢颜送客，但客人已明显看出其伯查的痛处。那税务人员嘱咐他的住在烟店对
面的一位正立的朋友暗中注视他家的动静，一有情况立即打电话通知。当天晚上烟商用
一辆平板车装了二十多箱香烟准备转移，波及时赶来的税务人员当场查获。如果税务人
员和这烟筒刀对刀、枪对枪地干起来，最终只能落入烟商的团会，既不能完成任务，也
不能制取对方。
    在这场对抗中，税务人员使用了鼓山露民打草惊蛇的恐吓，而成功的关键就是在打
草时不图张扬，只此一句，却起到了真正的惊吓作用。如果太过吓唬，对方不但不会受
该，而且会以为你在吓他、唬他，于是在心理上会产生对你的怀疑和防范。
 

第18计　洞察计

                                 ——如何防止结交“危险的关系”

    许多人对朋友不善测度及评价，在危机之中常常错择庇护之所，被人出卖甚至落井
下石。用逆境、官位、利益这三个试金石测度朋友之心，鲜有不准的例子。当然这个办
法代价高、耗时长，更兼有被动的缺憾。
    靠调明世请来主动推断人心，付出现实代价不大，却是一般则又难驾驭的技术。这
种方法有着捕风捉影之嫌，依每人情况不同，常会发生误差。
    用压力推断人心独树一帜。它靠正面的狂轰滥炸，摧毁对方心理防线，属于正面进
攻型。减消压力，使其放松警惕也有可能让他原形毕露。此种办法适用于强大的操纵者。
    逆向推测，反触其意是很巧妙的背后进攻术，然后须选准对象，力进臆断的不良后
果，即“以小人之心，度君子之版”。
    张扬的敌手未必险恶，难对付的是外表柔弱的奸邪之徒，因为他容易让我们因疏忽
而迁暗算。虽然柔弱之人未必心照，但对他们更应多多防范。
    1．知人知面，更要知心
    春秋末年，晋国中行文子被迫流亡在外，有一次，经过一座界城时，他的随从提醒
他道：“主公，这里的官吏是您的老友，为什么不在这里休息一下，等候着后面的车子
呢？”中行文子答道：“不错，从前此人待我很好，我有段时间喜欢音乐，他就送给我
一把鸣琴；后来我又喜欢佩饰，他又送给我一些玉环。这是投我所好，以求我能够接纳
他，而现在我担心他要出卖我去讨好敌人了。于是我很快地就离去。”果然，不久，这
个官吏就派人扣押了中行文子后面的两辆车子，而献给了晋王。
    在普通的人当中，有中行文子这般洞明世事的人并不多见。而像下面（伊索寓言）
中的鹿一样的人却比比皆是：
    鹿口渴得难受，来到一处泉水边。它喝水时，望着自己在水里的影子，看见自己的
角长而优美，洋洋得意，但看见自己的腿似乎细而无力，又闷闷不乐。鹿正自思量，出
来一头狮子追他。它转身逃跑，把狮子拉下好远，因为鹿的力量在腿上，而狮子的力量
在心里。这样，在空旷的平原上，鹿一直跑在前头，保住了性命；到了丛林地带，它的
角被树枝绊住，再也跑不动，就被狮子捉住了。鹿临死时对自己说道：“我真倒霉，我
原以为会败坏我的救了我，我十分信赖的，却使我丧命。”
    同样，在危难时，曾被怀疑的朋友往往成为救星，被十分信赖的朋友却往往成为叛
逆。须知道，世上之人有很多人心口不一，表里不同，要看出来是很难的。
    顺境中，特别在你春风得意时，凡来往多的都可以称之为朋友。大家礼尚往来，杯
盏应酬，互相关照。但如果风浪骤起，祸从天降，比如你因事而落魄，或蒙冤被困，或
事业失意，或病魔缠身，或权让不存等等，这时，你倒霉自不消说，就连昔日那些笑脸
相对，过从甚密的朋友也将受到严峻考验。他们对朋友的态度、距离，必将看得一清二
楚。那时，势利小人会退避三舍，躲得远远的；担心自己仕途受挫的人，会划清界限；
酒肉朋友因无酒肉诱惑而另找饭局；甚至还有人会趁人之危落井下石，踩着别人的肩膀
向上爬。当然也有始终如一的人继续站在你身边，把一颗金子般的心捧给你，与你祸福
相依，患难与共。如古人所说：“居心叵测，甚于知天，腹之所藏，何从而显？”答曰，
在患难之时。此时真朋友、假朋友、亲密的、一般的、“铁哥们儿”、“投机者”就泾
渭分明了。
    权力官位、金钱利益历来都是人心的试金石。有的人在当普通一兵时自觉人微言轻，
尚与伙伴们亲同手足，同喜共忧。一旦他的地位上升了，便官升脾气涨，交朋会友的观
念也就变了，对过去那“穷朋友”“俗朋友”便羞于与他们为伍，保持一定距离。比如，
有两位战友在战争年代他们同甘共苦。后来一位因犯一般错误离开部队。在“文革”中，
他的这段历史被当成严重历史问题，他因此被错误的批斗。为了说清问题，他去找当年
的战友为自己的问题作个证明，可是这位当了领导的战友却怕连累自己，拒而不见，说
不认识他。这位老兵伤心地掉下了眼泪。很显然这位领导在关键时刻太不够朋友了。这
种做法和落井下石有什么区别呢？现实中“只共苦不同甘”的人可谓心黑！
    在利益面前各种人的灵魂也会赤裸裸地暴露出来。有的人在对自己有利或利益无损
时，可以称兄道弟，显得亲密无间。可是一旦有损于他们的利益时，他们就像变了个人
似的，见利忘义，唯利是图，什么友谊，什么感情统统抛到脑后。比如，在一起工作的
同事，平日里大家说笑逗闹，关系融洽。可是到了晋级时，名额有限，“僧多粥少”，
有的人真面目就露出来了。他们再不认什么同事、朋友，在会上直言摆自己之长，揭别
人之短，在背后造谣中伤，四处活动，千方百计把别人拉下去，自己挤上来。这种人的
内心世界，在利益面前暴露无遗。事过之后，谁还敢和他们交心认友见？
    当然，大公无私，吃亏让人，看重友谊的还是多数。但是，在利益得失面前，每个
人总会亮相的，每个人的心灵会钻出来当众表演，想藏也藏不住。所以，此刻也是识别
人心的大好时机。
    进而言之，岁月也可以成为真正公正的法官。有的人在一时一事上可以称得上是朋
友旧子久了，共事时间长了就会更深刻地了解他们的为人、他们的人品。“路遥知马力，
日久见人心”，说的就是这个意思。如此长期交往，长期观察，便会达到这样的境界：
知人知面也知心。
    中行文子在落难之时，能够推断出“老友”的出卖，避免了被其落井下石的灾难，
这可以让我们得到如下启示：当某朋友对你，尤其你正处高位时，刻意投其所好，那他
多半是因你的地位而结交，而不是看中你这个人本身。这类朋友很难在体危难之中施以
援手。
    话又说回来，通过逆境来检验人心，尽管代价高、时日长，又过于被动，然而其可
靠程度却大于依推理所下的结论。因此我们说：激霉之时测度人心不失为一种稳妥的方
法。
    2．柔弱之人未必君子
    东晋大将军王敦去世后，他的兄长王含一时感到没了依靠，便想去投奔王舒。王含
的儿子王应在一分劝说他父亲去投奔王彬，王含训斥道：“大将军生前与王彬有什么交
往？你小子以为到他那儿有什么好处？”王应不服气地答道：“这正是孩儿劝父亲投奔
他的原因，江川王彬是在强手如林时打出一块天地的，他能不趋炎附势，这就不是一般
人的见识所能做到的。现在看到我们衰亡下去，一定会产生慈悲怜悯之心；而荆州的王
好一向保守，他怎么会破格开恩收回我们呢？”王含不听，于是径直去投靠王舒，王舒
果然将王含父子沉没于江中。而王彬当初听说王应及其父要来，悄悄地准备好了船只在
江边等候，但没有等到，后来听说王含父子投靠王舒后惨遭厄运，深深地感到遗憾。
    好欺侮弱者的人，必然会依附于强者；能抑制强者的人，必然会扶助弱者，作为背
叛王敦父辈的王应，本来算不上是个好侄儿，但他的一番话说明他是深诸世情的，在这
点上，他要比“老妇人”强得多（王敦每每称呼他兄长王含为“老妇人”）。
    柔被弱者利用，可以博得人同情，很可能能救弱者于危难之间。弱者之柔很少有害，
往往是弱者寻找保护的一个护身符，柔若被正者利用，则正者更正，为天下所敬佩。正
者之柔，往往是为人宽怀，不露锋芒，忍人所不能忍。
    柔还有可能被好者、邪者所利用，这就很可能是天下之大不幸。他们往往欺下罔上，
无恶不作；在强者面前奴颜卑膝，阿谀奉承，在弱者面前却盛气凌人，横行霸道，他们
以柔来掩盖真实的丑恶嘴脸，让人看不到他的阴险毒辣，然后趁你不注意狠狠地戳你一
刀。这才是最可怕的。宦官石显虽不能位列三卿，但也充分利用皇帝对他的宠信而日益
骄奢横逸，滥施淫威。在皇帝面前他却显出一副柔弱受气的小媳妇神态，不露一点锋芒，
以博得皇帝的同情和信赖，藉此却又更加胡作非为。严嵩是一代好相，可谓赫赫有名，
恐怕要永留大名于青史了，他好也是好得很有水平，把个皇帝玩得团团转。好贼在皇帝
面前往往是以忠臣的面孔出现的，总是显得比谁都忠于皇上忠于天朝；而在皇帝背后却
欺凌百姓，玩弄权术，恶名昭着。正是这种人才善于委手腕，以他的所谓柔来战胜他的
敌人，达到他不可告人的目的。他们往往长于不动声色，老谋深算，满肚子鬼胎，敌手
往往来不及防备便遭暗算。
    日常生活中有的人总是毕恭毕敬的模样，一般而言，这样的人与人交际应对，大都
低声下气，并且，始终运用赞美的语气。因此，初识之际，对方往往感觉不好意思；但
是，交往日久，就会察觉这种人随时阿谀的态度，而致厌恶。
    观察了解，这种类型的人的幼年期，多数受到双亲严厉且不当的管教，而致心理扭
曲。总是怀抱不安与罪恶感，心中有所欲求时，就受到内在自我的苛责。久而之久，这
些积压的情绪经过自律转化，就现形于表面。这样的表象，是他们所自知的，却是难以
修正的，因为借着毕恭毕敬的态度，他们才能平衡内在的不安与罪恶感，并且压抑益深，
态度益甚。也就是说，他们外表的恭敬，并非内在的反映。
    这种人常常过分使用不自然的敬语，常是敌意、轻视、具有警戒心的表示。因为常
识告诉我们，双方关系好时是用不着过多恭敬语的。比如：贵府的千金真可爱！你丈夫
又那么健康，实在令人羡慕…··噗似口头的礼貌，并不表示对你的尊这，而是表示一
种戒心、敌意或不信任。
    公允地说，毕恭毕敬的柔弱者，大多并非是什么恶人邪徒。之所以强调对他们的防
范，是因为在他们柔弱的表像给我们带来安全感之时，混迹其中的黑心者很容易偷袭得
手。
    有一头鹿瞎了一只眼。这鹿走到海边，在那里吃草。他用好眼对着陆地，防备猎人
袭击，用瞎眼对着大海，以为那边不会有什么危险。有人坐船从旁边经过，看见这头鹿，
一箭就射中了他。鹿倒下时自言自语地说：“我真倒霉，我原以为陆地危险，严加防范，
而去投靠大海，想不到遇上了更沉重的灾难。”
    由此可见，当我们与外表平柔之人打交道时，应该力戒松懈，小心测试他内心的意
图，而绝不能掉以轻心，以为此类人就可以不负重托，不行好邪。有言道：害人之心不
可有，防人之心不可无，对外表毕恭毕敬的人更应如此。
    3．“观人于微而知其着”
    魏文候手下有员将领叫乐羊。有一次乐羊领兵去攻打中山国。这时，恰恰乐羊的儿
子正在中山国。中山国王就把他儿子给煮了，还派人给乐羊送来一盆人肉场。乐羊悲愤
已极但并不气馁，毫不动摇，他竟然坐在帐幕下喝干了一杯用儿子的肉煮成的汤。
    魏文候知道后，对堵师赞夸奖说：“乐羊为了我，吃下他亲生儿子的肉，可见，他
对我是何等的忠诚啊？”堵师赞回答说：一个人连儿子的肉都敢吃，那末，这世上还有
谁他不敢吃呢？”
    乐羊打败了中山国，凯旋归来时，魏文候奖赏了他的功劳。但是，从这开始，总是
时时怀疑他对自己的忠心。
    魏文候这样做不无道理，乐羊的自制力过于吓人，非老谋深算之人不能为之。堵师
赞的说法更有道理，因为一个人的行动可以以小见大，有着惊人的内在一致性。
    日本曾有这样一个传说，永禄时期，力量最雄厚的是北条氏康，他称霸于关东地方。
有一次，北条氏康在战场上同长子氏政一起吃饭，可以想象战时的饭食是很简单的，只
有米饭汤。然而，氏政吃着吃着又往饭里加了一碗汤。此事北条氏康看在眼里，记在心
上。他马上产生了联想，为什么氏政连自己饭量有多大都没有数呢？从吃饭吃到一半时
又泡一碗汤看来，至少可以认为氏政是个没有多少远见的人。北条氏康的担心，日后不
幸变成了事实。三十年后，氏政终于因为缺乏远见，被丰臣秀吉的大军围困，同弟弟氏
照悲惨地战死了。称雄一时的北条氏从此日趋灭亡。
    依据此“行为内在一致性”原理，可产生以下办法鉴定某些言行的真正内涵：
    ①你可以发现，论断他人的人，往往有狡诈的心机，而改革势，往往是需要人帮助
的人。就因为这样，他们才想让世界改观。当邪恶压迫着一个人，对他来说，处理他人
的过错，是较轻而易举的。就因为这样，那些说你活该的人，他的咒骂，等于是允许邪
恶在他自身的存在。当一个阿拉伯妓女改过自新了一夜，她要求警察逮捕所有的妓女。
这种女人的心愈是狠毒，她就愈易于资准她的同伴。
    恶感由记忆而生。一个在孩童时摧残过童贞女的人，害怕自己的女儿将成为强奸的
受害者。一个年轻时犯有手淫毛病的人，害怕自己的儿子步其后尘。责难显示着音时的
罪恶。这种人懂得你的职责义务，并很快地就能说出来。高贵的人，在“洞察事实”这
种可怕的责任前，总是默默的。
    ②语言是人类沟通的工具，从一个人的言谈，就足以知悉他的心意与情绪，但是，
若对方口是心非，就令人猜疑了。这种人往往将意识里的冲动与欲望，以及所处环境的
刺激，修饰伪装后，以反向语表现出来，令人摸不清实情。
    例如，偶遇个性不投的朋友，往往投出社交辞令客套邀约：“哎呀，哪天到舍下坐
坐嘛！”其实心里的本意可能是：“糟糕，又遇上了，赶紧开档为妙！”这种与本意相
反的行为，往往造成内心的不安与恐惧，为求自我安慰，于是一而再再而三，因循成习。
    ③爱发牢骚是一种不能言传的骄傲和自大，不满意他人在某方面超越自己。如“拿
手术刀的不如拿剃头刀的，搞导弹的不如卖茶叶蛋的。”这是典型的知识分子牢骚。发
牢骚者大多自视清高，当现实中无法保持他们这种优越地位时，就借发牢骚来宣泄。
    ④恶意责备的人多半是想满足自己的支配欲望和自尊心。他们常爱抓住别人的毛病
小题大作，横加指责，这种人对他人尖酸刻薄，自尊心较强。具有支配他人的愿望。
    ⑤说话好诉诸传统的人大多思想保守。这种人不管什么新事物一出现，都好用传统
的东西作为评价标准。这类人多数是经验主义者，其思想保守、僵化，也表明了其顽固
不化的心理。
    ⑤说话好看风使舵的人大多无原则性。在生活中，许多人说话时是以听话对象为转
移的。他们自己没有一定的主见，完全是“看人下菜”。契柯夫称这种人为“变色龙”，
他通过同名小说的主人公奥楚蔑络夫活画出了这种人看风使舱的嘴脸。这种人真理没个
准儿，如果有必要，他们可以朝令夕改，食言而肥。
    ①说话暖味的大多数喜欢迎合他人。这种人说同一句话既可作这样解释，又可作那
样解释，含糊其辞，这种人处世圆滑，从不肯吃亏，懂得如何保护自己和如何利用别人。
    ③经常对他人评头品足，论长道短，说明他嫉妒心重，心胸狭窄，人缘不好，心中
孤独。如果他对诸如别人不跟他打招呼之类的小问题耿耿于怀，说明他在自尊心上受挫，
渴望得到别人的尊重。有些人常以领导的过失或无能为话题，则表明他自己有想出人头
地，取而代之的愿望。
    ②有人在说话时权力避开某个话题，这说明他在这方面有隐衷，或者在这方面有强
烈的欲望。比如当一个人的心中对金钱、权力或某异性怀有强烈的欲望时，很怕被别人
识破，于是就故意避开这个话题以掩饰自己的真实用意。
    ③与你活家常多半是对方看不出你的真意。交谈时，对方先是与你谈一些家常活，
这表示他想了解你的实力，侦知你的本意，试探你的态度，然后好转入正题。这种人是
很有心机的谈话对手，值得好好对付。
    我们将以上的方法称为“捕风捉影术”，缘起于这种“见风就是两”的做法存在一
些误差。能够减少误差，捉到准确的影子并非文字描述那么简单。多对周围之人的言行
进行观察，对其内心进行剖析，方能成为真正的测黑专家，少些捕风捉影的错误，达到
“观人于微而知其着”的境界。
    4．“逆向思维”观人术
    狐狸躲避猎人，看见一个代木人便请求把他藏起来。伐木人叫狐狸到他的茅屋里去
躲着。过了不久，猎人赶到了，问伐木人看见狐狸没有。伐木人一面嘴里说没看见，一
面打手势，暗示狐狸藏在什么地方。但是，猎人没有注意到他的手势，却相信了他的话。
狐狸见猎人走了，便从茅屋里出来，不打招呼就要走。伐木人责备狐狸，说他保全了性
命，却连一点谢意都不表示。狐狸回答说：“假如你的手势和你的语言是一致的，我就
该感谢你了。”
    这只狐狸面对一个人做的好事，并未受到表面的迷惑。对于口里说要行好事，实际
上要做坏事的人，有一种很好的识别方法：观其表面之意而作反解，可即刻识破其虚假
勾当。逆向思维的角度，能让我们从一个笼罩着光环的好人好事的反面去发现从正面很
难看见的背影，从而避免轻信所带来的失误。
    生活中不乏这样的例子：一个好端端的女子没能找到一个好丈夫，结果，她的一生
永远抹上了一层愁绪。我们经常听到一些女子说：“我不在乎他是干什么的，只要他对
我好！”这里面确有一些苍凉的味道，同时，也足以证明她们希望能找到一个好丈夫。
可是，如何透过婚前男性的美丽光环，看清其本来面目，的确是值得每位待嫁姑娘注意
的。
    ①越是有礼貌言谈中肯的男人，也许婚后越会计较芝麻小事。
    最简单的道理，又是最难做的一件事是，我们往往只看到问题的一个方面，而忽略
了另一面。就说有礼貌言谈中肯的男人吧，一般姑娘以及姑娘家中大人都把这一点看到
眼里，喜在心上，因为他们知道这种男人知书达理，今后生活也是靠得住的。这样的推
断，从一个角度看是对的，换一个角度呢？他们的优点又恰好成了他们的缺点，因为这
类男人，他们不仅情感细腻，而且对任何一件事，任何一样东西有时候也是细腻的。比
方说，他们会要你穿这件衣服，而不穿那件；他们会对你无意中说的一句话，深深记在
心中，或加以分析；他们会因你去参加了单位组织的一场舞会而独自生闷气，或干脆暴
跳如雷；他们会因叫你买蓝色窗帘而你偏偏按自己的审美观点买了绿色的，于是喋喋不
休地唠叨个没完……生活里的每一个细节，他们几乎都要插手干涉，和这样的男性生活
在一起，显然会经常产生矛盾，发生口角。在离婚卷宗里，不少是因为女方无法忍受丈
夫细腻到近乎刻薄而导致离婚的。
    ②对自己修饰过分讲究的男人可能有自私的动机和忽略女性的倾向。
    有些男人受过分地打扮自己，纯属一种自恋，也许是因为他们太爱自己了，所以，
就顾不上受别人，甚至是自己的爱妻。有位十分有风韵的中年女子对我讲，她的丈夫很
有风度，既会买衣服，又会搭配着穿，可是，他对她和孩子却没有表现出应有的热情。
她的丈夫我认识，有次我半开玩笑地问：“你妻子又漂亮又温存，你爱她吗？”他微微
一笑，说：“我爱我自己都爱不及呢！”我不怀疑他说的是真话，因为平对我注意到，
大家在一块兴趣盎然地谈老婆、谈孩子、谈家庭，他在一旁却神情淡然。这种男性，大
约不单是为了想吸引女性，可能也是一种自我满足和自我表现把。
    ③过分体贴异性的男人，说不定婚后容易变得专横霸道。
    在这一点上，时间很重要。在你来成他妻子之前和你已经成了他妻子之后，时间把
他割成两个人。我们不能简单地说这种男性是骗子，但是，他们对你的殷勤、百依百顺，
又确实是为了达到目的而采取的一种本能的手段。那么，在婚后，他的态度也许就会随
着时间的流逝而日渐改变，直到从前的温柔体贴全部烟消云散，剩下的，或者说能取代
的，就只有“大男子主义”和身体力量的再现以及态度上的专横跋扈了。
    什么样的动机，产生什么样的结果，这是必然的。
    ④喜欢夸耀自己的男人，往往个性偏向歇斯底里且虚荣心强。
    有不少男青年在恋爱对象面前不甘寂寞，喜欢神彩飞扬地夸大自己：是某某重点大
学毕业的啦，在某某机关坐办公室，月薪近3000元，单位人如何评价他有才能、机智
啦……一切都被拔高拉长了，而这种光环又最容易令姑娘心旷神怡，倍感自豪。其实，
越是这一流的男性，就越有可能是一个三流的可怜公民，他们的虚荣心极强，自私又任
性，情绪上极不稳定。这种个性在心理学上称为歇斯底里性格。此类型的男人由于内心
是自卑的，是虚脱的，因而也就是无力的，但他们要装攻门面，这样就会不断地去用言
行欺骗自己，欺骗别人，那又怎能去关心、体贴别人呢。
    ⑤犯错误时解释很多的男人婚后夫妻之间容易吵架。
    当我们的恋人在约会时间晚到半个小时或一刻钟时，他反反复复地解释是因为什么
什么原因才迟到的，这样人就是没有能力认识错误、承认错误。一般人犯错误时，多半
有两种反应：一种是立刻向对方认错赔礼，另一种则是先做一番自我解释。前者是个性
率直而且比较体谅别人的人，而后者则比较自私，凡事都以自我为中心来行动。后者很
怕遭到他人的批评，因此，不愿轻易认错。相反，把责任全部往对方身上推。试想，这
样没有自知之明的人，他们怎么可能理解妻子？再说，家庭生活没有矛盾是不正常的，
也是不可能的。可是，丈夫永远不愿承认自己的不是，永远怪罪妻子，永远是妻子的错，
如此个性缺陷，又怎能使家庭和平安宁？
    如果说“增减压力”这种正面进攻洞察人心的方法容易引发对抗，并且比较费力，
那么从反面下手的办法则有不知不觉与不费吹灰之力的优点。它本身的缺点竟正是它的
优点：用这种方法的人往往会陷进“凡事都往坏处想”的泥坑，被人贬斥为“以小人之
心，度君子之腹。”

第19计　把柄计

   　　　　　　　　　　　　　——如何牵着他的鼻子走

    生活中的许多日常用品、用具都安有把柄，方便使用。在人情关系学中，寻找把柄、
制造把柄主要用于控制他人，使其为我所用，听我调遣。
    每个人都有弱点，这些弱点利用好了便是很好的把柄。性格急躁者可用激将法，连
他的趣味、喜好也可以被用作打开其欲望之门的钥匙。只要拿他最喜欢或忌讳的东西去
诱惑或打击他，他就必定上钩无疑，授你把柄。他人的隐私如绯闻、受贿、罪行等也可
以使其受制于我。在谈判、竞选、纠纷中也常被使用，效力巨大无比。
    另外，有些把柄是随机出现的，如辩论之中的口误，应该及时抓住，穷追猛打。如
果对手把柄难寻或没有漏洞，也可以发挥创造性制造或挖掘把柄，再安到他身上去。
    从中我们应该学学乖：朋友之间吐露真相是危险的，因为谁也不能保证日后会不会
反目成仇。因此人际往来，交朋结友应懂得矜持之道及胸有城府，力免提人以柄而沦为
受制于人的可怜下场。
    1．抓刀抓刀柄，制人拿把柄
    汉代的朱博本是一介武将生，后来调任左冯翌地方文官，利用一些巧妙的手段，制
服了地方上的恶势力，被人们传为美谈。
    在长陵一带，有个大户人家出身的名叫尚方禁的人，年轻时曾强奸别人家的妻子，
被人用刀砍伤了面颊。如此恶棍，本应重重惩治，只因他大大地贿赂了官府的功曹，而
没有被革职查办，最后还被调升为守尉。
    朱博上任后，有人向他告发了此事。朱博觉得太岂有此理了！就见尚方禁。尚方禁
心中七上八下，硬着头皮来见米博。朱博仔细看尚方禁的脸，果然发现有极痕。就将左
右退开，假装十分关心地询问究竟。
    尚方禁作贼心虚，知道朱博已经了解了他的情况，就像小鸡啄米似的接连给朱博叩
头，如实地讲了事情的经过。头也不敢抬，只是一个劲地哀求道：“请大人恕罪，小人
今后再也不干那种伤天害理的事了。”
    “哈哈哈……”朱博突然大笑道：“男子汉大丈夫，本是难免会发生这种事情的。
本官想为你雪耻，给你个立功的机会，你能自己效力吗？”
    于是，朱博命令尚方禁不得向任何人泄露今天的谈话情况，要他有机会就记录一些
其他官员言论，及时向朱博报告。尚方禁已经严然成了朱博的亲信、耳目了。
    自从被朱博宽释重用之后，尚方禁对朱博的大恩大德时刻铭记在心，所以，干起事
来特别卖命，不久，就破获了许多起盗窃、强奸等犯罪活动，工作十分见成效，使地方
治安情况大为改观。朱博遂提升他为连守县县令。
    抓刀要抓刀柄，制人要拿把柄。智者在对手身上发现了弱点，从不会轻易放过，而
足用其弱点“拿住”他为我所用。这种方法可应用在对下属的控制上。
    言归正传，又过了相当一段时期，朱博突然召见那个当年受了尚方禁贿赂的功曹，
对他进行了独自的严厉训斥，并拿出纸和笔，要那位动曾把自己受贿的一个钱以上的事
通通全部写下来，不能有丝毫隐瞒。
    那位功曹早已吓得筛糠一般，只好提起了笔，写下自己的斑斑劣迹。
    由于朱博早已从尚方禁那里知道了这位功曹贪污受贿，为好为诚的事，所以，看了
功曾写的交待材料，觉得大致不差，就对他说：“你先回去好好反省反省，听候裁决。
从今后，一定要改过自新，不许再胡作非为！”说完就拨出刀来。
    那动官一见米博要拔刀，吓得两腿一软，又是打躬又是作揖，嘴里不住地减：“大
人饶命！大人饶命！”只见朱博将刀晃了一下，一把抓起那位功曾写下的罪状材料，三
两下，将其我成纸屑，扔到纸笑里去了。
    自此后，那位功育终日如接薄冰、战战兢兢，工作起来尽心尽责，不敢有丝毫懈怠。
    2．明论身器，陪话难防
    1966年是美国大选年，总统候选人，共和党方面，推出了总统福特出来角逐。民主
党方面，出现了卡特与爱德华·肯尼迪较量的局面。
    肯尼迪扶其庞大的家族财势，以及两位兄长为国殉职的声望，兼以担任参议员多年
的经历，欲问鼎总统候选人的宝座，简直可以说是深囊取物。
    卡特以一花生农夫出身，虽有担任州长的经验，但是显＊肯尼迪之对手。卡特眼见
力攻无望，唯有计取。当时美国人民因水门事件的创伤记忆犹新，加上华府政治人物不
名誉事件又层出不穷。所以，狡猾的卡特就紧紧地抓住此一弱点，开始了一连串攻击已
死去的约分肯尼迪的行动。其中有调肯尼迪总统对美国中央情报局谋杀外国领袖的阴谋
知情，说肯尼迪总统在白宫里面乱搞女人，甚至居然还有一位名叫艾丝纳的女人，出面
对新闻界大谈她曾和肯尼迪总统上床的事。进一步又扯出一位黑手党的首领，说他如何
帮助肯尼迪违法当选等等。这些宣传的目的，无非是要丑化其家族的形象，抓住稍许捕
风捉影的弱点，大肆宣扬，以达到打击的目的。在这种猛烈的攻击下，爱德华肯尼迪果
然招架不住，不得不宣布退出角逐。
    到了1980年，爱德华肯尼迪和卡特两雄再度交锋，竞争民主党的总统候选人。此时
卡特为现任总统，他知道1966年的打击策略已经不能再用，因为那些陈芝麻、烂谷子的
旧帐，选民不会再有新鲜感。所以，他就怂恿新闻记者抬出“柯鲁珍事件”，说明爱德
华·肯尼迪当年对洞水的女友见死不救的经过，这样的一个人如何会有他自己所谓的
“领袖气质”呢？穷追猛打的结果，使爱德华·肯尼迪终于再度败于卡特之手。
    所以，很多人认为卡特之能两度击败肯尼迪，主要是由于他善于打击竞争者的弱点，
尤其是善用情势民气，遥指问题的核心。不过，1980年因为他太过重视打击同党的肯尼
迪，心力交瘁之余，反倒对真正的对手、共和党的里根，找不到致命的弱点，以致败阵
下来，回乔治亚种花生去了。
    竞争者的弱点有时是众所周知的，有时是隐而不显的。众所周知的弱点在运用上所
收到的效果，当然比不上一些隐情或绯闻。但是，隐情或绯闻的资料及证据不容易掌握，
搞不好还会吃上官司。所以，智者或强者多半强调面对面的竞争，而不是造谣言或放冷
箭，亦不无道理。
    揪隐私有一个重要的技巧：对对手的弱点保好密，便可以多次利用同一个把柄抑制
对手。一旦你掌握的秘密被公开以后，他便会破罐子破摔，反而毫无顾忌地对你报复。
    假设，他的现任太太并不知晓他的一大秘密：他在婚前与一个女生恋爱过，而且还
有了孩子，对这个孩子他没有正式承认过。即使深知了这个秘密，还是无法当作他的弱
点加以活用，必须确定那个女性与孩子的姓名，才能大加活用。
    我们姑且当作已探出了他们的姓名——母亲是“H”，孩子叫“M”。
    当他立于众人面前，以一种傲然的态度，喋喋不休地与你吵起来时，你就用极其平
静的口气，突然改变话题，问一句：“我忽然想到一件事，你最近有没有跟H小姐见过
面？”
    对这个秘密一无所知的人，以及虽略有所闻，但是不知道她姓名的人，对你说的话，
当然会不知所言何事。
    不知底细的人全然不了解你所言何事——这个事实，便是你能够活用对方弱点，战
胜对方的要诀所在。
    要是你继续问下去，等于把他不愿意为人所知的大秘密掀了出来，他当然会急得如
热锅上的蚂蚁，只好设法使这一场吵架草草收兵。于是，他便会一改刚才趾高气扬的态
度，低声下气地抗议说：“噢……噢…位种话何必在这儿说呢？”
    此后，你就要屡次搬出“H小姐”来制服他。除非到了他听到“H”这个名字时，就
情不自禁地愕然一惊，你才再搬出“M”这个名字来，要一步步让他知道你的厉害，这
也是活用对方弱点的另一个要诀。
    总之，要把对方的弱点当弱点活用的时候，千万不能在众人面前公开他那个弱点。
你只能以能够使他明白的方式闪烁其词，把他掌握得死死的。在这种情况下，他哪敢撕
破脸？每次吵架，他当然会被逼得竖白旗。
    3．狐狸总会露出尾巴
    人都想掩盖自己的弱点和丑处，更有些心智狡猾的人城府很深，很难让人抓住把柄。
可是“道高一尺，魔高一丈”，再狡猾的狐狸也会露出尾巴。下面介绍几个办法，用以
套出抵赖者、掩盖者的尾巴，让他主动坦白交代，自己露出马脚。
    ①打草惊蛇，诈开其口，用恐吓。
    唐朝有个县令，名叫王鲁，自从就任以来暗中贪污受贿。简吏们也跟着效法，索取
贿赂，百姓们怨声载道，苦不堪言。有一天，王鲁得知上司要来察访民情，肃整束治，
不禁担忧起自己头上的乌纱帽来。他在批阅公文当中，正好看到本县百姓连名告发他手
上的主簿受贿的一叠状子，更是化上加优，神情恍馆。忧虑中，他不由自主地在一张状
子上批下“汝虽打草，否已惊蛇”八个红字，从而流露出唯恐主簿被告发而牵连到自己
的恐惧之情。
    无意识的打草惊蛇，会使对手有所警觉，予作防范，有意识的打草惊蛇，却可以使
对手惊慌失措，答应你所有的要求。
    有些法官善于使用这种打草惊蛇策略，故意说出已知的一点事，使罪犯或对手相信，
他已掌握了全部罪证。罪犯于是稀里哗啦地把所知道或所做的一切的一切全部地数将出
来。
    ②引蛇出洞，设下圈套，绕圈子。
    这种技法的含义，就是论辩中自己已经掌握了足以制服对手的有力证据，但却因为
时机不成熟或环境不适宜而不便抛出。为了能够抛出证据，必须采取一些措施，引诱对
手进入自己所需的时机或环境之中，然后一举击溃。
    实施这种技法的关键，在于“引”。“引”有两个环节：
    一是时机与环境。何时引，每一步引到什么程度，所引适不适合，都要考虑面临的
机会和氛围；操之过急或行之迟缓，都不相宜。
    二是巧妙与自然。引，既然是要对手的思路按照自己的愿望发展，这就要求引者不
能摸出破绽，必须天衣无缝，自然挥威，一步一步地向预定目标靠拢。
    比如，某大学生家里来客，父亲叫真去附近小店买一瓶茅台酒。待酒买回，发现是
假货。父亲将假酒端于怀中，去了小店，让店主拿过一瓶茅酒来。父亲持酒仔细审视，
并自语道：“唉，这年头假茅台太多了！”店主抢过话头：“你放心，我这里绝大假
货！”父亲仍叹日：“明呀，上得我在市中心一家店铺买了一瓶，店主还不是打包票说
绝对不仅。谁知一打开来——才是一元钱半公斤的高粱酒！”店主道：“你去找他呀！”
父亲苦丧着脸说：“已经过了好几天才开瓶发觉的，他还会认帐吗？”店主惋惜道：一
你当时发觉就好了，他敢不认帐！父亲认真请教：“要是当时发觉了，他还是不认帐咋
办产店主指教日：“找工商局去呀！人赃俱获，他能不怕吗？”父亲见时机已初，如躲
在一边的儿子一招手，而后从怀中摸出那假酒来：“那好！请你看该咋办吧？”店主一
下傻了眼：‘明…对…耐不起，对不起！我退款，我退款！”
    ③故作无理，带出马脚，用激将法。
    一位富婆榜一青年男子多年。这男子不堪忍受这种金钱与肉体的交易，与另一女子
由喜生恋。富婆由妒生恨，设计陷害男青年，于一晚邀他前往别墅欲行床第之欢。青年
不允，富婆便将他以强奸之名告上法案。法官问：“被告，你强奸她没有？”青年答曰：
“强奸了。”法官又同：“强奸几次？”此时，男青年装作虔诚的样子。回答说：“只
此一次，望法官念我初犯，从轻处罚。”此语一出，富婆在厅下大喊：“我俩同居多年，
他强奸我足有几百次了！”结果，富婆不打自招，青年被判无罪，也由此摆脱了富婆的
纠缠，与那女子建立起自己的家庭。
    ④投其所好，满足欲求，戴高帽。
    俗话说得好，你要是给了一个人足够的绳子，他终将悬梁自尽。给他机会，他便会
自食败果。他会不断地流露出供你将他将死的要素。新官上任时，在内有自己的家人伴
随，在外则有官吏和师爷们，他们这些人没有哪个不想找个机会尝试一下。一旦有漏子
可钻，他们就会蜂拥而上，见机而动。如果当官的喜欢得利，他们便让他获利；当官的
如果好色，他们就让他占有各色美女。总之，每一件事情，都投其所好，从而在暗中抓
住了当官者的把柄。后来，当官的虽然后悔了，醒悟了，但却由于授人以柄，迫不得已
受这帮人的要挟和控制。
    从以上的招数看来，要人情操纵目如，占据主动，许多时候要多种技巧并用，可谓
人际情场上的“立体战争”。
    4．没有把辆就造一个
    30年代，曾任二十五军军长兼贵州省主席的王家烈，名义上服从蒋介石，实际上独
霸贵州大权，抵制蒋介石势力渗入。蒋介石为了控制贵州大权，曾采用一些办法，把王
家烈调出贵州，使他失去依托。但王家烈也并非无能之辈，无论如何不离老巢。于是，
蒋介石设计了一个调虎离山的诡计。
    1935年5月的一天，蒋介石在武汉授意张学良协助他实施这一诡计。第二天，蒋介
石乘专机飞往贵阳，张学良也驾着他的专机随落而去。到贵阳后，蒋介石称与张学良是
到贵阳来玩的。次日，蒋与张要返回武汉，王家烈李贵州军政大员到机场送行。待蒋的
专机起飞尼，张学良对王家烈说：“老王，你没有坐过我亲自开的飞机，你上来，我让
你在高空看看贵阳的美景，然后再把你送下来。”王家烈完全没有防备，就上了飞机。
飞机腾空而起，一直向北飞去。王家烈明知上当，也无可奈何。然后，蒋介石诡称王家
烈剿共不力，立即命中央军开进贵州。
    王家烈被骗到武汉后，又被转送到南京，蒋介石给了他一个军事参议院中将参议的
虚衔，从此在南京赋闲。蒋介石又任命其亲信天中信为贵州省主席，将王家烈的亲信全
部撤换。对的他军进行彻底改编，将大部分军官降职、撤换。至此，黔系势力被瓦解，
贵州成了蒋介石的天下。
    蒋介石的调虎离山之计实质是制造了一个把柄。雄踞一方的黔系的把柄便是王家烈
剿共不力，抓住了这个刀辆，整个部队便成了为蒋操纵的棋子了。蒋介石用飞机骗得人
员，为自己制造了一个好把柄。
    说起制造把柄的技术来，明朝张居正用一个把柄安到两个人身上的手段，令人叹为
观止。
    明神宗朱翊钧即位时才10岁，朝廷大权由三个人分拿，宫内有太监冯保，宫外有内
阁大学士高拱和张居正。其中数张居正最为诡计多端，为了独揽大权，他想出一条一石
二鸟的毒计。
    他先与高洪套近乎，拉关系，称兄道弟。明代一开始便接受唐宋两代宦官乱政的教
训，前期对太监限制很严，太监名声不佳。高拱见张居正与自己亲近，自然喜不自禁，
视为知己，遇事都与张居正商议。
    第一步成了，张居正就开始了第二步。他派一死党扮作太监模样，混进宫去，在上
级的半路上装作要刺杀神家，众太监拿住刺客。但无论怎么审讯，那利客都不讲谁是主
使。冯保无奈，只好向张居正求教。
    张居正装模作样地说：“这刺客扮作太监模样，分明是要嫁祸于您。权要大臣中，
惩与谁有过结呢？”冯保想了一下，仅要大臣就是指张居正自己和高拱了。冯保想起高
拱对自己轻蔑的眼光和与自己的几次争辩。分明是他想要整死自己。于是回去继续审问。
    回去升堂，冯保对刺客说：“我已知是高拱派你来的了。只要你招出高拱是主谋，
我便不杀你，还保你做官。”刺客忙点头承认，画押写供。神宗见利客招供，心中生气，
但念高洪是前朝老臣，于是暗示他告老隐退了。
    张居正又让制客翻供。神宗听说刺客翻供，亲自审问。刺客说原先的供词是一太监
审问时教给自己说的。他指一下站在神宗身旁的冯保说：“就是他！”神宗嫌冯保拿刺
杀皇上的案子当儿戏，竟用来作打击政敌的圈套，心中生厌，自此也疏远了冯保。
    张居正先造好了一个刺杀把柄，用离间计让冯保把它发在了高拱身上，搞倒高拱后
又通过翻供，把把柄稍加修理又安在了冯保头上，实现了自己的夺权大计。
    5．吐露秘密必会授人以桥
    清朝雍正皇帝在位时，按察使王士俊被派到河东做官，正要离开京城时，大学主张
廷玉把一个很强壮的佣人推荐给他。到任后，此人办事很老练，又谨慎，时间一长，王
士俊很看重他，把他当作心腹使用。
    王士俊期满了准备回到京城去。这个佣人忽然要求告辞离去。王士俊非常奇怪，问
他为什么要这样做。那人回答：“我是皇上的侍卫某某。皇上叫我跟着你，你几年来做
官，没有什么大差错。我先行一步回京城去禀报皇上，替你先说几句好话。”王士俊听
后吓坏了，好多天一想到这件事两腿就直发抖。幸亏自己没有亏待过这人，多吓人哪！
要是对他不好，命就没了。
    为人处世，要像王士俊一样懂得矜持；交朋友也要有城府，否则会授人以柄，后患
无穷。对于这一点某先生的体会颇深刻，值得分享：
    “矜持是很多人借以保持神秘赋力的法宝，但我却常常把捉不住，想想很亏的。心
里本来有什么东西，你把它当做自己看家的内涵，放得很高看得很重，仿佛你就因为它
而有资本，含蓄和深沉。可一旦说出，你就没了，而若给有城府的人掌握了你的内涵，
他就在你面前更有资格矜持了。因为你把内心的一块领地出卖给了人家，人家有更大的
内心势力可价了。他的大城府既然占据了制高点，他就可以在自家阳台上任意俯视你的
小城府了，而且一览无余。这样，你便既不自主自在，又无神秘可言，自然也就显得不
珍重峻！而假若你要回访别人，人家可是庭院深深深几许的，你根本没门。所以要谨防
由于你的拱手相让‘丧权辱国’而导致别人对你的心灵殖民哦！”
    “初到一个新的人际环境，更要注意矜持和城府问题啦。因为这时候你极易发现人
都是好的，于是被一团和气所述，全忘了逢人只说三分活的古训。相处日久，了解渐深，
你看到了此方生活的底里，才会意识到你原来所识的只是人家的一个侧面，此时所见才
是完完整整立体多面的人。于是，你会再考虑抽身回转，与他人保持一种距离以保护自
己。但是，你把自己交出去，就等于把水泼出去了，收不回来的。这样，以后你能平平
衡衡地与人保持一种相等的距离吗？不可能。别人往你这儿来是长驱直入，作往别人那
儿去，却是寸步难行。没办法哟！你只好带着满身的扉子，疙疙瘩瘩地生活在这些人中
间，这也许就是张爱玲所说的啃咬性的小烦恼吧？”
    总之，袒露之心如一封摊开在众人面前的信，会使你受人摆布。对人交心是危险的，
因为你有了让人控制的把柄，会成为任人驱使的奴隶而不能自主。在现实生活中，不是
所有的悄悄话都能长久悄悄下去。有以下三种话即便“悄悄地’也不能说：
    ①捕风捉影的话不要说。捉贼要赃，拿奸要双，这就要求我们说话办事要有真凭实
据，如果我们向对方说的悄悄话，如风如影，纯属无稽之谈，那是很危险的，尤其是对
一个人的隐私更是不可在私下信口开河，胡编乱造。如你说，某男与某女（均有家室）
在街道的树荫下拥抱亲吻，那情景真比演电影还卖力。若被听者传出，当事人可能恨你
骂你，伺机报复你，甚至当面计较，对抗，要你说出个所以然来，你怎么说呢？把悄悄
话再说一遍，请拿出证据来！你当时又没有摄像，又没有录音，怎么能够证明某男与某
女曾有这种热烈的表演呢？只有掌嘴一门！不赔礼道歉还行么？人家本有如此这般的举
动，而你并无证据，这样的悄悄话，属捕风捉影一类，是万万说不得的。人心难测，不
一定对，但不无道理，我们说悄悄话也不能只图一时痛快，而不计后果。
    ②违纪泄密的话不要说。小至单位大至一个国家在一定时期，一定范围内都有秘密，
我们只能守口如瓶，不可泄露。有的人轻薄，无纪律性，就私下把机密“悄悄”出去了，
弄得一传十，十传百，家喻户晓，有些心术不正的人如获至宝，拿去作为谋利的敲门砖，
给单位乃至国家造成严重损失。即使诸如涉及人事变动的内部新闻，你也不要去向有关
的人说悄悄话，万一中途有变，你如何去安抚别人呢？如果为此而闹出了矛盾谁负责呢？
向亲友泄秘，不是害人便是害己。你一片热心向他说了悄悄话，他可能认为这是泄露机
密，于是，他当面批评、指责你，甚至状告你，你的体面何在？有些人并不喜欢听那些
悄悄话，他不领你的情，这就没有意思了。“多情应笑我，早生白发”，还是封锁感情，
守口如瓶吧。
    ③披露悄悄话的话也不要说。须知这世上有些人很怪，情投意合时无话不说，无情
不表；一旦关系疏淡，稍有薄待，便反目成仇，无情无义，甚至添油加醋，不惜借此陷
害，从而达到他不可告人的目的。殊不知，这些抖出悄悄话的人，也要吃亏的。我·们
知道，悄悄话大多是在两人之间传播，试问，你一个人能够证明我有此一说吗？甚至对
方出于愤怒会狠狠还击，跟编小说一样编出你的悄悄话，以十倍于你的兵力将你置于有
口难辩的境地，纵然两败俱伤，也没有白白被你出卖。结果如何呢？你本是讨好卖乖，
求名逐利，或发泄私愤，算计别人，不巧却被悄悄话所害。所以，假使你听了悄悄话，
也没有必要往外抖，任何人在这个世上都有一片自由的天地，还是讲究信义，以善良为
本，何必让人反咬一口呢？
    最后应该特别强调的是；讲秘密会陷你于不利，而听秘密同样也不安全。许多人因
为分享了别人的秘密而不得善终。许多人打碎镜子，是因为镜子让他们看到了自己的丑
陋。他们不能忍受那些见过他们丑相的人。假如你知道了别人不光彩的底细，别人看你
的目光绝不会友善，尤其是有权有势的人，会找机会打击你。听秘密也是落人把柄，尤
其注意不要与比你强大的人分享秘密。秘密，听不得，讲不得。
 

第20计　蒙蔽计

                 ——如何在竞争对抗的关系中占上风

    蒙蔽术的要义所在是将自己的目的和意图深藏起来，使对方无法发现而麻痹大意；
或者用假幌子使对方无从辩认，信以为真。然后，我们便有了条件和时机，从容完成原
定计划。
    蒙蔽对于对手来说就是蒙住他的眼睛，或搅乱、误导其视线。主要的办法有：
    ①鱼目混珠：将假靶子树得一本正经，让敌人信以为真，尔后我方声东击西。
    ②障眼法：做很多动作让敌方难分真假，疲于猜疑与应付，或者熟视无睹而放松警
惕。
    另外，掩饰我方弱点也是蒙蔽的功用。
    （孙子兵法）中的十二项战术总结了主要的蒙蔽方法，按原则可分为三大类：
    一、在外表上伪装己方的实力，以欺瞒敌人；
    二、误导敌人，使其陷入混乱；
    三、面对强敌，避实就虚，以计图之。
    应当特别强调的是：蒙蔽有善意恶意之分，意图良好而使用刀无可厚非之事。同时，
懂得蒙蔽术之后方可识破、对付奸诈行骗者，不可因其多被贬斥而不屑一顾。
    1．声东击西，深藏不露
    曾国藩练兵时，每天午饭后总是邀幕僚们下围棋。一天，忽然有一个人向他告密，
说某统领要叛变了。告密人就是这个统领的部下。曾国藩大怒，立即命令手下将告密者
杀了示众。一会儿，被告密要叛变的统领前来给曾国藩谢恩。曾国藩脸色一变，阴沉脸，
命令左右马上将统领斯首。
    幕僚们都不知为什么，曾国藩笑着说：“这就不是你们所能明白的了。”说罢，命
令把统领斩首了。他又对幕僚们说：“告密者说的是真实的，我如果不杀他，这位统领
知道自已被告发了，势必立刻叛变，由于我杀了告密的人，就把统领骗来了。”
    蒙蔽别人最关键的在于掩饰自己的真实意图和目的。不能让人发现，更不能让人预
见，所以诈者蒙蔽他人时，常玩的把戏便是声东台西。假装瞄准一个目标煞有介事地样
攻一番，其实暗自瞅准别人不留心的靶子，然后伺机施以致命打击。有时他似乎不经意
间流露出自己的心思，实际上是在骗取他人的注意和信赖，目的在于突然发难而出奇制
胜。
    1968年春天，捷克斯洛伐克掀起一个自上而下的改革运动。改革派领导人杜布切克
接任捷共中央第一书记，改组了中央主席团和书记处，通过了一个具有改革新思想的
《行动纲领》。
    捷克斯洛伐克的这一运动不仅激怒了前苏联领导集团，也使东欧各国惶恐不安。可
是，当8月3日在捷克斯洛伐克达成的华约六国协议公布之后，人们普遍松了一口气。因
为，前苏联在协议中承诺了不对捷克斯洛伐克采取军事行动。一时间布拉格市民产生了
种种乐观情绪。
    8月25日夜，一架前苏联民航客机出现在捷克上空，在盘旋了几圈之后，向布拉格
机场发出紧急信号，声称飞机发生机械故障，要求紧急降落。机场负责人按国际惯例，
同意了它的要求。当飞机在机场跑道停稳后，几十名全付武装的前苏军突击队员冲出舱
门，迅速占领了机场塔楼，并指挥随后而来的苏军大型运输机降落。当一辆辆坦克、装
甲车从飞机上开下来，驶向市区时，人们这才明白前苏联的真正含义。
    原来前苏联用了一招缓兵之计，诱使捷克斯洛伐克放松了戒备心理。待到时机成熟
之后，又来了个暗夜偷袭，不费吹灰之力就占领了捷克斯络伐克全境。
    蒙蔽别人绝非奸邪之人的专利，它亦可用于达成这好事善举。例如在人际交往中，
人们都是怀着一定的目的展开交际活动的，或者为了寻求友谊，加深感情；或者为了交
流切磋，互通信息；或者为了寻求合作，获得利益；或者为了求得帮助，摆脱困境。一
般情况，交际双方有了明确的交际目的，便于双方的互惠互动，可以互相呼应。但有时，
交际目的过于显露，反而会有碍合作，不利于交际目的实现。这就需要隐蔽交际目的。
    某陶瓷厂给酒厂生产包装瓶，原定价每只两元，在准备签订下年合同时，陶瓷厂考
虑到原材料涨价等因素，准备调高酒瓶价格，但又怕酒厂不接受，经过一番谋划，陶瓷
厂向酒厂展开了攻势：“由于国家抽紧银根，控制信贷以及其他原因，我厂流动资金严
重不足，希望贵厂能预付下年三分之一的贷款。否则，生产难以保证，耽误供瓶计划，
将给贵厂生产带来影响。”
    酒厂当然不愿一下子支付大笔的预付款。经过数次商谈，最后陶瓷厂做出了让步：
不支付预付款，只好考虑适当提高酒瓶价格。结果陶瓷厂如愿以偿。
    2．真真假假，虚虚实实
    《三国演义）中，张松欲献四川地图与曹操。曹操着不起矮小、貌陋的张松，拂袖
而去。曹操的主簿杨修是一舌辩之士，斥责张松，傲慢地声称曹丞相具有雄才，并出示
曹操撰写的兵法书籍（孟德新书）以佐证。谁知张松博闻强记，将书接过看了一遍，便
熟记于胸，而后大笑道：“此书吾蜀中三尺小童，亦能暗诵，何为‘新书’？此是战国
时无名氏所作，曹丞相盗窃以为己能，只好瞒足下耳！”杨修驳斥说：“丞相私藏之书，
虽已成恢，本传于世。公言蜀中小儿暗诵如流，何相欺乎？”张松立即表示：“公如不
信，吾试诵之”。遂将（孟德新书）从头至尾背诵一遍，并无一字差错。杨修大惊，得
知此事的曹操也纳闷：“莫非古人与我暗合？”竟令扯碎其书烧之。于是让杨修领张松
来见他。
    在这场交锋中，张松之所以能够打掉曹操、杨修的傲慢气焰而获胜，就在于成功地
运用了一种论辩技法——虚拟示意法。
    虚拟示意法，就是将本来没有的情况当作客观事实推出，并竭力让对手相信，从而
战胜之的一种论辩技法。这种方法的实施，包括虚拟和示意两个步骤。两者，是紧密联
系的。但比较起来，虚拟较容易些——主导者就是自己，虚到什么程度，拟出何种样式，
全凭自己；而示意则较困难——目的是要对手相信自己的虚拟，如对手不相信，虚拟则
徒劳。可见，虚拟是前提，示意是关键。
    要成功地运用虚拟示意法，就需要巧妙把握这两个步骤。具体说来，就是：
    ①要虚得合情合理，让对方真假难辨
    惺惺作态，就是装模作样做给对手看的姿态。这种姿态要合情合理。也就是说，不
能与现实生活的差距过大。要虚得大致符合当时、当地、当事人的实际状况。因为人对
是非的判断，靠的是知觉，知觉的正确与否，依赖于过去实践的知识和经验。当对手的
虚拟同自己过去实践的知识和经验相吻合或一致时，知觉就产生一种认同感，就对对手
的虚拟予以理解、认可。前例中，张松虚拟的“此是战国时无名氏所作”，曹操是一位
统兵主帅，要写兵法书籍，难免对前人总结战争的经验有所借鉴。加上他的猜疑心本来
就重，当然就会相信了。反过来，如果张松虚拟的是“此是我对席所作”，抑或“此是
江东孙权所作”，杨修、曹操的知觉，都不会产生认同。因为这与他们的实践与经验相
差太大。
    在论辩中，作为对手，对方总是对作抱有某种程度的戒备与警惕的；对你所说的，
本能地会产生怀疑。这就更需要在虚拟对，于合理上下些功夫。有时，不防来一点真真
假假，造成一种虚虚实实、实实虚虚的混饨局面。如张松的“无名氏”，不说具体，让
你莫测高深。这时，对手的知觉是：实亦实，虚亦实。于是，也就自然而然地相信你虚
拟的全部内容，而落入圈套。
    说虚话技艺圆熟者经常使用“有几分真”的谎言来使人倍以为真，蒙蔽性非常大。
    ②示意要疏而不漏，态度诚恳，表达巧妙
    示意的主要表现形式是言语。同时，应当辅以情感、神态。动作、语调等的帮助。
对手对你的虚拟接受程度，取决于对你的示意的感知与理解的深浅。自己的示意越明晰、
越确切、越执着、越有诱惑力，对手的感知与理解力就越强，从而，导致其产生错觉的
概率也越高。比如（三国演义》中，诸葛亮为了孙刘联合执曹，在劝说周瑜时，便虚拟
出“曹操征代江南，是为了得到二乔”之说。而为使周瑜深信不疑，其示意就相当细致
周密：先是将曹植〈铜雀台赋》中的“连二桥于东西兮，若长空之锁殊”，改为“揽二
乔于东南兮，乐前夕之与共”，巧妙地移与二乔。激起周瑜大怒后，又详作惶恐之状，
连称：“失目乱言，死罪，死罪！”待周联合破曹之意已定之后，再放意劝其“事须三
思，免致后悔”。这样才巩固了自己所要达到的目的。
    因此，可以说，示意，是在操纵对手的知觉。虚拟一旦实施，摆在自己面前的，既
要千方百计调动对手的情感，使他对自己建立起足够的信任，又要竭尽全力维护自己的
虚拟，使对手没有任何怀疑的余地。要让对手明白：如果不相信你所说的，那么，便会
给自己带来麻烦；只有相信你所说的，自己才能获得利益。这是将一个充分必要条件的
假言推理树在对手眼前，迫使他只能作出“相信你所说的”这惟一选择。
    为了更有效，示意还可以利用人们对共同点具有的认同心理，站到对手的角度上，
设身处地地为对手的利益说话，使对手感到自己是为他好，双方的利益是一致的。并适
当使用一些缓解对方警惕性的言语。如诸葛亮的“事须三思，免致后悔”。现代社会诸
如“考虑到我们双方的利益”“这是人人皆知的”“早就如此”“聪明的人都会这样做”
之类。如此，对手的防线最终会崩溃，自觉不自觉地会相信你的虚拟。
    有一年在贵阳举办的中国国际名酒节上，外省某经贸公司与贵州一酒厂的谈判，酒
厂即成功地运用了此法。该公司欲订购白酒10吨。但贵州的酒厂如林，名酒如云，各家
竞争激烈。究竟订哪家的，委实举棋难定。
    他们在与这家酒厂的洽谈间，对这么一宗大生意，厂家掩藏起内心的兴奋，平静而
又抱歉地说：“对不起，我们今年的货早已订完了。已开始订明年的。如果你们需要，
我们设法给你们安排明年早一些的。”对此虚拟，公司当然大出意外：“是吗？前天你
们还在大拉客户哪！丫家随即实施示意技巧，摆出一副赤诚：“商场如战场嘛，你们是
聪明人，会不懂？那是我们的一种策略。众所周知，我们的酒是根本用不着‘拉’的；
更何况过了一天，情况还会不变？这不，今天一清早，广东一家公司才将今年的最后一
批10吨全部订完。你们可以去问问他们嘛！”此示意果真有效，公司有些急了：“是的，
听说你们的酒好，我们才慕名而来。我们来一趟也不容易，能不能通融一下，先挪给我
们一些？丫家进一步示意，故作难状。公司更加着急，好话说了一大堆。厂家这才以关
怀、同情的口吻说道：“既然你们要与我们长期合作，考虑到我们的长远利益，我们可
以给其他客户做做工作，每家匀出一点，给你们凑足10吨”。
    公司大喜。厂家更大喜了。
    3．用假动作扰乱对方视线
    东汉末年，黄巾军揭竿而起，起义队伍日益壮大。北海太守孔融被围困在都昌城中，
黄巾军的围攻则越来越紧，孔融只好让太史慈带兵突围，去请皇叔刘备前来援助。
    黄巾军把城围得如铁桶一般，怎样才可冲出去呢？太史慈想了一个计策。太史慈骑
马持弓出了城，后边还有几个人拿着箭靶跟着。外面围城的黄巾军十分惊骇，马上严阵
以待，准备厮杀。而太史慈则到城下的堑壕内，支好箭靶，往来驰射。射了一会儿，便
回城去了。过了几天，太史慈又出城射箭，围城的人大都不以为然，只有少数人还站着
观看。这样十来天过去了，围城的人也都习以为常，他们躺在地上，一动也不动。
    又一天早上，太史慈照例出城射箭，突然跃马扬鞭，冲出重围。等黄巾军想追赶时，
已来不及了。不几天，太史慈搬来救兵，解了困城之困。
    做一些表面看来毫无意义甚至愚蠢的事情，可以麻痹敌人，分散敌人的注意力，然
后趁机行动。这种蒙蔽方法着眼干扰乱对手视线，就好像是虚晃一枪、光的障眼法。太
史慈正是此中高手。
    另一类假动作是隐藏己方实力，同样也可以达到令敌人大意的蒙蔽日的。某商业机
关的在野派与当局派竞争管理行政权，他们从拉拢股权人手。开始登记股权后，在野派
活动甚力，所拉拢的股权超过当局派。自信已操胜券，对于当局派的注意力，因此懈怠。
谁知当局派把拉拢到的股权暂时藏起，不办登记手续，真到登记限期届满的一霎那，全
数携往登记。细察当局派的斗智经过，实在是孙腹减灶的方式。
    还有的假动作意在激起敌人的好奇心，进而使其猜疑，达到分散对手心绪的目的，
甚至还可以缓解自己的紧张。
    信笔书画的举动，不论对自己还是对对方的心理，都能产生效果。对自己来说，在
纸上随意乱画的这种无意识的手部动作，能够自然地缓解初次见面的紧张，恢复自我。
据说在以前女子去相亲时，常常撕炕上铺的草席。也有很多人在紧张的时候会不停地玩
弄身边的小东西或摇晃身体，这是一种企图借助摇动身体来消除精神紧张的无意识动作，
而随意乱画也是如此。
    至于给对方带来的心理效果，则在于搅乱对方的情绪。如果一面随意乱画一面与人
交谈，会给人心不在焉的印象，对方也会产生被轻视的心情。感觉到被轻视，反过来说
就等于承认了对方的优势。
    此外，由于你采取这种老有所思的态度，一旦对方提出不易回答的问题，也可以用
u才没有听清楚重要的部分”为借口，而将话题叉开。也就是说，由于采取了这种策略，
就可以在你与直接相对的对方之间留下回旋的余地。
    也许有人认为这种作法不光明磊落。然而，在初见面就必须展开激烈讨价还价的商
业谈判中，如果采取正攻法，有时候很容易被对方牵着鼻子走，所以偶尔也须要配合这
种搅乱战术，相信这点无庸赘言。
    以上三类假动作的共同之处便是障敌之眼，扰乱对方视线。其实做假动作除了能制
胜外，还能用于防守，进行自我保护。我们知道捕杀按直线飞行的鸟儿容易，捕杀变换
路线的鸟儿却很难。如不怀好意的人想算计你，你务必经常改变举动的方式方法，使其
迷惑，才能棋高一着。棋艺高绝者从不走正中敌手下怀的棋子，更不会让敌人牵着鼻子
下棋。反之，你若按习惯一成不变地行事，别人就会摸着你的规律，欲想加害易如反掌。
    4．虚而实之的烟幕术
    知彼知己，百战百胜，这是一定不易之理。但是双方都做到知彼知己，那就百战不
能百胜了。所以你必须要知己，同时希望知不知己，你必须知彼，同时希望被不能知你，
知与不知，权不在你，希望被不能知你，这种权力却在你自己。你的真相完全显辞，对
方向你弱点进攻，你必失败无疑。只有把弱点装成优点的假象，使对方以为自己认识错
误，中止进攻，才能转危为安。擅道济出师抵敌，粮食将尽。此种情形，不幸被敌人深
悉，危机迫切，敌人拼力进攻。植道济放出掩蔽弱点的烟幕，彻夜量沙，伪装白米，敌
人以为粮食充足，前次探报完全错误，便不敢进攻。
    这种蒙蔽方法乃为“虚者实之”的应用，需要天衣无缝的掩饰技巧，更应该有刀架
脖子不低头的胆量，方可达到目的。
    从前某银行发行钞票，有一次，忽传有不稳的消息，执钞人都去挤兑，银行被挤得
水泄不通，形势异常严重。银行老板态度依然镇静，绝不慌张，立将库存现银，一齐搬
出来，堆在店堂内，又一面放长兑现时间，一面向同业拆借现银，把店堂内堆满现银，
高与天花板相接，外面还是一箱又一箱的抬进库内。挤兑的人眼见现银如此之多，知道
银行实力充足，不稳之况，可见不确，结果只有小数目的人仍要兑现，大数目的人，仍
把钞票带回，一场挤兑风潮，就此烟消云散。而该银行的信用，经过此次风潮，反而越
趋坚强。
    “虚而实之”的烟幕术，还可以变化为“避实去虚”的主动进攻中使用的蒙蔽。绕
开了敌人的强大之处，也就意味着掩盖了自己的弱处，让敌手疲于防守而难以进攻。
    路透是现时英国路透通讯社的创办者。在他创办这个国际通讯社之前，曾有一段时
间在德国的古城亚琛从事通讯社的工作。在这里，他为自己将来的腾飞从各方面奠定了
基础。
    1849年10月，普鲁土政府正式开通了从柏林到亚深的电报线，并交付供商业通讯使
用。这样，亚深的地理位置一下子便重要起来，利用柏林与亚课之间的电报线从事服务
也成了十分有利可图的事业。路透得知这个消息后，立即行动起来，准备抓住这个机会
于一番事业。他赶到柏林，想在那里仿效巴黎的哈瓦斯也办一家通讯社。但是，另有一
个叫沃尔夫的人已经抢在他前头，在柏林建立了沃尔夫办事处。沃尔夫家中广有资财，
经济实力雄厚，且有着与路透同样精明的头脑和才干。面对这样的对手，路透十分明白
自己无力挑战。
    但是，路透并没有气馁和绝望，地避实就虚地打了一场“闪电战”，马不停蹄地赶
到亚深。一瞧亚深的生意尚无人问津，路透喜出望外，马上开办了一家小小的单独经营
的电报办事处。路透广泛收集欧洲各个主要城市的各种行情快讯，经处理后汇编成《路
透行情快讯报），然后利用尽可能快的交通联络工具提供给订户。由于不辞辛苦，路透
的经营市场很快打开，一个时期以后，竟然出现了一股争相订购路透快讯稿件的局面，
路透终于站住了脚跟。
    5．孙子的十二诡道
    谈蒙蔽不能不提孙子和〈孙子兵法》。这部奇书对于蒙蔽的总结，虽是从兵法角度，
却完全适用于人情操纵，而且其将术理之妙表述得完备而明晰。
    在战术方面，孙子的中心观念是：“兵者，诡道也。”他主张兵不厌诈，战争之前
一定要隐密自己的实力，造成敌人错误的估计，然后“攻其无备，出其不意。”他点出
心理作战的要诀：要避开敌人的锐气而攻其暮气，扰乱敌人军心，使敌人疲于奔命，然
后以逸待劳乘虚而人，即是所谓避实击虚的策略运用。孙子举出了十二项战术上可以运
用的诡道，大体上是三大类原则。
    第一类是外表伪装己方的实力，以欺瞒敌方，他的方法是：
    能而示之不能：己方实力甚强，却隐藏以松懈敌人的警戒。
    用而示之不用：虽已出兵，却装成按兵未动。
    近而示之以远、远而示之以近：故意使敌方认错己方之距离，以攻其不备。
    第二类是误导，混乱敌人，他的方法是：
    利而诱之：使敌人误以为有利，引诱其入瓮。
    乱而取之：混乱敌阵，乘隙突袭。
    第三类是对付实力甚强的敌人，他的方法是：
    实而备之：对实力强的敌人要充分戒备。
    强而避之：避开敌人强劲的部队。
    怒而扰之：激怒敌人，使对方乱了正常步调。
    卑而骄之：故示低姿势，以养敌人骄气。
    逸而劳之：敌人安逸时，骚扰他们使其疲于奔命。
    亲而离之：设法离间分化敌人内部。
    我们前面的蒙蔽都不曾超出孙子十二诡道的范围，足见无论在战场、在官场还是交
际场，一切的竞争之道，操纵之理都贯通着相同的人情与心理准则。下面再举一个官场
上的“卑而骄之”而蒙蔽敌人的例子。
    嘉靖中期，严嵩和夏言同为朝廷大臣。夏言科第在严嵩之前，地位在严嵩之上，而
且写得一手好文章，深为皇帝所器重。但是他自恃才高，难免有些目中无人，尤其喜欢
别人对他奉承夸赞。严嵩对他并不服气，但他也是极有心计的人，不露一点锋芒，耐心
地等待时机。他利用与夏言同是江西老乡这层关系，设法去讨好夏言。有一次，他准备
了酒筵，亲自到夏言府上去邀请夏言。真言根本没有把这个同乡放在眼里，随便找了个
借口不见他。严嵩心里恨得直咬牙，但表面却装得谦恭极了。他在堂前铺上垫子，跪下
来一遍一遍地高声朗读自己带来的请柬。夏言很受感动，以为严嵩真是对自己恭敬到这
种境地；这也正合了他好虚荣求奉承的心理。从此夏言很器重严嵩，一再提拔他，甚至
还向皇帝推荐他接替自己的首输位置。夏言大概作梦也不会想到，正是这位由自己一手
提拔上来的同乡，最后竟置他复言于死地。
    严嵩知道自己的计谋在一步步得逞，心里甚为得意；但表面却不露分毫，对夏言仍
是俯首贴耳，只是暗中在寻找、制造机会，以将夏言一下子打倒。时机未成熟他是不会
露出狐狸尾巴的。
    嘉靖皇帝迷信道教。有一次他下令制作了五项香叶冠，分赐几位宠臣，夏言一向反
对嘉靖帝的迷信活动，不肯接受。而严嵩却趁皇帝召见时把香叶冠戴上，外边还郑重地
罩上轻纱。皇帝对严嵩的忠心大加赞赏，对夏言很不满。而且夏言撰写的青词（道教中
茶神仙的“奏章”）也让皇帝不满意，而严嵩却恰恰写得一手好青词。严嵩也利用这个
机会，在写青饲方面大加研究；同时还迎合皇上心意，给他引荐了好几个值道的“高
人”。皇帝越来越满意严嵩而疏远夏言。
    又有一次，夏言随皇帝出巡，没有按时值班，惹得皇帝大怒。皇帝曾命令到西苑值
班的大臣都必须乘马车，而夏言却乘坐腰舆（一种小车）。几件事情都引得皇帝不高兴，
因此皇帝对夏言越来越不满。严嵩眼看时机已到，马上一改他往日的谦卑，勾结皇帝所
宠幸的道士陶仲文，一起在皇帝面前添油加醋地说了夏言许多坏话。皇帝本来就已经对
夏言有诸多不满，现在又是他的两个宠臣来揭发更言的过失，他也就没什么怀疑，一怒
之下罢免了夏吉的一切官职，令严嵩取代了夏言的首输职务。
    6．如何让人“花钱买痛快”
    蒙蔽并非专用于做坏事，这是我们一再强调的。比如说在商业交际中，摸透消费者
心理，投其所好，达到促销目的，不能算作是坏事，尽管我们既隐藏了我们的目的，又
利用和操纵了人们的心理。同样是掏钱消费，谁不想花钱花个痛快，“善意蒙蔽”实无
可厚非。下面介绍五种方法与你分享：
    ①利用人们追求时髦的心理，“顺水推舟”。时下人们生活水平提高，追求时髦已
成为人们茶余饭后经常讨论的话题。聪明的服饰推销者往往抓住人们的这一心理来打开
销售局面。有个私营小服装店，店主原是个退休工人。前两年，经营一直不佳。原因就
是销售的服装从款式到花色都不新颖。今年春，该店由他的儿子接管。小伙子见识广，
脑子活，在对人们日常生活的观察中，注意到人们追求新潮、追求时髦的心理，尤其是
姑娘、小伙子们，只要是时髦的服装，多花点钱，也在所不惜。他迅速从上海、广州等
地进了一批款式、面料、花色都格外新颖别致、高雅美观的最新潮、最时髦的服装，在
模具上，立于店门口，以招揽顾客。这一招真灵！许多顾客，尤其是青年男女纷纷登门，
购者如云。他因此打开了局面，许多新潮服装的生产厂家也主动找上门来，请他推销产
品。
    ②利用消费者的补偿心理，“雪中送炭”。消费者往往在发现自己所购商品质量不
好，或价钱过贵而自感后悔时，会产生一种要求补偿的心理，使自己心理上得到某种程
度的平衡。有一位妇女在某商店购了一床草席，花了9元5角。后来走进农贸市场发现一
农民挑来的草席尺寸相同，质量更好，每床叫价百元。这位妇女便自语道：“唉，买错
了！”此话被这农户听到，即问其故。妇女实说其事，农户笑笑，爽快地说：“你再要，
7块钱一床卖给你。反正自家做的！”妇女顿感兴趣。算起来是合算，不是便宜了2元多
吗？那里损失这里补，再买一床，反正家里也需要。于是，这项生意成交。在此，这位
精明的农户就是及时觉察并利用了这位妇女后悔之后要求补偿的心理，巧妙地推销了自
己的商品。
    ③针对顾客害怕受骗的紧张心理，及时送上一颗“定心丸”。有些购物经验较少或
曾受过骗的人，在购物时常常会产生一种害怕受骗的紧张心理，表现为处处小心谨慎，
犹豫不决。有位老大娘想买点老鼠药治治家里捣乱的耗子。她来到一个卖老鼠药的小摊
前，左看看，右瞧瞧，再三盘问摊主是不是真药，并自诉以前买过几次，全是假的，一
只耗子也没有药倒。摊主笑着说：“大娘，咱这药假不了。您要是不信，就先拿两包去
试试，如果药不倒耗子，再拿包装袋回来，我倒赔您两倍的钱。”大娘心想，反正假的
可以退钱，何不多买几包给邻居们也试试？于是一下就买了五包。这位摊主就是针对大
娘怕再受骗的心理，用诚恳的许诺，给大娘吃了一颗“定心丸”，从而消除了她的顾虑，
促进了自己商品的销售。
    ④针对消费者的试探心理，来一个“将计就计”。有的消费者既不识货，又不是内
行，想买某种商品，却不敢随便掏腰包，只是试探地问这问那或东摸摸西看看，目的在
于探知商品的真假和价钱是否合理。因此，销售者对此类顾客就不能责备或表现出不耐
烦的情绪。既然他要试探你，你何不将计就计，也试探一下他？有家小服装店挂满了各
式标价的皮夹克。一位男士走进店来，这件摸摸，那件捏捏，最后看中了一件，但仍把
握不准，于是对店主说：“这不是真货。”店主微微一笑，不动声色，从里屋拿出一件
给他看。那男士看看摸摸，问什么价，店主说：“你开个价吧。”男士支吾不答。此时，
店主看破对方是个外行，就说：“这件才是假货呢！”说着掰开皮子给他讲述识别真假
的方法。这位男士颇为感动，很快掏出钞票买了原来那件满意地走了。如果店主不将计
就计，看不穿其中的“西洋镜”，就不能说服这位男士，也不能促进商品的销售，而且
落下销售假货的坏名声。
    ⑤利用人们的从众心理，促使消费者尽快下决心。在购物时，有的人对某商品拿不
定主意，或者本不想购买，而看到旁边买的人多，便会跟从旁人的行动而掏腰包。消费
者的这种心理叫做从众心理。销售者利用这一心理，可以促进商品的销售。某商店进了
一批新牌子的高压锅，人们对其质量、性能一时尚不了解而不敢问津，这就造成了商品
的积压，影响该店的资金周转。商店的一位副经理颇有新招，他派人迅速调查本市曾购
此锅而又已知姓名并且使用满意的用户，将他们使用后的评价（称赞之语）写在一幅广
告上，并将广告立于门口。过往行人，见而停步，不免要看看。许多人家里正需要，一
见广告写了那么多有名有姓的用户的肯定、称赞之语，自然也就确信此锅的质量了，于
是欣然购买。不久，这批高压锅就顺利地销售出去了。这个牌子的高压锅很快在本市打
开了销路，厂家还向该店发来了贺信。就一般情形而言，多数人的选择总是正确的，随
从多数人的行动也大体错不了，这已是目前消费者较为普遍的心理。许多生产厂家也深
知这一奥妙，所以不失时机地抓住这一心理来宣传和推销自己的产品。